ماذا يمكن أن تخبرنا 129 مليون مكالمة عن التسويق الداخلي؟ وهناك الكثير، كما تبين

لقد تغير المشهد التسويقي منذ أن قدمت HubSpot مفهوم التسويق الداخلي في عام 2005. وبدلاً من الاعتماد على الأساليب المتقطعة مثل الاتصال البارد والإعلانات التجارية ، يركز التسويق الداخلي على جذب العملاء إلى عملك من خلال المحتوى والقنوات مثل المدونات ووسائل التواصل الاجتماعي والفيديو .

تستمر الكثير من العوامل في دفع التحول إلى التسويق الداخلي ، ولكن هناك عاملان بارزان من منظورنا. الأول هو تفضيل العميل. جيل الألفية ، الذي يسير بخطى ليفوق عدد المواليد بحلول عام 2030 ، يفضلون التثقيف الذاتي عند اتخاذ قرارات الشراء. غالبًا ما يفعلون ذلك على أجهزتهم المحمولة ، ويلجأون إلى محركات البحث ويتواصلون مع الأصدقاء على وسائل التواصل الاجتماعي.

هذه العادات ، جنبًا إلى جنب مع طلبهم على التجارب الشخصية ، تعني أن جيل الألفية لا يخشى إخفاء انزعاجهم من أساليب التسويق الخارجي عند الاتصال بالإنترنت. في الواقع ، أفاد 84٪ بأنهم "تركوا موقع الويب المفضل بسبب الإعلانات المتطفلة أو غير الملائمة".

السبب الثاني يكمن في قيمة التسويق الداخلي. وفقًا لـ Kapost ، "يحقق Inbound Marketing ثلاثة أضعاف العملاء المحتملين لكل دولار مقارنة بالطرق التقليدية."

ولكن ما مدى قوة التحول نحو التسويق الداخلي؟ ما الصناعات التي شهدت أكبر عدد من المكالمات الواردة حتى الآن؟ وما مدى فعالية التسويق الداخلي في توجيه العملاء المحتملين للاتصال؟

لوضع بعض البيانات حول هذه الأسئلة ، قمنا بدراسة 129،393،520 مكالمة تم إجراؤها على مدى 10 أشهر في عام 2020 (من 6 يناير إلى 8 أكتوبر). لقد قمنا بتتبع النسبة المئوية للمكالمات التي تأتي من طرق التسويق الداخلي لكل صناعة. يشير الرقم "حجم المكالمة" إلى المكالمات مع العملاء المتوقعين الذين تم تعقبهم من خلال منصة CallRail. جاءت هذه المكالمات من قاعدة عملاء CallRail المكونة من 150.000 شركة ووكالة صغيرة. تمثل هذه العينة 12 صناعة تتراوح من الرعاية الصحية والعقارات إلى الخدمات المنزلية والقانونية.

تظهر النتائج ، التي سيتم نشرها قريبًا على مدونة CallRail ، أن التسويق الداخلي أصبح استراتيجية يجب على الشركات الصغيرة الاستثمار فيها - ولكن ربما كنت تعرف ذلك بالفعل. الأمر الأكثر إقناعًا هو كيف تُظهر النتائج أن برنامج تتبع المكالمات هو أحد أفضل الأدوات المتاحة لقياس الإحالة وتحسين فعالية التسويق الداخلي والمكالمات الهاتفية.

أهمية تتبع المكالمات للتسويق الداخلي

يضيف برنامج تتبع المكالمات أرقام هواتف فريدة إلى حملاتك التسويقية مما يتيح لك 1) الاطلاع على بيانات المتصل و 2) مكالمات السمات حسب المصدر والقناة لفهم فعالية الحملة. فيما يلي نظرة أعمق على كيفية تأثير تتبع المكالمات على التسويق الداخلي الخاص بك.

يقرر صاحب المنزل أن الوقت قد حان لإصلاح صنبور الماء المتسرب. يجرون بحثًا على Google ، ثم ينقرون على الصفحة المقصودة للسباك. ومن هناك يزورون صفحة الفيسبوك الخاصة بالسباك ويشاهدون بعض مقاطع الفيديو. بعد ذلك ، قرأوا مراجعات حول تجارب العملاء الآخرين مع هذا السباك.

يمكن للعميل الاتصال في أي وقت من خلال عملية التعليم الذاتي هذه. عندما يفعلون ذلك ، فأنت ، بصفتك صاحب العمل ، تريد معرفة المصدر الذي دفعهم إلى الاتصال به. هذا هو المكان الذي يأتي فيه تتبع المكالمات.

من خلال أدوات مثل الإدراج الديناميكي للأرقام (DNI) ، يقوم تتبع المكالمات بإنشاء وعرض أرقام هواتف فريدة لعملائك المحتملين ، والتي تقوم بإعادة توجيهها إلى خط عملك الرئيسي. يؤدي ذلك إلى بناء بيانات حول قنوات التسويق الواردة التي تدفع مكالماتك ، وتزودك بالمعلومات لضبط استراتيجيات التسويق الخاصة بك لتحقيق نتائج أفضل.

الصناعات التي ستستفيد أكثر من تتبع المكالمات

في 11 من أصل 12 صناعة درسناها ، تُظهر البيانات أن أكثر من 91٪ من العملاء المحتملين جاءوا من المكالمات الواردة. الشركات التي تتعامل مع مثل هذا الحجم من المكالمات لديها ثروة من البيانات للعمل معها. يمكن أن تساعدهم برامج تتبع المكالمات في استخدام تلك البيانات للعثور على قنوات التسويق الواردة التي تجذب العملاء الجدد وتحولهم وتغلقهم بشكل فعال.

بناءً على مراجعتنا لـ 129 مليون مكالمة ، وجدنا أن هذه الصناعات ستستفيد بشكل خاص من الاستثمار في تتبع المكالمات. اقرأ لتكتشف لماذا.

وكالات الدعاية والتسويق

ولَّد الإعلان والتسويق أكبر عدد من المكالمات بين الصناعات التي درسناها بـ 45 مليون (29 مليون أكثر من الرعاية الصحية ، التي ولّدت ثاني أكثر المكالمات). يتضمن هذا الحجم المكالمات الواردة التي تم إجراؤها للوكالات ، بالإضافة إلى المكالمات الواردة التي تم التعامل معها مع وكالات العملاء.

وهذا يمثل فرصة كبيرة لوكالات الإعلان والتسويق لتصبح أكثر قيمة كشركاء استراتيجيين. يعتمد العملاء ، وخاصة الشركات الصغيرة ذات الوقت والميزانية المحدودين ، على الوكالات لتظهر لهم أساليب التسويق الأكثر حداثة وفعالية من حيث التكلفة. باستخدام تتبع المكالمات لإسناد التسويق الخاص بهم وتحسينه ، يمكن للوكالات تحسين خدماتها الحالية وتقديم خدمات جديدة.

على سبيل المثال ، يمكن للوكالات استخدام تتبع المكالمات لتقديم بيانات أكثر دقة للدفع لكل نقرة (PPC) أو حتى تشغيل تتبع المكالمات نيابة عن العملاء. كما يوضح تقرير توقعات وكالة التسويق الرقمي لعام 2021 ، فإن الوكالات التي حققت أفضل أداء في عام 2020 كانت تلك التي أعادت تقييم وتوسيع الخدمات التي يمكن أن تقدمها ، بما في ذلك تتبع المكالمات.

الاستثمار العقاري والعقاري

لطالما اعتمدت صناعات العقارات والاستثمار العقاري (أي الأفراد أو المجموعات الصغيرة الذين يقلبون منازلهم من أجل الربح) على أساليب التسويق الخارجي.

لكن التحول إلى سوق الألفية بشكل متزايد يجعله فرصة ممتازة لمحترفي العقارات للتركيز على التسويق الداخلي اليوم. يتوافق هذا مع النتائج التي توصلنا إليها ، والتي أظهرت أن 87٪ من المكالمات العقارية و 67٪ من مكالمات الاستثمار العقاري كانت واردة.

وهذا منطقي. ضع في اعتبارك أن العملاء المتوقعين الذين تم شراؤهم هم العنصر الأول الذي ينفق وكلاء العقارات فيه 100 دولار + شهريًا ، إلا أن 16.5 ٪ فقط من الوكلاء ينجحون معهم. هذا ليس مفاجئًا لأن معظم جيل الألفية يتجاهل المكالمات الواردة.

التواصل البارد محفوف بالمخاطر بطبيعته من منظور الجودة أيضًا. سمسار العقارات المقيم في أتلانتا لي دافنبورت شارك لماذا على Follow Up Boss:

"إن مؤيد شراء العقارات هو إعطائك بعض الإجراءات الفورية في خط الأنابيب الخاص بك إذا كنت وكيلًا جديدًا أو عائدًا ، لا سيما إذا كنت شخصًا ليس له مجال نفوذ محلي ، أو خطة تسويق راسخة ، أو قاعدة بيانات حالية للعملاء . هل هذا النشاط هو أفضل استخدام للوقت؟ ليس دائمًا ، اعتمادًا على جودة مصدر العميل المتوقع ، مما قد يجعل هذا خدعة إذا كان مصدر العميل المحتمل ليس ذا سمعة طيبة. "

يمكن أن يساعد تتبع المكالمات المتخصصين في العقارات على تقليل اعتمادهم على القوائم (والنفقات المستمرة التي تأتي معها). من خلال نسب العملاء المحتملين إلى جهودهم التسويقية ، يكتشف المتخصصون في مجال العقارات الأساليب الواردة التي ستجلب عملاء محتملين ذوي جودة عالية مع قدر أقل من التخمين.

لنفترض أن مستثمرًا عقاريًا ينتج سلسلة فيديو حول كيفية إعادة تصميم المنازل. مع الإحالة من تتبع المكالمات ، قد تقدم مقاطع الفيديو هذه عددًا كافيًا من العملاء المحتملين لتبرير تقليص شراء القائمة.

الصناعات ذات دورات المبيعات الطويلة

كلما زاد التعقيد الذي ينطوي عليه شراء منتج أو خدمة ، زادت جهود التسويق الواردة مثل منشورات المدونة ومقاطع الفيديو التوضيحية وحتى برامج الدردشة الآلية التي لا تكفي لمعالجة جميع مخاوف العميل. في هذه الحالات ، من المهم أن تستخدم الشركات في هذه الصناعات تتبع المكالمات لجمع البيانات عن العملاء المحتملين باستمرار:

• البرمجيات والتكنولوجيا: 91٪ من حجم المكالمات الواردة
• التعليم: 92٪ من حجم المكالمات الواردة
• الخدمات المالية: 94٪ من حجم المكالمات الواردة
• وكلاء السيارات: 94٪ من حجم المكالمات الواردة

يُظهر لك تتبع المكالمات هوية المتصل ، ويتيح لك توجيه المكالمات إلى أشخاص محددين في شركتك ، ويقوم بتجميع أرشيف لجميع المحادثات مع كل عميل. لذلك ، بغض النظر عما إذا كان عميل متوقع قد أتى من مكالمة واردة أو صادرة ، فلديك السياق أمامك لمواصلة تطوير العلاقة ومساعدة العميل في الوصول إلى قرار الشراء.

كما يوضح الرسم البياني أعلاه من Gartner ، فإن دورات المبيعات المعقدة تعني أن الشركات يجب أن تكون جاهزة لمحادثات متعددة مع عدة أشخاص على مدى فترة طويلة من الزمن. فكر في مدى تعقيد شراء الخوادم ، والذي قد يعني على الأرجح استكشاف مجموعة من الحلول (طبقات البيانات ، خدمة النسخ الاحتياطي ، تكوين الأمان) وإجراء محادثات مع العديد من أصحاب المصلحة.

باستخدام أداة تتبع المكالمات مثل CallRail ، يمكنك التقاط كل هذه المحادثات. لديك الآن سجل يساعدك على توقع احتياجات العملاء وتوجيه رحلتهم إلى الحل.

تعمل برامج تتبع المكالمات على تحسين عائد الاستثمار التسويقي عبر اللوحة

من خلال منحك رؤية حول جهود التسويق عبر الإنترنت وغير المتصلة التي تدفع مكالماتك ، يساعدك تتبع المكالمات على زيادة التحسينات عبر جميع حملاتك بشكل تدريجي. يمكنك أن تنسب المكالمات إلى مصادر مثل عمليات البحث التي يجريها عملاؤك على Google لتوجيه قطع البريد ، مما يمنحك نظرة سريعة على القنوات التي يمكنك الاستثمار فيها بشكل أكبر - والتي يجب التراجع عنها.

يمكنك الحصول على رؤى أعمق أيضًا عن طريق إضافة أدوات مثل ذكاء المحادثة. باستخدامه ، يمكنك القيام بأشياء مثل التأهيل التلقائي للمكالمات وتتبع قيم العملاء المتوقعين حسب القناة.

شاهد بنفسك مع نسخة تجريبية مجانية لمدة 14 يومًا من CallRail.