Perguntas frequentes sobre parcerias com agências - 7 coisas que você precisa saber

Em 2022, estamos trazendo a perspectiva de volta. Perspectiva de parceria de agência que é. Historicamente, o valor da parceria com outra empresa foi visto como algo tabu ou de baixa prioridade. Quanto mais segredos você puder manter sobre seu processo e estratégia de negócios, melhor. No mundo do marketing de hoje, isso não poderia estar mais longe da verdade. Como agentes de marketing dedicados, vimos o mundo das parcerias se expandir para uma comunidade de geradores de receita.

De acordo com um documento de liderança da Impact , “Em média, os parceiros contribuem com 23% da receita geral da empresa. Com uma taxa média de crescimento de receita de parceria de 17,5%… a importância das parcerias só continuará a aumentar.”

A base de uma parceria de agência é uma combinação de marketing, vendas, conteúdo e eventos. A forma como você dedica tempo, recursos e orçamento a cada um deles ditará seu sucesso e credibilidade.

Novo para parcerias em geral? Melhor ainda. Estas Perguntas frequentes sobre parcerias com agências devem ser seguidas como um guia.

Definir parceiro da agência

Uma parceria de agência é uma maneira incrivelmente dinâmica de aumentar seu alcance de marketing, ganhar negócios de referência, receita variável, agregar valor aos clientes atuais e explorar clientes em potencial que você não conseguiria alcançar. Tudo começa alinhando seus objetivos de negócios com os de uma organização dentro de um setor semelhante ou que pode ajudar a apoiar seus resultados, ideologia e objetivos de clientes existentes, etc.

Para determinar inicialmente quais parceiros podem fazer sentido para sua empresa, tente fazer uma pergunta aos estrategistas de conta sobre os desafios de seus clientes. Depois de saber, faça uma pequena pesquisa sobre soluções na forma de auditar sua pilha de tecnologia atual e encontrar áreas de oportunidade para parceiros em potencial.

Certifique-se de que um novo parceiro possa ser visto como uma decisão liderada pelo cliente para sua empresa e seus clientes. Geração de Clientes é a metodologia que a Diretiva adota com seus próprios clientes, bem como quando pensa em formar uma nova parceria. Baseia-se na premissa de que os profissionais de marketing modernos têm a responsabilidade de olhar além de trazer leads qualificados de marketing para atrair clientes reais, com base nas percepções e necessidades do cliente para gerar leads qualificados de vendas valiosos. Essa abordagem é altamente eficaz para parceiros e clientes.

Por exemplo, um cliente pode ter o objetivo de direcionar mais leads para o site, mas você acessa a página dele e percebe que ele não tem um recurso de marketing de conversa, como o bot de bate-papo do Drift , para ajudar a envolver os clientes em potencial na conversa imediata. Apresentar seu cliente ao seu parceiro Drift para uma demonstração ajuda na indicação e posiciona sua equipe como verdadeiros consultores nos negócios de seus clientes. Ou talvez um cliente esteja interessado em agendar mais demos, mas ainda não automatizou seu processo de agendamento aproveitando uma plataforma como a Chili Piper , então os leads chegam, mas não acabam agendando porque isso exige que eles preencham um formulário e ouvir de volta de um representante de desenvolvimento de vendas. Ajudar a conectar esse ponto problemático a uma solução abre inúmeras oportunidades de crescimento. Esses são apenas exemplos pequenos, mas significativos, que fazem a diferença e podem ajudá-lo a apontar na direção de uma aliança mutuamente benéfica entre dois parceiros, mantendo uma abordagem liderada pelo cliente.

Perfil do cliente ideal

Antes de entrar em qualquer conversa de parceria de agência, verifique se você ajustou seu perfil de cliente ideal (ICP). Pergunte a si mesmo, quem você está interessado em ganhar como cliente. Qual é o título do seu contato ideal e como esse papel é melhor alcançado? Esse parceiro ajudará a aumentar suas chances de conquistar os novos clientes que você procura? Esta é uma tarefa básica, mas que muitas vezes é negligenciada quando um parceiro pode parecer o ajuste certo à primeira vista.

Por exemplo, a Directive é uma agência de marketing digital para SaaS, com mais de 95% do nosso portfólio dentro desse setor. Naturalmente, gravitamos em parceria com líderes do setor em várias plataformas de soluções de software e tecnologia de marketing. No entanto, também consideramos em quais plataformas nossos clientes estão atualmente, bem como quais plataformas podem ajudar nossa equipe a atingir e superar efetivamente as metas dos clientes.

Alinhe seus objetivos

O objetivo comum para agências e empresas de software que entram em parcerias é provavelmente a geração de receita por meio de referências. Se esse for seu objetivo, simplifique seu processo de indicação para que os parceiros entendam a quem ir e como, quando houver um lead para compartilhar. Além disso, certifique-se de determinar uma estrutura de pagamento equipada com um incentivo de comissão ou outro incentivo comparável, como um desconto de produto para clientes. Embora referências e leads sejam sempre apreciados, muitas parcerias bem-sucedidas são construídas apenas com esforços de co-marketing, falaremos mais sobre isso mais tarde.

NDA e Acordo de Parceiro

Depois de determinar uma boa parceria, certifique-se de assinar um acordo mútuo de confidencialidade (NDA). Esse documento simples permite que ambas as organizações compartilhem informações confidenciais da empresa e do cliente com risco mitigado de que a outra faça algo que possa comprometer a integridade da aliança.

Além disso, você desejará ter um contrato de parceria elaborado que descreva a natureza de sua parceria, bem como as expectativas em relação ao compartilhamento de leads, receita e pagamentos. Pense nisso como um simples escopo de trabalho.

Para evitar ter que criar novos documentos para cada parceria, crie modelos que sejam facilmente editáveis ​​e sempre certifique-se de que alguém de sua equipe jurídica revise esses modelos, para que você esteja pronto para integrar novos parceiros.

Mapeamento de contas

Agora que você tem um novo parceiro, alavancar uma plataforma para mapear seus clientes e prospects compartilhados pode ser o diferencial entre ser um bom parceiro e se tornar um ótimo parceiro com a chave para uma estratégia abotoada.

A Directive utiliza uma ferramenta gratuita de mapeamento de contas chamada Crossbeam , assim como muitos de nossos parceiros. Manter o controle de clientes novos e antigos pode ser um processo manual, o Crossbeam sincroniza com o Salesforce e outros CRMs para ajudar a preencher automaticamente essas informações para você, para que os parceiros tenham seu melhor e mais recente torrador de clientes

Proposta de Valor Conjunta (JVP)

Depois de realizar o exercício de mapeamento de contas, sua prioridade deve ser colaborar em um cliente compartilhado. Ao selecionar esse cliente, faça o possível para garantir que ele seja um cliente feliz e satisfeito de ambas as organizações. Se, por algum motivo, você não tiver nenhuma sobreposição de clientes atuais, crie estratégias sobre o que você pode fazer para vender em conjunto a plataforma de seus parceiros ou crie uma estratégia para ajudá-los a trazer novos leads. O objetivo de um JVP é criar uma história que você possa compartilhar sobre seu compromisso em ajudar seus clientes a alcançar resultados. Os estudos de caso conjuntos são um ótimo primeiro passo para apresentar sua proposta de valor conjunta.

Compartilhe seu JVP entre suas equipes internas para divulgar a parceria. Compartilhe esta história de sucesso na página do parceiro do site da sua empresa ou no LinkedIn. Agende almoços e aprendizados, sessões de treinamento ou demonstrações, o que você puder fazer para ajudar os membros de sua equipe a entender o valor de seu novo parceiro principal.

Co-marketing e co-hospedagem

O co-marketing em parcerias geralmente traz mais perguntas. Como você co-comercializa? A resposta é simples. Comece dedicando um tempo para delinear uma estratégia de co-marketing liderada pelo cliente. Isso é fundamental ao planejar suas táticas de co-marketing. Se seus esforços de co-marketing não atrairem sua base de clientes, você não obterá o que precisa da parceria. O fato é que o co-marketing pode ser qualquer coisa, desde uma postagem de blog em coautoria até uma campanha de mídia paga com conteúdo relacionado ao seu JVP, parcerias prosperam quando um pouco de risco é assumido, agências e softwares parceiros devem estar dispostos a pensar fora da caixa para atingir os seus ICPs de forma mais eficaz.

Co-organizar eventos pode ser uma ótima maneira de participar de um patrocínio que, por si só, sua equipe pode não ter conseguido devido ao orçamento ou recursos. Alinhe quais conferências e eventos futuros estão ocorrendo nos quais vocês dois compartilham uma presença ou desejam participar. Determine como você pode dividir as despesas ao co-patrocinar um estande ou um happy hour pós-conferência. A co-hospedagem sempre faz ondas virtualmente, considere eventos de mesa redonda, experiências de webinar e cúpulas virtuais. Você ficará surpreso com o quão mais dinâmico seu alcance é quando você combina esforços.

Conclusão

Seu programa de parceiros deve estar sempre centrado em seu objetivo principal, seja ele qual for. Priorize o contato com seu parceiro todos os meses, discuta novas oportunidades de sobreposição, venda conjunta para um cliente em potencial que seu parceiro espera fechar, envie e-mails mensais anunciando suas novas parcerias. Faça o que puder para espalhar a conscientização e construir credibilidade juntos. É comum haver sobreposição de parceiros entre outros parceiros, e quando isso acontece eu digo que quanto mais, melhor.

Por favor, não hesite em entrar em contato com qualquer uma das perguntas frequentes sobre parcerias com agências listadas acima. Todas essas são lentes diferentes pelas quais a Diretiva analisa todos os dias. Será um prazer entrar em contato com você sobre qualquer dúvida que possa ter.

Se você estiver interessado em ingressar em nossa rede de parceiros, sinta-se à vontade para agendar uma chamada de descoberta aqui .