¿Qué nos pueden decir 129 millones de llamadas sobre el inbound marketing? Mucho, resulta

El panorama del marketing ha cambiado desde que HubSpot introdujo el concepto de inbound marketing en 2005. En lugar de depender de tácticas disruptivas como llamadas en frío y comerciales, el inbound marketing se enfoca en atraer clientes a su negocio a través de contenido y canales como blogs, redes sociales y videos. .

Muchos factores continúan impulsando el cambio hacia el inbound marketing, pero dos se destacan desde nuestra perspectiva. La primera es la preferencia del cliente. Los millennials, en camino de superar en número a los baby boomers para 2030, prefieren autodidactas a la hora de tomar decisiones de compra. A menudo lo hacen en sus dispositivos móviles, recurriendo a los motores de búsqueda y comunicándose con amigos en las redes sociales.

Esos hábitos, combinados con su demanda de experiencias personalizadas, significa que los millennials no tienen miedo de ocultar su molestia por las tácticas de marketing saliente cuando están en línea. De hecho, el 84 % informa que “abandona un sitio web favorito debido a publicidad intrusiva o irrelevante”.

La segunda razón radica en el valor del inbound marketing. Según Kapost, “el Inbound Marketing produce tres veces más clientes potenciales por dólar que los métodos tradicionales”.

Pero, ¿qué tan fuerte ha sido el cambio hacia el inbound marketing? ¿Qué industrias han experimentado el mayor volumen de llamadas entrantes hasta la fecha? ¿Y qué tan efectivo es el inbound marketing para atraer clientes potenciales a la llamada?

Para poner algunos datos en torno a estas preguntas, estudiamos 129 393 520 llamadas realizadas durante 10 meses en 2020 (del 6 de enero al 8 de octubre). Realizamos un seguimiento del porcentaje de llamadas que provenían de métodos de marketing entrante para cada industria. La cifra "volumen de llamadas" se refiere a las llamadas con clientes potenciales que fueron rastreados a través de la plataforma de CallRail. Estas llamadas procedían de la base de clientes de CallRail de 150.000 pequeñas empresas y agencias. Esta muestra representa 12 industrias que van desde atención médica y bienes raíces hasta servicios para el hogar y legal.

Los resultados, que pronto se publicarán en el blog de CallRail, muestran que el inbound marketing se ha convertido en una estrategia en la que las pequeñas empresas deben invertir, pero probablemente ya lo sabía. Lo que es más convincente es cómo los resultados muestran que el software de seguimiento de llamadas es una de las mejores herramientas disponibles para medir la atribución y optimizar la efectividad de su marketing entrante y sus llamadas telefónicas.

La importancia del seguimiento de llamadas para el marketing entrante

El software de seguimiento de llamadas agrega números de teléfono únicos a sus campañas de marketing que le permiten 1) ver los datos de las personas que llaman y 2) atribuir las llamadas por fuente y canal para comprender la efectividad de la campaña. Aquí hay una mirada más profunda a cómo el seguimiento de llamadas afecta su marketing entrante.

El dueño de una casa decide que es hora de arreglar su grifo que gotea. Hacen una búsqueda en Google, luego hacen clic en la página de destino de un plomero. Desde allí, visitan la página de Facebook del plomero y miran algunos videos. Después de eso, leen reseñas sobre las experiencias de otros clientes con ese plomero.

El cliente puede llamar en cualquier momento a través de este proceso de autoformación. Cuando lo hacen, usted, como propietario de la empresa, quiere saber qué fuente les impulsó a llamar. Ahí es donde entra en juego el seguimiento de llamadas.

A través de herramientas como la inserción dinámica de números (DNI), el seguimiento de llamadas genera y muestra números de teléfono únicos a sus clientes potenciales, que reenvían a su línea comercial principal. Eso genera datos sobre qué canales de marketing entrante impulsan sus llamadas, lo que le proporciona información para ajustar sus estrategias de marketing para generar mejores resultados.

Industrias que más se beneficiarán del seguimiento de llamadas

En 11 de las 12 industrias que estudiamos, los datos muestran que más del 91 % de los clientes potenciales procedían de llamadas entrantes. Las empresas que manejan tales volúmenes de llamadas tienen una gran cantidad de datos con los que trabajar. El software de seguimiento de llamadas puede ayudarlos a usar esos datos para encontrar qué canales de marketing entrantes atraen, convierten y cierran nuevos clientes de manera efectiva.

Según nuestra revisión de 129 millones de llamadas, descubrimos que estas industrias se beneficiarían especialmente de invertir en el seguimiento de llamadas. Siga leyendo para averiguar por qué.

Agencias de Publicidad y Marketing

La publicidad y el marketing generaron la mayor cantidad de llamadas entre las industrias que estudiamos con 45 millones (29 millones más que el cuidado de la salud, que generó la segunda mayor cantidad de llamadas). Ese volumen incluye las llamadas entrantes realizadas a las agencias, además de las llamadas entrantes que las agencias manejan para sus clientes.

Esto presenta una gran oportunidad para que las agencias de publicidad y marketing se vuelvan aún más valiosas como socios estratégicos. Los clientes, especialmente las pequeñas empresas con tiempo y presupuesto limitados, confían en las agencias para que les muestren las tácticas de marketing más innovadoras y rentables. Mediante el uso del seguimiento de llamadas para atribuir y optimizar su propio marketing, las agencias pueden mejorar sus servicios existentes y ofrecer otros nuevos.

Por ejemplo, las agencias pueden utilizar el seguimiento de llamadas para ofrecer datos de pago por clic (PPC) más precisos o incluso ejecutar el seguimiento de llamadas en nombre de los clientes. Como muestra nuestro Informe de perspectivas de agencias de marketing digital de 2021, las agencias a las que les fue mejor en 2020 fueron aquellas que reevaluaron y ampliaron los servicios que podían ofrecer, incluido el seguimiento de llamadas.

Bienes Raíces e Inversiones Inmobiliarias

Las industrias de bienes raíces y de inversión en bienes raíces (es decir, individuos o pequeños grupos que venden casas para obtener ganancias) se han basado durante mucho tiempo en tácticas de marketing saliente.

Pero el cambio a un mercado cada vez más millennial lo convierte en una excelente oportunidad para que los profesionales de bienes raíces se centren en el marketing entrante hoy. Eso se alinea con nuestros hallazgos, que mostraron que el 87 % de las llamadas de bienes raíces y el 67 % de las llamadas de inversión en bienes raíces fueron entrantes.

Y tiene sentido. Considere que los clientes potenciales comprados son el artículo número uno en el que los agentes inmobiliarios gastan más de $ 100 por mes, sin embargo, solo el 16.5% de los agentes tienen éxito con ellos. Eso no es sorprendente ya que la mayoría de los millennials ignoran las llamadas entrantes.

El alcance en frío también es inherentemente riesgoso desde una perspectiva de calidad. El agente inmobiliario con sede en Atlanta, Lee Davenport, compartió por qué en Follow Up Boss:

“La ventaja de comprar prospectos de bienes raíces es brindarle una acción INMEDIATA en su tubería si es un agente nuevo o recurrente, particularmente si es alguien sin una esfera de influencia local, un plan de marketing establecido o una base de datos existente de clientes. . ¿Es esta actividad el mejor uso del tiempo? No siempre, dependiendo de la calidad de la fuente principal, lo que puede convertir esto en una estafa si la fuente principal no tiene buena reputación”.

El seguimiento de llamadas puede ayudar a los profesionales inmobiliarios a reducir su dependencia de las listas (y el gasto continuo que conlleva). Al atribuir clientes potenciales a sus esfuerzos de marketing, los profesionales inmobiliarios descubren qué métodos entrantes generarán clientes potenciales de alta calidad con menos conjeturas.

Digamos que un inversionista de bienes raíces produce una serie de videos sobre cómo remodelan casas. Con la atribución del seguimiento de llamadas, esos videos pueden generar suficientes clientes potenciales para justificar la reducción de la lista de compras.

Industrias con Ciclos de Venta Largos

Cuanto mayor sea la complejidad involucrada en la compra de un producto o servicio, más esfuerzos de marketing entrante, como publicaciones de blog, videos explicativos e incluso chatbots, no son suficientes para abordar todas las inquietudes de un cliente. En esos casos, es importante que las empresas de estas industrias utilicen el seguimiento de llamadas para recopilar continuamente datos sobre sus clientes potenciales:

• Software y tecnología: 91 % del volumen de llamadas entrantes
• Educación: 92 % del volumen de llamadas entrantes
• Servicios financieros: 94 % del volumen de llamadas entrantes
• Concesionarios de automóviles: 94 % del volumen de llamadas entrantes

El seguimiento de llamadas le muestra quién llama, le permite enrutar llamadas a personas específicas en su empresa y recopila un archivo de todas las conversaciones con cada cliente. Por lo tanto, no importa si un cliente potencial provino de una llamada entrante o saliente, tiene el contexto frente a usted para continuar desarrollando la relación y ayudar al cliente a tomar una decisión de compra.

Como muestra el gráfico anterior de Gartner, los ciclos de ventas complejos significan que las empresas deben estar preparadas para múltiples conversaciones con varias personas durante un largo período de tiempo. Piense en la complejidad de comprar servidores, lo que probablemente significaría explorar una variedad de soluciones (niveles de datos, servicio de respaldo, configuración de seguridad) y tener conversaciones con múltiples partes interesadas.

Con una herramienta de seguimiento de llamadas como CallRail, captura cada una de esas conversaciones. Ahora tiene un registro que lo ayuda a anticipar las necesidades de los clientes y guiar su viaje hacia una solución.

El software de seguimiento de llamadas mejora el ROI de marketing en todos los ámbitos

Al brindarle visibilidad sobre qué esfuerzos de marketing en línea y fuera de línea impulsan sus llamadas, el seguimiento de llamadas lo ayuda a impulsar mejoras en todas sus campañas. Puede atribuir las llamadas a fuentes como las búsquedas de Google de sus clientes para enviar correos directos, lo que le brinda una vista rápida de en qué canales invertir más y en cuáles retirarse.

También puede generar conocimientos aún más profundos agregando herramientas como Conversation Intelligence. Con él, puede hacer cosas como calificar automáticamente las llamadas y realizar un seguimiento de los valores de los clientes potenciales por canal.

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