Что 129 миллионов звонков могут рассказать нам о входящем маркетинге? Много, оказывается

Ландшафт маркетинга изменился с тех пор, как HubSpot представила концепцию входящего маркетинга в 2005 году. Вместо того, чтобы полагаться на отвлекающие тактики, такие как холодные звонки и реклама, входящий маркетинг фокусируется на привлечении клиентов к вашему бизнесу через контент и каналы, такие как блоги, социальные сети и видео. .

Множество факторов продолжают стимулировать переход к входящему маркетингу, но два из них выделяются с нашей точки зрения. Во-первых, предпочтения клиентов. Миллениалы, которые к 2030 году превзойдут число бэби-бумеров, предпочитают заниматься самообразованием при принятии решений о покупке. Они часто делают это на своих мобильных устройствах, обращаясь к поисковым системам и связываясь с друзьями в социальных сетях.

Эти привычки в сочетании с их потребностью в персонализированном опыте означают, что миллениалы не боятся скрывать свое раздражение тактикой исходящего маркетинга в Интернете. На самом деле, 84% сообщают, что «уходят с любимого веб-сайта из-за навязчивой или неуместной рекламы».

Вторая причина заключается в ценности входящего маркетинга. По словам Капоста, «входящий маркетинг приносит в три раза больше потенциальных клиентов на доллар, чем традиционные методы».

Но насколько сильным был сдвиг в сторону входящего маркетинга? В каких отраслях на сегодняшний день наблюдается наибольший объем входящих звонков? И насколько эффективен входящий маркетинг в привлечении лидов к звонку?

Чтобы собрать некоторые данные по этим вопросам, мы изучили 129 393 520 звонков, сделанных за 10 месяцев 2020 года (с 6 января по 8 октября). Мы отслеживали процент звонков, которые поступили от методов входящего маркетинга для каждой отрасли. Цифра «количество звонков» относится к звонкам с лидами, которые были отслежены через платформу CallRail. Эти звонки поступали от клиентской базы CallRail, состоящей из 150 000 малых предприятий и агентств. Эта выборка представляет 12 отраслей, от здравоохранения и недвижимости до услуг на дому и юридических услуг.

Результаты, которые вскоре будут опубликованы в блоге CallRail, показывают, что входящий маркетинг стал стратегией, в которую малый бизнес должен инвестировать — но вы, вероятно, уже знали об этом. Что еще более убедительно, так это то, как результаты показывают, что программное обеспечение для отслеживания звонков является одним из лучших доступных инструментов для измерения атрибуции и оптимизации эффективности вашего входящего маркетинга и телефонных звонков.

Важность отслеживания вызовов для входящего маркетинга

Программное обеспечение для отслеживания звонков добавляет уникальные телефонные номера в ваши маркетинговые кампании, что позволяет вам 1) просматривать данные о вызывающих абонентах и ​​2) классифицировать звонки по источнику и каналу, чтобы понять эффективность кампании. Вот более глубокий взгляд на то, как отслеживание звонков влияет на ваш входящий маркетинг.

Домовладелец решает, что пора починить протекающий кран. Они выполняют поиск в Google, а затем нажимают на целевую страницу сантехника. Оттуда они заходят на страницу сантехника в Facebook и смотрят несколько видео. После этого они читают отзывы других клиентов об опыте работы с этим сантехником.

Клиент может позвонить в любой момент этого процесса самообучения. Когда они это сделают, вы, как владелец бизнеса, захотите узнать, какой источник побудил их позвонить. Вот тут и приходит на помощь отслеживание звонков.

С помощью таких инструментов, как динамическая вставка номера (DNI), отслеживание вызовов генерирует и отображает уникальные телефонные номера для ваших потенциальных клиентов, которые перенаправляются на ваше основное направление деятельности. Это позволяет собирать данные о том, какие входящие маркетинговые каналы управляют вашими звонками, вооружая вас информацией для точной настройки маркетинговых стратегий для достижения лучших результатов.

Отрасли, которые больше всего выиграют от коллтрекинга

Данные показывают, что в 11 из 12 исследованных нами отраслей более 91% лидов приходятся на входящие звонки. Компании, которые обрабатывают такие объемы звонков, имеют огромное количество данных для работы. Программное обеспечение для отслеживания звонков может помочь им использовать эти данные, чтобы определить, какие каналы входящего маркетинга эффективно привлекают, конвертируют и закрывают новых клиентов.

Основываясь на нашем обзоре 129 миллионов звонков, мы обнаружили, что эти отрасли особенно выиграют от инвестиций в отслеживание звонков. Читайте дальше, чтобы узнать, почему.

Рекламные и маркетинговые агентства

Реклама и маркетинг генерировали больше всего звонков среди изучаемых нами отраслей – 45 миллионов (на 29 миллионов больше, чем здравоохранение, которое генерировало второе по количеству звонков). Этот объем включает входящие звонки в агентства, а также входящие звонки, которые агентства обрабатывают для своих клиентов.

Это дает большие возможности рекламным и маркетинговым агентствам стать еще более ценными в качестве стратегических партнеров. Клиенты, особенно малые предприятия с ограниченным временем и бюджетом, полагаются на агентства, чтобы показать им самые передовые и экономически эффективные маркетинговые тактики. Используя отслеживание вызовов для атрибуции и оптимизации собственного маркетинга, агентства могут улучшать свои существующие услуги и предлагать новые.

Например, агентства могут использовать отслеживание звонков для предоставления более точных данных о плате за клик (PPC) или даже запускать отслеживание звонков от имени клиентов. Как показывает наш отчет «Перспективы агентства цифрового маркетинга за 2021 год», лучше всего в 2020 году справились те агентства, которые переоценили и расширили спектр услуг, которые они могли предложить, включая отслеживание звонков.

Недвижимость и инвестиции в недвижимость

Отрасли недвижимости и инвестирования в недвижимость (то есть отдельные лица или небольшие группы, которые сдают дома с целью получения прибыли) уже давно полагаются на тактику исходящего маркетинга.

Но переход к рынку, который становится все более миллениальным, дает специалистам по недвижимости прекрасную возможность сегодня сосредоточиться на входящем маркетинге. Это согласуется с нашими выводами, которые показали, что 87% звонков по недвижимости и 67% звонков по инвестициям в недвижимость были входящими.

И это имеет смысл. Учтите, что купленные лиды — это товар номер один, на который агенты по недвижимости тратят более 100 долларов в месяц, но только 16,5% агентов добиваются успеха с ними. Это неудивительно, ведь большинство миллениалов игнорируют входящие звонки.

Холодный аутрич по своей сути опасен и с точки зрения качества. Риелтор из Атланты Ли Дэвенпорт поделился почему на Follow Up Boss:

«Преимущество покупки потенциальных клиентов в сфере недвижимости заключается в том, чтобы дать вам НЕМЕДЛЕННЫЕ действия в вашей воронке, если вы новый или постоянный агент, особенно если вы не являетесь кем-то, у кого нет местной сферы влияния, установленного маркетингового плана или существующей базы данных клиентов. . Является ли это занятие лучшим использованием времени? Не всегда, в зависимости от качества источника лидов, что может сделать это мошенничеством, если источник лидов не заслуживает доверия».

Отслеживание звонков может помочь специалистам по недвижимости уменьшить их зависимость от списков (и связанных с ними текущих расходов). Приписывая потенциальных клиентов своим маркетинговым усилиям, специалисты по недвижимости выясняют, какие входящие методы принесут высококачественные лиды с меньшим количеством догадок.

Скажем, инвестор в недвижимость снимает серию видеороликов о том, как он реконструирует дома. С атрибуцией коллтрекинга эти видео могут дать достаточно лидов, чтобы оправдать сокращение списка покупок.

Отрасли с длинным циклом продаж

Чем сложнее покупка продукта или услуги, тем больше усилий по входящему маркетингу, таких как сообщения в блогах, пояснительные видеоролики и даже чат-боты, недостаточно для решения всех проблем клиента. В этих случаях важно, чтобы компании в этих отраслях использовали отслеживание звонков для постоянного сбора данных о своих лидах:

• Программное обеспечение и технологии: 91 % объема входящих звонков
• Образование: 92% объема входящих звонков
• Финансовые услуги: 94% объема входящих звонков
• Автосалоны: 94% объема входящих звонков

Отслеживание звонков показывает, кто звонит, позволяет направлять звонки определенным людям в вашей компании и составляет архив всех разговоров с каждым клиентом. Таким образом, независимо от того, поступил ли лид в результате входящего или исходящего звонка, у вас есть контекст для продолжения развития отношений и помощи клиенту в принятии решения о покупке.

Как показано на приведенном выше графике от Gartner, сложные циклы продаж означают, что компании должны быть готовы к многочисленным беседам с несколькими людьми в течение длительного периода времени. Подумайте о сложности покупки серверов, что, вероятно, будет означать изучение ряда решений (уровни данных, служба резервного копирования, конфигурация безопасности) и общение с несколькими заинтересованными сторонами.

С помощью инструмента отслеживания звонков, такого как CallRail, вы фиксируете каждый из этих разговоров. Теперь у вас есть запись, которая поможет предвидеть потребности клиентов и направлять их на пути к решению.

Программное обеспечение для отслеживания вызовов повышает рентабельность инвестиций в маркетинг по всем направлениям

Предоставляя вам представление о том, какие онлайн- и офлайн-маркетинговые усилия приводят к вашим звонкам, отслеживание звонков помогает постепенно улучшать все ваши кампании. Вы можете связывать звонки с такими источниками, как поисковые запросы ваших клиентов в Google, с элементами прямой рассылки, что дает вам краткий обзор того, в какие каналы следует инвестировать больше, а в какие лучше отказаться.

Вы также можете получить еще более глубокое понимание, добавив такие инструменты, как Conversation Intelligence. С его помощью вы можете делать такие вещи, как автоматическая оценка звонков и отслеживание ценности потенциальных клиентов по каналам.

Убедитесь сами, воспользовавшись бесплатной 14-дневной пробной версией CallRail.