Как провести A/B-тестирование ваших призывов к действию SaaS для достижения оптимального коэффициента конверсии

Вы создали идеальную целевую страницу и добились соответствия основного продукта вашей компании рынку. Но теперь пришло время найти больше потенциальных клиентов, увеличить доход и масштабировать свой бизнес.

Для этого вам нужно будет оптимизировать кнопки призыва к действию или кнопки призыва к действию SaaS, чтобы привлечь больше посетителей, увеличить доход и улучшить показатели конверсии. И лучший способ сделать это — использовать процесс, управляемый данными, который можно внедрить и проверить с помощью A/B-тестирования вашего CTA.

В этой статье будут рассмотрены элементы, которые помогут вам A/B-тестировать ваши призывы к действию SaaS для оптимального коэффициента конверсии.

Что такое CTA?

Призыв к действию или CTA — это средство, с помощью которого маркетолог ведет свою аудиторию, посетителей и клиентов к следующему шагу на пути покупателя. Призывы к действию бывают разных форм — они могут ссылаться на страницу прямых продаж, переводить человека из фазы посетителя в фазу подписки или увеличивать доход от цикла покупки, побуждая пользователей совершать дополнительные продажи.

Призыв к действию следует размещать сразу после маркетингового сообщения, когда его воздействие наиболее сильно. Вот почему вы увидите кнопки CTA в конце статей, страниц продаж и целевых страниц, где их размещение наиболее целесообразно.

И чтобы быть полезным, CTA должен:

• Привлечь внимание. CTA должен быть видимым и легко нажимаемым. Позже мы еще поговорим о дизайне, размещении, цветовой гамме и языке.

• Выполняйте обещание. CTA должен быть выровнен с маркетинговым сообщением или иным образом иметь смысл, чтобы читатель нажал на него. Если вы потратили все свое время, говоря об одной вещи в своем маркетинговом сообщении, тогда CTA должен довести это сообщение до конца и вести человека дальше по воронке продаж.
• Увеличьте свой доход/количество подписчиков. И последнее преимущество CTA — его эффективность. Это должно привести ваших посетителей, потребителей и клиентов дальше в цикл, потому что так вы увеличите свой доход и / или количество подписчиков.

Несмотря на то, что это звучит достаточно просто (и так оно и есть), сделать это непросто. CTA должен быть информативным, но кратким, привлекательным, но тонким, и это также относится к вашим CTA Saas.

Итак, давайте посмотрим, чем CTA отличаются от SaaS.

Чем CTA отличаются для SaaS?

Когда дело доходит до SaaS, первое посещение вашим клиентом вашего веб-сайта и его первое взаимодействие с ним имеют решающее значение. На нем ваши клиенты должны понять, насколько сложен / прост ваш продукт и смогут ли они понять его за считанные секунды.

Когда дело доходит до CTA для SaaS, они должны сосредоточиться на том, чтобы заставить посетителя либо запланировать демонстрационный сеанс с одним из ваших агентов, либо начать бесплатную (7, 14, 30 дней) пробную версию. Поскольку для настройки всего для вашего SaaS требуется некоторое время, демонстрация всего этого или пробный период — это хороший способ для вашего клиента ознакомиться со своими вариантами.

Учитывая, что ваш SaaS должен быть интегрирован с другими инструментами компании, выполнять установку для всей команды и проверять точки безопасности данных, это займет некоторое время, поэтому прямой призыв к действию «купить сейчас», который будет работать для компании B2C, не будет работать. Я работаю в SaaS-компании.

Когда дело доходит до вашего SaaS-бизнеса, вы должны найти способ интегрировать призывы к действию в ваш SaaS-контент. Когда дело доходит до CTA для вашего контента, вы можете сделать три вещи:

• Внутренние ссылки. Вы можете разместить призывы к действию внутри контента SaaS, дав ссылку из основного текста на другую статью , электронную книгу или технический документ, чтобы ваши посетители могли получить больше информации по интересующей их теме.

• Рассмотрим технический документ. Если ваши посетители еще не готовы к демонстрационному сеансу или бесплатной пробной версии, вы можете использовать технический документ или электронную книгу в конце вашего контента SaaS, чтобы они могли подумать. Это предоставит им более подробную информацию о вашем продукте и о том, как он будет работать для них конкретно. Обычно это может привести к тому, что ваши посетители запланируют демонстрационный сеанс или начнут бесплатную пробную версию.

• Читайте больше для осознания. Если это посетитель, который впервые взаимодействует с вашим контентом, может быть лучше предоставить ему призыв к действию, который приведет к другому информационному контенту перед демо-сеансом. Таким образом, они узнают о преимуществах вашего продукта более органично и будут готовы начать пробную версию.

Что такое A/B-тестирование?

А/В-тестирование также известно как сплит-тестирование. Это процесс, при котором вы показываете две, три или более версии одной переменной разным посетителям вашего веб-сайта, страницы продаж или целевой страницы. Вы делаете это, чтобы определить, какая версия является лучшей (какая из них обеспечивает наилучшие результаты).

A в A/B-тестировании означает исходную или контрольную переменную тестирования, а B — это вариант (это все еще называется A/B-тестированием , даже если у вас есть несколько переменных).

Поскольку подход к принятию решений, основанный на данных, необходим для предприятий SaaS, вы избавляетесь от всех предположений при оптимизации CTA, поскольку полагаетесь на данные. И не какие-либо данные, а самые лучшие данные — данные о ваших непосредственных посетителях, потребителях и клиентах.

После того, как вы создали свой вариант, пришло время его протестировать. Одна аудитория получит оригинал, а другая аудитория получит вариант(ы). И вы увидите победителя, сравнив данные — какая вариация обеспечила наилучшие возможные результаты для вашего бизнеса.

Как A/B-тестирование может помочь конвертировать призывы к действию SaaS?

Когда вы проводите A/B-тестирование CTA, вы можете значительно повысить эффективность кнопок призыва к действию .

У всех видов бизнеса есть проблемы, которые может решить A/B-тестирование. Для предприятий SaaS речь идет о поиске SQL вместо MQL, и A/B-тестирование может помочь вам в этом. Вы узнаете, где ваши клиенты уходят из воронки продаж, почему они это делают и что вы можете сделать, чтобы это исправить.

Следующие пять причин объясняют, почему A/B-тестирование поможет конвертировать призывы к действию SaaS:

• Решите болевые точки посетителей. Ваши посетители приходят на ваш веб-сайт SaaS, чтобы решить конкретную проблему, которая у них есть. И ваши CTA должны побудить их нажать на них, потому что они обещают решить их болевые точки. С помощью A/B-тестирования вы изучите данные и найдете CTA, которые наиболее оптимальным образом решают проблемы ваших посетителей.

• Получите лучшую рентабельность инвестиций от существующего трафика. Когда вы оптимизируете свои CTA на веб-сайте, вы лучше используете посетителей, которые приходят на веб-сайт вашей компании. Таким образом, чтобы повысить рентабельность инвестиций в трафик, вам следует провести A/B-тестирование ваших CTA. Если у вас есть 20 000 посетителей в месяц на вашем веб-сайте, и вы увеличите рейтинг кликов всего на 1%, у вас будет еще 200 посетителей, которые нажали на ваш CTA и могут стать новыми клиентами.

• Уменьшить показатель отказов. Новый Google Analytics больше не измеряет показатель отказов (новая метрика называется средним временем взаимодействия), но термин показатель отказов по-прежнему остается в маркетинговых кругах. Когда вы тестируете свои CTA, вы уменьшаете количество людей, которые покидают ваш сайт, потому что они что-то не понимают в нем.

• Делайте модификации с низким уровнем риска. Прелесть A/B-тестирования в том, что вы все равно можете сохранить текущие показатели коэффициента оптимизации, пока вносите изменения. Таким образом, вы можете продолжать тестирование, пока не найдете лучшую альтернативу, и вы должны сделать это со своими CTA. Полная переделка вашего веб-сайта или целевой страницы может снизить текущие показатели конверсии, поэтому A/B-тест всегда является более безопасным решением.

• Достичь статистически значимых улучшений. Когда дело доходит до A/B-тестирования, вы взглянете на данные и определите, какой вариант лучше. И это суммируется — когда вы вносите несколько изменений с помощью A/B-тестирования, это может привести к значительным улучшениям в вашем бизнесе, например к увеличению доходов вашего бизнеса.

Полезные инструменты A/B-тестирования

Мы установили множество преимуществ использования A/B-тестирования для оптимизации показателей конверсии. Вам не нужно вручную устанавливать A/B-тест, потому что есть инструменты, которые могут вам в этом помочь.

Итак, мы рассмотрим пару из них, рассмотрим их плюсы и минусы и посмотрим на их модели ценообразования.

Гугл Оптимизация

Google Optimize — это онлайн-инструмент для сплит-тестирования. Вы просто подключаете этот инструмент к своему веб-сайту, а затем можете проводить три типа тестирования:

• A/B-тестирование
• Многовариантное тестирование
• Перенаправление тестирования

В Google Optimize есть два ключевых элемента: редактор и отчетность. В редакторе вы записываете свои варианты для A/B-тестирования, а затем переходите в «Отчетность», чтобы просмотреть данные для этих тестов.

Преимущества

Google Оптимизация имеет много преимуществ:

• Множество интеграций. Поскольку этот инструмент принадлежит Google, его можно легко интегрировать со многими другими инструментами Google, такими как Google Analytics, Диспетчер тегов или AdWords.

• Простая настройка. Google Optimize довольно удобен для пользователя, и в нем легко настроить кампании A/B-тестирования.

Ограничения

Google Optimize также имеет некоторые недостатки:

• В нем нет встроенной аналитики. С Google Optimize вам всегда нужно интегрировать его с Google Analytics, если вы хотите получать отчеты о своих кампаниях A/B-тестирования.

• У него нет возможности тестировать сложные функции. Если вы крупная компания, то это может быть проблемой для вас.

Цена

Google Optimize использует модель ценообразования freemium. В бесплатной модели вы можете запустить до трех одновременных тестов.

Если вам нужен доступ ко всем его функциям, вы можете перейти на Optimize 360, но это дорогой инструмент. Это стоит около 150 000 долларов в год и больше ориентировано на компании, у которых более 1 миллиона посетителей в месяц на их платформах.

Оптимизировано

Optimizely — это платформа, предназначенная почти исключительно для клиентов корпоративного уровня. Компании, которые выбирают Optimizely, делают это, потому что им нужно провести несколько веб-экспериментов, и они подходят к тестированию со всей серьезностью.

Преимущества

Optimize имеет много преимуществ:

• Optimizely используется не только для веб-сайтов, но и для тестирования мобильных приложений, платформ обмена сообщениями и многого другого.
• Их платформа легко настраивается, поэтому вы можете использовать ее для множества опций, таких как различная групповая сегментация, несколько A/B-тестирований одновременно и т. д.

Ограничения

Optimize имеет некоторые ограничения:

• Это надежный инструмент с множеством опций, поэтому пользовательский интерфейс иногда не очень удобен для пользователя (легко потеряться во всех опциях).
• В зависимости от сценария, который вы задали в консоли, время загрузки может быть очень медленным.

Цена

Optimizely — довольно дорогой инструмент. У них нет бесплатной версии, и они не предлагают пробную версию своего инструмента. Вы можете выбрать один из трех планов:

• Стандарт
• Бизнес
• Предприятие

Цена начинается от 50 000 долларов в год.

ВВО

VWO — это платформа оптимизации, на которой вы можете использовать инструменты A/B-тестирования для улучшения своих бизнес-показателей. Это единая подключенная платформа, на которой вы можете тестировать идеи, получать информацию и улучшать взаимодействие на всех этапах пути вашего клиента.

С VWO вы можете получать полезную информацию, поскольку платформа позволяет вам использовать тепловые карты, опросы на странице, воронки и записи.

Преимущества

ВВО имеет ряд преимуществ:

• Это один из самых простых инструментов A/B-тестирования, которые вы можете использовать. Вы можете легко создавать тесты без какой-либо технической помощи с их редактором.
• VWO имеет удобный интерфейс, и довольно легко познакомиться с платформой.

Ограничения

VWO имеет некоторые ограничения:

• Может быть сложно изменить и внедрить расширенные кампании A/B-тестирования.
• VWO по-прежнему не хватает интеграции с некоторыми другими инструментами.

Цена

Что касается ценообразования, VWO имеет базовую ставку в размере 199 долларов в месяц за функцию. Они меняются в зависимости от дополнительных функций, которые требуются вашему бизнесу SaaS от VWO.

Идеи A/B-тестирования для SaaS CTA

На вашем веб-сайте, в отделе продаж и на целевых страницах есть много мест, где вы выполняете A/B-тестирование для своих SaaS CTA . И мы начнем со стиля CTA — дизайна, цвета и языка.

A/B-тестирование стиля CTA

Стиль может иметь большое значение, когда дело доходит до оптимизации CTA. Мы рассмотрим тактики, которые помогут вам оптимизировать CTA, когда речь идет о дизайне, цветовой гамме и языке.

Дизайн

Одна вещь, которую вы можете сделать, это перекрывать изображения и элементы страницы. При этом ваши пользователи будут прокручивать дальше вниз, потому что они увидят часть следующих элементов, и им будет любопытно узнать, что представляет собой весь элемент или изображение.

Таким образом, вы побудите посетителей читать дальше, переходить на вашу страницу и, в конце концов, нажимать на ваш призыв к действию.

Раскраски

Когда дело доходит до окрашивания, вы можете использовать эффект фон Ресторффа . Этот эффект заключается в том, что люди запоминают формы, которые отличаются от других подобных объектов вокруг них.

Что вы можете сделать с этим эффектом, так это сгруппировать серию текста и создать цветовую схему вокруг них, которая контрастирует с другими элементами на странице. При этом вы можете «указывать» своим посетителям, на что им нужно обратить внимание на сайте.

Язык

Когда дело доходит до языка, вы можете обрамлять очень расплывчатые и неосязаемые понятия фразами и метафорами, чтобы ваши пользователи сделали их осязаемыми в своем уме.

Например, вы можете сказать, что вы защищаете данные своих потребителей конфиденциальностью и что их информация в безопасности с вами. Или вы можете описать это, сказав, что их данные «хранятся в онлайн-версии Fort Knox ».

Язык UVP CTA для A/B-тестирования

Еще одна вещь, которую вы можете сделать, — это вставить свои уникальные ценностные предложения (UVP) в CTA и провести их A/B-тестирование.

С вашим УТП вы предлагаете своим клиентам что-то уникальное только для вашей организации, с чем не может сравниться ни одна другая компания. Это то, что выделяет вас на рынке.

Так что при A/B-тестировании вашего CTA попробуйте вставить в него свое УТП. Примером может быть «Нажмите здесь, чтобы получить SQL вместо MQL» .

Местоположение CTA для A/B-тестирования

Всегда лучше отображать кнопку CTA, а не ссылку. Кнопка привлечет к вам гораздо больше внимания. Но вам также придется вставить кнопку в несколько мест на странице продаж или целевой странице.

Иногда посетители могут вообще пропустить кнопку, поэтому она должна быть вверху, посередине и внизу страницы. Это окажет влияние на ваших посетителей простым эффектом воздействия.

Вывод

Мы рассмотрели наиболее важные аспекты A/B-тестирования вашего призыва к действию, чтобы вы могли оптимизировать свои коэффициенты конверсии.

И, конечно же, мы закончим статью собственным призывом к действию. Если вы все еще не уверены, что ваши призывы к действию соответствуют цели, закажите ознакомительный звонок с нами, чтобы узнать, как Directive может помочь вам улучшить SQL, а не только MQL.