7 Hesap Tabanlı Pazarlama Örnekleri ve Dersleri

Hesap tabanlı pazarlamanın kesin olarak anlaşılması, DocuSign, Dialpad ve LiveRamp gibi markaların başarısını artırır.

Bu işletmeler, odağı spreyle ve dua et pazarlama yöntemlerinden daha büyük, daha uygun hesapları hedeflemeye (ve indirmeye) çevirerek milyonları ARR'ye yönlendirdi.

Patlayıcı büyümeyi deneyimlemek için, kanıtlanmış, kanıtlanabilir başarıya dayanan, hesap tabanlı bir pazarlama stratejisi uygulayın.

Bu makalede, hedeflerinize ulaşmak ve aşmak için yedi başarı öyküsünden nasıl yararlanacağınızı öğreneceksiniz.

1. LiveRamp, 15 hedef hesaptan yıllık 50 milyon doları nasıl aştı?

Etkili ABM stratejileri, hedeflemeyi seçtikleri hesaplar konusunda seçicidir. Ayrıca marka bilinirliğini artırmak ve potansiyel müşterileri bulundukları yerde karşılamak için çok kanallı içerik dağıtımını kullanırlar.

Veri etkinleştirme platformu LiveRamp, Fortune 500 şirketlerinin hedeflenen listesini takip etmek için hesap tabanlı bir pazarlama yaklaşımını benimsedi.

Firma grafikleri, çevrimiçi varlık ve büyüme eğilimleri gibi yönler hakkında ilgili istihbarat toplamak için Kafes Tahmini Öngörü Platformunu (artık Dun & Bradstreet grubunun bir parçası) kullandılar. Bu, aramalarını en uygun 15 hesaptan oluşan bir listeye ve onları nerede bulacaklarına daraltmalarına yardımcı oldu.

Hesap temelli pazarlama, son derece hedefli bir yaklaşımdır (bire çok yerine bire bir), bu nedenle genellikle çok daha yüksek müşteri edinme maliyetine (CAC) sahiptir.

Makul bir yatırım getirisi için, daha geleneksel talep yaratan oyunlarla yapacağınızdan daha yüksek değerli hesapları hedefleyin.

LiveRamp, yüksek değerli hesaplarının ortak özelliklerini belirledi:

• Kurumsal şirketler için 5000'den fazla çalışan;
• 50 milyon $+ yıllık gelir;
• Perakende, CPG, sigorta ve otomotiv sektörlerinde yer almaktadır.

Daha sonra bu hedefler etrafında hesap tabanlı çoklu dokunmatik pazarlama kampanyalarını oluşturdular ve uyguladılar.

LiveRamp, hesaplarına aşağıdakiler de dahil olmak üzere çok kanallı bir dizi üzerinden ulaşabileceklerini öğrendi:

• Görüntülü reklamcılık;
• Eposta pazarlama;
• Giden SDR araması;
• Doğrudan posta.

İlk iki temas noktası (görüntülü reklamcılık ve hedefli bir pazarlama e-postası) markayı tanıtır ve SDR iletişim kurmadan önce farkındalık yaratmaya çalışır.

LiveRamp, satış ve pazarlama ekipleri arasında tam bir uyum olmadan elde ettikleri başarıyı göremezdi.

SDR'leri pazarlama ekibinde bile yer alır, bu nedenle pazarlama, yalnızca bir toplantı rezervasyonu yapmaya odaklanmak yerine, ilişki kurmanın tüm yelpazesine odaklanan yönlendirme ve teşviklerle ilgili olabilir.

LiveRamp'ın çabalarını yansıtmak için:

• İdeal hesabınızı tanımlayan yeterlilik kriterlerini tanımlayın;
• Çok kanallı bir ABM stratejisi oluşturun ve yürütün;
• Satış ve pazarlamayı hizalayın.

Basit bir çoklu dokunmatik ABM kadansı şöyle görünebilir:

Dokunma 1: Hedefli reklamcılık

Her bir benzersiz hesap hakkındaki anlayışınıza bağlı olarak (bunlara sosyal medyada veya diğer platformlarda ulaşma olasılığınız daha yüksek olsun), aşağıdakilerden birini kullanarak hedefli bir reklam kampanyası yürütün:

• Geleneksel görüntülü reklamlar. Banner reklamlar çeşitli cihazlarda sunulur.
• Yerel reklamlar. Organik içerik gibi görünecek şekilde tasarlanmış alakalı web sitelerine veya platformlara stratejik olarak yerleştirilmiş reklamlar.
• Sosyal reklamlar . Demografik, konum veya aramaya dayalı olarak hedeflenir ve bir sosyal medya akışında organik içerik olarak görünecek şekilde tasarlanmıştır.

Küçük bir kişiselleştirme derecesi bile dikkat çekebilir ve dijital pazarlama reklamlarınızın etkinliğini artırabilir. Örneğin, aynı telefon için Bannerflow reklamları, farklı kitlelere yönelik farklı reklam öğesi çekiciliği kullanır:

Dokunma 2: Kurşun yakalama cihazı

Kapılı kurşun mıknatıslar, ücretsiz içeriğinizdeki değeri aşan bir değer sunmalıdır. Güven oluşturmak için müşteri sıkıntı noktalarını çözün ve satın alma amacını yükseltmek ve dönüşüm oranlarını iyileştirmek için olası satış yaratma içeriğinin huni alt konularını kapsadığından emin olun.

OptinMonster'dan bu e-kitap teklifini alın:

OptinMonster, web sitesi trafiği dönüştürme ve para kazanma sunar. Bu e-kitap teklifi, hedef kitleleri için bu mücadeleyi ele alırken doğrudan bu hizmete bağlıdır.

Dokunma 3: Pazarlama e-postası

Potansiyel müşterinizin aldığı ilk e-posta bağlamsal olmalıdır.

Bu tür genel e-posta etkisizdir:

Bunun yerine, hesabınızın gerçekleştirdiği bir işlem nedeniyle e-posta gönderin. Bir e-kitap indirmesini izliyorsanız, iki gün içinde bir sohbet başlatmak için kılavuz hakkında bir soru ile takip edin.

Bununla birlikte, potansiyel müşteriniz kitabı indirmezse , farklı bir e-posta gönderin. Charles Ngo'dan şunun gibi:

Bu takip e-postası uygun ve etkilidir çünkü okuyucunun e-kitabı henüz indirmediği gerçeğini nazik bir dürtme ve kişiselleştirilmiş bir yaklaşımla doğrudan ele alır.

Dokunma 4: SDR'nin ilk telefon görüşmesi

İlk SDR telefon temas noktasının amacı, hesabı ideal müşteri profilinize göre nitelendirmek olmalıdır.

Hesap, kişiliklerinizle eşleşiyorsa (bu, şirket büyüklüğüne, operasyonel süreçlere veya beklenen anlaşma boyutuna bağlı olabilir), o zaman maliyet açısından yoğun ABM yaklaşımlarını (kişiselleştirilmiş hediyeler gibi) haklı çıkarabilirsiniz.

Dokunma 5: Kişiselleştirilmiş hediye

Kişiselleştirme, üzerinde şirket logonuzun bulunduğu bir çorap değildir. Etki yaratmak için, kilit karar vericilerin kişisel özelliklerini, ilgi alanlarını veya davranışlarını belirleyin ve bu bilgiden yararlanın.

ABM stratejilerinin bir parçası olarak önemli hesaplarda ilgili liderlerin bireysel bobblehead modellerini üreten Engagio'yu (şimdi Demandbase'in bir parçası) alın.

Potansiyel hesapların dar, hedefli bir listesini oluşturmak için müşteri araştırmalarını firmaografik verilerle (Lattice'den alınan LiveRamp türü gibi) tamamlayın.

Ardından, hedef kitlenizi nerede olduklarını bildiğiniz yerde karşılayan çok dokunuşlu, çok kanallı bir sosyal yardım kampanyası tasarlayın.

2. Dialpad, satış ve pazarlama arasındaki ayrımı ortadan kaldırmak için Demandbase'in ABM pazarlama araçlarını nasıl kullandı?

Hesap tabanlı pazarlama, yalnızca satış ve pazarlama ekipleri arasındaki boşluğu kapatmakla kalmaz. Ürün pazarlama stratejinizi etkin bir şekilde yürütmek için pazarlama ve satışın tek bir birim olarak çalışması gerekir.

ABM'nin başarısını artırmak için her iki ekibi de entegre eden, yapay zeka destekli bir bulut iletişim platformu olan Dialpad'i ele alalım.

"Artık Dialpad'in Pazarlama ve Satış ekipleri ortak bir görüşü paylaştığına göre, hedef hesaplar hakkında daha akıllı konuşmalar yapıyorlar... Temsilciler faaliyetlere dayalı olarak bir karar vericiyi arayabildiğinde, soğuk aramalar sıcak aramalara dönüşür ve dönüşümler hızla artar." – Izabella Bray, Dialpad Pazarlama Kampanyaları Başkanı [Demandbase aracılığıyla]

Bu düzeyde bir sinerji elde etmek için Dialpad, hesap tabanlı bir pazarlama yazılımı platformu olan Demandbase ile ortaklık kurdu.

Demandbase, satış görevlilerine potansiyel müşteri yetiştirme ve pazarlama faaliyetleri üzerinde tam görünürlük sağlar. Müşteri adayları MQL eşiğini aştığında, platform, temsilcileri bu aktivitenin bir özeti ve bir sonraki satış erişimlerini güçlendirmek için bir dizi içgörü ile uyarır.

Bu, pazarlamadan satışa geçiş değildir. Satış temsilcilerinin katılımından sonra pazarlama, bu kişiselleştirilmiş açılış sayfası gibi tüm alıcı yolculuğu boyunca özelleştirilmiş içerikle desteklenerek dahil olmaya devam eder.

ABM yaklaşımını benimserken satış ve pazarlama arasındaki ayrımı ortadan kaldırın. Bunu, belirli hesaplarda birlikte çalışan her departmandan bireysel katkı sağlayanlarla Scrum tarzı ekipler oluşturarak yapın.

Tek bir ABM ekibi bir SDR, bir AE, bir içerik pazarlamacısı ve bir dijital reklam uzmanından oluşabilir.

İçerik pazarlamacısı, HubSpot'tan bu sponsorlu gönderi gibi hedeflenen reklamları tasarlamak ve yerleştirmek için reklam uzmanıyla birlikte çalışır:

SDR, yeni müşteri adaylarına yaklaşmaktan ve onları beslemekten sorumlu olacaktır ve etkili e-posta kampanyaları tasarlamak için içerik pazarlamacısı tarafından desteklenebilir.

Bir demo rezerve edildiğinde, başarılı bir şekilde kalifiye olan adaylar AE'ye (muhtemel müşteri için sorunsuz bir deneyim sunmak için herhangi bir bilgi ile birlikte) teslim edilecektir.

İçerik pazarlamacısı, satış konuşması masaları gibi önemli satış teminatları tasarlayarak ve bu içeriği potansiyel etkileşimlere dayalı olarak geliştirmek için AE ile birlikte çalışarak desteklemeye devam edecekti.

Satış ve pazarlama uyumunu teşvik etmek ve entegre bir ABM kampanyası yürütmek için dahili süreçlerin ve harici yazılım çözümlerinin (Demandbase gibi) bir kombinasyonunu kullanın.

3. GumGum, kurumsal B2B şirketlerini kapatmak için kişiselleştirilmiş içeriği nasıl kullanır?

Hesap tabanlı pazarlama oyunları içeriği kişiselleştirmeli, ancak kişiselleştirme, e-posta erişiminde potansiyel müşterinin adını kullanmaktan daha ileri gitmelidir.

Etki yaratmak için kişiselleştirilmiş içeriğin benzersiz olması, potansiyel müşterinin özel ilgi alanlarına hitap etmesi ve kalıcı bir izlenim yaratan düşünceliliği göstermesi gerekir.

Kişiselleştirilmiş içeriği sonuç veren bağlamsal zeka platformu GumGum'u alın.

GumGum için hesap temelli pazarlama, yüksek hedefli hesaplarda kilit paydaşları belirlemek ve onlarla rezonansa girmek anlamına geliyordu.

Bu durumda, T-Mobile'ın o zamanki CEO'su John Legere:

Legere aktif bir Twitter kullanıcısı ve açık sözlü Batman meraklısı, GumGum'un kendi avantajlarına kullanabileceği bir şey.

ABM liderliğindeki diğer şirketlerin denediği özelleştirilmiş tişörtlerin ve telefon kılıflarının ötesine geçen GumGum, Batman'den ilham alan kıyafetler giymiş kahramanı T-Man olarak Legere ile özel bir çizgi roman sipariş etti.

Bu cesur hesap tabanlı pazarlama taktiği, GumGum'un T-Mobile ile bir sözleşme yapmasına ve aynı zamanda oldukça fazla sosyal medyaya maruz kalmasına yardımcı oldu.

İçeriği kişiselleştirirken, potansiyel müşteriyi ve şirket adını eklemek için adres mektup birleştirmeyi kullanmanın ötesine geçin. Mesajınızı doğrudan her bireye hitap edin.

Bir pazarlama otomasyon aracı olan PersistIQ'dan bu hiper kişiselleştirilmiş e-postayı alın.

Bu e-posta, gönderenin, potansiyel müşterinin son işe alımları gibi bir konuşma başlatmak için herkese açık bilgileri kullanarak, potansiyel müşterisini kapsamlı bir şekilde araştırdığını gösterir.

Kişiselleştirilmiş içerik tasarlama konusunda GumGum'un liderliğini takip edin. Bir potansiyel müşterinin en güçlü ilgi alanlarını anlamak için medya görünümlerini ve sosyal profilleri araştırın ve iletişiminizi buna göre tasarlayın.

4. Auth0'ın ABM programlarının yapılandırılmış sunumu, boru hattında nasıl 3 milyon ABD Doları+ sağladı?

Hesap temelli pazarlama bir taktik değil, bir metodolojidir. PPC reklamları yayınlamaya karar vermekten çok, gelen bir pazarlama modelini benimsemeye benzer.

ABM'ye “hızlı dönüş” gerçekçi değildir. Benimseme için daha yapılandırılmış, sistematik bir yaklaşımın başarı görme olasılığı daha yüksektir.

Güvenli bir erişim ve kimlik doğrulama platformu olan Auth0, ABM'yi uygulamaya başladığında, sistemli bir kullanıma sunmanın en sürdürülebilir sonuçları elde edeceğini ve ekiplerinin değişiklikleri tüm kuruluşta dağıtmadan önce ve anında öğrenmeye uyum sağlamasına izin vereceğini biliyorlardı.

Auth0, özellikle ABM girişimleri için tasarlanmış bir hesap katılım platformu olan 6sense'i devreye aldı. Her ikisi de AMER ve EMEA hesaplarını hedefleyen SDR'ler ve MDR'ler olmak üzere iki ekiple başlayan bir pilot girişim tasarladılar.

6sense, medya kampanyaları gibi ABM girişimleriyle hedef hesap etkileşimi hakkında bilgi sağlar. Auth0, pilot uygulamanın ilk altı haftasında ek bir 3 milyon dolarlık satış hattı oluşturmak için bunu kullandı.

Auth0'da ABM Program Uzmanı Ed Cho, bu verilerin hesap hedefleme konusunda bilinçli kararlar vermek için ne kadar hayati olduğunu açıklıyor:

Önceden, daha çok püskürt ve dua et yöntemiydi, hangi hesaplara odaklanacağımızı bilmiyorduk ama şimdi satış ekibinden 6sense verilerinin anahtar olduğuna dair onay duyuyoruz ve bu onlar için işe yarıyor. . [6sens aracılığıyla]

Bu ilk pilot uygulamanın ardından, Auth0'ın hesap tabanlı pazarlama stratejisi, küresel SDR ve MDR ağlarının yanı sıra şirketin talep oluşturma pazarlama ekibine de sunuldu. Kısa bir süre sonra, bir dizi AE dahil edildi ve sadece altı hafta içinde 16 yeni hesap fırsatı sağlandı.

Hesaba dayalı pazarlamaya geçiş, özellikle yerleşik metodolojileri olan büyük ekipleri olan büyük şirketler için kademeli bir yaklaşım olmalıdır.

ABM'nizin kullanıma sunulmasını role göre değil, bölgeye göre bölümlere ayırmayı düşünün. Örneğin, Batı Yakası satış ve pazarlama ekiplerinizle hesap temelli pazarlama çabalarını deneyebilir ve daha doğuya yayılmadan önce bu öğrendiklerinize göre ayarlamalar yapabilirsiniz.

Rollere dayalı sistemik bir dağıtım (örneğin, SDR'lerle başlayıp AE'leri dahil ederek) dahili bir perspektiften daha az karmaşık bir yaklaşım olsa da, deneyimin müşterinin bakış açısından tutarlı olması önemlidir.

Potansiyel müşterileri hesaba özel olmayan, genel bir AE dizisine dönüştüren ve devreden son derece kişiselleştirilmiş bir SDR kadansı, müşterilerde şirketinizin yalnızca potansiyel müşteri yaratmakla ilgilendiğini düşünmesine neden olabilir.

5. DocuSign, dinamik içerikle ana sayfa dönüşümlerini nasıl üçe katladı?

Hesap tabanlı pazarlama tipik olarak giden satış yaklaşımlarıyla birleştirilse de, ABM'nin müşteri adayı oluşturma çabaları dinamik içeriği etkili bir şekilde kullanırsa, gelen odaklı ekipler için etkili bir ortak olarak hizmet edebilir.

DocuSign, müşteri adayı oluşturma stratejisini hesap tabanlı bir pazarlama yaklaşımına uyacak şekilde oluşturmuştur.

Dialpad gibi DocuSign, güçlü bir ABM stratejisi tasarlamak ve son derece spesifik kriterleri karşılayan müşteri adaylarını çekmek için Demandbase'in hesap istihbarat araçları paketinden yararlandı.

DocuSign, şirketin ABM kriterlerini karşılayan 450 kurumsal müşteri listesinin önüne geçmek için Demandbase'in Şirket Hedefli Reklamcılık aracıyla sivri uçlu bir dijital reklam kampanyası oluşturdu.

Bu, kurumsal düzeyde uygun hesapları çekmek için etkili bir taktik olsa da, DocuSign, ziyaretçilerin hem en değerli olan hem de ABM satış ekipleri için potansiyel müşteriler oluşturma olasılığı en yüksek olan içeriği görüntülemeden önce hemen geri döndüklerini fark etti.

DocuSign, sayfa içi etkileşimi geliştirmek için, müşteri referansları gibi dinamik içeriğe sahip bir dizi endüstri hedefli ana sayfa tasarlayarak bir kişiselleştirme unsuru içeriyordu.

Bu girişimler, optimize edilmiş ücretsiz deneme formuyla birleştiğinde DocuSign'ın hesap tabanlı pazarlama ekibi için etkileyici sonuçlar verdi:

• 1 milyon gösterim teslim edildi;
• Hedeflenen şirketlerin %59'u DocuSign sitesine girdi;
• Hedeflenen endüstriler için %22 satış hattı büyümesi;
• Sektörle ilgili CTA'ları kullanarak ana sayfada TO'yu üçe katladı.

Hesap tabanlı pazarlamayı gelen bir yöntemle birleştirirken, hedeflediğiniz hesaba özel sektörle ilgili bir deneyim sunmak için dinamik içerik kullanın.

Yaşa dayalı fotoğrafçılık gibi dinamik içeriği tetiklemek için demografik verileri kullanın.

Dinamik içerik modülleri içeren bu ana sayfa gibi, hedef hesabınızın mevcut büyüme aşamasına göre ana sayfa kahraman kopyasını ve görüntülerini kişiselleştirin.

Örneğin, BizBase'in ABM ekibi tarafından tanımlanan büyüme sinyalleri sergileyen şirketler, web sitelerini ziyaret ederken büyüme odaklı içerik setini göreceklerdir.

Doğrudan kitle ihtiyaçlarına hitap etmek ve yerinde dönüşümü artırmak için dinamik içeriği kullanın.

6. Caroo, marka değişikliği sonrasında hedef hesapların %85'ine nasıl ulaştı?

Hesap temelli pazarlama, yolunu değiştiren ve yeni bir pazar segmenti peşinde koşan (veya hizmet sunumlarını tamamen değiştiren) kuruluşlar için güçlü bir büyüme kaldıracı olabilir.

2020 yazında, ofise dönüşün şimdilik ihtimal dışı olduğu açıkken, Caroo ofis içi atıştırmalık platformunu, özellikle uzaktaki ekipler için tasarlanmış bir kurumsal hediye platformu haline getirmek için değiştirdi.

Caroo'nun gelen yaklaşımı bir miktar gelir sağlarken, Hesap Bazlı Pazarlama Direktörü Torrey Dye, bu nispeten yeni ürün segmentine yönelik talebin, ani pazar değişiminden yararlanmak ve potansiyel gelir kaybını telafi etmek için ABM ekibi tarafından yönlendirilmesi gerektiğini biliyordu. önceki model artık bir pazar ihtiyacına hizmet etmiyordu.

Auth0 gibi, Caroo da aşamalı bir yaklaşım benimsedi:

“ABM'yi sıfırdan başlattığınızda, hiçbir şeyi kaçırmadığınızdan emin olmak için sistemli olmalısınız. Her şeyi çalışır duruma getirmek için dört aşamalı bir yaklaşım planladım.” – Torrey Dye, Hesap Tabanlı Pazarlama Direktörü [Terminus aracılığıyla]

Üçüncü aşamada (ilk ikisi planlama, dokümantasyon ve paydaş katılımını içeriyordu), Caroo belirli sektörleri ve ürün kullanım durumlarını hedeflemek için kullanılacak bir dizi benzersiz mikro site oluşturdu.

Bu yaklaşım, şirketin mevcut gelen yaklaşımını desteklemek için değerliydi (ekip, hedef hesaplarının %85'inden fazlasını devreye soktu), ancak Dye, Caroo'nun ABM başarısının ardındaki temel itici güç olarak satış ekibinin görünürlüğünü takdir ediyor:

“ABM'yi uygulamaya çalışan birine bir şey önerebilseydim, bu, satış temsilcileriniz için CRM'nizde canlı bir gösterge panosu oluşturmak olurdu. Satış ekibimiz bizimkini dini olarak kullanıyor.” - boya

Yeni bir ürünü piyasaya sürerken, hesap tabanlı pazarlamanın oynayacak iki güçlü kartı vardır.

Yeni hesapları çekmek için kullanılabilir, ancak aynı zamanda mevcut hesaplardan elde edilen geliri artırmanın ve artırmanın güçlü bir yoludur.

İlk olarak, ekibinizin hangi mevcut hesaplara satış yapabileceğini belirleyin. Mevcut müşterileri büyütmek, yenilerini avlamaktan daha kolay ve daha uygun maliyetlidir, bu yüzden başlamak için bariz yer burasıdır.

Örneğin, bir satış CRM'si olan Pipedrive, Kampanyalar adlı yeni bir eklenti ürünü piyasaya sürdü.

Diyelim ki platformun pazarlama ve satış ekipleri bir ABM yaklaşımı benimsemeye karar verdi.

Pipedrive, bu ürün için yeni müşterileri hedeflemeden önce, mevcut hesaplarından hangilerinin bir e-posta pazarlama kampanyası platformundan yararlanabileceğini belirleyecekti.

Pipedrive hesaplarını şu anda lemlist, Klenty veya PersistIQ gibi e-posta istemcileriyle entegre edenleri sahip oldukları verilerinden belirleyebilirler.

Pipedrive'ın eklentilerinin maliyeti şirket başına aylık ortalama 35 ABD dolarıdır. Mevcut 100.000 müşterisinin yalnızca %10'u dönüşüm sağlarsa, bu, tek bir yeni hesabı kapatmadan MRR'de ek 350 bin ABD doları anlamına gelir.

Yeni bir ürün lansmanını veya marka değişikliğini desteklemek için ABM'yi kullanırken, Caroo'ya benzer bir yaklaşım benimseyin:

• Ağırlıklı olarak planlama ve dokümantasyona odaklanan aşamalı bir yaklaşım tasarlayın;
• Belirli sektörleri hedeflemek için kişiselleştirilmiş içerik kullanın;
• Satış temsilcilerinin tüm pazarlama faaliyetleri üzerinde görünürlüğe sahip olduğundan emin olun.

7. Workfront, satış hattını yıllık bazda %90 oranında büyütmek için ZoomInfo'nun B2B veritabanından nasıl yararlandı?

Hesap temelli pazarlama ve satış yaklaşımları son derece kişiselleştirilmelidir, ancak kişiselleştirme ancak doğru verilere sahipseniz işe yarayabilir.

Artık Adobe Experience Cloud'un bir parçası olan, kurumsal kullanıma yönelik bir çevrimiçi iş yönetimi yazılımı olan Workfront'u alın.

Bir gelir istihbarat platformu olan ZoomInfo ile ortaklık kurmadan önce, Workfront'un etkili bir ABM programı önündeki en büyük engeli, güncelliğini yitirmiş, hatalarla dolu bir veritabanıydı.

"Ekiplerim yanlış kişileri arayarak çok fazla zaman kaybediyorlardı. Veri sorunumuz vardı. Direkt telefon numaralarımızın doğruluğu hızla azalıyordu ve ekibim arayacak kimsenin olmamasından şikayet ediyordu. Bir şey vermek zorundaydı." – Justin Hiatt, Workfront Dijital Satış Başkan Yardımcısı [ZoomInfo aracılığıyla]

ZoomInfo'nun bir arama ve hesap zekası çözümleri paketi olan SalesOS ve dönüşüm odaklı bir ABM platformu olan MarketingOS, bu veri sorununu, 50 milyonun üzerindeki doğrudan arama telefon numaralarını ve 129 milyonun üzerinde doğrulanmış e-posta adresini Workfront'un önemli hesap listesiyle eşleştirerek çözdü.

“Etkinliğimizi ikiye katladık; ve verimliliğimiz fırladı. O zamandan beri, boru hattımızı yılda %90'ın üzerinde büyüttük.” – Hiatt

Kendi ABM sosyal yardım dizinizi tasarlarken, önemli karar vericileri hedefleme yeteneğinizi geliştirmek için hesap zekası ve bunun gibi veri zenginleştirme araçlarını kullanın.

Örneğin, LinkedIn'de hesap araştırması yaparken, ZoomInfo'nun Google Chrome için ReachOut uzantısı, tanımladığınız KDM'ler hakkında e-posta, telefon ve şirket büyüklüğü gibi hesap demografisi gibi ek bilgiler alabilir.

ZoomInfo'yu önemli bir hesap olarak hedefliyorsanız, verileri ürün lansman yöneticilerine özel bir e-posta göndermek için kullanabilirsiniz. E-postanıza, orta ölçekli hesaplar için oluşturulmuş bir açılış sayfasına bağlantı veren bir CTA ekleyebilirsiniz.

Kişiselleştirilmiş içerik tasarlamaya veya mesajlaşmaya başlamadan önce potansiyel müşteriler hakkında ayrıntılı bilgi toplamak için veri zenginleştirme araçlarını kullanın.

Çözüm

Hesap tabanlı pazarlama ilkeleri, stratejileri ve taktikleri hakkında kapsamlı bir anlayış olmadan ABM'ye geçiş muhtemelen başarısız olacaktır.

Birçok gelir lideri ABM'nin gerçek tanımı konusunda hemfikir olmasa da, kendi stratejinizi oluşturmak ve gelir artışını yönlendirmek için tartıştığımız gibi örneklerden ilham alın.

Daha büyük hesaplar almaya başlamak için:

• ABM etkinliğini artırmak için çok kanallı bir yaklaşım kullanın;
• Tek bir huni kullanarak satış ve pazarlamayı birleştirin;
• Kişiselleştirmeyi içerikte bir potansiyel müşterinin adını kullanmanın ötesine taşıyın;
• ABM'yi kullanıma sunmak için yapılandırılmış, metodik bir plan tasarlayın;
• Gelen bir pazarlama stratejisini desteklemek için dinamik içerik kullanın;
• Yeni bir ürünü piyasaya sürerken, önce mevcut hesaplara satış yapmak için ABM'yi kullanın;
• Her seferinde doğru kişiye ulaşmak için veri zenginleştirme ve istihbarat araçlarından yararlanın.

CXL'in Hesap Tabanlı Pazarlama kursunda bu güçlü ABM taktiklerinin ürün pazarlama başarısını nasıl artırabileceğini keşfedin.