Çoğu işletmenin karşılaşacağı 10 yaygın pazarlama zorluğu veya sorunu

Birçok uzman, pazarlamayı “bir ürünü veya hizmeti sunmanın ve satmanın en iyi yolunu bularak geliştirmeyi amaçlayan bir dizi teknik, strateji ve çalışma” olarak tanımlar.

Ancak temelde pazarlama, daha fazla ürün satmanıza yardımcı olan tek şeydir. Eh, bundan daha fazlası; Potansiyel müşterilerinizin markanızı ve sunduğunuz ürün veya hizmetleri nasıl göreceği ile ilgilidir. Pazarlamanın, çalışanlarınızın müşterilerinize yaklaşma şekli veya Noel için onlara gönderdiğiniz e-posta ile ilgili olduğunu görebiliriz.

Büyük şirketler bunu bilirler çünkü bu teknikleri pazarlama ve satış departmanlarında çok iyi uygularlar.

Ancak çoğu küçük işletme, girişimci ve özerkliğe ne olur?

Şirketlerin büyük çoğunluğunun bir pazarlama departmanı yoktur, çünkü çoğu durumda kendi işlerini kurmaya karar vermiş ve hiç pazarlama eğitimi almamış serbest çalışanlar tarafından yaratılmışlardır ve bunu satış stratejilerinde nasıl doğru uygulayacaklarını da bilmiyorlar.

Bu nedenle, birçok şirketin pazarlama ile çalışırken karşılaşacağı 10 zorluğu veya sorunu analiz etmek istiyorum.

· Birçok İşletmenin Karşılaşacağı 10 Ortak Pazarlama Zorluğu veya Sorunu

Bunlar bunlardan bazılarıdır ve kendi işinizi yapıyorsanız veya yönetiyorsanız, kesinlikle bu sorunların çoğuyla özdeşleşmiş hissedeceksiniz:

1.- Satmak istediğiniz ürün veya hizmeti nasıl anlatacağınızı bilememek

Çoğu zaman, bir üründe uzman olmak sizi o ürünü satacak en iyi kişi yapmaz.

Ürününüzün özelliklerini, üretim adımlarını, kullanılan malzemeleri, en iyi uygulamaları biliyorsunuz, ancak ürününüzü olası alıcıya nasıl anlatacağınızı bilmiyorsunuz, çünkü tüm bu yüzlerce ürün özelliği onlar için çok az önemli çünkü o sadece o. onlardan birini arıyor.

Herhangi bir ürün veya hizmet, müşterinin bakış açısından açıklanmalıdır. Müşteri bu hizmeti veya ürünü değerlendirirken ne arıyor?

Bir sorunu çözecek, hayatını daha konforlu hale getirecek veya sosyal statüsünü yükseltecek bir şey için fiyat, kalite, güvenilirlik.

İşletme sahibi, serbest çalışan, tüccar, liberal bir profesyonel, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satmaktan sorumlu biri; veya satıcılar ve tezgahtarlar, barlar ve restoranlardaki garsonlar, hepsi, ürünün potansiyel müşterilere nasıl yardımcı olabileceğine ilişkin talimatlarla birlikte ürünlerinizi nasıl satacağınızı öğrenmek için eğitim almalıdır.

“Ürün veya hizmetiniz size ait olduğu için iyi değil, müşterileriniz onu satın almak istediği için iyidir.

Bu, özellikle herhangi bir işin başlangıcında bizi bir sonraki soruna getiriyor:

2.- Pazar segmentinizi bulamamak

Bir iş açmak ve gezegenin tüm sakinlerinin onu seveceğini düşünmek, birçok girişimcinin yaptığı çok yaygın bir hatadır.

Ancak bu girişimcinin sosyal ağlar hakkında biraz fikri varsa veya kişisel Facebook'unda birçok arkadaşı varsa.

Hadi bazı örneklere bakalım:

Ne demek istediğimi anlıyor musun?

Hepimiz birilerine bir şeyler satarız. Küçük işletmelerin ve her şeyden önce yeni başlayan girişimcilerin sorunu, ürünleri için ideal alıcının kim olduğunu belirlemek için fazla veriye sahip olmamaları mı?

İdeal alıcınızı ve pazar segmentinizi önceden tanımlamanız çok önemlidir.

Bunu yaparak, yeni işinizin potansiyeli hakkında çok daha net bir fikre sahip olacaksınız. Makaleleriniz veya hizmetlerinizle ilgilenen yalnızca birkaç müşteri olduğunu fark ederseniz, daha fazla müşteri çekmek için hedefli bir satış stratejisi oluşturmanız gerektiğini bileceksiniz. Belki yerel bir işletme gibi düşünebilir ve hareket edebilirsiniz ya da ürününüz daha geniş bir kitleye sahipse uluslararası bir satış stratejisi oluşturabilirsiniz.

Ayrıca, potansiyel müşterilerinizin ürün veya hizmetinizi neden aradığını da bileceksiniz.

Yeniliğe ilgi duyabilirler (özellikle teknolojik ürünlerde), fiyat, kalite, sosyal statü, geçici çözüm vb. ile ilgilenebilirler.

İdeal müşterilerinizin ne aradığını öğrendikten sonra, ürününüzü daha iyi açıklayabilir ve daha fazla satış ve daha fazla avantaj elde etmiş olursunuz.

3.- Ticari departman eksikliği

Ticari departman, başarılı bir işin en alakalı bölümlerinden biridir. Mali kriz zamanlarında, iyi bir ticari departman şirketinizi kurtarabilir.

Öyleyse, iyi zamanlarda neler yapabileceğinizi hayal edin. Sorun şu ki, yalnızca ticari departmanın satış yapabileceğine ve diğer departmanların bu konuda endişelenmesine gerek olmadığına inanıyoruz.

Bir restoranınız varsa, tüm garsonlar iyi satış elemanı olmalıdır; mağaza çalışanlarınız iyi satış elemanı olmalı, avukatsanız başarılı bir satıcı olmayı öğrenmelisiniz.

Küçük veya orta ölçekli işletmenizi, herkesin ürünlerinizi veya hizmetlerinizi nasıl satacağını öğrenebileceği şekilde düzenleyin.

Ne yazık ki, birçok şirket, tüm işbirlikçilerini satıcı, potansiyel müşterilere ürün veya hizmetlerini sunabilecek kişiler olmaları için eğitecek kadar sıkı çalışmıyor.

Satış bölümünüz varsa ve satış departmanı oluşturduysanız bırakın işlerini onlar yapsın.

Biri başarılarıyla öne çıkıyorsa, onu ödüllendirin, diğer işbirlikçileri ondan bir şeyler öğrenmeye teşvik edin. Ondan ilk öğrenen ve geliştirmeye çalışan ilk kişi siz olmalısınız.

İyi bir satış elemanı, satmak için ne yapması gerektiğini çabucak belirleyebilir (patronu satmasını isterse onunla çalışacaktır). İyi bir satıcı, potansiyel müşterilere nasıl yaklaşacağını, müşteri sadakati oluşturmayı, çapraz satış oluşturmayı (müşteri başına geliri ve şirketin karını artırma) bilir.

4.- İşletmenizin Görünmezliği

Bir iş adamı olmak istiyorsanız, işinizi tanıtmak ana görevlerinizden biri olmalıdır. Sorun, kullanılacak ortamı ve kaynakları seçerken ortaya çıkar.

Bir şirketin reklamını yapmak çok basittir ve çok ucuz olabilir.

Ancak uygun olmayan bir mecra kullanırsanız ve ürününüz veya hizmetinizle ilgilenmeyen kişilere hitap ederseniz, yalnızca zaman ve para kaybedersiniz.

İşletmenizin reklamını yapmak için kullanabileceğiniz platformlardan bazıları şunlardır:

– Basın bültenleri, radyo ve televizyon (yerel, bölgesel, ulusal, uluslararası) veya İnternet'teki farklı platformlardaki reklamlar.

• Araba ön camlarında, posta kutularında, mağazanızın önünden geçen insanların ellerinde broşürler. Kulağa "eski" gibi mi geliyor? Ama neden olmasın?
• Kurumsal bir blog oluşturun, profesyonel sektörünüz için konumlandırın ve potansiyel müşterilerinizin yaşamlarını iyileştirmek için şirketinizin avantajlarını ve sunduğunuz tüm çözümleri göstermeye başlayın.
• Sosyal ağlardaki profiller ve sayfalar. Ayrıca birçok algoritmada yapılan son değişiklikler çok fazla kişiye ulaşmanıza izin vermediği için bu sosyal ağlarda ücretli reklamlar oluşturabilirsiniz.
• Topluluğa da yardımcı olan bir etkinlik düzenleyin, böylece medya etkinlikle ilgili haberleri yayar ve böylece işinizle ilgili sözlerin yayılmasına yardımcı olur.
• WhatsApp'taki mesajlar bile, yeni "WhatsApp Business"ın gelmesinden bu yana işletmenizi ve daha fazlasını tanıtmanın harika bir yolu olabilir. “

Ancak bu reklam biçimlerinin her biri, bir işletme türü için diğerine göre daha verimlidir.

Küçük bir yerel işletme işletiyorsanız, bölgesel bir televizyon kanalında bir reklam için ödeme yapmak size pek yardımcı olmaz.

Bir blogunuz varsa, ancak onu güncellemediyseniz, makaleler yayınlayarak işletmenizin avantajları hakkında doğrudan okuyucularınızla konuşmak, hizmetleriniz hakkında konuşmak, ziyaretçilerinizle etkileşim oluşturmak için inanılmaz bir fırsatı kaçırıyorsunuz.

Instagram, çoğunlukla kadınlar tarafından kullanılan bir platformdur, çoğu bu sosyal ağı düzenli olarak kullanmaktadır. A priori, erkek hijyeni için makaleler duyurun, iyi bir seçenek olmaz.

Ancak bu reklamın daha çok kadınlar tarafından görüleceğini bildiğiniz için kampanyanızı değiştirerek onları ürünlerinizi kocalarına, erkek arkadaşlarına, arkadaşlarına, kardeşlerine almaya ikna edebilirsiniz. “

Reklam söz konusu olduğunda, akılda tutulması gereken ilk şey, elde etmek istediğiniz şeydir. Hedefinizi belirledikten sonra, kampanyanız için hangi medya veya platformların en iyi kanallar olduğunu bulmak için piyasayı araştırmalısınız.

●Örneğin, kızlar ve gençler için bir dergide erkek ürünleri için bir reklam yayınlamak. HATA

● Aynı reklamı futbol, ​​araba vb. ile ilgili bir dergide yayınlamak. İYİ STRATEJİ

Yerel sosyal ağlar ve çevrimiçi dünya, herhangi bir pazarlama stratejisi için hayati hale geliyor. Hepimiz cebimizde bir akıllı telefon taşıyoruz ve bir şey almamız gerektiğinde çevrimiçi olarak bulabiliriz:

“Bana en yakın açık eczane nerede, çilingir nerede, Öğle yemeği yemek için en iyi yerler.”

5.- Ürününüzün fiyatıyla ilgili sorunlar

Sattığınız ürünün fiyatının pazarlama stratejiniz için önemli olmadığını düşünebilirsiniz. Eğer düşündüğün buysa, yanılıyorsun.

Ürünün fiyatı, şirketin başarısı için esastır ve müşterileriniz tarafından “adil” olarak algılanmalıdır.

Bir kutu kola için 1000 dolar ödemeye hazır mısınız? Hiçbir zaman.

Ürününüzün fiyatını önce mesleki durumunuzu göz önünde bulundurarak belirlemeli, ardından rakiplerinizin aynı ürünler için ne kadar fiyat verdiğini bulmaya çalışmalısınız.

Belki rakipleriniz sizin ödemeniz gereken ipoteklere sahip olmayabilir; ödemeniz gereken personele ödeme yapmaları gerekmeyebilir veya uzun süredir iş yapıyorlar, bu da üreticiler veya distribütörlerle bazı avantajları veya anlaşmaları olabileceği ve işinizi elverişsiz hale getirecek daha rekabetçi fiyatlar sunabileceği anlamına gelir.

Bu nedenle öncelikle ürün için ne kadar ücret ödemeniz gerektiğini belirlemelisiniz.

Kazanmamak veya kaybetmemek için alabileceğiniz minimum tutarın ne olduğunu, daha az ücret alırsanız, sattığınız ürün sayısı ne olursa olsun para kaybedeceğiniz sınırı bulmanız gerekir.

Fiyatı öğrendikten sonra, bir sonraki adım, potansiyel müşterilerinizin rakiplerinizden değil sizden satın alması için ürünü “süslemek” olacaktır.

Herhangi bir barda bir kahvenin maliyeti genellikle aynıdır, hizmetin kalitesi, dekorasyon, çevre, garsonların profesyonelliği farkı yaratacaktır.

Fiyatlar için rekabet etmek, uzun vadede genellikle iyi sonuç vermeyecek tehlikeli bir stratejidir. Birkaç yıl önce bir fırıncı ekmeğin fiyatını düşürdü.

Bir süre çok başarılı oldu. Çok az para kazanıyordu ama çok ekmek satıyordu.

Birkaç ay önce, büyük borcunu ödeyecek parası olmadığı için fırınlarını kapatmak zorunda kalacağını açıkladı. Yol boyunca ürünlerini daha yüksek fiyatlarla satan onlarca fırın da aynı fiyatları veremedikleri için kapandı.

Şimdi İspanya'nın bütün bir bölgesinde fırın yok; insanlar süpermarketlerden ve benzin istasyonlarından ekmek almak zorunda. Evlerinin yakınında ekmek satın alamazlar.

6.- Pazarlama ve satış departmanları arasındaki koordinasyon eksikliği

Tüm şirketlerin sezonluk satışları yoktur, ancak hepsinin en yüksek satışları ve daha az satışla ayları vardır.

Pazarlama eylemleri, her dönemde satılması gerekenlerle koordine edilmelidir, ancak bu her zaman olmaz.

Şirketinizin sunabileceği en iyi ürünler olmadığında bir reklam için ödeme yapmamalısınız. Bunun açık olması gerektiğini düşünebilirsiniz, ancak birçok yönetici, pazarlama stratejileri için asla iyi sonuçlar getirmeyecek kampanyalara çok para harcıyor.

Birkaç restoranın sosyal ağlarına girerseniz, ne dediğimin açık bir örneğini görürsünüz. Facebook'ta restoran ararsanız, muhtemelen birçoğunun akşam 7'de öğle yemeğinde servis edilen yemeklerin resimlerini yayınladığını göreceksiniz.

Öğleden sonra saat 7'de yapmaları gereken, müşterilerinin işten çıktıklarında ne bulabilecekleri veya akşam yemeği için ne yapacakları hakkında konuşmak.

İhtiyacınız olan şey, pazarlama departmanının her bir ürünü ne zaman satacağını bilmesidir.

Restoran örneği ile takip. Kış aylarında çok popüler olan ama bugün çok sıcak olduğu için ikram etmediğimiz çorbanın fotoğraflarını yayınlamanın faydası nedir? Aklı başında kim yaz ortasında çorba içmek ister?

Bir mağaza, kış aylarında hayranlarını satmak için bir promosyon oluşturmamalıdır. Bir moda mağazası, yaz aylarında mont satmak için reklamlara yatırım yapmamalıdır. Size daha birçok örnek verebiliriz ama sanırım siz zaten ne demek istediğimizi anlamışsınızdır.

Bu da bizi bir sonraki yaygın pazarlama sorununa getiriyor:

7.- Pazarlama planının olmaması

Büyük, küçük veya orta ölçekli her şirketin belirlenmiş bir programı vardır, çalışanlarının ne zaman tatile gitmesine izin vereceklerini, vergilerini ne zaman ödeyeceklerini, ne zaman yeni ürünler alacaklarını bilirler.

Ancak küçük ve orta ölçekli çok az şirketin bir pazarlama planı vardır. Satışları teşvik etmek için hangi ürün veya hizmetlerin reklamının yapılması veya ne zaman yapılması gerektiğini bilmek çok önemlidir.

Etkili bir pazarlama planı oluşturmak için, bir şeyi veya başka bir şeyi ne zaman satmanın en iyi olduğunu bilmeniz gerekir.

Örneğin, yaz sonunda, çiftlerin tatilden sonra günlük rutinlerine döndüklerinde, boşanma sayısı önemli ölçüde artmaktadır. Avukatlar, yaz sonunda tatil dönemlerine kıyasla hizmetlerinin reklamını yapan daha fazla müşteri alacak.

Yaz başında, birçok insan birkaç kilo vermek istedikleri için spor salonları aramaya başlar. Bir spor salonu için bir pazarlama planı hazırlıyorsanız, aktivitelerinizi yaymaya başlamak ve spor salonu arayan bu müşterilerden bazılarını çekmek için en iyi zaman.

Planlama, sadece farklı bir şey denemeniz gerektiğini düşündüğünüz için değil, işleri doğru zamanda yapmak anlamına gelir.

8.- Marka İmajı Eksikliği, Profesyonel İtibar, Kişisel Markalaşma

Olumsuz, tarafsız veya olumlu olsun, her işletmenin belirli bir itibarı vardır. Bu itibar olmadan, bir şirket olarak var olamazsınız.

İtibar zamanla değişecek ve muhtemelen gelişecektir. Rakiplerinizin tanınabilir, farklılaştırılabilir bir marka imajına sahip olmalısınız.

İşinize, dekorunuza, profesyonelliğinize, ürünlerinize, satış sonrası hizmetinize empoze ettiğiniz stil. Birçok faktör iyi bir marka imajı oluşturmaya yardımcı olacaktır. İyi bir profesyonel itibar, yeni müşteriler edinmenin ve yeni işler yapmanın anahtarı olacaktır.

Bu itibar, bir markaya mı yoksa diğerine mi güveneceklerine genellikle bilinçsizce karar vermek zorunda kalacak müşteriler için tüm farkı yaratabilir. Burada kullanabileceğimiz örnek avukatlardır. İyi bir üne sahip bir avukat daha fazla para alabilir. Birçok kişi bu avukatın tüm yasal dilekçeleri kazanabileceğini söylerse, yasal işlemlerini kazanmak isteyenlerin ilk tercihi olacaktır. Aynı şey doktorlar, mekanikçiler, dişçiler vb.

Profesyonelliğinizle tanınamıyorsanız, mağazanızın dekorasyonuna veya müşterilerinize sıcak bir ortamda nasıl yardımcı olduğunuza veya sizi ve sizi ilgilendiren diğer faktörlere dayalı olarak olumlu bir itibar yaratmaya çalışabilirsiniz. müşteriler.

Her şirket açıkça tanınmalı ve benzersiz bir marka kimliğine sahip olmalıdır. İdeal olarak, profesyonellik ana fark olmalıdır, ancak bu kesinlikle gerekli değildir.

Her zaman düşük fiyatlar sunan modaya adanmış tanınmış çok uluslu bir mağazanın kötü itibarını düşünüyorum.

Mağazalarına giren müşteriler, satıcılardan (genellikle sadece gömlek katlayan) yardım veya iyi muamele görmezler, ancak birçok insan temel bir faktör nedeniyle onlardan satın almaya devam eder: kalite ve düşük fiyat.

9.- İyi bir çevrimiçi varlığa sahip olmamak

Yukarıda da belirttiğimiz gibi günümüzde herkesin cebinde internete bağlı bir akıllı telefon bulunuyor. Herhangi bir zamanda, herhangi biri ürünlerimizi veya ürünlerimizi arayabilir ve çevrimiçi olmazsak bu satışları kaybederiz.

İyi bir çevrimiçi varlığa sahip olmak, eski bir web sitesine, hiçbir şey yayınlamadığınız bir bloga, bir sosyal ağda yalnızca makalelerinizin reklamını yaptığınız bir sayfaya, sadece birkaç fotoğrafa sahip olmak değildir.

İyi bir çevrimiçi varlık, web sitenizin aktif ve işlevsel olması gerektiği anlamına gelir. Müşterilerinizin size güvenebilmeleri için sorunlarını ve şüphelerini çözmelerine yardımcı olacak aktif bir destek personeli ile birkaç iletişim seçeneği sunmanız gerekir.

Aynı şey e-postalar için de geçerli.

İspanya'da elektronik ticaret konusunda bir referans olan Ricardo Llop, ofisine girdiğinde yaptığı ilk şeyin e-postalarına cevap vermek olduğunu belirtti.

Ve dinlenmek için eve gitmeden önce yaptığı son iş, gelen kutusundaki e-postaları yanıtlamaktır. Bir e-postaya hemen cevap vermekle 8 saat bekleyen bir müşteriyi bırakmak arasındaki fark, hızlı destek verirseniz daha fazla satmanızdır.

Sosyal ağlarda, aynı derecede dikkatli olmanız gerekir. Bunlar birincil satış kanalınız olmamalıdır. Sosyal ağlarınızı işinizle ilgili tematik bir televizyon kanalı olarak düşünün. Ziyaretçilerin dekorasyon, seyahat (sektörünüzün teması ve sattığınız ürünler hakkında) hakkında bilgi bulabileceği bir kanal oluşturmalısınız. Bu kanalı ürünleriniz hakkında konuşmak için kullanabilirsiniz, sadece onlar hakkında değil.

Bir restoranınız varsa, menünüzü sosyal ağlarınızda tanıtmanız gerektiği açıktır.

Ancak, gerçekten takipçileri çekmek istiyorsanız, bundan daha fazlası hakkında, örneğin yemeklerde kullanılan ürünler hakkında, yeme alışkanlıklarını nasıl iyileştireceğinize dair genel ipuçlarıyla vb. konuşmanız gerekir.

Ayrıca, tüm sosyal ağlarda özel mesaj gönderme ve alma seçenekleri vardır. Mükemmel bir satış ve satış sonrası kanaldır. Ayrıca müşterilerinizden ve takipçilerinizden gelen tüm yorumlara her zaman yanıt vermelisiniz.

Bu yorumlara yanıt vermek, müşterilerinize onları dinlediğinizi göstermek için esastır.

10.- Pazarlamanın gerekli olmadığını düşünmek.

En iyisi olduğumuza inanmak, ürünümüzü satmak için yapmamız gereken her şeyi bildiğimize inanmak, birçok girişimcinin özellikle başlangıçta, yeni işleri için fikirlerle doluyken yaptığı çok yaygın bir hatadır.

Sırf en iyi ürüne en iyi fiyata sahip olduğunuzu söylüyorsunuz diye insanların mağazanıza koşacaklarına inanmak, size çok pahalıya mal olacak bir hatadır.

Pazarlama, bu makale boyunca (ve başlangıçta okuduğunuz tanımda) gördüğümüz gibi, ürünlerinizi satmak için oluşturulan bir dizi eylemdir.

Pazarlama olmadan hiçbir işletme ayakta kalamaz; ne yaptığınız önemli değil, bu gönderide açıkladığımız pazarlama eylemlerinden bazılarıyla çalışmanız gerekecek.

Sorun, daha önce açıkladığımız bir şeydir. İyi bir strateji, beklenen sonuçları alabilmemiz için uygun eylemleri doğru zamanda uygulamak, her kampanya için en iyi kanalı kullanmak anlamına gelir: Hepimiz daha fazla ürün satmak ve yeni müşteriler çekmek isteriz.

Kaç Girişimci, istenen sonuçları getirmeyen Zamansız Pazarlama Stratejileri Yaratıyor? Para harcadıklarında ve yeni müşteriler bulamadıklarında, pazarlamanın onlar için işe yaramayacağına inanırlar.

Sonuç: İşletmeler için Pazarlama Zorlukları

Bu makale boyunca, küçük şirketlerin pazarlama ile çalışırken karşılaştıkları temel sorunlardan bahsettik.

Okuduğunuz gibi, bu sorunların çoğu finansal kaynak eksikliğinden değil, planlama eksikliğinden, bilgi eksikliğinden, çoğu durumda yeni şeyler öğrenmeye olan ilgiden kaynaklanmaktadır.

Bugün, çevrimiçi dünya parmaklarınızın ucundayken, daha fazla satış yapmak için temel bir strateji olarak pazarlamayı görmezden gelmek için hiçbir mazeretiniz yok.

İyi bir profesyonelin bir amatörden daha iyi sonuçlar alacağı doğrudur, ancak internette işlerin nasıl doğru yapılacağını, sosyal ağlarınızı nasıl yöneteceğinizi, şirketinizi nasıl yöneteceğinizi, doğru ayarları nasıl yapacağınızı anlatan binlerce makale var. fiyat, indirimlerle nasıl çalışılır ve bundan çok daha fazlası.

Günümüzde ihmaller nedeniyle işler çoğu zaman doğru yapılmamaktadır. Ne yazık ki, zaten yeterince bildiğimizi düşünmeye meyilliyiz ve bu yapabileceğiniz en büyük hatadır.

Umarım bu makaleyi okumayı bitirmişsinizdir, projeniz için pazarlama stratejisini geliştirmek için çalışmaya başlamaya hazır olursunuz.

İşlerin senin için nasıl gittiğini bize söylemeni çok isteriz. Bize bir yorum bırakır mısınız?