Que peuvent nous apprendre 129 millions d'appels sur l'inbound marketing ? Beaucoup, il s'avère

Le paysage marketing a changé depuis que HubSpot a introduit le concept de marketing entrant en 2005. Au lieu de s'appuyer sur des tactiques d'interruption telles que les appels à froid et les publicités, le marketing entrant se concentre sur l'attraction de clients vers votre entreprise via du contenu et des canaux tels que les blogs, les réseaux sociaux et la vidéo. .

De nombreux facteurs continuent de conduire le passage au marketing entrant, mais deux se démarquent de notre point de vue. Le premier est la préférence du client. La génération Y, en passe de dépasser en nombre les baby-boomers d'ici 2030, préfère s'auto-éduquer lorsqu'elle prend des décisions d'achat. Ils le font souvent sur leurs appareils mobiles, en se tournant vers les moteurs de recherche et en contactant leurs amis sur les réseaux sociaux.

Ces habitudes, combinées à leur demande d'expériences personnalisées, signifient que les milléniaux n'ont pas peur de cacher leur mécontentement face aux tactiques de marketing sortant lorsqu'ils sont en ligne. En fait, 84 % déclarent "quitter un site Web préféré à cause d'une publicité intrusive ou non pertinente".

La deuxième raison réside dans la valeur du marketing entrant. Selon Kapost, "l'Inbound Marketing génère trois fois plus de prospects par dollar que les méthodes traditionnelles".

Mais quelle a été l'ampleur de la transition vers l'inbound marketing ? Quels secteurs ont connu le plus grand volume d'appels entrants à ce jour ? Et dans quelle mesure le marketing entrant est-il efficace pour inciter les prospects à appeler ?

Pour mettre quelques données autour de ces questions, nous avons étudié 129 393 520 appels passés sur 10 mois en 2020 (du 6 janvier au 8 octobre). Nous avons suivi le pourcentage d'appels provenant de méthodes de marketing entrant pour chaque industrie. Le chiffre "volume d'appels" fait référence aux appels avec des prospects qui ont été suivis via la plate-forme de CallRail. Ces appels provenaient de la clientèle de CallRail composée de 150 000 petites entreprises et agences. Cet échantillon représente 12 secteurs allant de la santé et de l'immobilier aux services à domicile et juridiques.

Les résultats, qui seront bientôt publiés sur le blog CallRail, montrent que le marketing entrant est devenu une stratégie dans laquelle les petites entreprises doivent investir - mais vous le saviez probablement déjà. Ce qui est plus convaincant, c'est la façon dont les résultats montrent que le logiciel de suivi des appels est l'un des meilleurs outils disponibles pour mesurer l'attribution et optimiser l'efficacité de votre marketing entrant et de vos appels téléphoniques.

L'importance du suivi des appels pour le marketing entrant

Le logiciel de suivi des appels ajoute des numéros de téléphone uniques à vos campagnes marketing qui vous permettent 1) de voir les données des appelants et 2) d'attribuer les appels par source et canal pour comprendre l'efficacité de la campagne. Voici un aperçu plus approfondi de l'impact du suivi des appels sur votre marketing entrant.

Un propriétaire décide qu'il est temps de réparer son robinet qui fuit. Ils font une recherche sur Google, puis cliquent sur la page de destination d'un plombier. De là, ils visitent la page Facebook du plombier et regardent quelques vidéos. Après cela, ils ont lu des avis sur les expériences d'autres clients avec ce plombier.

Le client peut appeler à tout moment au cours de ce processus d'auto-formation. Lorsqu'ils le font, vous, en tant que propriétaire de l'entreprise, voulez savoir quelle source les a incités à appeler. C'est là qu'intervient le suivi des appels.

Grâce à des outils tels que l'insertion dynamique de numéros (DNI), le suivi des appels génère et affiche des numéros de téléphone uniques pour vos clients potentiels, qui les transmettent à votre secteur d'activité principal. Cela génère des données sur les canaux de marketing entrant qui génèrent vos appels, vous fournissant des informations pour affiner vos stratégies marketing afin d'obtenir de meilleurs résultats.

Les secteurs qui bénéficieront le plus du suivi des appels

Dans 11 des 12 secteurs que nous avons étudiés, les données montrent que plus de 91 % des prospects provenaient d'appels entrants. Les entreprises qui gèrent de tels volumes d'appels disposent d'une mine de données avec lesquelles travailler. Un logiciel de suivi des appels peut les aider à utiliser ces données pour trouver quels canaux de marketing entrant attirent, convertissent et fidélisent efficacement de nouveaux clients.

Sur la base de notre examen de 129 millions d'appels, nous avons constaté que ces industries bénéficieraient particulièrement d'un investissement dans le suivi des appels. Lisez la suite pour savoir pourquoi.

Agences de publicité et de marketing

La publicité et le marketing ont généré le plus d'appels parmi les industries que nous avons étudiées avec 45 millions (29 millions de plus que la santé, qui a généré le deuxième plus grand nombre d'appels). Ce volume comprend les appels entrants passés aux agences, ainsi que les appels entrants gérés par les agences pour leurs clients.

Cela représente une grande opportunité pour les agences de publicité et de marketing de devenir encore plus précieux en tant que partenaires stratégiques. Les clients, en particulier les petites entreprises dont le temps et le budget sont limités, comptent sur les agences pour leur montrer les tactiques de marketing les plus avancées et les plus rentables. En utilisant le suivi des appels pour attribuer et optimiser leur propre marketing, les agences peuvent améliorer leurs services existants et en proposer de nouveaux.

Par exemple, les agences peuvent utiliser le suivi des appels pour fournir des données de paiement par clic (PPC) plus précises ou même exécuter le suivi des appels au nom des clients. Comme le montre notre rapport sur les perspectives des agences de marketing numérique 2021, les agences qui ont le mieux réussi en 2020 sont celles qui ont réévalué et élargi les services qu'elles pouvaient offrir, y compris le suivi des appels.

Immobilier et investissement immobilier

Les industries de l'immobilier et de l'investissement immobilier (c'est-à-dire des individus ou de petits groupes qui retournent des maisons dans un but lucratif) s'appuient depuis longtemps sur des tactiques de marketing sortant.

Mais le passage à un marché de plus en plus millénaire en fait une excellente opportunité pour les professionnels de l'immobilier de se concentrer sur le marketing entrant aujourd'hui. Cela correspond à nos conclusions, qui ont montré que 87 % des appels immobiliers et 67 % des appels d'investissement immobilier étaient entrants.

Et c'est logique. Considérez que les prospects achetés sont le premier article pour lequel les agents immobiliers dépensent plus de 100 $ par mois, mais seulement 16,5 % des agents ont du succès avec eux. Ce n'est pas surprenant puisque la plupart des millénaires ignorent les appels entrants.

La sensibilisation à froid est également intrinsèquement risquée du point de vue de la qualité. L'agent immobilier basé à Atlanta, Lee Davenport, a expliqué pourquoi sur Follow Up Boss :

"L'avantage de l'achat de prospects immobiliers est de vous donner une action IMMÉDIATE dans votre pipeline si vous êtes un agent nouveau ou de retour, en particulier si vous êtes quelqu'un sans sphère d'influence locale, sans plan marketing établi ou sans base de données existante de clients . Cette activité est-elle la meilleure utilisation du temps ? Pas toujours, en fonction de la qualité de la source principale, ce qui peut en faire un inconvénient si la source principale n'est pas fiable. »

Le suivi des appels peut aider les professionnels de l'immobilier à réduire leur dépendance aux listes (et les dépenses continues qui les accompagnent). En attribuant les prospects à leurs efforts de marketing, les professionnels de l'immobilier déterminent quelles méthodes entrantes apporteront des prospects de haute qualité avec moins de conjectures.

Supposons qu'un investisseur immobilier produise une série de vidéos sur la façon dont il rénove les maisons. Avec l'attribution du suivi des appels, ces vidéos peuvent fournir suffisamment de prospects pour justifier de réduire l'achat de listes.

Industries avec de longs cycles de vente

Plus l'achat d'un produit ou d'un service est complexe, plus les efforts de marketing entrant tels que les articles de blog, les vidéos explicatives et même les chatbots ne suffisent pas à répondre à toutes les préoccupations d'un client. Dans ces cas, il est important que les entreprises de ces secteurs utilisent le suivi des appels pour collecter en permanence des données sur leurs prospects :

• Logiciels et technologie : 91 % du volume d'appels entrants
• Éducation : 92 % du volume d'appels entrants
• Services financiers : 94 % du volume d'appels entrants
• Concessionnaires automobiles : 94 % du volume d'appels entrants

Le suivi des appels vous montre qui appelle, vous permet d'acheminer les appels vers des personnes spécifiques de votre entreprise et compile une archive de toutes les conversations avec chaque client. Ainsi, peu importe si un prospect provient d'un appel entrant ou sortant, vous avez le contexte devant vous pour continuer à développer la relation et aider le client à prendre une décision d'achat.

Comme le montre le graphique ci-dessus de Gartner, les cycles de vente complexes signifient que les entreprises doivent être prêtes pour de multiples conversations avec plusieurs personnes sur une longue période. Pensez à la complexité de l'achat de serveurs, ce qui impliquerait probablement d'explorer une gamme de solutions (niveaux de données, service de sauvegarde, configuration de sécurité) et d'avoir des conversations avec plusieurs parties prenantes.

Avec un outil de suivi des appels comme CallRail, vous capturez chacune de ces conversations. Vous disposez désormais d'un enregistrement qui vous aide à anticiper les besoins des clients et à guider leur parcours vers une solution.

Le logiciel de suivi des appels améliore le retour sur investissement marketing à tous les niveaux

En vous donnant une visibilité sur les efforts de marketing en ligne et hors ligne qui génèrent vos appels, le suivi des appels vous aide à apporter progressivement des améliorations à toutes vos campagnes. Vous pouvez attribuer des appels à des sources telles que les recherches Google de vos clients à des publipostages, ce qui vous donne une vue d'ensemble des canaux dans lesquels investir davantage et sur lesquels se retirer.

Vous pouvez également obtenir des informations encore plus approfondies en ajoutant des outils tels que Conversation Intelligence. Avec lui, vous pouvez faire des choses comme qualifier automatiquement les appels et suivre les valeurs des prospects par canal.

Voyez par vous-même avec un essai gratuit de 14 jours de CallRail.