3 Automações de Email Marketing para Gerar Receita e Engajamento

No estilo típico de marketing, criei um título de blog que fez você clicar nesta página em uma vã tentativa de descobrir o que realmente é “The Power of Love”, ou talvez você tenha pensado que haveria um vídeo no YouTube da música de sucesso de Celine Dion ou Frankie vai para Hollywood.

Infelizmente, nenhuma das opções acima é o caso, mas colocamos links para os vídeos relevantes do YouTube, caso você queira ouvir alguma dessas músicas enquanto lê este post - que na verdade é sobre automação de e-mail e como isso pode ajudar sua empresa .

Lutando pelo tempo? Deixe-me dar-lhe a versão TL;DR. A automação de e-mail pode ajudar sua marca a dimensionar sua comunicação com toda uma gama de clientes sem exigir recursos ou custos significativos.

Para aqueles de vocês com maior atenção que querem relaxar lendo a versão mais longa do post, você está com sorte.

Onde começou o marketing por e-mail?

Antes de entrarmos em detalhes sobre automação, vamos falar um pouco sobre e-mail.

O primeiro uso do email marketing foi na verdade em 1978 por Gary Thuerk, tornando-se uma das táticas de marketing digital mais antigas. Ele enviou o e-mail para cerca de 400 destinatários (nenhum dos quais fez dupla opção) em nome da Digital Equipment Corp. Só este e-mail gerou cerca de US$ 13 milhões em vendas, o que mesmo para os padrões de hoje é um retorno muito bom.

Desde 1989, as pessoas previam que o e-mail seria substituído por outras tecnologias emergentes e, apesar de alguém escrever algo todos os anos desde que proclamou a morte do e-mail, continua sendo uma das táticas mais valiosas que você pode usar como parte de um sistema integrado. estratégia.

Isso não significa que você deve pular imediatamente em sua plataforma de marketing por e-mail e começar a atingir as pessoas com e-mails todos os dias. De fato, em uma pesquisa de outubro de 2017, 1 em cada 4 pessoas disse que receber muitos e-mails era o principal motivo para cancelar a assinatura. Se eu pesquisasse no Google por tempo suficiente, tenho certeza de que poderia encontrar outra pesquisa mais recente que ratificasse esses dados também, mas o senso comum nos diz que isso é óbvio mesmo sem fazer uma pesquisa.

Meu ponto é que, mesmo em um nível muito básico, o email marketing pode gerar resultados impressionantes quando feito corretamente. Ainda é uma oportunidade de se comunicar com todo o seu público por um custo muito baixo e entregar mensagens diretamente ao invés de depender de um algoritmo para apresentar sua mensagem.

Os avanços na tecnologia e na tecnologia de marketing por e-mail significam apenas que agora podemos facilmente fazer o que deveríamos estar fazendo há muito tempo, ou seja, tornar nossas mensagens e comunicações mais personalizadas. Sim, isso significa segmentações de dados, compreensão do comportamento do cliente e muitas outras coisas, mas isso parece outro post de blog para mim. Por enquanto, vamos nos concentrar no lado da automação e tentar criar uma ótima base em automação que seja personalizada, eficaz, envolvente e que gere receita.

Automação de e-mail

Em sua forma mais simples, a automação de e-mail significa que você pode enviar automaticamente um e-mail ou uma série de e-mails para usuários com base em diferentes gatilhos de comportamento. Pense “Se isso, então aquilo” para e-mail, por exemplo, SE [cliente abandona carrinho] ENTÃO [envia e-mail de carrinho abandonado]. Essa é uma das automações mais comuns. Na verdade, Shopify faz isso fora da caixa sem que você precise pensar nisso.

Onde a automação pode se tornar exponencialmente mais eficaz e interessante é quando você expande os fluxos de automação em diferentes comportamentos/gatilhos, por longos períodos de tempo e os ajusta/personaliza à medida que o comportamento das pessoas muda.

Para ser claro, nem todas as plataformas de email marketing permitirão que você faça todos esses tipos de coisas. Algumas plataformas oferecem automações simples e outras mais complexas, automações baseadas em comportamento. Também vale a pena considerar que nem todas as plataformas de sites passarão automaticamente os dados necessários para sua plataforma de e-mail, necessários para executar corretamente a automação de e-mail.

Temos a sorte de trabalhar no shopify e com os principais parceiros de marketing por e-mail, como Klaviyo, que nos permitem implementar as integrações de que precisamos muito rapidamente, sem a necessidade de planejamento técnico significativo ou intervenção do desenvolvedor. Shopify não apenas transmite uma grande quantidade de dados sobre os clientes, mas essas duas plataformas de marketing por e-mail permitem que você utilize esses dados de maneira realmente eficaz.

Certo... esse é o "vamos falar sobre nosso parceiro" feito, vamos falar sobre algumas automações reais que você pode configurar imediatamente e deve ter um impacto direto em tudo, desde o envolvimento do cliente até a geração de receita.

Automação de e-mail de carrinho abandonado

Como mencionei antes, Shopify fornecerá um único e-mail de carrinho abandonado pronto para uso. Você não precisa fazer nada se realmente não quiser, no entanto, existem algumas restrições quanto a isso.

1 - Você só recebe um email de carrinho abandonado

2 - Você está limitado no tempo de atraso que pode definir em um carrinho abandonado, ou seja, você só pode enviar seu e-mail 1 hora, 6 horas, 10 horas ou 24 horas após um checkout ser abandonado.

Shopify recomenda um carrinho abandonado em 10 horas, mas, na minha experiência, vários e-mails funcionam melhor em geral, desde que sejam implementados corretamente. Nosso fluxo de carrinho abandonado padrão se parece com o abaixo e é ajustado e otimizado com base no desempenho.

Primeiro e-mail - Uma hora após o abandono do carrinho

Este e-mail é apenas um lembrete gentil. Em muitos casos, quando alguém abandona seu carrinho, eles só precisam de um empurrãozinho. Neste ponto, eles podem ter sido distraídos por algo brilhante e só precisam de um pequeno lembrete. Não cometa o erro de colocar um código de desconto neste e-mail. Não estou dizendo que não será eficaz, mas os usuários foram bem treinados para ver se um email de carrinho abandonado contém um desconto. Se você fizer isso, estará essencialmente dizendo ao seu usuário que toda vez que ele abandonar o carrinho, ele receberá um desconto.

Segundo e-mail - Um dia após o abandono do carrinho

Em vez de simplesmente dar um empurrãozinho para as pessoas, o segundo e-mail deve servir para reforçar e lembrar as pessoas por que elas podem querer fazer uma compra em primeiro lugar. Isso pode estar reforçando os valores da marca ou até mesmo discutindo USPs dos próprios produtos. De um modo geral, ainda evitamos promover qualquer incentivo específico nesta fase, e certamente não um incentivo monetário. Você pode usar uma variedade de táticas para aumentar a recuperação do carrinho dependendo do tipo de marca que você é, mas criar escassez ou limitar o tempo muitas vezes pode funcionar bem. Possivelmente, pense em discutir os níveis de estoque ou a quantidade de tempo restante para recuperar o carrinho para incentivar as pessoas a tomar suas decisões.

Terceiro e-mail - 6 dias após o abandono do carrinho

Em e-mails anteriores de carrinho abandonado, eu não recomendei descontos para evitar perder uma venda de preço total, no entanto, no dia 7, se alguém ainda não comprou, parece que precisa de um pouco mais do que um empurrão. É nesse ponto que os descontos podem ter um impacto maior na conversão. Enquanto os dois primeiros e-mails acontecem em uma sucessão bastante rápida, o terceiro e-mail deu a eles tempo para esquecer completamente o que estavam fazendo. Se você não for cuidadoso, também é uma ótima oportunidade para afastar as pessoas da sua marca. É por isso que você tem que agregar mais valor do que você pode ter feito anteriormente.

Mesmo um pequeno desconto ou valor agregado (por exemplo, um brinde ou potencialmente algumas direções para um tesouro escondido) pode levar um cliente que se desvinculou da ideia de comprar e levá-lo de volta ao processo.

Esses três e-mails são obviamente um começo e você deve monitorar de perto e fazer seus próprios testes para ver o que funciona melhor para seus clientes. Observe os dados e teste todos os elementos para ver quais melhorias você pode fazer, mas deve ficar claro que os emails de carrinho abandonado geralmente são um dos maiores geradores de receita quando se trata de automação de email. Se eles não estão gerando receita, é provável que sua configuração não esteja correta, em vez de carrinhos abandonados que simplesmente não funcionam.

Automação de e-mail de fluxo de boas-vindas

Um fluxo de boas-vindas é um pouco menos transacional do que algumas das outras automações que discutiremos neste post, mas seu valor vai muito além da receita direta. Pessoas diferentes usarão isso de maneiras diferentes, mas, em geral, nossa regra para um fluxo de boas-vindas é qualquer pessoa que se inscreva em um boletim informativo/aceite marketing, mas ainda não fez uma compra.

O que esse fluxo de e-mail é absolutamente, inequivocamente, não projetado para fazer nos estágios iniciais, é empurrar tanto produto goela abaixo das pessoas que elas enjoam um site de comércio eletrônico totalmente abastecido. Sem pressa.

O fluxo de boas-vindas existe para fazer algumas coisas antes de você começar a falar sobre seu produto, mas o principal resultado é ter clientes que constroem um relacionamento e relacionamento com sua marca e sentem que você está agregando valor a eles, em vez de apenas pedir seus dinheiro. O único momento em que o produto deve entrar em ação nos estágios iniciais de um fluxo de boas-vindas é se você oferecer algum tipo de incentivo para que as pessoas se inscrevam. Se este for um código de desconto, forneça o código imediatamente e mostre os produtos que você recomenda.

Você também pode obter sucesso oferecendo às pessoas conteúdo exclusivo ou privado que elas só podem obter através do seu e-mail marketing, por exemplo, “Inscreva-se para receber nossas 5 principais dicas sobre x” ou “Baixe uma cópia gratuita do nosso Ebook em X”. Nesse caso, seu fluxo de boas-vindas é definido pela forma como as pessoas se inscrevem.

O importante a lembrar é que quando as pessoas se inscrevem no seu boletim informativo ou site, elas estão trocando seus dados e esperam algo em troca. Isso pode incluir informações sobre produtos, mas se incluir apenas produtos, eles acabarão cancelando a assinatura ou pior, se tornarão apáticos e simplesmente pararão de se envolver com seus e-mails.

Veja como pode ser um fluxo de boas-vindas da fundação na parte de trás de uma inscrição incentivada:

E-mail 1 - Imediatamente após a inscrição

A primeira e mais importante chamada para ação pós-inscrição quando a inscrição foi incentivada é dar às pessoas acesso livre e irrestrito ao incentivo. Não há necessidade de pré-âmbulo. As pessoas claramente forneceram seus dados em troca de algo e você deve garantir que eles recebam imediatamente. Se for um desconto, deixe o código de desconto claro e vincule-o à área relevante do site onde o desconto pode ser usado. Com Shopify, você também pode aplicar automaticamente o código de desconto para que o usuário não precise se preocupar em copiar e colar. Para downloads gratuitos, etc., forneça um link direto para o download.

Vale a pena notar que há muitos cenários do tipo “Se isso, então aquilo” na parte de trás deste e-mail inicial que não vou entrar. Se o usuário clicar no link para baixar o item gratuito, vá para o e-mail dois, caso contrário, envie um e-mail de lembrete sobre o download gratuito. O mesmo se aplica aos códigos de desconto, ou seja, se o usuário fizer uma compra usando o código de desconto, mova para o e-mail dois, caso contrário, envie lembrete de desconto. Minha recomendação seria começar com a base básica e construir a complexidade lógica peça por peça.

E-mail 2 - 7 dias após a inscrição

Use isso como uma oportunidade para contar mais sobre a história da sua marca. Pessoalmente, eu tiraria as vendas da equação completamente neste momento. Seu objetivo deve ser continuar agregando valor ao usuário e construir um relacionamento. Qualquer pessoa que possua um negócio estará ciente dos demônios do LinkedIn que se conectam com você e instantaneamente lançam seus produtos. Bem, enviar a alguém um e-mail de vendas imediatamente após a inscrição é o equivalente e é tão irritante nas vendas diretas ao consumidor quanto nas vendas entre empresas. Fale sobre os principais valores da sua marca e por que eles podem ressoar com sua base de clientes.

E-mail 3 - 14 dias após a inscrição

Continuando ao longo das linhas de construção de relevância da marca, fale sobre por que você faz o que faz e por que o faz tão bem. Há a chance de você pedir algo pequeno em troca neste momento. Aponte as pessoas na direção de seus perfis de mídia social e dê a elas um motivo para segui-las. Você pode até exibir alguns de seus principais conteúdos em seu blog.

E-mail 4 - 21 dias após a inscrição

Finalmente, você pode começar a introduzir o produto. Eu sei que você foi tentado a cada e-mail, mas se você oferecer valor suficiente no início, quando você finalmente apresentar o produto, a probabilidade de as pessoas comprarem sua visão e, portanto, comprarem seu produto é muito maior. O que você também deve ter neste momento são alguns dados de comportamento do usuário à sua disposição. Se você conseguiu direcionar o tráfego para o seu site e as pessoas começaram a navegar pelos produtos, suas recomendações podem ser muito mais personalizadas. Com alguns provedores de serviços de e-mail (por exemplo, Klaviyo), você pode inserir esses blocos dinâmicos e receber produtos automaticamente com base no comportamento anterior.

Como alternativa, há uma variedade de aplicativos, como o Nosto, que trabalham para segmentar usuários por afinidade com produtos e coleções específicos e os preenchem em cada e-mail.

Depois de configurar sua série inicial de boas-vindas, você pode estendê-la continuamente com e-mails de campanha/conteúdo padrão que não são sensíveis ao tempo ou optar por mover as pessoas para diferentes fluxos automatizados com base em seu comportamento anterior.

Automação de e-mail pós-compra

É um fato estabelecido há muito tempo que o custo para adquirir um novo cliente é muito maior do que o custo para reter e engajar os clientes existentes. Pode custar até 5 vezes mais adquirir um novo cliente do que manter um existente e não só isso, aumentar a retenção de clientes existentes em apenas 5% pode aumentar os lucros em qualquer lugar entre 25% a 95%. Esses números são bastante amplos, mas o que está claro é que, se a jornada do cliente terminar após a primeira compra, é quase certo que você está perdendo uma receita que deve ser bastante fácil de obter.

Um fluxo de trabalho de e-mail pós-compra pode ajudá-lo a obter parte dessa receita com pouco ou nenhum esforço extra de sua parte e, ao mesmo tempo, ter um impacto incrível na jornada do cliente. Antes de sair correndo para configurar um fluxo de trabalho de e-mail pós-compra em que você joga mais produtos nas pessoas, continue lendo. Há algumas coisas a considerar.

Um fluxo de trabalho de e-mail pós-compra deve se concentrar em fazer algumas coisas antes de tentar apresentar novos produtos às pessoas.

1 - Os e-mails transacionais pós-compra devem funcionar para manter seus usuários totalmente informados sobre tudo, desde a confirmação do pedido e despachos do produto até o rastreamento do envio. Tudo isso é coberto como padrão no Shopify, portanto, se você estiver usando a plataforma, certifique-se de que tudo esteja com a marca e utilize seu tom de voz.

2 - Deve certificar-se de que o utilizador está satisfeito com o seu produto e oferecer-lhe a oportunidade de levantar quaisquer questões, dar instruções claras sobre devoluções e tudo isso deve acontecer antes de pedir feedback. Normalmente, você pode acertar isso definindo os atrasos nos fluxos pós-compra para coincidir com as entregas esperadas.

3 - Quando estiver satisfeito que o cliente tenha recebido seus itens e esteja satisfeito, peça avaliações. As avaliações podem ser usadas em todas as plataformas digitais como “prova social”. Isso significa que você pode utilizar a experiência de clientes existentes para aumentar a confiança e incentivar compras com novos clientes. Isso pode ser feito por meio de seu provedor de serviços de e-mail existente, mas plataformas como o Trust Pilot também possuem alguns modelos e automação integrados que você pode usar de acordo com sua automação geral.

4 - O usuário está aproveitando ao máximo seu produto. Às vezes, os usuários compram coisas que exigem pouca ou nenhuma explicação, mas alguns produtos têm vários usos e seus usuários podem nem saber sobre eles. Envie vídeos, tutoriais, blogs e o que mais você puder pensar para mostrar como eles podem tirar o máximo proveito de sua compra sem pedir que eles comprem algo extra por cima.

O acima deve ser a base mínima de qualquer fluxo de trabalho de e-mail pós-compra. Pode ser necessário que você calcule os horários em várias plataformas para torná-lo perfeito, mas o que isso significa é que você pode garantir que, quando começar a falar sobre o produto, esteja falando com clientes que compraram com sucesso e tiveram uma boa experiência com seu produto. marca.

Quando você começa a falar sobre produto, existem algumas maneiras de garantir que o que você está apresentando ao usuário seja relevante. Isso varia de acordo com o produto, mas existem algumas perguntas/princípios básicos que você pode usar para montar isso.

1 - É provável que seu produto seja uma compra recorrente? Se você sabe que seu produto passa por um ciclo natural de substituição (como pneus em um carro), então você pode estimar quando seu usuário provavelmente estará olhando para sua próxima compra e deve definir seus lembretes de produto pós-compra de acordo com essa vida útil. ciclo.

2 - Se o seu produto não for consumível e outra compra não for provável em um futuro muito próximo, seu foco deve ser a relevância. Quais produtos adicionais melhorarão sua compra existente ou potencialmente estarão intimamente relacionados com base em seu interesse? Tal como acontece com outros fluxos de trabalho de e-mail, essas vendas cruzadas podem ser inseridas dinamicamente no e-mail usando a funcionalidade do tipo “se isso, então aquilo”, ou seja, se o usuário comprou uma bicicleta, mas não um capacete, venda cruzada da categoria de equipamentos de segurança.

3 - Há quanto tempo o usuário comprou o produto? Se o usuário comprou o modelo inicial quando ele foi lançado e você lançou um produto que você acha que é mais adequado para ele, informe-o por quê. Talvez até ofereça a eles a oportunidade de negociar em seu modelo antigo.

Esses são apenas alguns princípios subjacentes aos fluxos de trabalho automatizados pós-compra. Use seus próprios dados e insights para expandi-los e torná-los o mais personalizados e relevantes possível para seu público. Apenas lembre-se de garantir que o cliente tenha tudo o que precisa e esteja satisfeito com a compra primeiro e venda para ele depois.

Conclusão

A principal razão para automatizar o email marketing é dar a qualquer marca, grande ou pequena, a capacidade de escalar seus esforços de email marketing sem ter que adicionar tempo ou recursos significativos. Eu estimaria que, com um bom provedor de email marketing com uma integração sólida a uma plataforma de comércio eletrônico como Shopify, as automações básicas podem ser configuradas e executadas em menos de 1 dia, dependendo da complexidade de seus designs de email e elementos de personalização. Você pode então trabalhar para expandir-se pouco a pouco até que eventualmente tenha um marketing de e-mail expansivo, orientado a dados e altamente personalizado que funcione para você 24 horas por dia, 7 dias por semana (até a revolta do robô quando os programas automatizados inevitavelmente exigirão o padrão semana de trabalho de 5 dias).

Há uma série de outras automações que você também pode implementar e há muitas para mencionar aqui e depende muito dos dados que você mantém para seus usuários. Para muitos de nossos clientes, procuramos enriquecer os dados ao longo do tempo para permitir mais automação.

Isso pode ser aniversários, aniversários ou até mesmo obter dados de comportamento de compra, como valor da vida útil do cliente, 'tempo desde a última compra' ou assinantes vencidos.

Cada um desses pontos de dados oferece a oportunidade de comunicar e agregar valor aos seus usuários e aumentar a receita com pouco ou nenhum esforço extra de sua parte.

A propósito, pouco esforço não significa nenhum esforço. Ainda há trabalho a ser feito quando uma automação estiver em funcionamento, mesmo que a maior parte do esforço esteja na configuração. Como todas as coisas digitais, o trabalho raramente está completo. Você deve revisar seus dados, avaliando se há algo funcionando particularmente bem ou particularmente mal e expandindo as coisas boas enquanto remove as ruins. Você também pode pensar em testar elementos específicos de um email específico para ver se pode melhorar as taxas de abertura e cliques. Olhe para as linhas de assunto e chamadas para ações etc. e tente diferentes palavras, cores, posicionamento.

Implemente, teste, aprenda, ajuste, repita.

Este deve ser o mantra para todo o marketing digital e o email não é exceção.

Como sempre, se você está com dificuldades para obter resultados ou precisa de ajuda com qualquer aspecto do seu marketing digital, entre em contato e um de nossos especialistas terá o maior prazer em ajudá-lo.