วิธีการคำนวณและรักษาต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าที่ดี (CAC)

“คุณต้องใช้เงินเพื่อหาเงิน”

คำแนะนำที่ดูมีมารยาทดีนี้ได้สร้างหายนะให้กับธุรกิจนับล้านทั่วโลก

แม้ว่าบางครั้งธุรกิจจำเป็นต้องใช้จ่ายล่วงหน้ามากขึ้นเพื่อตรวจสอบความถูกต้องของความคิด แต่การละเลยต่อหน่วยเศรษฐศาสตร์อาจถึงแก่ชีวิตได้

นั่นเป็นสาเหตุที่ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) เป็นตัววัดที่สำคัญมาก เป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญที่สุดเพียงอย่างเดียวในการป้องกันการใช้จ่ายโดยประมาท ในโพสต์นี้ เราจะแสดงวิธีการคำนวณ CAC พร้อมแบ่งปันเคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ เพื่อช่วยให้คุณรักษาระดับ CAC ให้อยู่ในเกณฑ์ปกติ

วิธีการคำนวณ CAC

CAC สามารถคำนวณได้ด้วยสูตรต่อไปนี้:

ยอดใช้จ่ายในการหาลูกค้า / จำนวนลูกค้าที่ได้มา

แต่ “การใช้จ่ายทั้งหมดในการได้ลูกค้ามา” อาจมีความคลุมเครือ ในกรณีส่วนใหญ่จะรวมถึง:

• เงินเดือนของทีมขายและการตลาด
• ค่าโฆษณาในการหาลูกค้าใหม่ (โฆษณาบนเครือข่ายการค้นหา/ดิสเพลย์ โฆษณาโซเชียล ผู้สนับสนุน ฯลฯ)
• ต้นทุนซอฟต์แวร์/ฮาร์ดแวร์ที่ใช้ในการขายและการตลาด
• ตัวแทน ประชาสัมพันธ์ หรือค่าใช้จ่ายของบุคคลที่สามที่เกี่ยวข้องกับการขายและการตลาด

ผลรวมของค่าใช้จ่ายเหล่านี้หารด้วยจำนวนลูกค้าใหม่จะให้ CAC แก่คุณ นี่คือลักษณะที่สามารถมองหาบริษัท A ในช่วง 3 เดือน:

ในเดือนมีนาคม ตัวอย่างเช่น CAC คือ:

$48000/1100 = $44

แต่ถ้าผลิตภัณฑ์ของคุณเสนอการทดลองใช้ฟรีและทีมข้อมูลของคุณบอกคุณว่า "ผู้ใช้ทดลองฟรี" จะใช้เวลาโดยเฉลี่ย 30 วันในการเป็นลูกค้าแบบชำระเงิน นั่นหมายถึงลูกค้าใหม่ 1100 รายในเดือนมีนาคมเป็นผลมาจากต้นทุนการเข้าซื้อกิจการในเดือนกุมภาพันธ์

ดังนั้น คุณจึงต้องระบุแหล่งที่มาของรายได้ตามกลุ่มประชากรตามรุ่นรายเดือนมากกว่าเมื่อทำ Conversion เพื่อให้วัด ROAS ได้อย่างเหมาะสม

การคำนวณนี้จะได้รับมากขึ้น ซับซ้อนสำหรับการทดลองใช้ฟรีในระยะเวลาอื่นๆ เช่น 14 วัน ที่นี่ ROAS จะได้รับอิทธิพลบางส่วนจากต้นทุนการได้มาของทั้งเดือนที่มีอยู่และเดือนก่อนหน้า:

CAC สำหรับเดือนมีนาคม (ทดลองใช้ฟรี 14 วัน) = [(48000 + 33000)/2]/1100 = 37 เหรียญ

แล้วถ้าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นแบบฟรีเมียม (เช่น ผู้ใช้สามารถใช้แอปของคุณได้นานเท่าที่ต้องการจนกว่าจะรู้สึกว่าจำเป็นต้องอัปเกรด)

เวอร์ชัน freemium มีอิทธิพลต่อการได้มาซึ่งผู้ใช้ใหม่ ธุรกิจบางแห่งอาจรวมส่วนหนึ่งของต้นทุนการพัฒนา freemium (เช่น การบำรุงรักษาเซิร์ฟเวอร์) ไว้ใน CAC อย่างไรก็ตาม หลายคนละทิ้งสิ่งนี้เพื่อความเรียบง่าย

ผู้ใช้ Freemium ยังมีช่องทางการแปลงหรือ "ช่องว่างเงิน" ที่ยาวกว่ามากเมื่อเทียบกับผู้ใช้ทดลองใช้ฟรี

ตัวอย่างเช่น แผน freemium ของ Mailchimp ให้คุณสมบัติพื้นฐานแก่คุณโดยมีสมาชิก 2,000 รายและอีเมล 12,000 ฉบับต่อเดือน เนื่องจากอาจใช้เวลาสักครู่กว่าจะข้ามเกณฑ์นั้นได้ คุณจึงต้องการข้อมูลที่ถูกต้องเพื่อเรียนรู้ว่าลูกค้าแต่ละรายมีส่วนร่วมครั้งแรกเมื่อใด ซึ่งจะช่วยให้คุณระบุแหล่งที่มาของ Conversion ว่าเป็นต้นทุนการได้มาที่ถูกต้อง

ปัญหาทั่วไปอีกประการหนึ่งคือวิธีการคำนวณผู้ใช้ที่กลับมา วิธีที่นิยมคือการรวมต้นทุนของแคมเปญการมีส่วนร่วมซ้ำในต้นทุนการได้มา ด้วยวิธีนี้ คุณจะไม่ต้องแบ่งกลุ่มลูกค้าใหม่

แต่สำหรับข้อมูลที่แม่นยำยิ่งขึ้น ให้คำนวณ CAC แยกกันสำหรับผู้ใช้ใหม่และผู้ใช้ที่กลับมา การมีส่วนร่วมอีกครั้งมักจะถูกกว่าการหาผู้ใช้ใหม่และการรวมต้นทุนการได้มาทั้งสองไว้ด้วยกันอาจทำให้ CAC ของคุณมีมุมมองที่ดีขึ้น

Takeaway ที่สำคัญ? ทำความเข้าใจว่าต้นทุนส่งผลโดยตรงต่อลูกค้าใหม่ (และที่กลับมา) หรือไม่ หากเป็นเช่นนั้น ให้รวมไว้ในต้นทุนการได้มาของคุณ

แต่ CAC จะบอกคุณเพียงว่าธุรกิจของคุณมีค่าใช้จ่ายเท่าไรในการซื้อครั้งเดียว มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) ช่วยให้คุณเข้าใจความพยายามของ CAC ได้แม่นยำยิ่งขึ้น

LTV/CAC – การทำความเข้าใจตัวชี้วัดทองคำ

LTV/CAC มักถูกขนานนามว่าเป็นดาวเหนือสำหรับธุรกิจ เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดตัวเดียวในการวัดความสมบูรณ์ของธุรกิจ

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานหมายถึงจำนวนเงินทั้งหมดที่ลูกค้าคาดว่าจะนำมาระหว่างการเข้าพักกับธุรกิจของคุณ นี่คือวิธีที่คุณคำนวณ LTV:

[ARPC (รายได้เฉลี่ยต่อลูกค้าในหนึ่งเดือน) X มาร์จิ้นขั้นต้น] / อัตราการปั่น MRR

CAC จะบอกคุณว่าลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายเท่าไร LTV อธิบายว่าลูกค้ามีมูลค่าเท่าใด นั่นคือเหตุผลที่อัตราส่วน LTV/CAC ให้มุมมองแบบองค์รวมสำหรับธุรกิจของคุณ

ตัวอย่างเช่น สมมติว่า CAC ของบริษัท A เพิ่มขึ้นจาก 30 ดอลลาร์เป็น 40 ดอลลาร์ในหนึ่งปี สิ่งนี้น่ากังวลหรือไม่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจะขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงของมูลค่าตลอดอายุการใช้งานในช่วงเวลาเดียวกัน หากมูลค่าตลอดอายุการใช้งานเพิ่มขึ้นมากกว่า 33% อัตราส่วน LTV/CAC โดยรวมจะเพิ่มขึ้น ซึ่งเป็นสัญญาณที่ดีสำหรับธุรกิจ ดังนั้น การเพิ่มขึ้นของ CAC จึงไม่ใช่ข่าวร้ายเสมอไป

ตามที่ผู้เชี่ยวชาญส่วนใหญ่ อัตราส่วน LTV/CAC ควรมีอย่างน้อย 3 สำหรับธุรกิจที่ยั่งยืน (กล่าวคือ ลูกค้าใหม่ควรสร้างมูลค่าอย่างน้อย 3 เท่าของสิ่งที่พวกเขาต้องซื้อ)

LTV/CAC ที่น้อยกว่า 3 เป็นค่าสถานะสีแดง เนื่องจากเป็นการระบุว่าคุณใช้เงินเกินจำนวนในการได้ผู้ใช้ใหม่ เป็นสัญญาณว่าคุณจำเป็นต้องตรวจสอบ CAC ของช่องทางที่โดดเด่นของคุณ และดูช่องทางการตลาดเพื่อการเติบโตเพื่อทำความเข้าใจว่าข้อบกพร่องอยู่ที่ไหน

สิ่งที่ตรงกันข้ามก็เป็นจริงเช่นกัน: สามหรือสูงกว่าหมายความว่าคุณสามารถใช้จ่ายอย่างจริงจังมากขึ้นเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่

โปรดทราบว่าอัตราส่วน LTV/CAC อาจผันผวนในแต่ละเดือนเนื่องจากการลงทุนเฉพาะ ดังนั้น คุณควรดูแนวโน้มโดยรวมมากกว่ากรณีแยกเดี่ยว

ตัวอย่างเช่น บริการออกแบบกราฟิกแบบออนดีมานด์ Manypixels ลดราคา 40% เมื่อต้นปีสำหรับการสมัครสมาชิก:

ซึ่งจะส่งผลโดยตรงต่อมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของผู้ใช้ที่ลงทะเบียนในช่วงส่วนลดโดยการลดรายได้เฉลี่ยต่อลูกค้าหนึ่งราย แต่นั่นไม่ควรเป็นสาเหตุของความกังวล เนื่องจากช่วงส่วนลดคาดว่าจะส่งผลกระทบต่อ KPI ที่เกี่ยวข้องกับรายได้

การใช้ CAC ในการตัดสินใจด้านการเติบโตเชิงกลยุทธ์ที่สำคัญ

กลับมาที่ CAC และสำรวจว่า CAC สามารถช่วยคุณตัดสินใจเรื่องการเติบโตเชิงกลยุทธ์ได้อย่างไร

การแบ่งส่วน CAC เพื่อจัดลำดับความสำคัญของช่อง

CAC เป็นเพียงตัวชี้วัดเดียว แต่คุณสามารถใช้เพื่อทำความเข้าใจว่าข้อความของคุณสะท้อนกับกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกันอย่างไร และกลุ่มลูกค้าใดที่ได้รับประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ซึ่งจะช่วยให้คุณปรับการใช้จ่ายทางการตลาดและค้นพบตลาดใหม่

ตัวอย่างเช่น สมมติว่า CAC ของคุณคือ $100 และ LTV คือ $250 โดยให้อัตราส่วน LTV/CAC เท่ากับ 2.5

แม้ว่าจะน้อยกว่า 3 แต่ก็ไม่ได้ให้ภาพเต็ม สมมติว่าผลิตภัณฑ์ของคุณขายในหลายประเทศ ในกรณีนั้น คุณควรคำนวณ CAC แยกกันสำหรับตลาดทั้งหมดที่คุณอยู่

บางทีในบางตลาด CAC ต่ำในขณะที่ LTV สูง ทำให้อัตราส่วน LTV/CAC สูงขึ้น เพียงแค่เปลี่ยนการใช้จ่ายในตลาดต่างๆ คุณอาจนำ LTV/CAC โดยรวมไปมากกว่า 3

ในทำนองเดียวกัน คุณยังสามารถคำนวณ CAC สำหรับช่องทางการตลาดต่างๆ เช่น โฆษณาบนเครือข่ายการค้นหา โซเชียล การตลาดเนื้อหา เป็นต้น ซึ่งจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าช่องทางใดให้ผลตอบแทนดีกว่าและช่วยในการจัดงบประมาณโดยรวม

โปรดทราบว่าหากต้องการแบ่งกลุ่ม CAC คุณต้องมีการติดตามที่ไร้ที่ติ คุณควรจะสามารถระบุแหล่งที่มาของลูกค้าตามช่องทางการตลาดที่เฉพาะเจาะจงได้ แม้ว่าจะมีความล่าช้าในการแปลงก็ตาม

ให้ทีมข้อมูลของคุณมีส่วนร่วมในกระบวนการระบุแหล่งที่มาของช่องและสร้างพิกเซลการแปลง เพื่อให้แน่ใจว่าการติดตามในแดชบอร์ดส่วนกลางของคุณสอดคล้องกับข้อมูลในเครื่องมือทางการตลาดต่างๆ

แก้ไขรอยรั่ว

การตลาดแบบเติบโตเป็นช่องทาง ตั้งแต่การแสดงโฆษณาครั้งแรกไปจนถึงการแปลงครั้งสุดท้าย มีหลายขั้นตอนระหว่างทาง พิจารณาช่องทางต่อไปนี้สำหรับแคมเปญโฆษณา Google:

คุณใช้จ่าย $1,000 ในแคมเปญที่ให้ผลตอบแทนลูกค้า 5 รายด้วย CAC มูลค่า $200 มีการรั่วซึมในแต่ละขั้นตอนของช่องทาง อย่างไรก็ตาม การลดการรั่วไหลในทุกขั้นตอนจะส่งผลโดยตรงต่อ CAC นั่นเป็นเหตุผลที่คุณควรติดตามอัตราการแปลงทั่วทั้งช่องทาง

ที่นี่การลงทะเบียนและอัตราการคลิกผ่านคือ 10% ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับหน้า Landing Page ของคุณ หากการเพิ่มประสิทธิภาพหน้า Landing Page ของคุณทำให้อัตรานี้เพิ่มขึ้นถึง 12% เพียงอย่างเดียว จะทำให้ CAC ของคุณเป็น $167 หากอัตรา Conversion อื่นๆ ยังคงเท่าเดิม

สมมติว่าโฆษณา Google ข้างต้นเป็นการดึงดูดผู้ใช้สำหรับแอปรายการสิ่งที่ต้องทำ ในที่นี้ อัตราการทดลองใช้/ลงทะเบียนฟรีจะขึ้นอยู่กับการเริ่มต้นใช้งานเบื้องต้นที่อธิบายวิธีใช้แอป ด้วยการทำให้การเริ่มต้นใช้งานง่ายขึ้น คุณสามารถปรับปรุงอัตราการแปลง ซึ่งนำไปสู่การลด CAC โดยตรง

มีเครื่องมือหลายอย่างที่จะช่วยคุณเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการตลาดเพื่อการเติบโตของคุณ ตัวอย่างเช่น HubSpot Academy ต้องการเพิ่มอัตราการสมัคร พวกเขาใช้วิดเจ็ตแบบสำรวจความตั้งใจออกอย่างง่ายจาก Hotjar เพื่อถามผู้เยี่ยมชมว่าทำไมพวกเขาถึงออกจากเพจ:

ผู้เยี่ยมชมให้คำตอบเช่น: “ฉันไม่รู้ว่าสิ่งนี้จะช่วยฉันในอาชีพการงานได้อย่างไร” หรือ “ฉันไม่สามารถสร้างบัญชีได้ แบบฟอร์มจะถามฉันเกี่ยวกับชื่อบริษัทตลอดเวลาในขณะที่ฉันเป็นคนหางาน”

การปรับเปลี่ยนในหน้า Landing Page ตามความคิดเห็น ทำให้พวกเขาสามารถเพิ่ม Conversion ได้ถึง 10% ซึ่งนำไปสู่ผลกระทบโดยตรงต่อ CAC

หลายองค์กรพยายามที่จะโค่นล้ม CAC เนื่องจากขั้นตอนเหล่านี้เกี่ยวข้องกับกระบวนการไม่ปะติดปะต่อกัน ขาดการกำกับดูแลกระบวนการทั้งหมด นั่นเป็นเหตุผลที่นักการตลาดมักจะได้รับการสนับสนุนให้เห็นภาพโครงการของตนในรูปแบบของช่องทาง ซึ่งช่วยให้พวกเขาเข้าใจผลกระทบของโครงการที่มีต่อผลกำไรได้ดีขึ้น

ระยะเวลาคืนทุนพอดีกับที่ไหน?

การอภิปรายเกี่ยวกับ CAC และ LTV จะไม่สมบูรณ์หากไม่มีระยะเวลาคืนทุน

แม้ว่านักลงทุนจะเดิมพันกับอนาคต แต่ก็ไม่สามารถเพิกเฉยต่อสภาพปัจจุบันของธุรกิจได้ การรู้ว่าธุรกิจต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการกู้คืน CAC ทำให้พวกเขาบ่งชี้ถึงศักยภาพในการลงทุนได้เป็นอย่างดี นั่นคือสิ่งที่ทำให้ระยะเวลาคืนทุนเป็น KPI ที่ชื่นชอบของ VCs

ระยะเวลาคืนทุนคือจำนวนเดือนที่ใช้ในการกู้คืน CAC จากลูกค้า:

CAC / รายได้เฉลี่ยต่อปีต่อลูกค้าหนึ่งราย

ในธุรกิจที่ใช้การสมัครรับข้อมูล โดยทั่วไปจะใช้เวลาสองสามเดือนในการกู้คืน CAC ผู้เชี่ยวชาญส่วนใหญ่แนะนำว่าต้องใช้เวลาน้อยกว่า 12 เดือน กล่าวคือ ธุรกิจของคุณควรจะสามารถกู้คืน CAC ได้ภายในหนึ่งปี นี่เป็นหลักเกณฑ์ที่ดี แต่จะแตกต่างกันมากขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณ

นี่เป็นเหตุผลใหญ่ที่ธุรกิจที่สมัครใช้บริการส่วนใหญ่เสนอส่วนลดจำนวนมากสำหรับแผนรายปี การกระตุ้นให้ผู้คนซื้อของเป็นเวลาหนึ่งปีและชำระเงินล่วงหน้า พวกเขาสามารถลดระยะเวลาคืนทุนได้อย่างมาก:

สังเกตว่าหน้าราคาของ Taskworld สนับสนุนให้ผู้เยี่ยมชมสมัครแผนรายปีของตนอย่างไร

หมายเหตุเกี่ยวกับการปั่น

ความปั่นป่วนเป็นอีกปัจจัยหนึ่งที่ส่งผลต่ออัตราส่วน LTV/CAC ไม่ว่า CAC ของคุณจะดีแค่ไหน ความสามารถในการทำกำไรก็อาจซบเซาหรือประสบปัญหาหากลูกค้าไม่ยึดติด

Churn หมายถึงจำนวนลูกค้าหรือเปอร์เซ็นต์ของรายได้ที่ธุรกิจของคุณสูญเสียเป็นช่วงๆ ธุรกิจส่วนใหญ่ติดตามเป็นรายเดือนสำหรับทั้งลูกค้า (Customer Churn Rate) และรายได้ประจำรายเดือน (MRR Churn Rate)

สิ่งสำคัญคือต้องระวังว่าคุณกำลังใช้การปั่นป่วนแบบใดในการคำนวณ LTV เนื่องจากอาจให้คำตอบที่แตกต่างกัน คุณจะพบตัวอย่างการใช้ทั้งอัตราการปั่นป่วนของลูกค้าและ MRR เราแนะนำให้ใช้ MRR โดยเฉพาะกับผลิตภัณฑ์ที่มีการกำหนดราคาที่ยืดหยุ่น นี่คือเหตุผล:

สมมติว่าคุณมีลูกค้า 100 รายที่บริจาค $5,000 ใน MRR ในแต่ละเดือน และหนึ่งในนั้นเป็นองค์กรขนาดใหญ่ที่คิดเป็นเกือบ $250 ของ MRR ทั้งหมดของคุณ ตอนนี้ การสูญเสียลูกค้ารายนั้นอาจแสดงการเลิกราของลูกค้า 1% แต่การปั่นป่วน MRR จะเท่ากับ 5% ซึ่งเป็นการสะท้อนความรุนแรงของการสูญเสียที่แม่นยำกว่ามาก

ตัวเลขการเปลี่ยนแปลงรายเดือนอาจดูเล็กน้อย แต่การเลิกใช้ของลูกค้า 5% ทุกเดือนจะทำให้คุณสูญเสียลูกค้าไปเกือบครึ่งหนึ่งภายในสิ้นปีนี้

ดังนั้นอัตราการปั่นที่ยอมรับได้คืออะไร? ขออภัย คำถามง่ายๆ นี้ไม่มีคำตอบง่ายๆ การศึกษาจำนวนนับไม่ถ้วนได้พยายามประเมินอัตราการปั่นโดยเฉลี่ย ตัวอย่างเช่น การศึกษาผลิตภัณฑ์ SaaS 1500 รายการโดย Recurly เผยให้เห็นอัตราการเลิกใช้รายเดือนเฉลี่ย 5.6%:

ด้านบน เราเห็นเกณฑ์มาตรฐานการเลิกใช้รายเดือนที่ชาญฉลาดโดยอิงจากการศึกษาของ Recurly โปรดทราบว่าองค์กร B2C มักจะมีการเลิกราที่สูงกว่าธุรกิจ B2B

อย่างไรก็ตาม อาจเป็นเรื่องยากที่จะสรุปว่าเพียงเพราะอัตราการเลิกบุหรี่น้อยกว่า "เกณฑ์มาตรฐาน" คุณจึงอยู่ในกรีน ธุรกิจที่มีการเติบโตสูงอาจสามารถอยู่รอดได้ในอัตราที่สูงกว่า

อัตราการเลิกใช้อาจแตกต่างกันไปตามลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือแม้แต่ตลาด ตัวอย่างเช่น หากคุณขายสินค้าในอเมริกาและญี่ปุ่น การเลิกราในญี่ปุ่นอาจต่ำกว่าปกติ เนื่องจากมีทางเลือกภาษาญี่ปุ่นน้อยกว่าสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

ดังนั้น วิธีที่ดีที่สุดในการวัดการปั่นคือเทียบกับเมตริกของคุณเอง หากการปั่นของคุณมีแนวโน้มลดลง นั่นเป็นข่าวดีสำหรับเมตริก SaaS ทั้งหมดของคุณ

บทสรุป

การวัด CAC เปิดประตูสู่ SaaS KPI ที่สำคัญอื่นๆ อีกหลายรายการ นั่นคือสิ่งที่ทำให้มันเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญในการติดตาม

ผลิตภัณฑ์ SaaS เคลื่อนไหวอยู่เสมอ—เจาะตลาดใหม่ ปรับราคา และสำรวจแผนการกำหนดราคาที่ไม่เหมือนใคร ไม่น่าเป็นไปได้อย่างยิ่งที่วิธีที่คุณกำหนด CAC จะยังคงเหมือนเดิม แม้ว่าโครงสร้างราคาที่มีอยู่ของคุณจะมีหลายวิธีในการคำนวณ CAC ของคุณ ขึ้นอยู่กับว่าคุณถามใคร

แม้ว่า CAC จะรวมอยู่ใน KPI ต่างๆ ที่ส่งผลต่อประสิทธิภาพทางการตลาด แต่ก็ไม่ใช่เมตริกเฉพาะด้านการตลาด ทุกทีมควรจับตาดู CAC และเข้าใจว่างานของพวกเขาส่งผลกระทบอย่างไร ด้วยการทำให้ CAC เป็นหัวข้อทั่วไปในการสนทนาเชิงกลยุทธ์ คุณสามารถรักษาความสนใจร่วมกันในแผนกต่างๆ และป้องกันไม่ให้เกิดความแตกแยก