Начало работы с доходами и маркетинговыми операциями

Я только что прошел через процесс найма моего первого члена команды в команду по операциям с доходами здесь, в Директиве, и заметил кое-что довольно вопиющее во время этого процесса… есть много людей, которые заинтересованы в том, чтобы попасть в отдел операций с доходами и/или маркетинговых операций. Но многим из этих людей не хватает необходимого опыта работы, чтобы успешно перейти на эти роли. Итак, я подумал, что было бы полезно собрать некоторый контент о том, как это сделать. Надеюсь, это поможет ответить на некоторые из следующих вопросов.

• Какой опыт мне нужен, чтобы попасть в Revenue/Marketing Operations?
• Какие ресурсы доступны, чтобы помочь мне?
• Есть ли бесплатные ресурсы или все они платные?
• Какие навыки мне нужно развивать?
• На каком инструменте (ах) мне следует сосредоточиться?

Что такое доходные операции?

Прежде всего, давайте начнем с определения операций по получению доходов и операций по маркетингу. Вы часто слышите, как эти термины часто используются, а иногда даже путаются. Они разные, но очень похожи.

Маркетинговые операции — это искусство и наука облегчения потока лидов и потенциальных клиентов через маркетинговую часть пути покупателя. Часто команда маркетинговых операций владеет набором маркетинговых технологий и следит за тем, чтобы все маркетинговые инструменты использовались должным образом и чтобы мы получали рентабельность инвестиций от этих инструментов. Маркетинговые операции также обычно отвечают за отчетность и аналитическую функцию в рамках маркетинга.

Операции с доходами — это все вышеперечисленное, но они расширяют свою роль в воронке. В то время как Marketing Operations отвечает за маркетинговую часть пути покупателя, Revenue Operations расширяет его, включив в него часть продаж, а также процесс адаптации/успеха клиента на пути покупателя.

Какой опыт мне нужен?

Если вы хотите заняться доходными операциями, вам нужен некоторый опыт в маркетинге, продажах или адаптации/успехе клиентов. Идеальный кандидат должен иметь некоторый уровень опыта в каждой из этих функциональных областей. Я обнаружил, что люди, имеющие опыт продаж и маркетинга, довольно редки, но когда я нахожу таких людей, у меня загораются глаза.

Помимо этой роли, один из самых важных опытов, который может получить специалист по налоговым операциям, связан с инструментами торговли. Самый большой инструмент в торговле — Salesforce (SFDC). Итак, вы захотите иметь большой опыт и знания о SFDC. Вы захотите понять объекты в SFDC и то, как они связаны друг с другом. Вам нужно иметь представление о данных и о том, как данные поступают в SFDC и откуда они уходят из SFDC. В той же заметке о данных вы захотите понять некоторые передовые методы работы с данными, такие как нормализация и стандартизация, предотвращение дублирования и слияние, обогащение данных и т. д.

Платформы автоматизации маркетинга (MAP) — еще один инструмент, который часто используется в мире операций с доходами. На рынке их множество, но есть четыре, которые действительно выделяются из общей массы с точки зрения их распространения. Эти четыре — Hubspot, Marketo, Pardot и Eloqua. Hubspot также имеет функцию CRM, похожую на SFDC, поэтому она уникальна в этой группе с точки зрения этого набора функций.

В рамках этих инструментов вы захотите понять, как каждый из этих инструментов интегрируется с SFDC и как туда передаются данные. К этим инструментам применимы те же рекомендации по обработке данных в SFDC. Вы захотите понять, как создавать автоматизацию в этих инструментах и ​​на что они способны.

Инструменты Sales Enablement также становятся все более популярными в Revenue Operations. Есть несколько различных вкусов этих. Одна из разновидностей Sales Enablement связана с автоматизацией и стандартизацией процесса продаж. В этом пространстве есть два крупных игрока; Аутрич и Salesloft. И ряд этих записей, а также. Еще одна разновидность Sales Enablement связана с контентом и предоставлением доступа для продаж к маркетинговому контенту, который может быть отправлен непосредственно потенциальным клиентам и клиентам. Одними из крупных игроков на этом рынке являются Seismic, Highspot и Showpad, а также ряд других претендентов. Еще одна разновидность Sales Enablement связана с предоставлением данных о продажах, которые помогают продавцам понять, как потенциальные клиенты взаимодействовали с маркетингом и в чем они заинтересованы. Demandbase, 6Sense, Terminus и некоторые другие, которые предоставляют этот тип данных отделу продаж.

В рамках этой большой категории возможностей продаж многие из тех же ключевых принципов, о которых мы уже говорили, являются вещами, с которыми вы должны ознакомиться. Самый большой из них связан с интеграциями и тем, как они интегрируются с SFDC, различными картами доступа и данными, которые используются совместно между системами.

На стороне клиента есть другие инструменты, которые более специфичны для взаимодействия с клиентами. Некоторые из этих инструментов, такие как Gainsight, Pendo и Heap, являются инструментами успеха, вовлеченности и измерения клиентов. У них есть множество функций, которые помогают отслеживать вовлеченность клиентов и позволяют автоматизировать действия по этому взаимодействию или его отсутствию.

Любой опыт, который вы можете получить в этих функциональных областях и типах инструментов, будет полезен. Этот опыт должен быть опытом более высокого уровня, выходящим за рамки повседневной работы, и в большей степени сосредоточенным на том, как должен быть реализован инструмент, а не просто на работе в инструменте.

Какие ресурсы доступны для помощи?

Это действительно волшебный вопрос здесь. Как получить опыт работы с этими функциональными областями и инструментами, если у вас еще нет к ним доступа или вы не работаете с ними? Обычно это место, где происходит большая охрана ворот. Ну, есть тонны ресурсов, доступных для вас. У некоторых из них есть затраты, но у многих их нет. Мы собираемся сосредоточиться на тех, которые стоят от нуля до очень низкой стоимости, потому что это то, что нужно и нужно большинству людей.

У Salesforce есть одна из, если не лучшая, экосистема самостоятельного обучения из когда-либо созданных. Он называется Trailhead и совершенно бесплатен. Вы можете найти его на https://trailhead.salesforce.com/ . Внутри этого инструмента вы можете получить доступ к множеству модулей для самостоятельного обучения, которые построены вокруг типа карьеры, которую вы хотите. Они обучат вас использованию SFDC, Pardot (принадлежит SFDC), SF Marketing Cloud и другим инструментам. Итак, это отличное место для начала.

Академия Hubspot очень похожа на Trailhead . У них есть множество бесплатных курсов, которые научат вас всему, от автоматизации маркетинга в Hubspot до стороны CRM в Hubspot. Кроме того, у них есть индивидуальные учебные курсы, опять же, в зависимости от того, какую роль вы хотите иметь. Вы можете найти это на https://academy.hubspot.com/ .

Six Bricks — это ведущая учебная платформа для Marketo и Bizible. Я знаю, потому что я действительно способствовал и создал некоторые из их курсов. Six Bricks бесплатна для отдельных учащихся, и в ней также есть несколько различных путей, которые вы можете выбрать в зависимости от роли, которую вы хотите получить. Я настоятельно рекомендую начать с их курса, который предназначен для получения сертификата Marketo Certified Expert (подробнее о сертификатах мы поговорим позже).

Многие из других инструментов, которые я упомянул выше, имеют своего рода онлайн-программу обучения, или их документацию можно найти в Интернете. Ни один из них не является столь всеобъемлющим, как те, которые я перечислил выше, но даже простое чтение документации может быть полезным, когда дело доходит до повышения уровня ваших навыков, чтобы подготовить вас к роли в налоговых операциях.

Сертификаты

Давайте немного поговорим о сертификатах, потому что я упомянул об этом, и вы, вероятно, задаетесь вопросом о них.

Вот в чем дело… когда я нанимаю кого-то, я почти никогда не требую, чтобы у него была сертификация. НО, если я увижу, что у кого-то есть сертификация, это в основном гарантирует собеседование. Если у вас нет сертификата, это не значит, что я не буду брать у вас интервью, это просто означает, что ваше резюме лучше говорит о ваших навыках.

Таким образом, сертификаты могут помочь вам войти в дверь, но они не гарантируют вам роль. Почему бы и нет? Потому что сертификаты говорят мне только о том, что вы знаете, как нажимать на кнопки и дергать рычаги в инструменте. Они не говорят мне, что вы понимаете практическое применение инструмента, стратегию его внедрения или передовой опыт. Мне нужно увидеть эти вещи, прежде чем я собираюсь нанять кого-то.

Примечание. Когда я впервые вошел в мир Revenue Operations, у меня не было никакого опыта работы ни с одним из перечисленных выше инструментов, но меня наняли, потому что у меня было много другого связанного с маркетингом опыта. Так что нет, сертификаты не нужны.

Лучшие практики

Теперь, когда это всплыло, вы, вероятно, зададите следующие логические вопросы: «Тогда как мне изучить стратегии и лучшие практики для этих инструментов?» И это отличный вопрос.

Лучший способ сделать это — выбрать инструмент, а затем выяснить, кто является крупными консалтинговыми компаниями для этого инструмента и кто является влиятельными лицами в Интернете для этого инструмента. Затем начните подписываться на них и читать их содержание. Эти компании и люди постоянно публикуют контент, раскрывающий их секреты, советы и хитрости. Именно здесь вы найдете лучшую информацию о стратегиях и лучших практиках.

Вы также можете присоединиться к онлайн-сообществам для этих ролей. Существуют сообщества Slack и другие онлайн-сообщества, где люди делятся своими лучшими практиками и интересными вещами, которые они сделали.

Salesforce имеет огромное сообщество специалистов-практиков, к которым вы можете присоединиться бесплатно. У Marketo, Hubspot и Pardot также есть похожие большие сообщества, к которым вы можете присоединиться бесплатно. У Marketo также есть локальные группы пользователей, которые встречаются в городах США и Канады, к которым вы можете бесплатно присоединиться и послушать, чтобы узнать о стратегиях и передовом опыте.

Есть несколько сообществ, не связанных с продуктом, и я могу поручиться, что у них есть замечательные сообщества, которые хотят помочь людям. В этих сообществах также постоянно размещаются объявления о вакансиях!! Они перечислены ниже.

• МоПро – https://themopros.com/
• МОПсПрос – https://www.mopspros.com/
• Павильон (ранее Revenue Collective) – https://www.joinpavilion.com/
  • Хотя этот довольно дорогой

Если вы присоединитесь к MoPros или MOPsPros, приходите поздороваться!!

Начать подачу заявки

После того, как вы прошли некоторые учебные курсы и модули, начинайте подавать заявки. Когда вы это сделаете, убедитесь, что вы продемонстрировали все свои знания в своем резюме. Если вы в настоящее время не работаете в отделе доходов или маркетинговых операций и хотите попасть туда, вы не можете просто полагаться на свой профиль в LinkedIn, потому что он, скорее всего, не покажет мне, как вы готовитесь к этой роли.

Кроме того, хорошо используйте сопроводительное письмо. Это немного потерянное искусство. Но когда кто-то уделяет время своему сопроводительному письму, чтобы показать мне, почему он хороший кандидат или почему он так страстно хочет попасть в отдел эксплуатации, я это замечу. Иногда это может помочь вам попасть на собеседование.

Ключевым моментом здесь является показать менеджеру по найму, что вы прошли все шаги, описанные выше, и что вы делаете все возможное, чтобы приобрести навыки и знания для успешного перехода на эту должность. Если менеджер по найму не может получить это из вашего резюме и сопроводительного письма, вы никогда не попадете на собеседование.

Если вы не получите работу, это нормально. Попробуйте понять, сможете ли вы понять, где вы пропустили. Вежливо спросите, где вы могли бы добиться большего успеха или лучше показать свои навыки, и вы можете получить ценный отзыв о том, на чем сосредоточить свои усилия в будущем.

Работа в сфере налоговых операций отлично повлияла на мою карьеру, и я очень рада, что кто-то рискнул помочь мне. И в этой роли есть место для более талантливых и умных людей. Не хватает, чтобы обойти!! Надеюсь, эта статья поможет вам хоть немного и поможет вам вступить в эту захватывающую и ценную карьеру и роль.

Примечание. Если вы читаете это и считаете, что мы упустили какие-либо ценные ресурсы (особенно бесплатные ресурсы), которые, по вашему мнению, могли бы стать ценным дополнением к этой статье, сообщите нам об этом. Свяжитесь со мной по адресу asmith@directiveconsulting и дайте мне знать, что мы пропустили