3 automatizări de marketing prin e-mail pentru a genera venituri și implicare

În mod obișnuit de marketing, am creat un titlu de blog care te-a făcut să dai clic pe această pagină într-o încercare zadarnică de a afla ce este cu adevărat „Puterea iubirii” sau poate te-ai gândit că va exista un videoclip pe YouTube al cântecului de succes al lui Celine Dion sau Frankie Goes to Hollywood.

Din păcate, niciuna dintre cele de mai sus nu este cazul, dar am pus link-uri către videoclipurile relevante de pe YouTube, dacă doriți să ascultați oricare dintre acele cântece în timp ce citiți această postare - care este de fapt despre automatizarea e-mailului și despre cum vă poate ajuta afacerea. .

Luptă pentru timp? Permiteți-mi să vă ofer versiunea TL;DR. Automatizarea e-mailului vă poate ajuta marca dvs. să vă extindă comunicarea cu o întreagă gamă de clienți, fără a necesita resurse sau costuri semnificative.

Pentru cei dintre voi cu o atenție mai lungă și care doresc să se relaxeze citind versiunea mai lungă a postării, aveți noroc.

De unde a început marketingul prin e-mail?

Înainte de a intra în detalii despre automatizare, să vorbim puțin despre e-mail.

Prima utilizare a marketingului prin e-mail a fost de fapt în 1978 de către Gary Thuerk, ceea ce o face una dintre cele mai vechi tactici de marketing digital. El a trimis e-mailul la aproximativ 400 de destinatari (din care niciunul nu s-a înscris dublu) în numele Digital Equipment Corp. Numai acest e-mail a creat aproximativ 13 milioane de dolari în vânzări, ceea ce, chiar și după standardele actuale, este un profit destul de bun.

Încă din 1989, oamenii au prezis că e-mailul va fi înlocuit cu alte tehnologii emergente și, în ciuda faptului că cineva scrie ceva în fiecare an, de când a proclamat moartea e-mailului, acesta continuă să fie una dintre cele mai valoroase tactici pe care le poți folosi ca parte a unui program integrat. strategie.

Asta nu înseamnă că ar trebui să sari imediat pe platforma ta de marketing prin e-mail și să începi să lovești oamenii cu e-mailuri în fiecare zi. De fapt, într-un sondaj din octombrie 2017, 1 din 4 persoane a spus că primirea de prea multe e-mailuri este principalul motiv pentru care s-ar dezabona. Dacă aș căuta pe Google suficient de mult, sunt sigur că aș putea găsi un alt sondaj, mai recent, care ratifică și aceste date, dar bunul simț ne spune că acest lucru este evident chiar și fără a face un sondaj.

Ideea mea este, chiar și la un nivel foarte de bază, marketingul prin e-mail poate da rezultate impresionante atunci când este făcut corect. Este încă o oportunitate de a comunica cu întregul tău public la un cost foarte mic și de a livra mesaje direct, mai degrabă decât de a depinde de un algoritm pentru a-ți prezenta mesajul.

Progresele în tehnologie și în tehnologia de marketing prin e-mail înseamnă, în mod specific, că acum putem face cu ușurință ceea ce ar fi trebuit să facem oricum de mult timp, adică să ne personalizăm mesajele și comunicarea. Da, asta înseamnă segmentări de date, înțelegere a comportamentului clienților și multe alte lucruri, dar asta mi se pare o altă postare pe blog. Deocamdată să ne concentrăm pe partea de automatizare a lucrurilor și să încercăm să creăm o bază excelentă în automatizare, care este personalizată, eficientă, captivantă și care generează venituri.

Automatizare e-mail

În cea mai simplă formă, automatizarea e-mailului înseamnă că puteți trimite automat un e-mail sau o serie de e-mailuri către utilizatori pe baza diferitelor declanșatoare de comportament. Gândiți-vă „Dacă aceasta, atunci aceea” pentru e-mail, de exemplu, DACĂ [clientul abandonează coșul] ATUNCI [trimite e-mailul coșului abandonat]. Aceasta este una dintre cele mai comune automatizări. De fapt, Shopify face acest lucru din cutie fără ca tu să fii nevoit să te gândești la asta.

Unde automatizarea poate deveni exponențial mai eficientă și interesantă este atunci când extindeți fluxurile de automatizare prin diferite comportamente/declanșatoare, pe perioade lungi de timp și le ajustați/personalizați pe măsură ce comportamentul oamenilor se schimbă.

Pentru a fi clar, nu toate platformele de marketing prin e-mail vă vor permite să faceți toate aceste lucruri. Unele platforme oferă automatizări simple, iar altele mai complexe, bazate pe comportament. De asemenea, merită luat în considerare faptul că nu toate platformele de site-uri web vor transmite automat datele de care aveți nevoie către platforma dvs. de e-mail, de care va avea nevoie pentru a executa corect automatizarea e-mailului.

Suntem destul de norocoși să lucrăm la Shopify și cu parteneri cheie de marketing prin e-mail precum Klaviyo, care ne permit să implementăm integrările de care avem nevoie foarte rapid, fără a fi nevoie de o planificare tehnică semnificativă sau de intervenția dezvoltatorului. Shopify nu numai că trece peste o mulțime de date despre clienți, ambele platforme de marketing prin e-mail vă permit să utilizați acele date într-un mod cu adevărat eficient.

Corect... ăsta e „să vorbim despre partenerul nostru” gata, hai să vorbim despre câteva automatizări reale pe care le poți instala imediat și ar trebui să aibă un impact direct asupra tuturor, de la implicarea clienților până la generarea de venituri.

Automatizare e-mail pentru coșul abandonat

După cum am menționat mai devreme, Shopify vă va oferi un singur e-mail de coș abandonat din cutie. Nu trebuie să faci nimic dacă chiar nu vrei, totuși, există unele restricții cu acest lucru.

1 - Primiți doar un e-mail de coș abandonat

2 - Sunteți limitat cu privire la întârzierea pe care o puteți seta pentru un coș abandonat, adică vă puteți trimite e-mailul numai la 1 oră, 6 ore, 10 ore sau 24 de ore după ce o finalizare a comenzii este abandonată.

Shopify recomandă un coș abandonat la 10 ore, dar din experiența mea, mai multe e-mailuri funcționează mai bine în general, atâta timp cât sunt implementate corect. Fluxul nostru standard de cărucioare abandonată arată ceva ca cel de mai jos și apoi este ajustat și optimizat în funcție de performanță.

Primul e-mail - O oră după abandonarea coșului

Acest e-mail este doar un memento blând. În multe cazuri, când cineva își abandonează căruciorul, are nevoie doar de un mic ghiont. În acest moment, este posibil să fi fost distras de ceva strălucitor și au nevoie doar de un mic memento. Nu face greșeala de a pune un cod de reducere în acest e-mail. Nu spun că nu va fi eficient, dar utilizatorii au fost bine instruiți să vadă dacă un e-mail de coș abandonat conține o reducere. Dacă faceți acest lucru, în esență îi spuneți utilizatorului că de fiecare dată când abandonează coșul va primi o reducere.

Al doilea e-mail - O zi după abandonarea coșului

Spre deosebire de pur și simplu să ofere oamenilor un mic ghiont, al doilea e-mail ar trebui să servească pentru a întări și a reaminti oamenilor de ce ar fi vrut să facă o achiziție în primul rând. Acest lucru ar putea întări valorile mărcii sau chiar ar putea discuta despre USP-urile produselor în sine. În general, evităm în continuare să promovăm vreun stimulent specific în această etapă și cu siguranță nu un stimulent monetar. Puteți folosi o varietate de tactici pentru a crește recuperarea coșului, în funcție de ce fel de marcă sunteți, dar crearea deficitului sau limitarea timpului poate funcționa adesea bine. Gândiți-vă potențial să discutați despre nivelurile stocurilor sau despre timpul rămas pentru a recupera căruciorul pentru a încuraja oamenii să ia decizii.

Al treilea e-mail - 6 zile după abandonarea coșului

În e-mailurile anterioare cu cărucioarele abandonate, am recomandat să nu fie reduse pentru a evita pierderea la o vânzare la preț complet, cu toate acestea, până în ziua 7, dacă cineva nu a cumpărat deja, se pare că are nevoie de puțin mai mult decât un ghiont. Acesta este punctul în care reducerile pot avea un impact mai mare asupra conversiei. În timp ce primele două e-mailuri apar într-o succesiune destul de rapidă, al treilea e-mail le-a dat timp să uite complet ceea ce făceau. Dacă nu ești atent, este și o oportunitate grozavă de a enerva oamenii departe de marca ta. De aceea trebuie să adaugi mai multă valoare decât ai fi făcut anterior.

Chiar și o reducere mică sau o valoare adăugată (de exemplu, un cadou gratuit sau, eventual, unele direcții către o comoară ascunsă) poate lua un client care s-a dezlegat de ideea de a cumpăra și îl poate împinge înapoi în proces.

Aceste trei e-mailuri sunt, evident, un început și ar trebui să monitorizați îndeaproape și să vă faceți propriile teste pentru a vedea ce funcționează cel mai bine pentru clienții dvs. Priviți datele și testați toate elementele pentru a vedea ce îmbunătățiri puteți aduce, dar ar trebui să fie clar că e-mailurile abandonate ale cărucioarelor sunt de obicei unul dintre cei mai mari generatori de venituri atunci când vine vorba de automatizarea e-mailurilor. Dacă nu generează venituri, este posibil ca configurația dvs. să nu fie corectă, mai degrabă decât cărucioarele abandonate pur și simplu să nu funcționeze.

Bun venit Flow Email Automation

Un flux binevenit este puțin mai puțin tranzacțional decât unele dintre celelalte automatizări pe care le vom discuta în această postare, dar valoarea lui depășește cu mult veniturile directe. Diferiți oameni vor utiliza acest lucru în moduri diferite, dar, în general, regula noastră pentru un flux de bun venit este oricine care se înscrie la un buletin informativ/acceptă marketing, dar nu a făcut încă o achiziție.

Ceea ce acest flux de e-mail este absolut, fără echivoc, nu este conceput pentru a face în stadiile incipiente, este să împingă atât de mult produs în gâtul oamenilor, încât aceștia îmbolnăvesc un site de comerț electronic complet aprovizionat. Nu vă grăbiți.

Fluxul de bun venit este acolo pentru a face câteva lucruri înainte de a începe să vorbiți despre produsul dvs., dar rezultatul principal este să aveți clienți care construiesc o relație și o relație cu marca dvs. și simt că le adăugați valoare, mai degrabă decât să le cereți pur și simplu. bani gheata. Singurul moment în care produsul ar trebui să intre în joc în primele etape ale unui flux de bun venit este dacă ați oferit un fel de stimulent pentru a determina oamenii să se înscrie. Dacă acesta a fost un cod de reducere, dă-le imediat codul și arată-le produsele recomandate.

De asemenea, puteți obține succes oferind oamenilor conținut exclusiv sau privat pe care îl pot obține numai prin intermediul marketingului prin e-mail, de exemplu „Înscrieți-vă pentru a primi cele mai bune 5 sfaturi pe x” sau „Descărcați o copie gratuită a cărții noastre electronice pe X”. În acest caz, fluxul de bun venit este definit de modul în care oamenii se înscriu.

Lucrul important de reținut este că atunci când oamenii se înscriu la buletinul informativ sau la site-ul dvs., își fac schimb de date și așteaptă ceva în schimb. Acestea pot include informații despre produse, dar dacă includ doar produse, acestea se vor dezabona în cele din urmă sau, mai rău, vor deveni apatici și pur și simplu nu vor mai interacționa cu e-mailurile tale.

Iată cum ar putea arăta un flux de bun venit al fundației din spatele unei înscrieri stimulate:

E-mail 1 - Imediat după înregistrare

Primul și cel mai important îndemn la acțiune după înscriere, atunci când înscrierea a fost stimulată, este pentru a oferi oamenilor acces gratuit și nerestricționat la stimulent. Nu este nevoie de preambul. Oamenii și-au dat în mod clar datele în schimbul a ceva și ar trebui să vă asigurați că le primesc imediat. În cazul unei reduceri, clarificați codul de reducere și legați-l la zona relevantă a site-ului unde poate fi utilizată reducerea. Cu Shopify, puteți, de asemenea, să aplicați automat codul de reducere, astfel încât utilizatorul să nu fie nevoit să-și facă griji cu privire la copierea și inserarea. Pentru descărcări gratuite etc. dați-le un link direct către descărcare.

Merită remarcat faptul că pe spatele acestui e-mail inițial există o mulțime de scenarii de tip „Dacă asta, atunci aceea”, în care nu voi intra. Dacă utilizatorul face clic pe link pentru a descărca elementul gratuit, atunci treceți la e-mailul doi, altfel trimiteți un e-mail de reamintire cu privire la descărcarea gratuită. Același lucru se aplică și cu codurile de reducere, adică dacă utilizatorul face o achiziție folosind codul de reducere, treceți la e-mail doi, altfel trimiteți memento de reducere. Recomandarea mea ar fi să începeți cu fundația de bază și să construiți complexitatea logică bucată cu bucată.

E-mail la 2 - 7 zile după înregistrare

Folosiți asta ca o oportunitate de a spune mai multe despre povestea mărcii dvs. Personal, aș scoate complet vânzările din ecuație în acest moment. Scopul dvs. ar trebui să fie să continuați să adăugați valoare utilizatorului și să construiți o relație. Oricine deține o afacere va fi conștient de demonii LinkedIn care se conectează cu tine și îți prezintă instantaneu produsele lor. Ei bine, a trimite cuiva un e-mail de vânzări imediat după înregistrare este echivalentul și este la fel de enervant în vânzările directe pentru consumatori, precum este în afaceri pentru afaceri. Discutați despre valorile de bază ale mărcii dvs. și de ce ar putea rezona cu baza dvs. de clienți.

E-mail la 3 - 14 zile după înregistrare

Continuând de-a lungul liniilor de construire a proeminentei mărcii, discutați de ce faceți ceea ce faceți și de ce o faceți atât de bine. Există șansa de a cere ceva mic în schimb în acest moment. Îndreptați oamenii în direcția profilurilor dvs. de pe rețelele de socializare și oferiți-le un motiv să le urmeze. Ai putea chiar să arăți o parte din conținutul tău emblematic pe blogul tău.

E-mail la 4 - 21 de zile după înregistrare

În cele din urmă, puteți începe să introduceți produsul. Știu că ai fost tentat cu fiecare e-mail, dar dacă oferi suficientă valoare de la început, când în sfârșit introduci produsul, probabilitatea ca oamenii să-ți cumpere viziunea și, prin urmare, să-ți cumpere produsul este mult mai mare. Ceea ce ar trebui să aveți, de asemenea, în acest moment sunt câteva date despre comportamentul utilizatorului la dispoziție. Dacă ai reușit să atragi trafic pe site-ul tău și oamenii au început să răsfoiască produse, atunci recomandările tale pot fi mult mai personalizate. Cu unii furnizori de servicii de e-mail (de exemplu, Klaviyo), puteți insera aceste blocuri dinamice și puteți obține produse extrase automat pe baza comportamentului anterior.

Alternativ, există o varietate de aplicații, cum ar fi Nosto, care lucrează pentru a segmenta utilizatorii în funcție de afinitatea lor față de anumite produse și colecții și le au populate în fiecare e-mail.

Odată ce ați configurat seria inițială de bun venit, o puteți extinde în mod continuu cu e-mailuri standard de campanie/conținut care nu sunt sensibile la timp sau puteți alege să mutați oamenii în diferite fluxuri automatizate pe baza comportamentului lor anterior.

Automatizarea e-mailului după achiziție

Este un fapt stabilit de mult timp că costul pentru achiziționarea unui nou client este mult mai mare decât costul pentru păstrarea și implicarea clienților existenți. Poate costa de până la 5 ori mai mult achiziționarea unui nou client decât păstrarea unuia existent și nu numai asta, creșterea retenției clienților existenți cu doar 5% poate crește profiturile cu oriunde între 25% și 95%. Aceste cifre sunt destul de largi, dar ceea ce este clar este că, dacă călătoria dvs. client se termină după prima achiziție, aproape sigur pierdeți venituri care ar trebui să fie destul de ușor de obținut pentru dvs.

Un flux de lucru prin e-mail post-cumpărare vă poate ajuta să obțineți o parte din acest venit cu puțin sau deloc efort suplimentar din partea dvs., având în același timp un impact uimitor asupra călătoriei dvs. către clienți. Înainte de a porni pentru a configura un flux de lucru prin e-mail post-cumpărare, în care aruncați mai multe produse către oameni, citiți mai departe. Există câteva lucruri de luat în considerare.

Un flux de lucru prin e-mail după achiziție ar trebui să se concentreze pe a face câteva lucruri înainte de a încerca să introducă produse noi oamenilor.

1 - E-mailurile tranzacționale post-cumpărare ar trebui să funcționeze pentru a menține utilizatorii pe deplin informați cu privire la orice, de la confirmarea comenzii și expedierea produselor până la urmărirea transportului. Toate acestea sunt acoperite ca standard în Shopify, așa că, dacă utilizați platforma, asigurați-vă că totul este marcat și că vă folosește tonul vocii.

2 - Ar trebui să se asigure că utilizatorul este mulțumit de produsul său și să îi ofere posibilitatea de a ridica orice probleme, de a oferi instrucțiuni clare cu privire la returnări și toate acestea ar trebui să se întâmple înainte de a cere feedback. De obicei, puteți remedia acest lucru setând întârzierile pentru fluxurile dvs. post-cumpărare, astfel încât să coincidă cu livrările așteptate.

3 - Odată ce sunteți mulțumit că clientul și-a primit articolele și este mulțumit, cereți recenzii. Recenziile pot fi folosite pe toate platformele digitale ca „dovadă socială”. Aceasta înseamnă că puteți utiliza experiența clienților existenți pentru a spori încrederea și pentru a încuraja achizițiile cu clienți noi. Acest lucru se poate face prin intermediul furnizorului dvs. de servicii de e-mail existent, dar platforme precum Trust Pilot au și câteva șabloane încorporate și automatizări pe care le puteți utiliza în conformitate cu automatizarea dvs. generală.

4 - Utilizatorul profită la maximum de produsul său. Uneori, utilizatorii cumpără lucruri care necesită puține sau deloc explicații, dar unele produse au mai multe utilizări și este posibil ca utilizatorii să nu știe despre ele. Trimiteți-le videoclipuri, tutoriale, bloguri și orice altceva vă puteți gândi pentru a le arăta cum pot profita la maximum de achiziția lor fără a le cere să cumpere ceva în plus.

Cele de mai sus ar trebui să fie fundamentul minim al oricărui flux de lucru prin e-mail după achiziție. Este posibil să fie nevoie să stabiliți timpi pe mai multe platforme pentru a face să se simtă perfect, dar ceea ce înseamnă este că vă puteți asigura că atunci când începeți să vorbiți despre produs, vorbiți cu clienții care au achiziționat cu succes și au avut o experiență bună cu dvs. marca.

Când începeți să vorbiți despre produs, există câteva moduri prin care vă puteți asigura că ceea ce prezentați utilizatorului este relevant. Acest lucru variază în funcție de produs, dar există câteva întrebări/principii de bază pe care le puteți folosi pentru a le pune împreună.

1 - Este probabil ca produsul dvs. să fie o achiziție recurentă? Dacă știți că produsul dvs. trece printr-un ciclu natural de înlocuire (cum ar fi anvelopele unei mașini), atunci puteți estima când este probabil ca utilizatorul să se uite la următoarea lor achiziție și ar trebui să seteze mementourile de produs după cumpărare în conformitate cu această viață. ciclu.

2 - Dacă produsul dvs. nu este consumabil și nu este probabilă o altă achiziție în viitorul apropiat, concentrarea dvs. ar trebui să fie pe relevanță. Ce produse suplimentare vor îmbunătăți achiziția lor existentă sau pot fi strâns legate în funcție de interesul lor? Ca și în cazul altor fluxuri de lucru prin e-mail, aceste vânzări încrucișate pot fi inserate dinamic în e-mail folosind funcționalitatea de tip „dacă asta, atunci aceea”, adică dacă utilizatorul a cumpărat o bicicletă, dar nu o cască, vânzări încrucișate din categoria echipamente de siguranță.

3 - Cu cât timp în urmă utilizatorul a cumpărat produsul? Dacă utilizatorul a cumpărat modelul inițial când a apărut prima dată și ați lansat un produs care credeți că este mai potrivit pentru el, spuneți-i de ce. Poate chiar să le ofere posibilitatea de a face schimb cu vechiul lor model.

Acestea sunt doar câteva principii care stau la baza fluxurilor de lucru automatizate post-cumpărare. Utilizați propriile date și informații pentru a le extinde și a le face cât mai personalizate și relevante pentru publicul dvs. Nu uitați să vă asigurați că clientul are tot ce are nevoie și că este mulțumit de achiziție mai întâi și să-i vândă mai târziu.

Concluzie

Motivul principal pentru automatizarea marketingului prin e-mail este de a oferi oricărei mărci, mari sau mici, capacitatea de a-și extinde eforturile de marketing prin e-mail fără a fi nevoie să adauge timp sau resurse semnificative. Aș estima că, cu un furnizor bun de marketing prin e-mail, cu o integrare solidă la o platformă de comerț electronic precum Shopify, automatizările de bază ar putea fi configurate și rulate în mai puțin de 1 zi, în funcție de complexitatea design-urilor de e-mail și a elementelor de personalizare. Puteți lucra apoi la extinderea dvs. bit cu bit până când în cele din urmă veți avea un marketing prin e-mail expansiv, bazat pe date, puternic personalizat, care funcționează pentru dvs. 24 de ore pe zi, 7 zile pe săptămână (până la revolta robotului, când programele automate vor cere inevitabil standardul). saptamana de lucru de 5 zile).

Există o mulțime de alte automatizări pe care ați putea încerca să le implementați și sunt mult prea multe de menționat aici și depinde foarte mult de datele pe care le dețineți pentru utilizatorii dvs. Pentru mulți dintre clienții noștri, căutăm să îmbogățim datele în timp pentru a permite automatizarea în continuare.

Acestea ar putea fi zile de naștere, aniversări sau chiar luarea de date despre comportamentul de cumpărături, cum ar fi valoarea de viață a clienților, „timpul de la ultima achiziție” sau abonații expirați.

Fiecare dintre aceste puncte de date vă oferă posibilitatea de a comunica și de a adăuga valoare utilizatorilor dvs. și de a crește veniturile cu puțin sau deloc efort suplimentar din partea dvs.

Apropo, efort mic nu înseamnă nici un efort. Mai este de lucru odată ce o automatizare este pusă în funcțiune, chiar dacă cea mai mare parte a efortului este în configurare. Ca toate lucrurile digitale, treaba este rareori finalizată. Ar trebui să vă revizuiți datele, să evaluați dacă există ceva care funcționează deosebit de bine sau deosebit de prost și să extindeți lucrurile bune în timp ce eliminați cele rele. De asemenea, vă puteți gândi la testarea divizată a anumitor elemente ale unui e-mail specific pentru a vedea dacă puteți îmbunătăți ratele de deschidere și de clic. Uitați-vă la rândurile de subiect și îndemnul la acțiuni etc. și încercați diferite cuvinte, culori, poziționare.

Implementați, testați, învățați, ajustați, repetați.

Aceasta ar trebui să fie mantra pentru tot marketingul digital, iar e-mailul nu face excepție.

Ca întotdeauna, dacă te străduiești să obții rezultate sau ai nevoie de ajutor cu orice aspect al marketingului tău digital, contactează-te și unul dintre specialiștii noștri va fi mai mult decât bucuros să te ajute.