เทคนิคการโน้มน้าวใจในการโฆษณา: คำแนะนำในการพิสูจน์กลยุทธ์

ทุกๆ วัน เราเห็นโฆษณาผ่านสื่อต่างๆ คาดว่าเราจะได้เห็นโฆษณาระหว่าง 6,000 ถึง 10,000 รายการทุกวัน

พวกเราส่วนใหญ่ปรับมันออก แต่ถ้าคุณหยุดและดูกลยุทธ์ทางจิตวิทยาที่ใช้ในการโฆษณา สิ่งต่างๆ จะน่าสนใจขึ้น นักการตลาดจะไม่ใช้โฆษณาต่อไปหากไม่ได้ผล แล้วอะไรที่ทำให้พวกเขาซื้อ?

เราจะมาดูเทคนิคการโน้มน้าวใจในการโฆษณาที่ใช้กันทั่วไปเพื่อให้ผู้คนมาลงทุนในผลิตภัณฑ์ เราจะเริ่มต้นด้วยการทำลายแนวคิดที่เป็นหัวใจสำคัญของโฆษณาจำนวนมาก นั่นคือ สามเหลี่ยมลอจิก

สามเหลี่ยมลอจิกและความสัมพันธ์กับเทคนิคการโน้มน้าวใจในการโฆษณา

2,000 ปีที่แล้ว ใน สำนวนนี้ อริสโตเติลให้รายละเอียดถึงสามรูปแบบของการโต้แย้งที่โน้มน้าวใจ: ร๊อค โลโก้ และสิ่งที่น่าสมเพช เขาแย้งว่าการโน้มน้าวใจมักจะมีองค์ประกอบเชิงวาทศิลป์อย่างน้อยหนึ่งองค์ประกอบ และผู้คนยังคงพึ่งพาองค์ประกอบเหล่านี้มาจนถึงทุกวันนี้ รวมถึงผู้โฆษณาด้วย

เทคโนโลยีสมัยใหม่ช่วยให้เรียนรู้สิ่งที่โน้มน้าวใจผู้คนได้ง่ายยิ่งขึ้น ข้อมูลการท่องเว็บและการซื้อของออนไลน์สามารถแสดงสิ่งที่ชอบและสิ่งที่พวกเขาน่าจะทำต่อไปโดยไม่ต้องพูดกับพวกเขา

ผู้โฆษณาสามารถสร้างข้อโต้แย้งทางดิจิทัลที่โน้มน้าวใจได้บนแล็ปท็อปและหน้าจอโทรศัพท์ของเราโดยอิงจากข้อมูลนั้น โฆษณาการท่องเว็บที่ตรงเป้าหมายเป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบของสิ่งนี้ โดยใช้สิ่งที่ผู้คนได้แสดงความสนใจในการทำตลาดผลิตภัณฑ์แล้ว

สามโหมดของอาร์กิวเมนต์สามารถสรุปได้ดังนี้:

• จริยธรรม : อุทธรณ์ต่อผู้ฟังตามจรรยาบรรณหรือลักษณะของผู้พูด
• สิ่งที่ น่าสมเพช : ดึงดูดอารมณ์ของผู้ฟัง
• โลโก้ : ดึงดูดความรู้สึกของผู้ชมด้วยการโต้เถียงกับข้อเท็จจริงที่ยาก

คุณคงพอมีไอเดียอยู่แล้วว่าแต่ละอย่างถูกนำมาใช้ในการโฆษณาอย่างไร มาแยกย่อยกันต่อไปโดยเริ่มจากร๊อค

จริยธรรม

จริยธรรมเน้นถึงความน่าเชื่อถือหรืออำนาจของผู้พูด โดยหวังว่าจะสามารถโน้มน้าวผู้ฟังผ่านอำนาจนั้น ผู้โฆษณาใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้โดยพยายามปลูกฝังแบรนด์ของตนให้มีความน่าเชื่อถือ ดังนั้นจึงสร้างความไว้วางใจให้กับผู้ชม

วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำเช่นนี้คือการดึงดูดคนที่ผู้ชมรู้จักและเคารพอยู่แล้ว แนวคิดก็คือการรับรองผลิตภัณฑ์หรือบริการทำให้ผู้พูดมีความน่าเชื่อถือ

การรับรองผู้มีชื่อเสียงเป็นวิธีที่เรามักจะเห็นสิ่งนี้เกิดขึ้น จำโฆษณา Icy Hot ของ Shaq ได้ไหม พวกเขาวิเศษ แต่อาจขายได้มาก และแน่นอนว่าผู้โฆษณาก็มีความรู้มากขึ้นตั้งแต่นั้นมา

รับโฆษณาของ Ryan Reynolds จุดขายของ YouTube สำหรับบริษัทมือถือ Mint หรือบริษัทเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ Aviation Gin นั้นสั้น ตลก และเอาแต่ใจตัวเองอยู่เสมอ พวกเขาล้อเลียนความคิดของการรับรองผู้มีชื่อเสียง

แต่เรายังคงรู้จักและรัก Reynolds อยู่ ดังนั้นมันจึงใช้ได้ผล และเขามีความสัมพันธ์ที่จะพาคนดังที่รักคนอื่น ๆ เช่น LeVar Burton มาเล่นด้วย

ข้อโต้แย้งเกี่ยวกับจริยธรรมนั้นลึกซึ้งกว่าการรับรองผู้มีชื่อเสียง พวกเขายังพูดถึงลักษณะพื้นฐานของบางสิ่งบางอย่างโดยอาศัยจริยธรรมของอุดมคติในการขายสินค้า

โฆษณา Super Bowl ประจำปี 2017 ของ Anheuser-Busch ที่ชื่อว่า “Born The Hard Way” เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบของการโต้แย้งที่อิงตามหลักจริยธรรมประเภทนี้ โฆษณาความยาวหนึ่งนาทีติดตามผู้ก่อตั้งบริษัทคนหนึ่งขณะที่เขาอพยพจากเยอรมนีมาที่อเมริกาด้วยความฝัน: การผลิตเบียร์

เขาถูกเคาะ เยาะเย้ย และท้อแท้ แต่เขาไม่ยอมแพ้ ในท้ายที่สุด เขาได้พบกับผู้ก่อตั้งอีกคนหนึ่งของ Anheuser-Busch ในบาร์ และประวัติศาสตร์ก็ถูกสร้างขึ้น ด้วยการบอกเล่าเรื่องราวดังกล่าว บริษัทได้เชื่อมโยงอุดมคติอันสูงส่งของความฝันแบบอเมริกันกับเบียร์ของพวกเขา และทำให้บริษัทโดยรวมมีจรรยาบรรณในการทำงานนั้น

ตัวอย่างสุดท้ายของร๊อคในที่ทำงานคืออาร์กิวเมนต์ "คนธรรมดา" ในการโน้มน้าวใจแบบนี้ ผู้พูดจะทำให้ตัวเองดูเหมือนคนธรรมดา "โจปกติ" ที่เหมือนกับคุณ ค่านิยมของแบรนด์ของพวกเขาสอดคล้องกับค่านิยมของผู้คนในชีวิตประจำวันเพื่อพยายามทำให้ผู้พูดมีความเกี่ยวข้องมากขึ้น

นักการเมืองใช้โฆษณาประเภทนี้บ่อยมากในการวาดตัวเองให้เหมือนอยู่เคียงข้างคนทั่วไป พวกเขาแสดงตัวว่าเป็นคนธรรมดาเพื่อให้ดูมีความสัมพันธ์มากขึ้น และเพื่อขจัดทัศนคติที่ผิดๆ ของ “ชนชั้นสูงในวอชิงตัน”

อย่างไรก็ตาม การอุทธรณ์ "คนธรรมดา" เป็นการเข้าใจผิดอย่างมีเหตุมีผล ซึ่งหมายความว่าผู้พูดมีชนชั้นทางสังคมเดียวกันกับผู้ฟัง เทคนิคการโน้มน้าวใจในการโฆษณาเล่นกับความเชื่อที่มีอยู่ของผู้ชมในลักษณะเดียวกับการโฆษณาชวนเชื่อ เราจะเห็นตัวอย่างเพิ่มเติมในรูปแบบอื่นของการโต้แย้ง

น่าสมเพช

แทนที่จะพึ่งพาลักษณะของผู้พูดในฐานะที่เป็นอาร์กิวเมนต์ ethos สิ่งที่น่าสมเพชคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับ heartstrings

ไม่ว่าจะเป็นโฆษณาสิ่งพิมพ์หรือโฆษณาที่มีผลงานดี อารมณ์จะมีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อเมื่อต้องขายผลิตภัณฑ์ หากคุณสามารถกระตุ้นอารมณ์ของใครบางคนได้ พวกเขามักจะเชื่อมโยงอารมณ์นั้นกับสินค้าที่ขาย ซึ่งกระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการกับอารมณ์นั้นด้วยการซื้อ

ตามรายงานของ Psychology Today ผู้คนประเมินแบรนด์โดยพิจารณาจากอารมณ์เป็นหลัก ไม่ใช่เหตุผล และพวกเขากำหนดลักษณะบุคลิกภาพให้กับแบรนด์ในลักษณะเดียวกับคนอื่นๆ แบรนด์ที่กระตุ้นการตอบสนองทางอารมณ์ที่รุนแรงนั้นถูกมองว่าน่าดึงดูดและมีคุณค่า

ผู้โฆษณาเข้าใจศิลปะของการกระตุ้นการตอบสนองทางอารมณ์ที่รุนแรงในเวลาเพียงไม่กี่วินาที ลูกสุนัขที่น่ารัก เรื่องราวจากใจจริงของชัยชนะ หรือบุคคลที่ดึงดูดใจทางร่างกาย ล้วนสามารถกระตุ้นการตอบสนองที่แข็งแกร่งในตัวเราที่เชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์นั้น

นำโฆษณา “Just Do It” ของ Nike ที่มี Colin Kaepernick เป็นตัวอย่าง ในปี 2018 Nike ได้ทำให้กองหลังที่ผันตัวเป็นนักเคลื่อนไหวเป็นจุดศูนย์กลางของแคมเปญโฆษณาที่เน้นที่ข้อความของการยืนหยัดเพื่อสิ่งที่คุณเชื่อ

สิ่งนี้เหมาะสม เนื่องจากไม่นานหลังจากที่ Kaepernick กลายเป็นบุคคลที่สร้างความแตกแยกในระดับประเทศโดยการคุกเข่าลงระหว่างเพลงชาติสหรัฐฯ เพื่อประท้วงการใช้ความรุนแรงของตำรวจ

ในจุดที่ Nike Kaepernick บรรยายเกี่ยวกับภาพของนักกีฬาที่ไม่ค่อยเห็นในสื่อที่ครอบครองสีขาว: นักเล่นสเก็ตสีดำ, ผู้หญิงมุสลิมที่สวมผ้าคลุมศีรษะ (มีตราสัญลักษณ์ Nike swoosh) และผู้เล่น NFL ด้วยมือเดียว แทร็กเปียโนที่ฉุนเฉียวและเรียบง่ายช่วยเน้นย้ำทุกสิ่ง

“อย่าถามว่าความฝันของคุณมันบ้าหรือเปล่า” Kaepernick กล่าวในตอนท้ายของโฆษณา “ถามว่าบ้าพอไหม” คำว่า “มันบ้าแค่คุณทำมัน” ปรากฏบนหน้าจอพร้อมๆ กันเพื่ออ้างอิงถึงการเคลื่อนไหวของเขาและข้อความโฆษณา

โฆษณาให้ความรู้สึกหนักแน่นและมีลักษณะเหมือนสารคดี ได้รับการออกแบบมาเพื่อให้รู้สึกเหมือนเป็นเรื่องที่ตกอับ — ยืดหยุ่นและแข็งแกร่ง และนั่นคือสิ่งที่ Nike ต้องการให้ผู้ชมเห็นแบรนด์ของพวกเขา: แข็งแกร่ง แข็งแกร่ง และสนับสนุนผู้ที่ตกอับ

ไม่จำเป็นต้องเป็นอารมณ์ที่มีความสุขหรือเศร้าเสมอไป ตราบใดที่การตอบสนองนั้นเกี่ยวข้องกับข้อความหรือผลิตภัณฑ์ในทางใดทางหนึ่ง โฆษณาต่อต้านการเมาแล้วขับอาจบอกเล่าเรื่องราวของคนที่ต้องใช้ชีวิตกับความรู้สึกผิดในอุบัติเหตุร้ายแรงเพื่อส่งข้อความกลับบ้าน โฆษณาน้ำอัดลมอาจใช้ดนตรีไพเราะ นักแสดงยิ้มแย้ม และสีสันสดใสเพื่อถ่ายทอดความรู้สึกมีความสุขและการมองโลกในแง่ดี

ความเข้าใจผิดเชิงตรรกะทั่วไปบางอย่างที่มักถูกนำไปใช้ในการโต้แย้งและโฆษณาที่น่าสมเพชคือแนวคิดแบบกลุ่ม "การอุทธรณ์แบบเย่อหยิ่ง" และความรักชาติ สิ่งเหล่านี้จะทำให้ผู้คนจำนวนมากขึ้นด้วยเหตุผลที่แตกต่างกัน

เอฟเฟกต์แบนด์วิดธ์อธิบายตนเองได้ค่อนข้างดี - เป็นอาร์กิวเมนต์ "ทุกคนทำมัน" มันเล่นกับความกลัวที่จะพลาดบางสิ่งที่ยอดเยี่ยมโดยไม่ทำสิ่งนั้น (หรือใช้ผลิตภัณฑ์) ที่ทุกคนเป็น ในทางกลับกัน การรับผลิตภัณฑ์จะทำให้คุณอยู่ในกลุ่ม

ตัวอย่างที่ตลกอย่างหนึ่งของเอฟเฟกต์แบนด์วากอนคือโฆษณา “Man Your Man Can Smell Like” ของ Old Spice โฆษกที่สุภาพและไร้เสื้อบอกกับผู้ชมว่าผู้ชายของพวกเขาสามารถมีกลิ่นเหมือนเขาได้หากเขา "หยุดใช้ครีมอาบน้ำที่มีกลิ่นหอมของสุภาพสตรี" ก่อนที่จะถูกส่งตัวขึ้นเรืออย่างน่าอัศจรรย์ แล้วก็ม้า

“การอุทธรณ์แบบคนเย่อหยิ่ง” เป็นอีกรูปแบบหนึ่งที่ได้รับความนิยมของการเกลี้ยกล่อมที่น่าสมเพช และมันตรงกันข้ามอย่างสิ้นเชิงกับการอุทธรณ์แบบ “คนธรรมดา” ผู้โฆษณาใช้ผลิตภัณฑ์ของตนเป็นเครื่องบอกสถานะ วิธีเผยแพร่ว่าผู้ที่มีผลิตภัณฑ์ของตนนั้นดีกว่าผู้อื่น

แบรนด์หรูเกือบทุกยี่ห้อโน้มเอียงอย่างมากในการขายประเภทนี้ “คุณดีเกินไปสำหรับรถธรรมดา” BMW กล่าว “คุณต้องการ Ultimate Driving Machine”

โลโก้

เรียกอีกอย่างว่า "ความดึงดูดทางตรรกะ" อาร์กิวเมนต์ที่ใช้โลโก้เป็นพื้นฐานใช้ตรรกะ เหตุผล และข้อเท็จจริงเพื่อดึงดูดผู้ชม คุณจะรู้ว่าโฆษณากำลังใช้อาร์กิวเมนต์โลโก้ หากต้องใช้แผนภูมิ สถิติ และข้อมูลเป็นอย่างมากเพื่อดึงดูดผู้ดู

แน่นอนว่า Apple ทำสิ่งนี้ได้อย่างยอดเยี่ยมกับการทำซ้ำผลิตภัณฑ์ทุกครั้ง โดยเฉพาะอย่างยิ่ง iPhone ถูกวางตลาดเป็นอุปกรณ์มายากลแนวเขต แต่โฆษณาไม่เคยละเลยข้อกำหนดทางเทคนิค จุดใหม่ล่าสุดสำหรับ iPhone 12 นำเสนอกล้องโหมดกลางคืนและชิปโปรเซสเซอร์ A14 ในภาพที่รวดเร็วและผลิตมาอย่างดี

การโฆษณาโดยใช้โลโก้ดูน่าสนใจเพื่อขจัดความลำเอียงทางอัตวิสัยใดๆ มันนำเสนอข้อเท็จจริง และหากข้อเท็จจริงเหล่านั้นทำให้ผลิตภัณฑ์ดูน่าทึ่ง ก็ต้องเป็นเรื่องที่น่าอัศจรรย์

คุณจะเห็นโฆษณาสำหรับผลิตภัณฑ์เทคโนโลยีใช้อาร์กิวเมนต์โลโก้บ่อยครั้ง เนื่องจากง่ายต่อการทำเครื่องหมายรายการข้อกำหนดของผลิตภัณฑ์ที่น่าทึ่ง ฟีเจอร์ที่เป็นนวัตกรรมถูกนำมาใช้เป็นเหตุผลที่คุณควรซื้อผลิตภัณฑ์ กระจกกันรอยร้าว ภาพของกล้องที่น่าทึ่ง และโปรเซสเซอร์ที่เร็วกว่า ล้วนมีเหตุผลที่ดีในการอัพเกรดโทรศัพท์ของคุณ

และไม่ใช่แค่โฆษณาเทคโนโลยีที่ใช้ตรรกะในการขาย ตราบใดที่คุณมีข้อเท็จจริงที่จะนำเสนอที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณดูดีกว่า คุณสามารถสร้างอาร์กิวเมนต์ตามโลโก้ได้ โฆษณาอาหารทำเช่นนี้ตลอดเวลา โดยใช้ภาษาเช่น "ออร์แกนิก" "จากพืช" หรือ "ไม่ใช่จีเอ็มโอ" เพื่อนำเสนอแบรนด์ของตนเป็นทางเลือกที่ดีต่อสุขภาพในการแข่งขัน

โฆษณาทางการแพทย์ก็ใช้เส้นทางนี้เช่นกัน ในโฆษณา Super Bowl รอบล่าสุด Dexcom บริษัทเทคโนโลยีทางการแพทย์ได้รวมเอาร๊อคและโลโก้ไว้ในจุดสำหรับอุปกรณ์ติดตามน้ำตาลในเลือดที่สวมใส่ได้

Dexcom ได้ Nick Jonas ป๊อปสตาร์ชื่อดังที่ป่วยด้วยโรคเบาหวานมาเป็นโฆษกของเทคโนโลยี โจนาสไม่เพียงให้ความน่าเชื่อถือกับโฆษณาเท่านั้น แต่จริงๆ แล้วเขามีเงื่อนไขว่าอุปกรณ์ของ Dexcom อ้างว่าช่วยตรวจสอบ

หลักหกประการแห่งอิทธิพล‌

ตอนนี้เราได้พูดถึงกลยุทธ์การโน้มน้าวใจหลักสามประการในการโฆษณาแล้ว มาเจาะลึกกันอีกหน่อย

จริยธรรม โลโก้ และสิ่งที่น่าสมเพชไม่ใช่สิ่งเดียวที่สามารถโน้มน้าวให้ผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์ได้ มีปัจจัยอื่นๆ ที่เมื่อจับคู่กับวิธีการโน้มน้าวใจหลักวิธีใดวิธีหนึ่งจากสามวิธีแล้ว จะยิ่งมีประสิทธิภาพมากขึ้นไปอีก

ดร. Robert Cialdini สรุปปัจจัยเหล่านี้ในหนังสือของ เขา ที่ชื่อว่า Influence: The Psychology of Persuasion ตามที่ Cialdini มีหกคน:

• ซึ่งกันและกัน
• ความสม่ำเสมอ
• หลักฐานทางสังคม
• อำนาจ
• ถูกใจ
• ความขาดแคลน

ปัจจัยแต่ละอย่างเหล่านี้เป็นตัวกระตุ้นทางจิตวิทยาที่สามารถใช้เพื่อดันคนไปในทิศทางที่แน่นอนได้ เราจะพูดถึงรายละเอียดเพิ่มเติมด้านล่าง

การแลกเปลี่ยนกัน

กฎของการตอบแทนซึ่งกันและกันบอกว่าเมื่อมีคนช่วยเหลือคุณ คุณจะรู้สึกเหมือนเป็นหนี้เขาตอบแทน การโฆษณาเล่นโดยเสนอสิ่งที่มีค่าโดยหวังว่าผู้คนจะรู้สึกถูกบังคับให้ซื้อ

กลวิธีนี้สามารถมีได้หลายรูปแบบ อาจเป็นโฆษณาป๊อปอัปบนเว็บไซต์เสื้อผ้าที่ระบุว่า "รับข้อเสนอพิเศษโดยสมัครตอนนี้" อาจเป็นของขวัญฟรีเมื่อซื้อหรือข้อเสนอคูปองเมื่อคุณสมัครรับจดหมาย ที่นี่มีการเสนอรางวัลที่น่าดึงดูดใจ และผู้ซื้อตอบแทนด้วยบางสิ่งที่มีคุณค่าในตัวเอง เช่น ที่อยู่อีเมลหรือการซื้อ

แนวคิดก็คือทั้งสองฝ่ายได้ผลประโยชน์ล่วงหน้า แต่ในระยะยาว ผู้ขายจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากข้อตกลงนี้ หากร้านค้าปลีกเพิ่มบุคคลในรายชื่ออีเมล บุคคลนั้นจะมีบุคคลนั้นเป็นผู้ติดต่อจนกว่าพวกเขาจะเลือกไม่รับ หากการเลื่อนตำแหน่งมีคนซื้อ โอกาสที่พวกเขาจะกลับมา

ความสม่ำเสมอ‌

หลักการนี้ยึดถือความจริงที่ว่าผู้คนมองหาสถานที่ที่สอดคล้องกับค่านิยมของพวกเขาเมื่อซื้อของ ผู้คนมักจะสนใจแบรนด์ที่สะท้อนภาพพจน์ของตนเอง เมื่อเราพบพวกเขา เราก็ให้คำมั่นสัญญากับพวกเขา

และถ้าผู้คนทำอย่างนั้นในที่สาธารณะ เช่น การเช็คอินที่ร้านอาหารบน Facebook พวกเขามักจะยึดติดกับตัวเลือกเหล่านั้น การหาร้านใหม่หลังจากผ่านกระบวนการซื้อแล้วยังเป็นเรื่องยุ่งยากอีกด้วย

นักการตลาดสามารถใช้ประโยชน์จากหลักการเหล่านั้นโดยการสนับสนุนให้มีการวิจารณ์ต่อสาธารณะหรือเช็คอินบนโซเชียลมีเดีย หากคุณกำลังใช้แพลตฟอร์มการตลาดผ่านอีเมล (และควรจะเป็น) คุณสามารถรวมหลักการนี้ในภาษาที่คุณใช้: “มันผ่านไปแล้ว เราคิดถึงคุณ! กลับมาดูว่ามีอะไรใหม่บ้าง”

หลักฐานทางสังคม‌

ผู้คนมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้ามากขึ้นหากพวกเขาเห็นธุรกิจที่แนะนำโดยคนที่พวกเขารู้จัก แนวความคิดของการพิสูจน์ทางสังคมหรือที่เรียกว่าอิทธิพลทางสังคมกล่าวว่าผู้คนมองหาสิ่งที่ได้รับความนิยมมากที่สุดเพื่อตรวจสอบทางเลือกของพวกเขา

ในฐานะที่เป็นสัตว์สังคม ผู้คนมักจะมองหากันและกันเพื่อชี้นำว่าพวกเขาควรทำตัวอย่างไร Cialdini อธิบายการพิสูจน์ทางสังคมด้วยวิธีนี้ในหนังสือของเขา:

“ไม่ว่าจะเป็นคำถามว่าจะทำอย่างไรกับกล่องป๊อปคอร์นเปล่าในโรงภาพยนตร์ การขับรถบนทางหลวงสายหนึ่งได้เร็วแค่ไหน หรือจะกินไก่ในงานเลี้ยงอาหารค่ำได้อย่างไร การกระทำของคนรอบข้างเราจะมีความสำคัญใน กำหนดคำตอบ”

ตัวเลขดูเหมือนจะสนับสนุนสิ่งนี้ ผู้คนร้อยละ 92 มีแนวโน้มที่จะเชื่อถือคำแนะนำที่ยังไม่ได้ชำระเงินมากกว่าโฆษณาประเภทอื่นๆ และร้อยละ 82 ของคนอเมริกันกล่าวว่าพวกเขาขอคำแนะนำจากเพื่อนและครอบครัวเมื่อทำการซื้อ

คุณสามารถเพิ่มองค์ประกอบการพิสูจน์ทางสังคมให้กับการตลาดของคุณได้หลายวิธี การเพิ่มโลโก้ของลูกค้าเก่าในเว็บไซต์ของคุณสามารถใช้เป็นคำรับรองได้ กล่องป๊อปอัปเล็กๆ ที่เขียนว่า “เจนในวิสคอนซินเพิ่งซื้อสร้อยข้อมือหนังทำมือ 1 อัน” เป็นสัญญาณว่าผู้คนต้องการสินค้านั้น

แม้แต่สำนวนอย่าง "หนังสือขายดี" และ "ลูกค้าพึงพอใจ 9,000 รายและเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ" ก็ถือเป็นข้อพิสูจน์ทางสังคมรูปแบบหนึ่ง รู้สึกว่าหลายคนจับผิดไม่ได้

การให้สิ่งจูงใจในการแบ่งปันผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยโน้มน้าวให้ผู้คนซื้อมากขึ้น ลองให้รางวัลเล็กๆ น้อยๆ แก่ผู้คน เช่น คูปองสำหรับรีวิวธุรกิจของคุณหรือแชร์บน Twitter หากมีคนเห็นเพื่อนแชร์บางอย่างบนโซเชียลมีเดีย ก็จะมีน้ำหนักมากกว่าโฆษณาแบบสุ่ม

อำนาจ

มนุษย์ถูกเลี้ยงดูมาเพื่อเคารพผู้มีอำนาจและมองหาคำแนะนำจากพวกเขา นั่นเป็นเหตุผลที่การนำผู้เชี่ยวชาญมาโต้แย้งเกี่ยวกับโลโก้หรือคนดังที่น่าเชื่อถือสำหรับประเด็นที่มีจริยธรรมจึงมีประสิทธิภาพมาก

เมื่อตัดสินใจว่าจะทำการซื้อครั้งใหญ่ ผู้คนยังคงมองตัวเลขเหล่านั้นเป็นตัวอย่าง ยังดีกว่าถ้าพวกเขาสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ได้โดยตรงจากผู้ที่มองว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญ

นั่นเป็นเหตุผลหนึ่งที่ทำให้การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์ได้รับความนิยมอย่างมาก ผู้คนเชื่อถือบุคคลที่มีชื่อเสียงในโซเชียลมีเดียและสามารถรู้สึกใกล้ชิดกับพวกเขาได้ หากกูรูด้านการแต่งหน้าบน Instagram ที่ชื่นชอบของใครบางคนแนะนำผลิตภัณฑ์ พวกเขามักจะมีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ดังกล่าว โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากค่านิยมของผู้มีอิทธิพลนั้นสอดคล้องกับค่าของพวกเขา

ผลิตภัณฑ์เครื่องสำอางใช้กลยุทธ์นี้เป็นอย่างมาก โฆษณาจะระบุว่า "ทันตแพทย์ 9 ใน 10 คนแนะนำยาสีฟันนี้" หรือ "ครีมล้างหน้าที่พัฒนาโดยแพทย์ผิวหนัง" ภาษานั้นบอกว่าผู้เชี่ยวชาญได้จุดไฟให้ผลิตภัณฑ์นี้ ดังนั้นคุณไม่ต้องกังวล

ความชอบ (หรือความชอบ)‌

ข้อนี้ค่อนข้างเรียบง่าย: ผู้คนมักจะซื้อจากคนที่พวกเขาเห็นว่าน่าซื้อ พนักงานขายที่เป็นมิตรจะสนุกกับการพูดคุยมากกว่าคนหยาบคาย และปล่อยให้ลูกค้ามีความรู้สึกโดยรวมที่ดีขึ้นเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขา

กลยุทธ์นี้สามารถใช้เพื่อทำให้ลูกค้ารู้สึกดีขึ้นเกี่ยวกับตัวเอง การชมเชยพวกเขาสามารถทำให้พวกเขารู้สึกชอบและมองบริษัทในแง่ดียิ่งขึ้น

หากคุณเคยเห็นป้ายที่ระบุว่า “พนักงานที่เป็นมิตรของเราพร้อมตอบคำถามที่คุณมี” หรือได้รับอีเมลที่มีหัวเรื่อง เช่น “เข้าร่วมกับผู้เชี่ยวชาญที่ประสบความสำเร็จคนอื่นๆ เช่นคุณในการประชุมออนไลน์ของเรา” คุณคงเคยเห็นสิ่งนี้ ชั้นเชิงในที่ทำงาน

ความขาดแคลน‌

ความขาดแคลนคือแนวคิดที่ว่ามีสิ่งที่จะหลีกเลี่ยงได้เพียงเล็กน้อยเท่านั้น นักการตลาดใช้กลวิธีนี้ตลอดเวลาเพื่อโฆษณาผลิตภัณฑ์ที่มีจำนวนจำกัด โดยสรุปว่ามันน่าทึ่งเพียงใด และบอกผู้คนว่าพวกเขาควรรีบซื้อตอนนี้ก่อนที่มันจะสูญสิ้นไป

การสร้างความขาดแคลนในผลิตภัณฑ์ยังทำให้เกิดความรู้สึกเร่งด่วนอีกด้วย มีนาฬิกาบอกเวลาที่มองไม่เห็น กำหนดเส้นตายที่ผู้ซื้อต้องบรรลุก่อนที่พวกเขาจะไม่สามารถรับผลิตภัณฑ์นั้นได้อีกต่อไป ความขาดแคลนเป็นสิ่งที่คุณอาจเดาได้ว่าเป็นคำอุทธรณ์ที่น่าสมเพชอย่างมาก

Etsy ทำได้ดีเป็นพิเศษในเรื่องนี้ หากคุณกำลังดูสินค้า ไซต์จะบอกคุณว่ามีคนกี่คนในรถเข็นแล้ว และเหลืออีกกี่คน อีเบย์จะบอกคุณว่ามีคนชมผลิตภัณฑ์กี่คน และมักจะมีนาฬิกาบอกเวลาเป็นนาทีจนกว่ารายการนั้นจะหมดอายุ

Cloak แบรนด์เสื้อผ้าที่เชี่ยวชาญด้านศิลปะของความขาดแคลน โดยนำเสนอไอเท็มตามธีมจำนวนจำกัดในการเปิดตัวแต่ละครั้ง เมื่อคุณเห็นโฆษณาคอลเลคชันล่าสุด ปกติสินค้านั้นมักจะขายหมดแล้ว

วางมันทั้งหมดเข้าด้วยกัน

การชักชวนให้ผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณในทะเลของธุรกิจอื่นๆ ไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ด้วยเคล็ดลับเหล่านี้ คราวหน้าที่คุณเรียกใช้แคมเปญอาจง่ายขึ้นเล็กน้อย

เป็นความคิดที่ดีที่จะดูว่าเทคนิคการโน้มน้าวใจหลักๆ สามวิธีในการโฆษณาแบบใดที่เหมาะกับผลิตภัณฑ์ของคุณมากที่สุด และไปต่อจากนี้ ขายสบู่ผู้ชาย? อาจเป็นการดีที่สุดที่จะใช้วิธีที่น่าสมเพชซึ่งเอียงไปทางอารมณ์ขันอย่างดร. สควอช

คุณไม่จำเป็นต้องยึดติดกับองค์ประกอบโน้มน้าวใจเพียงองค์ประกอบเดียว ถ้ามันได้ผล ให้รวมสองอัน ให้โฆษกผู้เชี่ยวชาญยกย่องคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือให้แพทย์ผู้ทรงคุณวุฒิระบุถึงประโยชน์ที่ได้รับ

นอกจากนี้ การสร้างอิทธิพลจากองค์ประกอบอื่นๆ จะช่วยสนับสนุนข้อโต้แย้งของคุณได้มากขึ้น ตัวอย่างเช่น การสร้างความรู้สึกขาดแคลนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยการดำเนินการที่จำกัดหรือข้อเสนอที่มีเวลาจำกัด ทำให้เกิดความรู้สึกเร่งด่วน ในขณะที่การรวมองค์ประกอบการพิสูจน์ทางสังคม เช่น บทวิจารณ์จะสร้างความน่าเชื่อถือ

ไม่ว่าจะเป็นเรื่องขบขัน ข้อเท็จจริงที่ยาก หรือการเล่าเรื่องทางอารมณ์ ทดลองด้วยองค์ประกอบการโน้มน้าวใจต่างๆ และดูว่าอะไรดีที่สุดสำหรับแบรนด์ของคุณ

สำหรับ ข้อมูลเชิงลึกทางการตลาดเพิ่มเติม เช่น วิธีป้องกันไม่ให้อีเมลของคุณไปยังโฟลเดอร์สแปม ให้ไปที่บล็อก Constant Contact และดูคู่มือการตลาดของเรา The Download