Cele mai bune 10 strategii de vânzări B2B pentru a obține mai mulți clienți

425.698.

Acesta este numărul de noi afaceri înregistrate în Statele Unite doar în iulie. Cu mai multe opțiuni din care să aleagă consumatorii, conversia clienților potențiali devine din ce în ce mai dificilă, în special pentru echipele de vânzări B2B. Pentru a înrăutăți lucrurile, reprezentanții de vânzări continuă să repete aceleași greșeli de vânzări B2B fără să le cunoască.

Pentru a vă ajuta să dezvoltați mai mulți clienți potențiali și să încheiați mai multe oferte, iată nouă strategii de vânzări B2B simple, dar puternice, pe care le puteți (și ar trebui) să începeți acum.

10 strategii de vânzări B2B pentru a câștiga mai mulți clienți

În cea mai mare parte, creșterea vânzărilor nu necesită tactici fanteziste sau software costisitor. Totul se reduce la elementele fundamentale. Hai să aruncăm o privire.

1. Faceți-vă cercetarea profundă

Strategiile de marketing B2B și procesele de vânzare s-au maturizat și chiar s-au stabilizat în ultimii ani. Perspectivele sunt inundate de tactici de vânzare pe care le cunosc și de care s-au săturat, inclusiv întrebări prost cercetate și mesaje generice.

Atunci când toată lumea se concentrează pe fructele care se agață jos și pe câștiguri rapide, cel mai bun mod de a obține rezultate este să cercetezi mai bine. Cercetarea aprofundată este ceea ce vă va separa de concurenți.

Psihografie, nu doar demografie

Înainte de a contacta un client potențial, aruncați-vă în adâncime în personajul cumpărătorului, care ar trebui să se bazeze mai degrabă pe probleme decât pe criterii demografice.

De exemplu, datele demografice generice i-ar pune pe Charles, Prințul de Wales și Ozzy Osborne împreună. Ambele au o vârstă, un statut financiar, civil și social similar. Reprezentanții de vânzări care conduc cu persoane generice le este greu să vândă un produs.

Sursa imaginii

În schimb, ar trebui să conduci cu puncte dureroase, temeri, obiective și aspirații. Acest lucru este valabil atât pentru vânzările B2C, cât și pentru B2B, deoarece, la sfârșitul zilei, vindeți unor persoane care caută să ducă la bun sfârșit lucrurile.

Mergi pe cei care iau decizii

O altă greșeală pe care o fac adesea reprezentanții de vânzări este să ajungă la cumpărători de nivel scăzut. Fiecare companie are o mulțime de roluri care sunt „acolo”, dar rareori contribuie la tabelul de decizie. Concentrați-vă pe factorii de decizie care au puterea de a spune „da” și nu pe primii care apar într-o căutare rapidă.

2. Ascultă mai mult decât vorbești

Asigurarea atenției unui cumpărător ocupat este o luptă dificilă, așa că are sens să închideți imediat, nu?

Gresit.
Mulți reprezentanți de vânzări sunt vinovați de această mentalitate, deoarece împing cumpărătorii prea tare, prea devreme. S-ar putea să funcționeze în B2C, dar cu siguranță nu și în B2B. Cu excepția cazului în care sunteți pionier într-o întreagă industrie, nu sunteți singura companie care face propuneri și este dezamăgitor din perspectiva cumpărătorului să vedeți reprezentanții concentrându-se doar pe vânzare.

Doar 27% dintre clienți potențiali sunt pregătiți pentru vânzări, dar doar 34% dintre companii au o strategie de creștere a clienților potențiali.

Mai degrabă decât să vindeți greu și să explicați totul în timpul apelului, faceți ca prospectul să se simtă auzit și văzut. Iată cum.

Întreabă întrebări

Pune întrebări mari despre companie care îl fac pe prospect să gândească. Întrebări care:

• Completați-le perspectivele.
• Arătați că v-ați făcut cercetări profunde în companie, angajați, factori de decizie, concurenți și industrie.
• Vă permite să adunați mici detalii pe care le puteți aduce mai târziu, pentru a arăta că ați fost atent.

Ascultă răspunsurile

Lasa-i sa vorbeasca. În timp ce asculți, vei primi indicii care te vor ajuta să cultivi relația. Când îți faci timp pentru a construi conexiuni unu-la-unu, nu numai că îndepărtezi concurenții și faci vânzare, ci și construiești relații de durată cu clienții. Potrivit Invesp, companiile care excelează la creșterea lead-urilor generează cu 50% mai multe clienți potențiali la o treime din cost.

Includeți detalii personale

Lucrurile nu sunt prea diferite atunci când trimiteți un e-mail pentru prima dată. Diseminarea inițială ar trebui să reflecte profunzimea cercetării dvs. Când trimiteți e-mailuri la rece clienților potențiali, conduceți cu evoluțiile recente din companie sau chiar cu o etapă personală. Odată ce le-ați asigurat atenția, asigurați-vă serviciul sau produsul în mod natural și ajutați-i să vadă impactul pe termen scurt și pe termen lung.

Mult prea mulți agenți de vânzări se concentrează pe vânzări grele, fără să se gândească că clienții fideli, mulțumiți și recurenți sunt mult mai valoroși decât veniturile unice.

3. Nu vă grăbiți prospectii

A face o vânzare B2B înseamnă a trece printr-o serie de factori de decizie și puncte de contact înainte de închidere.

Când împingi un cumpărător să ia o decizie rapidă, arată că nu ți-ai făcut cercetările asupra proceselor interne ale companiei. Pe lângă faptul că ai impresia ca un novice, ajungi și să împingi oamenii departe.

Când petreci timp înțelegând afacerea, îi găsești și provocările și provocările. După stabilirea contactului, concentrați-vă pe obținerea acceptului de la alte părți interesate pentru a accelera procesul.

De exemplu, dacă vindeți software de logistică, solicitați o întâlnire cu personalul din depozit pentru a nota provocările cu care se confruntă, a compila toate datele și a prezenta un caz convingător directorilor.

Concluzie: Respectați timpul necesar pentru a încheia o afacere.

4. Implicați-vă clienții existenți

Înainte de a urmări noi clienți potențiali, uitați-vă în baza de date existentă pentru a vedea dacă există o oportunitate. Ai cu 65% mai multe șanse să vinzi clienților existenți decât altora noi. Clienții existenți au, de asemenea, cu 31% mai multe șanse să cheltuiască mai mult pe ofertele dvs.

Userlane a cercetat procesul de adoptare a produsului și a descoperit că 60% dintre noile funcții SaaS au fost complet neexplorate de către clienți. Dincolo de graba înregistrării, cea mai mare creștere a angajamentului clienților a venit atunci când noile funcții au fost vândute clienților existenți, ceea ce a dus la pierderi negative.

Sursa imaginii

Când acordați prioritate clienților existenți, reduceți costul de achiziție, vindeți mai mult și consolidați parteneriatele. CRM-urile și instrumentele de informații despre vânzări descoperă date adecvate pentru ca dvs. să analizați ce client va cădea din rețea în curând sau este mai probabil să vă cumpere noul produs.

Dar tacticile și instrumentele de automatizare B2B vă vor duce doar atât de departe. Rămâneți în legătură cu clienții dvs. vechi și programați apeluri frecvente pentru a vedea cum folosesc produsele dvs., ce funcții noi și-ar dori și ce provocări noi doresc să rezolve.

Acestea vă vor oferi adesea informații directe despre cazurile de utilizare a produselor și oportunitățile de vânzare de care nu știați că aveți nevoie. Puteți folosi acele date pentru a le redirecționa sau pentru a vinde clienților potențiali noi. Oricum, nu ratați fanii existenți, deoarece munca voastră acolo este deja pe jumătate făcută.

5. Respectați fișa de prețuri

Una dintre greșelile majore de vânzări B2B este încercarea de a diferenția prețul. Reprezentanții de vânzări cred adesea că, cu cât citează mai ieftin, cu atât va fi mai ușor să convingi prospectul. Ei nu se puteau înșela mai mult.

Dacă produsul dvs. poate realiza cu succes ceea ce pretinde că face, nu are rost să vă subestimați.

Imaginea de mai jos prezintă o imagine exactă a aplicațiilor SaaS care își cresc prețurile pe baza valorii pe care o oferă clienților de vârf.

Dacă ești îngrijorat că prețurile vor deraia o conversație, iată un secret: încrederea este un instrument puternic în vânzări și este contagioasă. Respectați fișa de preț predefinită și conduceți conversația cu beneficiile și importanța produsului.

Dacă poți convinge un prospect de aspectele corecte ale ofertei, prețul devine secundar. În acest fel, nu numai că încheiați contracte cu valoare mai mare, ci și creați o imagine de marcă impresionantă.

Echipele B2B pot învăța multe din strategiile B2C ale Apple: concentrează-te pe lucrurile care contează cel mai mult pentru clienți, încearcă să execute mai bine decât oricine altcineva, scala rapid și, în cele din urmă, scoate prețurile din conversație.

Acestea fiind spuse, dacă nu sunteți sigur de strategia dvs. de preț, creați un plan pe trei niveluri pentru a oferi mai multe opțiuni cumpărătorului. Dar asigurați-vă că nu îi copleșiți cu prea multe informații și explicați efectiv fiecare nivel în mod corespunzător.

6. Concentrați-vă pe beneficii față de caracteristici

Cumpărătorii B2B au ignorat de mult caracteristicile și au prioritizat beneficiile directe. Rareori te întreabă cum funcționează un produs, deoarece doresc să știe ce valoare aduce acesta, astfel încât să poată decide dacă va aduce un ROI pozitiv pentru compania lor.

Dar de ce este atât de greu să treci de la caracteristici la beneficii, în ciuda faptului că știi mai bine? Se datorează faptului că caracteristicile sunt incluse în dezvoltarea produsului, în timp ce beneficiile necesită să fii detașat și să privești produsul de la distanță.

Oamenii de vânzări, fiind adesea prea aproape de produs, nu reușesc să vadă și să comunice imaginea de ansamblu. Obsedarea caracteristicilor înseamnă, de asemenea, că nu iei în considerare cunoștințele de domeniu ale cumpărătorului.

Sursa imaginii

Steve Jobs și echipa sa, în ciuda faptului că au lucrat la o minune tehnologică care a schimbat industria muzicală pentru totdeauna, nu au descris caracteristicile iPod-urilor, ci au arătat ce puteau face oamenii cu ele.

Cele mai bune modalități de a arăta beneficiile astăzi sunt mărturiile de la clienți similari, demonstrațiile gratuite ale produselor și impactul urmărit în cifre. În loc să vă lăudați cu noile linii de cod, ajutați clienții să vadă ce pot realiza cu produsele dvs. și să vedeți că vânzările tale cresc vertiginos.

7. Urmăriți clienții potențiali de vânzări...

Mulți reprezentanți de vânzări doresc să construiască relații pe termen lung și să cultive clienții potențiali, dar nu reușesc să implementeze primul pas: urmăririle. Potrivit unui studiu Invesp, 44% dintre reprezentanții de vânzări nu urmăresc după prima dată.

Dar iată care este motivul: 60% dintre clienți resping primele patru oferte înainte de a spune „da”.

Roata de cumpărare B2B este plină de roți dințate și sunt șanse ca potențialul tău să nu aibă timp să se uite imediat la ofertă. Ceea ce poți face este să păstrezi legătura și să urmărești constant.

Urmărirea clienților potențiali vă permite să rămâneți în fruntea minții, astfel încât, chiar dacă clientul potențial nu are nevoie de produsul dvs. chiar acum, acesta poate oricând să sune înapoi la momentul potrivit. Majoritatea reprezentanților de vânzări renunță la perspective prea devreme, așa că cel care rămâne acolo face de obicei vânzarea finală.

8. …prin e-mail…

E-mailurile sunt grozave pentru urmărire, deoarece sunt mai puțin enervante decât apelurile și puteți fi redirecționat cu ușurință către următorul factor de decizie dacă cel actual este prea ocupat.

E-mailurile ulterioare ar trebui să rezume interacțiunile anterioare și să ofere o nouă valoare sau o perspectivă asupra produsului. Mai simplu spus, e-mailurile dvs. de urmărire a vânzărilor nu ar trebui să sune ca același mesaj care se repetă din nou și din nou. Limita dintre persistența respectuoasă și a fi enervant este subțire, așa că mergeți ușor.

Sursa imaginii

9. …dar în general, utilizați mai multe canale de comunicare

Potrivit lui McKinsey, cumpărătorii B2B comunică pe 10 sau mai multe canale cu furnizorii lor. Într-o lume post-pandemie, strategia de marketing și vânzări omnicanal nu mai reprezintă un avantaj competitiv – este o așteptare. Cumpărătorii caută în mod activ prezență 24/7 de la tine și nu se mulțumesc doar cu apeluri telefonice sau e-mailuri.

Pentru a maximiza vânzările B2B, trebuie să utilizați toate canalele de comunicare disponibile pentru a alimenta clienții potențiali și a construi conexiuni autentice. Aceasta înseamnă că strategia dvs. de vânzări trebuie să fie organizată pentru diferite platforme de social media, e-mailuri, mesaje text, Slack, Zoom, apeluri telefonice și întâlniri offline.

Utilizarea diferitelor canale vă ajută să vă mențineți strategia de informare proaspătă și inovatoare și este mai puțin intruzivă în acest fel. De exemplu, dacă urmăriți un apel de vânzări folosind LinkedIn, puteți utiliza un subiect relevant pe care l-ați văzut pe prospectul discutând pentru a vă conecta produsul. Când discutați în Slack, puteți înregistra un tutorial rapid pentru a rezolva o problemă.

10. Măsurați-vă performanța

În general, vânzările se bazează la fel de mult pe soft skills, cât și pe date. Dacă te-ai chinuit să-ți atingi ținta, există posibilitatea să faci aceleași greșeli pe care le-ai făcut cu câteva luni mai devreme.

Reprezentanții de vânzări trebuie să se întoarcă la tabloul de bord pentru a-și evalua în mod constant performanța și pentru a obține informații din date. Perspectivele oferă o foaie de parcurs clară care poate fi implementată pentru a îmbunătăți tacticile de vânzare.

În timp ce instrumentele moderne de CRM și de activare a vânzărilor sunt minele de aur de date, asigurați-vă că vă concentrați doar pe anumite KPI-uri. Filtrele vă pot oferi numere larg contradictorii și copleșitoare, așa că este important să vă concentrați pe informațiile potrivite. Databox oferă tablouri de bord personalizate de vânzări care urmăresc KPI-uri vizate pentru diferite segmente ale echipelor de vânzări.

Utilizați aceste strategii de vânzări B2B pentru a vă atinge obiectivele

În calitate de reprezentant de vânzări B2B, vă veți descurca mult mai bine dacă acordați prioritate calității conexiunilor față de vânzările rapide. Când îți faci timp să înțelegi în mod corespunzător companiile țintă și să devii un factor de succes pentru ele, nu vei încheia doar tranzacții, ci vei transforma și clienții unici în clienți fideli.

Pentru a recapitula, iată cele mai frecvente greșeli de vânzări B2B care țin compania ta:

1. Faceți-vă cercetarea profundă
2. Ascultă mai mult decât vorbești
3. Nu vă grăbiți perspectivele
4. Atrageți clienții existenți
5. Respectați fișa dvs. de preț
6. Concentrați-vă pe beneficii față de caracteristici
7. Urmăriți-vă clienții potențiali de vânzări...
8. …prin email…
9. … dar folosește mai multe canale de comunicare în general
10. Măsurați-vă performanța

Despre autor

Antonio Gabric este manager de comunicare la Hunter. Este pasionat de testarea diferitelor tactici de sensibilizare și de împărtășirea rezultatelor cu comunitatea. Când nu se conectează cu liderii din industrie, îl puteți găsi pe motocicleta sa explorând cărări îndepărtate din întreaga lume.