3 автоматизации почтового маркетинга для увеличения доходов и вовлеченности

В типичной маркетинговой манере я придумал заголовок для блога, который заставлял вас переходить на эту страницу в тщетной попытке узнать, что такое «Сила любви» на самом деле, или, может быть, вы думали, что на YouTube будет видео с хитовой песней Селин Дион или Фрэнки едет в Голливуд.

К сожалению, ничего из вышеперечисленного не так, но мы разместили ссылки на соответствующие видео на YouTube, если вы захотите послушать какую-либо из этих песен во время чтения этого поста, который на самом деле посвящен автоматизации электронной почты и тому, как она может помочь вашему бизнесу. .

Борьба за время? Позвольте мне дать вам версию TL; DR. Автоматизация электронной почты может помочь вашему бренду масштабировать общение с целым рядом клиентов, не требуя значительных ресурсов или затрат.

Для тех из вас, у кого более длительная продолжительность концентрации внимания и кто хочет расслабиться, читая более длинную версию поста, вам повезло.

С чего начался электронный маркетинг?

Прежде чем мы углубимся в детали автоматизации, давайте немного поговорим об электронной почте.

Впервые электронный маркетинг был использован Гэри Терком в 1978 году, что сделало его одной из старейших тактик цифрового маркетинга. Он разослал электронное письмо примерно 400 получателям (ни один из которых не подписался дважды) от имени Digital Equipment Corp. Одно только это электронное письмо принесло около 13 миллионов долларов продаж, что даже по сегодняшним меркам является довольно хорошей прибылью.

Еще в 1989 году люди предсказывали, что электронная почта будет заменена другими появляющимися технологиями, и, несмотря на то, что кто-то пишет что-то каждый год с тех пор, как объявили о смерти электронной почты, она продолжает оставаться одной из самых ценных тактик, которые вы можете использовать как часть интегрированной стратегии. стратегия.

Это не означает, что вы должны немедленно прыгнуть на свою платформу электронного маркетинга и начать каждый день поражать людей электронными письмами. На самом деле, в опросе, проведенном в октябре 2017 года, каждый четвертый человек сказал, что получение слишком большого количества электронных писем было основной причиной, по которой они отказывались от подписки. Если бы я гуглил достаточно долго, я уверен, что мог бы найти другой, более свежий опрос, который также подтверждает эти данные, но здравый смысл подсказывает нам, что это очевидно даже без проведения опроса.

Я хочу сказать, что даже на самом базовом уровне электронный маркетинг может дать впечатляющие результаты, если все сделано правильно. Это по-прежнему возможность общаться со всей вашей аудиторией по очень низкой цене и доставлять сообщения напрямую, а не зависеть от алгоритма представления вашего сообщения.

Достижения в области технологий и технологии электронного маркетинга, в частности, просто означают, что теперь мы можем легко делать то, что мы должны были делать в течение длительного времени, то есть сделать наши сообщения и общение более персонализированными. Да, это означает сегментацию данных, понимание поведения клиентов и многое другое, но для меня это похоже на очередной пост в блоге. А пока давайте сосредоточимся на автоматизации и постараемся создать отличную основу для автоматизации, которая будет персонализированной, эффективной, привлекательной и приносящей доход.

Автоматизация электронной почты

В своей простейшей форме автоматизация электронной почты означает, что вы можете автоматически отправлять электронное письмо или серию электронных писем пользователям на основе различных триггеров поведения. Думайте «Если это, то это» для электронной почты, например, ЕСЛИ [покупатель отказывается от корзины], ТО [отправить электронное письмо о брошенной корзине]. Это один из самых распространенных автоматов. Фактически, Shopify делает это из коробки, и вам даже не нужно об этом думать.

Где автоматизация может стать экспоненциально более эффективной и интересной, так это когда вы распространяете потоки автоматизации на различные типы поведения/триггеры в течение длительных периодов времени и корректируете/персонализируете их по мере изменения поведения людей.

Чтобы было ясно, не все платформы электронного маркетинга позволят вам делать все эти вещи. Некоторые платформы предлагают простую автоматизацию, а другие — более сложную автоматизацию, основанную на поведении. Также стоит учитывать, что не все платформы веб-сайтов будут автоматически передавать данные, которые вам нужны, на вашу платформу электронной почты, которая потребуется для правильной автоматизации электронной почты.

Нам повезло, что мы работаем над Shopify и с ключевыми партнерами по почтовому маркетингу, такими как Klaviyo, которые позволяют нам очень быстро внедрять необходимые нам интеграции без необходимости значительного технического планирования или вмешательства разработчиков. Shopify не только передает множество данных о клиентах, обе эти платформы электронного маркетинга позволяют вам использовать эти данные действительно эффективно.

Верно... на этом «давайте поговорим о нашем партнере» сделано, давайте поговорим о некоторых реальных средствах автоматизации, которые вы можете настроить прямо сейчас и которые должны иметь прямое влияние на все, от привлечения клиентов до получения дохода.

Автоматизация рассылки брошенной корзины

Как я уже упоминал ранее, Shopify отправит вам одно электронное письмо о брошенной корзине из коробки. Вам не нужно ничего делать, если вы действительно этого не хотите, однако при этом есть некоторые ограничения.

1 – Вы получите только одно электронное письмо о брошенной корзине.

2 - Вы ограничены во времени задержки, которую вы можете установить для брошенной корзины, т.е. вы можете отправить свое электронное письмо только через 1 час, 6 часов, 10 часов или 24 часа после того, как проверка была брошена.

Shopify рекомендует брошенную корзину через 10 часов, но, по моему опыту, несколько электронных писем работают лучше, если они реализованы правильно. Наш стандартный поток брошенных корзин выглядит примерно так, как показано ниже, а затем корректируется и оптимизируется в зависимости от производительности.

Первое электронное письмо — через час после отказа от корзины

Это письмо — просто нежное напоминание. Во многих случаях, когда кто-то бросает свою тележку, его просто нужно немного подтолкнуть. В этот момент они, возможно, просто отвлеклись на что-то блестящее, и им просто нужно небольшое напоминание. Не делайте ошибку, указывая код скидки в этом письме. Я не говорю, что это не будет эффективно, но пользователи хорошо обучены видеть, содержит ли электронное письмо о брошенной корзине скидку. Если вы сделаете это, вы, по сути, сообщите своему пользователю, что каждый раз, когда он отказывается от корзины, он получает скидку.

Второе электронное письмо — через день после отказа от корзины

В отличие от простого подталкивания людей, второе электронное письмо должно служить для подкрепления и напоминания людям, почему они, возможно, хотели сделать покупку в первую очередь. Это может быть укрепление ценности бренда или даже обсуждение УТП самих продуктов. Вообще говоря, на данном этапе мы по-прежнему избегаем продвижения каких-либо конкретных поощрений, и уж точно не денежных поощрений. Вы можете использовать различные тактики для увеличения возврата корзины в зависимости от того, какой у вас бренд, но создание дефицита или ограничение времени часто могут работать хорошо. По возможности подумайте об обсуждении уровня запасов или количества времени, оставшегося до возврата тележки, чтобы побудить людей принять решение.

Третье электронное письмо — через 6 дней после отказа от корзины

В предыдущих электронных письмах о брошенных корзинах я рекомендовал не делать скидок, чтобы не потерять при распродаже по полной цене, однако к 7-му дню, если кто-то еще не купил, похоже, им нужно немного больше, чем подтолкнуть. Именно в этот момент скидки могут оказать большее влияние на конверсию. В то время как первые два письма приходят довольно быстро друг за другом, третье письмо дало им время полностью забыть, что они делали. Если вы не будете осторожны, это также отличная возможность оттолкнуть людей от вашего бренда. Вот почему вы должны добавить больше ценности, чем вы, возможно, сделали раньше.

Даже небольшая скидка или добавленная стоимость (например, бесплатный подарок или, возможно, несколько направлений к спрятанному сокровищу) могут увлечь клиента, который отказался от идеи покупки, и вернуть его в процесс.

Эти три письма, очевидно, являются стартовыми, и вы должны внимательно следить за ними и проводить собственные тесты, чтобы увидеть, что лучше всего подходит для ваших клиентов. Посмотрите на данные и протестируйте все элементы, чтобы увидеть, какие улучшения вы можете внести, но должно быть ясно, что электронные письма о брошенной корзине обычно являются одним из самых высоких источников дохода, когда речь идет об автоматизации электронной почты. Если они не приносят дохода, скорее всего, ваша настройка неверна, а брошенные корзины просто не работают.

Автоматизация электронной почты Welcome Flow

Приветственный поток немного менее транзакционный, чем некоторые другие средства автоматизации, которые мы обсудим в этом посте, но его ценность выходит далеко за рамки прямого дохода. Разные люди будут использовать это по-разному, но, вообще говоря, наше правило приветственного потока — это любой, кто подписывается на информационный бюллетень / принимает маркетинг, но еще не совершил покупку.

То, что этот поток электронной почты абсолютно и однозначно не предназначен для того, чтобы делать на ранних стадиях, заключается в том, чтобы запихнуть людям в глотку столько продуктов, что они захлебнутся от полностью укомплектованного веб-сайта электронной коммерции. Не торопись.

Приветственный поток предназначен для того, чтобы сделать несколько вещей, прежде чем вы начнете говорить о своем продукте, но главный результат — это наличие клиентов, которые создают взаимопонимание и отношения с вашим брендом и чувствуют, что вы добавляете им ценность, а не просто просите их. денежные средства. Единственный случай, когда продукт должен вступить в игру на ранних этапах приветственного потока, — это если вы предложили какой-то стимул, чтобы заставить людей зарегистрироваться. Если это был код скидки, немедленно дайте им код и покажите продукты, которые вы рекомендуете.

Вы также можете добиться успеха, предлагая людям эксклюзивный или частный контент, который они могут получить только через ваш электронный маркетинг, например, «Зарегистрируйтесь, чтобы получить наши 5 лучших советов по x» или «Загрузите бесплатную копию нашей электронной книги по X». В этом случае ваш приветственный поток определяется тем, как люди регистрируются.

Важно помнить, что когда люди подписываются на вашу рассылку или сайт, они обмениваются своими данными и ожидают чего-то взамен. Это может включать информацию о продуктах, но если это включает только продукт, они в конечном итоге откажутся от подписки или, что еще хуже, станут апатичными и просто перестанут взаимодействовать с вашими электронными письмами.

Вот как может выглядеть приветственный поток фонда после поощрительной регистрации:

Электронная почта 1 - Сразу после регистрации

Первый и самый важный призыв к действию после регистрации, когда регистрация была поощрена, если предоставить людям бесплатный неограниченный доступ к поощрению. Нет необходимости в преамбуле. Люди явно предоставили свои данные в обмен на что-то, и вы должны убедиться, что они сразу же получат их. Если скидка, сделайте код скидки понятным и свяжите его с соответствующей областью сайта, где можно использовать скидку. С Shopify вы также можете автоматически применять код скидки, чтобы пользователю не приходилось беспокоиться о копировании и вставке. Для бесплатных загрузок и т. д. дайте им прямую ссылку на загрузку.

Стоит отметить, что в конце этого первоначального письма есть много сценариев типа «Если это, то то», в которые я не буду вдаваться. Если пользователь щелкает ссылку, чтобы загрузить бесплатный элемент, перейдите к электронному письму номер два, в противном случае отправьте электронное письмо с напоминанием о бесплатной загрузке. То же самое относится и к кодам скидок, т.е. если пользователь совершает покупку с использованием кода скидки, перейдите по электронной почте два, в противном случае отправьте напоминание о скидке. Я бы порекомендовал начать с базовой основы и постепенно наращивать логическую сложность.

Электронная почта 2 – 7 дней после регистрации

Используйте это как возможность рассказать больше об истории вашего бренда. Лично я бы полностью исключил продажи из этого уравнения. Ваша цель должна заключаться в том, чтобы продолжать приносить пользу пользователю и строить отношения. Любой, кто владеет бизнесом, будет знать о демонах LinkedIn, которые связываются с вами и мгновенно предлагают вам свои товары. Что ж, отправка кому-то коммерческого электронного письма сразу после регистрации является эквивалентом, и это так же раздражает в прямых продажах потребителям, как и в бизнесе для бизнеса. Расскажите об основных ценностях вашего бренда и о том, почему они могут находить отклик у вашей клиентской базы.

Электронная почта 3 – 14 дней после регистрации

Продолжая тему повышения узнаваемости бренда, поговорите о том, почему вы делаете то, что делаете, и почему у вас это получается так хорошо. В этот момент у вас есть шанс попросить что-то небольшое взамен. Направьте людей в сторону ваших профилей в социальных сетях и дайте им повод подписаться. Вы даже можете продемонстрировать часть своего флагманского контента в своем блоге.

Электронная почта 4 - 21 день после регистрации

Наконец-то можно приступить к представлению продукта. Я знаю, что вы были искушены каждым электронным письмом, но если вы предлагаете достаточную ценность на раннем этапе, когда вы, наконец, представляете продукт, вероятность того, что люди купят ваше видение и, следовательно, купят ваш продукт, намного выше. На этом этапе вы также должны иметь в своем распоряжении некоторые данные о поведении пользователей. Если вам удалось привлечь трафик на свой сайт, и люди начали просматривать продукты, ваши рекомендации могут быть гораздо более персонализированными. С некоторыми поставщиками услуг электронной почты (например, Klaviyo) вы можете вставлять эти динамические блоки и получать продукты автоматически на основе предыдущего поведения.

В качестве альтернативы существует множество приложений, таких как Nosto, которые работают для сегментации пользователей по их близости к определенным продуктам и коллекциям и заполняют их в каждом электронном письме.

После того, как вы настроили свою первоначальную приветственную серию, вы можете постоянно расширять ее, добавляя стандартные электронные письма кампании/контента, которые не зависят от времени, или переключать людей в другие автоматические потоки в зависимости от их предыдущего поведения.

Автоматизация электронной почты после покупки

Это давно установленный факт, что стоимость привлечения нового клиента намного выше, чем стоимость удержания и привлечения существующих клиентов. Привлечение нового клиента может стоить в 5 раз больше, чем удержание существующего, и не только это, увеличение удержания существующих клиентов всего на 5% может увеличить прибыль от 25% до 95%. Эти цифры довольно широкие, но ясно одно: если ваш путь клиента заканчивается после первой покупки, вы почти наверняка упускаете доход, который вам будет довольно легко получить.

Рабочий процесс электронной почты после покупки может помочь вам получить часть этого дохода практически без дополнительных усилий с вашей стороны, одновременно оказывая потрясающее влияние на путь вашего клиента. Прежде чем вы броситесь настраивать рабочий процесс электронной почты после покупки, в котором вы будете предлагать людям больше продуктов, пожалуйста, прочитайте дальше. Есть несколько вещей, которые следует учитывать.

Рабочий процесс электронной почты после покупки должен быть сосредоточен на нескольких вещах, прежде чем он попытается представить людям новые продукты.

1. Транзакционные электронные письма после покупки должны работать, чтобы ваши пользователи были полностью информированы обо всем, от подтверждения заказа и отправки продукта до отслеживания доставки. Все это стандартно покрывается в Shopify, поэтому, если вы используете платформу, просто убедитесь, что все брендировано и использует ваш тон голоса.

2. Он должен убедиться, что пользователь доволен своим продуктом, и предложить ему возможность задать любые вопросы, дать четкие инструкции по возврату, и все это должно произойти до того, как вы запросите отзыв. Обычно вы можете сделать это правильно, установив временные задержки в потоках после покупки так, чтобы они совпадали с ожидаемыми поставками.

3 - Как только вы будете довольны тем, что клиент получил свои товары и доволен, попросите отзывы. Отзывы можно использовать на всех цифровых платформах в качестве «социального доказательства». Это означает, что вы можете использовать опыт существующих клиентов для укрепления доверия и поощрения покупок новых клиентов. Это можно сделать через вашего существующего поставщика услуг электронной почты, но такие платформы, как Trust Pilot, также имеют некоторые встроенные шаблоны и автоматизацию, которые вы можете использовать в соответствии с вашей общей автоматизацией.

4. Получает ли пользователь максимальную отдачу от своего продукта. Иногда пользователи покупают вещи, которые практически не требуют объяснений, но некоторые продукты имеют множество применений, и ваши пользователи могут даже не знать о них. Отправьте им видео, учебные пособия, блоги и все, что вы можете придумать, чтобы показать им, как они могут получить максимальную отдачу от своей покупки, не прося их купить что-то дополнительно.

Вышеизложенное должно быть минимальной основой любого рабочего процесса электронной почты после покупки. Возможно, вам потребуется разработать тайминги на нескольких платформах, чтобы все было гладко, но это означает, что вы можете гарантировать, что, когда вы начинаете говорить о продукте, вы говорите с клиентами, которые успешно приобрели и получили хороший опыт работы с вашим продуктом. бренд.

Когда вы начинаете говорить о продукте, есть несколько способов убедиться, что то, что вы представляете пользователю, актуально. Это зависит от продукта, но есть несколько основных вопросов/принципов, которые вы можете использовать, чтобы собрать все воедино.

1. Вероятно ли, что ваш продукт будет повторяющейся покупкой? Если вы знаете, что ваш продукт проходит через естественный цикл замены (например, шины на автомобиле), то вы можете оценить, когда ваш пользователь, вероятно, будет смотреть на свою следующую покупку, и должны настроить напоминания о продукте после покупки в соответствии с этим сроком службы. цикл.

2. Если ваш продукт не является расходным материалом, а новая покупка в ближайшем будущем маловероятна, сосредоточьтесь на релевантности. Какие дополнительные продукты улучшат их текущую покупку или потенциально будут тесно связаны с их интересами? Как и в случае с другими рабочими процессами электронной почты, эти перекрестные продажи могут быть динамически вставлены в электронную почту с использованием функции типа «если это, то это», т. е. если пользователь купил велосипед, но не шлем, перекрестные продажи из категории оборудования для обеспечения безопасности.

3 - Как давно пользователь купил продукт? Если пользователь купил первоначальную модель, когда она только вышла, а вы выпустили продукт, который, по вашему мнению, больше подходит для него, сообщите ему, почему. Может быть, даже предложите им возможность обменять их старую модель.

Это всего лишь несколько принципов, лежащих в основе автоматизированных рабочих процессов после покупки. Используйте свои собственные данные и идеи, чтобы расширить их и сделать их максимально персонализированными и релевантными для вашей аудитории. Просто не забудьте убедиться, что у клиента есть все, что ему нужно, и он сначала доволен покупкой, а потом продает ему.

Вывод

Основная причина автоматизации маркетинга по электронной почте заключается в том, чтобы дать любому бренду, большому или маленькому, возможность масштабировать свои маркетинговые усилия по электронной почте без необходимости добавления значительного времени или ресурсов. Я полагаю, что с хорошим провайдером электронного маркетинга с надежной интеграцией с платформой электронной коммерции, такой как Shopify, базовая автоматизация может быть настроена и запущена менее чем за 1 день в зависимости от сложности вашего дизайна электронной почты и элементов персонализации. Затем вы можете постепенно расширять свои возможности, пока, в конце концов, у вас не появится обширный, основанный на данных, сильно персонализированный электронный маркетинг, который работает на вас 24 часа в сутки, 7 дней в неделю (до восстания роботов, когда автоматизированные программы неизбежно потребуют стандартного 5-дневная рабочая неделя).

Существует целый ряд других средств автоматизации, которые вы также могли бы внедрить, и их слишком много, чтобы упомянуть здесь, и это очень сильно зависит от данных, которые вы храните для своих пользователей. Для многих наших клиентов мы стремимся со временем обогащать данные, чтобы обеспечить дальнейшую автоматизацию.

Это могут быть дни рождения, годовщины или даже данные о покупательском поведении, такие как пожизненная ценность клиента, «время, прошедшее с момента последней покупки» или истекшие подписки.

Каждая из этих точек данных дает вам возможность общаться и повышать ценность для ваших пользователей и увеличивать доход практически без дополнительных усилий с вашей стороны.

Между прочим, небольшое усилие не означает никакого усилия. После того, как автоматизация будет запущена и запущена, еще предстоит проделать работу, хотя основная часть усилий приходится на настройку. Как и все, что связано с цифровыми технологиями, работа редко заканчивается. Вы должны просматривать свои данные, оценивать, работает ли что-то особенно хорошо или особенно плохо, и расширять хорошие вещи, удаляя плохие. Вы также можете подумать о раздельном тестировании определенных элементов определенного электронного письма, чтобы увидеть, можете ли вы улучшить показатели открытия и кликов. Посмотрите на строки темы, призывы к действию и т. д. и попробуйте разные формулировки, цвета, позиционирование.

Внедряйте, тестируйте, учитесь, корректируйте, повторяйте.

Это должно быть мантрой для всего цифрового маркетинга, и электронная почта не является исключением.

Как всегда, если вы изо всех сил пытаетесь получить результаты или вам нужна помощь в каком-либо аспекте вашего цифрового маркетинга, свяжитесь с нами, и один из наших специалистов будет более чем счастлив помочь вам.