エージェンシーパートナーシップFAQ–知っておくべき7つのこと

公開: 2022-03-01

2022年に、私たちは視点を取り戻しています。つまり、エージェンシーパートナーシップの視点です。歴史的に、他の会社と提携することの価値は、タブーまたは優先度の低いものと見なされてきました。プロセスとビジネス戦略について保持できる秘密が多ければ多いほど、より良いものになります。今日のマーケティングの世界では、これは真実から遠く離れることはできません。マーケティングの専任エージェントとして、パートナーシップの世界が収益源のコミュニティに拡大するのを見てきました。

Impactのソートリーダーシップペーパーによると、「平均して、パートナーは会社全体の収益の23％を占めています。パートナーシップの平均収益成長率は17.5％で、パートナーシップの重要性は今後も高まるでしょう。」

代理店パートナーシップの基盤は、マーケティング、販売、コンテンツ、およびイベントの組み合わせです。これらのそれぞれに時間、リソース、および予算をどのように割り当てるかによって、成功と信頼性が決まります。

一般的なパートナーシップは初めてですか？さらに良い。このエージェンシーパートナーシップFAQは、ガイドとして従うことを目的としています。

エージェンシーパートナーを定義する

エージェンシーパートナーシップは、マーケティングリーチを拡大し、紹介ビジネスを獲得し、収益を変動させ、現在のクライアントに価値を提供し、他の方法では到達できなかった可能性のある潜在的なクライアントを探索するための非常に動的な方法です。それはすべて、あなたのビジネス目標を同様の業界内の組織の目標に合わせるか、あなたの成果、イデオロギー、および既存のクライアントの目標などをサポートするのに役立つことから始まります。

どのパートナーがあなたの会社にとって意味があるかを最初に判断するには、クライアントの課題についてアカウントストラテジストに質問してみてください。わかったら、現在の技術スタックを監査し、潜在的なパートナーの機会の領域を見つけるという形で、ソリューションについて少し調査します。

新しいパートナーがあなたのビジネスとクライアントのための顧客主導の決定と見なされることができることを確認してください。顧客の生成は、ディレクティブが独自のクライアントに対して採用する方法論であり、新しいパートナーシップの構築を検討する場合にも使用されます。これは、現代のマーケターが、顧客の洞察と価値のある販売資格のあるリードを生み出す必要性に基づいて、マーケティング資格のあるリードを持ち込んで実際の顧客を動かすことを超えて見る責任があるという前提に基づいています。このアプローチは、パートナーとクライアントにとって非常に効果的です。

たとえば、クライアントがWebサイトへのリードを増やすことを目標としている場合、Webページにアクセスすると、見込み客を即座に会話に引き込むのに役立つDriftチャットボットのような会話型マーケティング機能がないことに気付きます。デモのためにクライアントをドリフトパートナーに紹介することは、紹介を支援し、チームをクライアントビジネスの真のコンサルタントとして位置付けます。または、クライアントがより多くのデモを予約することに興味を持っているが、 Chili Piperのようなプラットフォームを活用して予約プロセスを自動化していないため、リードは入りますが、記入が必要なため予約に至りません。フォームを作成し、営業開発担当者から返信します。この問題点をソリューションに結び付けるのを支援することで、成長の無数の機会が開かれます。これらは、違いを生む小さな、しかし意味のあるインスタンスであり、顧客主導のアプローチを維持しながら、2つのパートナー間の相互に有益な同盟の方向にあなたを向けるのに役立ちます。

理想的な顧客プロファイル

代理店パートナーシップの会話に入る前に、理想的な顧客プロファイル（ICP）を微調整したことを確認してください。顧客として誰を獲得したいのか、自問してみてください。あなたの理想的な連絡先はどのような肩書きを持っていますか、そしてこの役割はどのように最もよく達成されますか？このパートナーは、あなたが求めている新しい顧客を獲得するチャンスを増やすのに役立ちますか？これは基本的なタスクですが、パートナーが一見適切に見える場合に見落とされがちなタスクです。

たとえば、DirectiveはSaaSのデジタルマーケティングエージェンシーであり、ポートフォリオの95％以上がこの業界に含まれています。当然のことながら、私たちはさまざまなマーケティングテクノロジーやソフトウェアソリューションプラットフォーム全体で業界のリーダーとの提携に引き寄せられます。ただし、クライアントが現在使用しているプラットフォームや、チームがクライアントの目標を効果的に達成および上回るのに役立つプラットフォームも検討します。

目標を調整する

パートナーシップを結ぶエージェンシーとソフトウェア会社の共通の目標は、紹介による収益の創出である可能性があります。これが最終的に目標になる場合は、紹介プロセスを合理化して、共有するリードがある場合に、パートナーが誰にどのように行くかを理解できるようにします。また、コミッションインセンティブまたはクライアント向けの製品割引などの他の同等のインセンティブを備えた支払い構造を決定するようにしてください。紹介とリードは常に高く評価されていますが、多くの成功したパートナーシップは、共同マーケティングの取り組みだけに基づいて構築されています。

NDAとパートナー契約

良好なパートナーシップの適合性を判断したら、必ず相互秘密保持契約（NDA）に署名してください。この簡単なドキュメントにより、両方の組織が企業とクライアントの機密情報を共有し、他方が同盟の完全性を危うくする可能性のあることを行うリスクを軽減できます。

さらに、パートナーシップの性質、およびリードの共有、収益、支払いに関する期待を概説したパートナー契約を作成する必要があります。単純な作業範囲と考えてください。

パートナーシップごとに新しいドキュメントを作成する必要がないように、簡単に編集できるテンプレートを作成し、法務チームの誰かにこれらのテンプレートを確認してもらうようにしてください。そうすれば、新しいパートナーをオンボーディングするときに役立ちます。

アカウントマッピング

まったく新しいパートナーができたので、プラットフォームを活用して共有クライアントと見込み客をアカウントマップすることで、優れたパートナーになることと、ボタンを押した戦略の鍵を握る優れたパートナーになることを区別できます。

Directiveは、多くのパートナーと同様に、 Crossbeamと呼ばれる無料のアカウントマッピングツールを利用しています。新規および以前のクライアントを追跡することは手動プロセスである可能性があり、CrossbeamはSalesforceおよび他のCRMと同期して、この情報を自動入力するのに役立ちます。これにより、パートナーは最新かつ最高のクライアントロースターを利用できます。

共同バリュープロポジション（JVP）

アカウントマッピングの演習を行ったら、共有クライアントでの共同作業を優先する必要があります。上記のクライアントを選択するときは、彼らが両方の組織の幸せで満足している顧客であることを確認するために最善を尽くしてください。何らかの理由で現在のクライアントの重複がない場合は、パートナープラットフォームを一緒に共同販売するために何ができるかについて戦略を立てるか、パートナーが新しいリードをもたらすのを支援する計画について戦略を立てます。 JVPの目標は、クライアントが結果を達成するのを支援するというコミットメントについて、両方が共有できるストーリーを作成することです。共同のケーススタディは、共同の価値提案を紹介するための素晴らしい第一歩です。

パートナーシップについての認識を広めるために、社内チーム間でJVPを共有します。このサクセスストーリーを、会社のWebサイトのパートナーページまたはLinkedInで共有してください。チームメンバーが新しいプレミアパートナーの価値を理解するのを助けるためにできることは何でも、昼食と学習、トレーニングセッション、またはデモをスケジュールします。

共同マーケティングと共同ホスティング

パートナーシップでの共同マーケティングは、通常、ほとんどの質問をもたらします。どのように共同マーケティングしますか？答えは簡単です。時間をかけて、顧客主導の共同マーケティング戦略の概要を説明することから始めます。これは、共同マーケティングの戦術を計画する際に極めて重要です。共同マーケティングの取り組みがクライアントベースにアピールしない場合、パートナーシップから必要なものを得ることができません。実際のところ、共同マーケティングは、共同執筆のブログ投稿から、JVPに関するコンテンツを取り上げた有料メディアキャンペーンまで、何でもかまいません。少しのリスクを冒すとパートナーシップが繁栄します。パートナーエージェンシーとソフトウェアは、枠にとらわれずに考える必要があります。彼らのICPに最も効果的に到達するために。

イベントを共催することは、スポンサーシップに参加するための優れた方法である可能性がありますが、それだけでは、予算やリソースのためにチームが確保できなかった可能性があります。プレゼンスを共有している、または参加したい会議や今後のイベントを調整します。ブースや会議後のハッピーアワーに協賛する際に、どのように経費を分割できるかを決定します。共同ホスティングは常に仮想的に波を作り、円卓会議のイベント、ウェビナー体験、仮想サミットを検討します。努力を組み合わせたとき、あなたのリーチがどれほどダイナミックであるかに驚くでしょう。

結論

あなたのパートナープログラムは、それが何であれ、常にあなたの主な目標を中心に据えるべきです。毎月パートナーと連絡を取り合うことを優先し、重複の新しい機会について話し合い、パートナーが閉鎖を望んでいる見込み客に共同販売し、新しいパートナーシップを発表するメールを毎月送信します。意識を広め、信頼を築くためにできることをしてください。パートナーが他のパートナーと重複しているのはよくあることですが、それが起こったときは、もっと楽しいと言います。

上記の代理店パートナーシップに関するFAQについては、遠慮なくお問い合わせください。これらはすべて、Directiveが毎日確認するさまざまなレンズです。ご不明な点がございましたら、お気軽にお問い合わせください。

パートナーネットワークへの参加にご興味がおありでしたら、こちらからお気軽にディスカバリーコールをご予約ください。