Savunuculuk Pazarlaması: Başarılı Olmanıza Yardımcı Olacak Basit Kılavuz
Yayınlanan: 2021-01-28Pazarlamanın ve kuruluşunuzun satış üretme şeklinin zaman içinde değişmesi sizi şaşırtmamalı. Elbette, geleneksel dijital pazarlama stratejileri hala işe yarıyor ve şirketinizin rekabet etmesini istiyorsanız çoğu gerekli öğeler.
Ancak sektör değiştikçe kuruluşunuzun stratejileri değiştirmediğini ve yönlendirmediğini fark ederseniz, şirketiniz hızla geride kalabilir. Başarılı bir iş için zorunlu hale gelen önemli bir strateji de savunuculuk pazarlamasıdır.
Peki, savunuculuk pazarlaması nedir? Ve kuruluşunuz neden buna önem vermeli ve dikkati buna odaklamalıdır? Sonuç üreten bir savunuculuk pazarlama motorunun nasıl oluşturulacağını öğrenmek için okumaya devam edin.
- Savunuculuk Pazarlama Tanımlı
- Savunuculuk Pazarlaması ve Etkileyen Pazarlama
- Savunuculuk Pazarlaması Hakkında İyi Olan Nedir?
- Marka Destekçilerini Kullanmak
- Savunuculuk Pazarlama Örnekleri
Savunuculuk Pazarlama Tanımlı
Savunuculuk pazarlaması, çalışanları ve müşterileri şirketinizin markasına, ürünlerine, hizmetlerine veya deneyimlerine yönelik coşkularını paylaşmaya teşvik eden ve donatan süreç ve stratejidir. Bu vızıltı sosyal medya, çevrimiçi incelemeler ve ağızdan ağza iletişim yoluyla oluşturulur.
Bu süreç, daha fazla marka bilinirliği sağlamak, satışları artırmak, şirket itibarını geliştirmek ve hatta şirketiniz için çalışmak isteyen kişilerin etrafındaki duyarlılığı geliştirmek için güçlü bir yöntemdir.
Çalışanlar ve müşteriler şirketinizi savunurken iş arkadaşları, aileleri, arkadaşları ve çevrimiçi ağlar tarafından güvenilen geniş bir pazarlamacı ekibiniz olur.
Ne de olsa, geçmişte yapılan bir Nielsen araştırması, tüketicilerin %83'ünün en çok arkadaşlarının ve ailesinin tavsiyelerine güvendiğini ortaya koydu. Ve %66'sı internette buldukları tüketicilerin görüşlerine güvendi.
Savunuculuk pazarlaması türleri
Savunuculuk pazarlaması söz konusu olduğunda, çabalarınızı genel olarak odaklanabileceğiniz iki tür vardır: çalışanlar ve müşteriler.
Kuruluşunuzun odaklanmaya karar verdiği şey tamamen iş hedeflerinize ve stratejilerinize bağlıdır. En iyi çözüm, çabalarınızı her ikisine de odaklamak ve markanızı gerçekten güçlendirmektir.
Çalışan bir avukatlık:
Çalışan savunuculuğu, çalışanları yeni işleri ve üst düzey yetenekleri çekmek için organik bir şekilde çalıştıkları şirket çevresinde içerik paylaşmaya ve oluşturmaya teşvik eden bir tür savunuculuk pazarlamasıdır.
Müşteri savunuculuğu:
Müşteri savunuculuğu, daha fazla farkındalık ve satış sağlamak için müşterileri içerik paylaşmaya ve oluşturmaya ve şirket incelemelerini organik olarak bırakmaya teşvik eden bir tür savunuculuk pazarlamasıdır.
Savunuculuk Pazarlaması ve Etkileyen Pazarlama
Bu savunuculuk pazarlaması türlerinden birini veya her ikisini kullanmak, etkileyici pazarlamadan çok daha etkili olabilir. Bir düşünün, çalışanlar ve müşteriler şirketiniz, ürünleriniz ve hizmetlerinizle her gün yakın bir şekilde çalışır.
Çalışanların ve müşterilerin, 100 binden fazla sosyal takipçisi olmasa bile, tahmin edebileceğinizden daha fazla güveni ve etkisi vardır.
Bu, markanızı geniş bir kitlenin önüne hızlı bir şekilde çıkarmanın harika bir yolu olabileceğinden, etkileyici pazarlamanın yeri olmadığı anlamına gelmez.
Ancak savunuculuk pazarlaması, markanızı güçlendirmeye devam edecek özgün, güvenilir ve uzun vadeli etki oluşturmanın yoludur. Etkileyici pazarlamanın hemen bir etkisi vardır, ancak bir etkileyiciyle daha fazla etkileşim kurmak için daha fazla para harcayana kadar hızla devam eder.
Savunuculuk Pazarlaması Hakkında İyi Olan Nedir?
Çalışanlarınızın ve müşterilerinizin şirketinizi oluşturması, paylaşması ve şirketi hakkında konuşmasını sağlamanın yanı sıra, etkinliğini destekleyecek bazı güçlü veri noktaları vardır.
- Tüketicilerin %90'ından fazlası, diğer pazarlama türlerine kıyasla WOM pazarlama önerilerine güveniyor
- Eşler arası pazarlama, tüm satın alma kararlarının %20-50'sinin arkasındaki lider itici güçtür. (McKinsey)
- Diğer müşteriler tarafından yönlendirilen müşteriler %37 daha yüksek elde tutma oranına sahiptir
- Ortalama olarak, markalar, savunuculuk pazarlamasına yatırılan her dolar için %650'lik bir yatırım getirisi görüyor.
- Çalışanlar tarafından paylaşılan içerik, marka kanalları tarafından paylaşılan içeriğe göre 8 kat daha fazla etkileşim alır. (Bugün Sosyal Medya)
- Bireylerin %76'sı, markalar tarafından paylaşılan içeriğe kıyasla "normal" insanlar tarafından paylaşılan içeriğe güvenme olasılıklarının daha yüksek olduğunu kabul ediyor.
- Müşteri savunuculuğunun pazarlama etkinliğini %54'e kadar artırdığı gösterilmiştir.
Savunuculuk Pazarlama Stratejinizi Oluşturma
Umarım, savunuculuk pazarlaması kulağa oldukça iyi geliyordur! Ve bu, birçok marka için sadece bir "fad" değil, inanılmaz derecede değerli olmaya devam eden bir stratejidir. Çalışanları ve müşterileri kullanma ve güçlendirme fikri, şüphesiz işinizi daha da etkiler.
Peki, savunuculuk pazarlama stratejinizi nasıl oluşturacaksınız? Gücünü gerçekten kullanmak için kuruluşunuzun bu önemli ipuçlarına odaklanması gerekiyor.
1. Neden savunuculuk pazarlamasını dahil etmek istiyorsunuz?
Gerçekten bir savunuculuk pazarlama stratejisi uygulamaya başlamadan önce, "neden"inizi anlamanız gerekir. Bunu yöneticiler ve ekibiniz için başka bir onay kutusu mu yapmak yoksa sadece cansız ürün veya hizmetlerinizi daha iyi göstermek için mi?
Elbette, akıl yürütmeniz doğası gereği bencil olabilir, ancak savunuculuk pazarlamanızın, savunucularınızın da yararlandığı iki yönlü bir yol olması gerekir. Ve kuruluşunuzun, çalışanlara ve müşterilere harika deneyimler sunmaya gerçekten özen göstermesi gerekiyor.
Gerçek olmadan yarım yamalak bir stratejiyi bir araya getirmeye çalışmak, size gerçek savunuculuk pazarlaması sonuçları getirmeyecek ve savunucular çok uzun süre desteklemeye devam etmeyecek.
2. Mümkün olan en iyi ürünü veya hizmeti sağlayın
Açık olmasına rağmen, onu listeye dahil etmeyi göz ardı edemem - mümkün olan EN İYİ ürün, hizmet veya çalışma kültürü olmadan, müşteriler ve çalışanlar sizin savunucularınıza gitmeyecektir.
Genel pazarlamanız, çalışan deneyiminiz veya müşteri başarınız ancak bu kadarını sağlayabilir - ancak cansız bir ürün, hizmetler veya çalışma kültürü, bir savunuculuk stratejisi için yıkıcı olabilir.
Bu alanlara nasıl ulaşılacağını öğrenin, memnun etmeye devam edin ve savunuculuk pazarlaması çok daha kolay ve daha etkili hale gelir.
3. Müşteri deneyimine odaklanın
Müşterileriniz olmadan, bir işiniz olmaz. Bu kadar basit. Bu da, ürününüzü nasıl teslim ettiğiniz veya bir hizmeti nasıl sunduğunuz söz konusu olduğunda müşteri deneyiminin en önemli ihtiyaçlardan biri olduğu anlamına gelir.
Bu etkileşimler ve deneyimler ne kadar iyi olursa, bir müşteri savunuculuğu stratejisinden yararlanmak o kadar kolay olur.
Ayrıca, inceleme bırakmak, markanız hakkında sosyal paylaşımlar oluşturmak ve başkalarına şirketiniz hakkında bilgi vermek için fazladan teşvike ihtiyaç duymayan müşterileriniz olduğu için bu süreç daha az yoğun hale gelir.
4. Çalışan deneyimine odaklanın
Savunuculuk pazarlaması müşterilere daha fazla yönelebilirken, çalışanlarınızın markanız üzerindeki etkisini unutmayın. Şirketinizi tanıtmak için kuruluşunuz ve ek ağlar hakkında içgörüleri vardır.
Ancak harika bir çalışma kültürü inşa etmiyorsanız, profesyonel gelişim sağlamıyorsanız ve çalışanlarınızı gerçekten önemsemiyorsanız - çalışanların aktif olarak işlerinden koptuğunu, işlerini incelediğini ve savunuculuk yolundan ayrılmadıklarını göreceksiniz.
Kuruluşlar, çalışan deneyimini doğru bir şekilde elde ettiklerinde, iki kat daha fazla müşteri memnuniyeti ve %25 daha yüksek kâr sağlayan inovasyon elde edebilirler. (Avanad)
5. Çekici bir marka oluşturun
Kendinize sorun, sizi bir markaya en çok çeken nedir? Muhtemelen bir şirkette aradığınız tonlarca nitelik vardır, peki ya markaları sizi onları savunmak istemenize neden oluyor? Kendinizi müşterilerin yerine koymalısınız, aynı zamanda çalışanların da nasıl hissettiğini.
İnsanların harika ürün veya hizmetlerin ötesinde bağlantı kurduğu bir ortam ve marka yaratmak için birden fazla departman ve liderlik gerektiğinden, çekici bir marka oluşturmak kolay bir iş değildir.
Bu, şirketinizin ilk günden tamamen mükemmel olması gerektiği anlamına gelmez, ancak daha duygusal bağlantılar kurmak için sürekli çaba sarf edilmesi gerekir.
6. Mevcut savunucuları bulun ve onlardan öğrenin
Şirketinizin muhtemelen, siz farkında olmadan bile markanız hakkında çevrimiçi konuşan savunucuları vardır. Daha belirgin savunucular müşterilerdir - incelemeler, sosyal medya şirketi etiketleme veya e-postalar deneyimlerinin bazı göstergeleri olabilir.
Ancak çalışanlar aynı zamanda çevrimiçi olarak markanız hakkında da konuşuyor. Çalışanların %98'i kişisel kullanım için en az bir sosyal medya sitesi kullanıyor ve bunların %50'si halihazırda şirketleri hakkında paylaşımda bulunuyor (Weber Shandwick).
Sosyal dinleme, inceleme siteleri veya anketler (dahili ve müşteri geri bildirimi) aracılığıyla müşteri savunucularını ve çalışan savunucularını belirlemek için zaman ayırın.
Bunlar, şirketinizin şu anda kimin savunuculuk yaptığını anlamanıza ve daha sonra savunuculuk kampanyalarını veya girişimlerini daha etkili bir şekilde yürütmenize yardımcı olabilir.
Marka Destekçilerini Kullanmak
Önceki bölümdeki son adımdan hatırlayacağınız gibi, mevcut savunucuları ve marka elçilerini bulmak, savunuculuk pazarlaması için önemlidir. Onları tanımanız gerekir, neden markanızı tanıtıyorlar.
Oradan, çabaları hızlandırmak için nasıl kampanyalar oluşturacağınızı veya daha fazla savunuculuk sonuçlarını teşvik etmek için onlarla nasıl ortak olabileceğinizi bilmenize yardımcı olur.
Bu mevcut marka destekçilerini kullanmak, stratejinizi yönlendirmenize, tanınmaları için onlardan daha fazla istek duymanıza ve aşağıdakiler gibi daha fazla savunuculuk girişimine liderlik etmenize yardımcı olabilir:
- Sadakat, ödüller ve deneyim programları oluşturma
- Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik (UGC) etrafında yarışmalar uygulamak
- İnsanların doğru araçlar, içerik ve varlıklarla (çalışan savunuculuğu yazılımı, ödül platformları vb.)
Savunuculuk Pazarlama Örnekleri
Savunuculuk pazarlamasında yeni olsanız veya deneyimli bir profesyonel olsanız da, bu stratejide başarılı olan bazı şirket örneklerini görmek harika.
Müşteriler ve çalışanlarla etkileşim kurmanın birden fazla varyasyonu ve yaratıcı yolu vardır, ancak bunlar, savunucularını iyi bir şekilde meşgul eden markaların bazı somut örnekleridir.
tesla
Bu günlerde Elon Musk ve şirketi Tesla'yı görmezden gelmek zor, ancak pazarlamalarına daha fazla müşteri savunuculuğu girişimi de eklediler.
Harika marka bilinci oluşturma, yenilikçi ürünler ve müşterileri daha fazla teşvik eden tavsiye programlarına sahip olanları teşvik etmek.
Mevcut ve basit sevk programları şunları içerir:
- Siz ve referans bağlantınızı kullanan herkes, yeni bir Tesla arabası satın alarak 1.000 mil ücretsiz Süper Şarj kazanabilirsiniz. Ayrıca her araba tavsiyesi size ayda bir Model Y veya üç ayda bir süper Roadster otomobili kazanma şansı verir. Halihazırda ücretsiz Supercharging'e sahip olan sahipler iki kazanma şansı elde eder.
- Tavsiye bağlantınızı kullanan herkes, şebekeye olan bağımlılığı azaltmak ve temiz güneş enerjisi üretmek için güneş panelleri veya Solar Roof için sistem aktivasyonundan sonra 100 $ ödül kazanabilir. Her bir güneş enerjisi tavsiyesi için 400 $ ödül kazanacaksınız. Ek olarak, bir ödülle sınırlı olmak üzere 10 veya daha fazla güneş enerjisi yönlendirmesi için bir Powerwall kazanacaksınız.
T mobil
Dünyanın en büyük telekomünikasyon şirketlerinden biri olan T-Mobile, müşteri savunuculuğu ve çalışan savunuculuğu çabalarını boşa çıkardı.
Markalarını çeşitli şekillerde yükseltmek için harika müşterilerini (işletme sahiplerinden bireysel kullanıcılara) ve çalışanlarını kullanmak.
Örneğin, sosyal medya, T-Mobile'ın pazarlamasının büyük bir parçasıdır ve çalışanlarının savunucularını dahil etmek, markalaşmaları ve erişimleri için çok önemlidir.
Sadece kurumsal çalışanlar savunuculuk yapmakla kalmaz, aynı zamanda mağazalarında her gün müşterilerle yakın çalışan ön saflardaki çalışanlar da dahil olmak üzere şirketin tüm bölümlerine kadar iner.
Bu içerik, daha fazla çalışana ve kendi sosyal ağlarında paylaşılan içeriğe daha fazla farkındalık sağlamak için dahili olarak kullanılır.
Adobe
Dijital ve yaratıcı teknoloji şirketi, kendi alanında her zaman bir yenilikçi olmuştur; bu, savunuculuk pazarlamasına erken vurgu yapmaları şaşırtıcı olmamalıdır.
Bazı şirketler müşterilere veya çalışanlara daha fazla odaklanabilirken, Adobe dikkatlerini her ikisine de eşit şekilde çekiyor.
900'den fazla dahili marka savunucusu ile iletişim kurmak ve şirketleri hakkında haberleri yaymalarına yardımcı olmak için EveryoneSocial'ı kullanıyorlar.
Bu, 3 milyondan fazla ek ağa erişim sağlar ve daha fazla çalışanı yarışmalarına katılmaya teşvik eder.
Ek olarak, şirket, ürünlerini kullanan dünyanın her yerindeki yaratıcılar hakkında kullanıcı tarafından oluşturulan içerik ve hikayelerden yararlanır. Örneğin Instagram'larına bir göz atın ve bunun örneklerini bulacaksınız.