7 способов улучшить коэффициент конверсии вашей воронки - DigitalMarketer
Опубликовано: 2022-08-06
Как рекламодатели, мы уделяем много внимания тому, чтобы наши рекламные кампании работали и конвертировались как можно лучше.
Но это только одна часть уравнения.
То, что происходит после клика, так же важно (если не важнее!)
У вас может быть самая невероятная настройка рекламной кампании, но если воронка, в которую вы отправляете трафик, не конвертируется, не имеет значения, насколько хороша ваша кампания — вы просто не увидите желаемых результатов.
Итак, в этой статье я собираюсь поделиться 7 способами, которыми вы можете улучшить коэффициент конверсии вашей воронки, что приведет к повышению общей производительности и результатов.
Похожие статьи
Как продать свой бизнес с Куриан Таракан [ВИДЕО]
Построение успешного бизнеса: 5 основных показателей [ВИДЕО]
1. Включите 3 типа аргументов на каждой странице
Всякий раз, когда кто-то принимает решение о покупке, он использует две разные части своего мозга.
Есть эмоциональная часть (лимбический мозг) и логическая часть (лобная доля). Это важно понимать, потому что это играет большую роль в том, как мы структурируем страницы в нашей воронке.
Когда люди принимают решение о покупке, это в основном эмоциональная реакция. Исследование, проведенное профессором Гарвардской школы бизнеса Джеральдом Залтманом, показало, что 95% решений о покупке принимаются лимбической системой (эмоциональной частью).
Мы видим что-то, нам это нравится, и мы решаем, что хотим этого. Как только мы решили, что хотим чего-то, лобная доля затем помогает нам повлиять на то, действительно ли мы покупаем вещь, обрабатывая ее логически.
Подумайте о ком-то, кто покупает дом своей мечты.
Они приходят посмотреть на дом, мгновенно влюбляются в него и решают, что хотят его купить — это лимбический мозг. Только когда они приходят домой и начинают смотреть на такие вещи, как район, счета за электричество, соседство и все остальное, они начинают логически обдумывать покупку.
Итак, когда дело доходит до нашего маркетинга (и конкретно нашей воронки), мы должны понимать это, поскольку это влияет на то, как мы должны структурировать страницы.
Независимо от типа страницы, на которую вы отправляете людей (будь то воронка лидогенерации или электронная коммерция), вам нужно привести три типа аргументов:
Эмоциональные аргументы
Логические аргументы
Срочность
И мы хотим сделать их также в этом порядке, поскольку это порядок, в котором кто-то принимает решение о покупке.
Разместите свои эмоциональные аргументы в верхней части страницы, в верхней части сгиба. Каковы эмоциональные причины, по которым кто-то может купить ваш продукт? Часто это может быть так же просто, как экономия времени, стресса или денег.
Двигаясь вниз по странице, вы можете начать говорить о логических аргументах. Часто это особенности и преимущества. Что кому-то нужно знать/понимать, чтобы приобрести продукт или услугу?
И, наконец, на всякий случай — всегда включайте срочность в свои сообщения, чтобы еще больше подтолкнуть этих людей к действию. Есть люди, которые просто не будут действовать, пока вы не дадите им повод сделать это сейчас. Вот несколько хороших способов сделать это: дайте им определенные временные рамки, предупредите их об ограниченных запасах или просто расскажите о том, почему так важно действовать прямо сейчас.
Делая это, вы структурируете страницы таким образом, чтобы они согласовывались с тем, как мы, как люди, принимаем решения о покупке, настраивая вас на наилучшие шансы на успех.
2. Преимущества > Особенности
В мире копирайтинга есть поговорка: «Функции говорят, преимущества продают».
Однако, когда большинство приходит писать текст для своего продукта/услуги, они пишут обо всех функциях, не объясняя преимуществ.
Особенности фокусируются на самом продукте/услуге. Например, что вы получаете, что он делает или как он работает.
Некоторые примеры функций:
- Хранилище до 1 ТБ
- Доступ к бесплатной группе Facebook
- Новейшая водонепроницаемая технология
Эти вещи великолепны, но они не говорят конечному потребителю о преимуществах для них, что делает их менее привлекательными.
Преимущества сосредоточены на результатах продукта/услуги, сообщая покупателю, что эта функция будет значить для него. Возвращаясь к первому пункту — так мы начинаем встраивать эмоции в наш текст.
Рассказывая людям, что для них значит функция, они начинают визуализировать себя, используя ее, что создает необходимую нам эмоциональную реакцию.
К счастью для вас, у меня есть очень простой способ превратить ваши функции в преимущества.
Заявление «так что»
Это тактика, которую я использую каждый раз, когда пишу текст.
Если вы похожи на большинство людей и склонны писать об особенностях, просто добавьте слово «чтобы» в конец предложения. Это вынуждает вас объяснять выгоду, связанную с этой функцией, что делает ваш текст более убедительным.
Формула, которую вы можете использовать:
Если ___, чтобы вы могли ___.
Давайте возьмем наши примеры сверху.
- Хранилище до 1 ТБ , чтобы вы могли сохранять все свои файлы, не беспокоясь о нехватке места.
- Получите доступ к нашей бесплатной группе Facebook , чтобы общаться с единомышленниками.
- Новейшая водонепроницаемая технология , чтобы вы могли дольше гулять под дождем, не промокая ноги.
Просмотрите всю свою копию и убедитесь, что каждая функция сочетается с реальной выгодой. Это сделает ваш текст более эмоциональным и привлекательным для всех, кто его читает.
3. Сплит-тест всех страниц
Залог успеха любой рекламной кампании — всестороннее тестирование. Тестирование изображений, текста, типов креативов и аудитории. Но важность тестирования не ограничивается рекламной кампанией — не менее важно постоянно тестировать страницы в воронке продаж.
Вы должны протестировать как минимум 2 варианта каждой страницы в воронке продаж. Тесты могут быть большими или маленькими, от совершенно разных дизайнов до изменения цвета кнопки. Неважно, что вы так много тестируете. Самое главное — это просто то, что вы тестируете… потому что это позволяет вам узнать, что работает, а что нет.
Как и все великие маркетологи: делайте больше того, что работает, и меньше того, что не работает.
Что можно протестировать на каждом этапе воронки продаж
- Заголовок/подзаголовок — это, пожалуй, самая важная вещь для тестирования, потому что это первое, что люди видят и читают, попадая на страницу. Небольшие изменения в заголовке могут оказать огромное влияние на коэффициент конверсии. Заголовок — это то место, где вам нужен самый большой эмоциональный аргумент на странице.
- Основное изображение/видео — на большинстве страниц воронки есть изображения или видео. Это еще одна ключевая вещь, которую нужно проверить. Попробуйте разные стили изображений и видео, чтобы увидеть, какие из них работают лучше, например профессионально оформленные изображения или фотографии, снятые на iPhone.
- Продающий текст — попробуйте протестировать различные функции и преимущества. Даже тестирование порядка, в котором вы делитесь функциями, может иметь значение. Если вы перечисляете преимущества в виде пунктов, первый и последний пункты являются наиболее важными.
- Призыв к действию — текст, который вы используете на кнопке, может оказать огромное влияние на производительность. Попробуйте отказаться от скучного «Узнать больше» и попробуйте что-то более уникальное, например «Начните — узнайте, как 97% худеют всего за 30 дней».
Upsells/Cross-sells — протестируйте различные предложения по всей воронке продаж, чтобы увидеть, какие продукты/предложения люди находят более привлекательными.
Получите план цифрового маркетинга …
Путь создания ценности для клиентов, который стратегически строит отношения с новыми потенциальными клиентами и превращает их в лояльных постоянных клиентов. кликните сюда
4. Увеличьте среднюю стоимость заказа с помощью предложений
Успех кампании не всегда зависит только от коэффициента конверсии кампаний и воронок. Иногда все может сводиться к тому, сколько денег люди тратят на вашу воронку.
У вас может быть воронка, которая конвертирует, но если зарабатываемые деньги не обеспечивают хороший уровень прибыли помимо расходов на рекламу, у вас есть проблема.
Недавно мы работали с интернет-магазином, который продавал подарки для дома. Нам удалось так успешно оптимизировать кампании, что мы смогли снизить цену за продажу до менее чем 5 фунтов стерлингов. Однако, поскольку средняя стоимость заказа на сайте составляла всего 15 фунтов стерлингов, рентабельность инвестиций в рекламу была неустойчивой.
Чтобы сделать кампании в целом успешными, нам пришлось повысить коэффициент конверсии сайта, уделив особое внимание увеличению средней стоимости заказа (сколько кто-то в среднем тратит на транзакцию, Гэвин Бел).
Для этого мы добавили в так называемые удары по заказам и разовые предложения .
Повышение заказа — это предложение, сделанное на кассе, прямо перед тем, как кто-то нажмет кнопку оплаты. Обычный скачок заказа может состоять в том, чтобы «увеличить» заказ по сниженной ставке или получить другой продукт по низкой цене. Они очень хорошо конвертируются.
Разовое предложение - это то, что написано на банке.
После того, как кто-то совершил покупку, на экране появляется другое предложение, предлагающее приобрести сопутствующий товар по сниженной цене.
Добавление обоих из них увеличило AOV сайта нашего клиента на 20%, что значительно повысило общую эффективность кампании. Даже если AOV не представляет для вас проблемы , рассмотрите возможность добавления этих двух тактик, чтобы улучшить его.
Не делая этого, вы, по сути, оставляете деньги на столе!
5. Улучшить качество трафика на странице
Если ваша воронка не конвертирует, это может быть просто потому, что вы привлекаете не тех людей.
У вас может быть лучшая воронка и предложение в мире, но если люди, посещающие ее, не релевантны, она никогда не конвертируется. Вот почему так важно убедиться, что вы проводите множество тестов кампании — проверяя, какие аудитории работают, а какие нет.
Со всеми рекламными платформами очень легко увидеть, какая аудитория приносит наибольшую прибыль. И, как я упоминал ранее, просто делайте больше того, что работает, и отключайте то, что не работает.
Есть один надежный способ убедиться, что вы привлекаете только самых качественных людей в свою воронку продаж: создание контента.
Создание контента — один из самых эффективных способов привлечь аудиторию людей, которые определенно заинтересованы в том, что вы предлагаете, и это то, что мы советуем делать каждому клиенту — как в письменном, так и в видеоформате.
Самое большое возражение, с которым мы сталкиваемся, это « но я не знаю, о чем писать?!»
Так что, если это ты, я тебя прикрою.
Самый простой способ начать создавать эффективный контент — просто отвечать на вопросы, возражения и запросы ваших клиентов.
Вот как к этому подойти:
- Создайте список всех вопросов, которые вам задают как бизнесу (вовлеките в это свою команду)
- Превратите эти вопросы в привлекательные заголовки
- Сядьте перед камерой и запишите ответы (или запишите их)
Это так эффективно по двум причинам:
- Контент будут потреблять только люди, искренне заинтересованные в том, что вы делаете.
- Когда вы продвигаете контент с помощью рекламы, это очень дешево, потому что вы ничего не продаете, вы предоставляете ценность.
Довольно быстро вы начинаете собирать большую аудиторию людей, проявляющих интерес к вашему предложению.
Допустим, вы физиотерапевт. Вы можете снять видео 60-х годов под названием «5 причин, по которым у вас болит спина». Затем вы можете настроить базовую рекламную кампанию, ориентированную на людей в вашем регионе (которые соответствуют вашему основному аватару клиента).
Кто будет смотреть это видео?
Люди в районе, у которых болит спина!
Для физиотерапевта это идеальная аудитория. Что еще лучше, эти люди квалифицированы и образованы. Они уже знают, кто такой физиотерапевт (построение доверия), и это повышает вероятность того, что они примут меры и изменятся.
И чтобы усилить эту стратегию, вы можете показывать ретаргетинговую рекламу людям, которые смотрели видео, подталкивая их к вашей воронке продаж.
6. Увеличьте или уменьшите трение формы
Когда дело доходит до воронок лидогенерации, существует тонкая грань между количеством лидов и их качеством.
Несложно получить много потенциальных клиентов по низкой цене, но трудно создать много КВАЛИФИЦИРОВАННЫХ потенциальных клиентов по низкой цене.
Это постоянный баланс, гарантирующий, что у вас есть и качество, и количество.
Лучший способ найти баланс — просто увеличить или уменьшить поля в форме.
Это увеличивает или уменьшает трение, через которое кто-то должен пройти, чтобы обратиться. Чем больше вопросов/полей, тем выше трения. Чем меньше полей, тем меньше трение.
Если вы боретесь с качеством потенциальных клиентов, попробуйте добавить в форму еще несколько полей, особенно вокруг основной причины, по которой ваше качество низкое. Например, если вы обнаружите, что люди, с которыми вы разговариваете, не мотивированы, добавьте «насколько вы мотивированы?» вопрос.
Если вы не получаете достаточно лидов, попробуйте уменьшить количество вопросов в форме и отследите, какое влияние это окажет.
Всякий раз, когда мы начинаем новую кампанию, мы всегда будем начинать с меньшего количества полей, чтобы убедиться, что мы привлекаем как можно больше потенциальных клиентов. А затем, если мы почувствуем, что нам нужно улучшить качество лидов, мы начнем постепенно добавлять в форму дополнительные поля.
7. Включите социальное доказательство во все
Если есть что-то, что мешает людям конвертировать в воронку, так это отсутствие доверия.
Отсутствие доверия к людям, стоящим за воронкой, к самому предложению или обещанию, которое дает воронка.
Так как же завоевать доверие людей? Как вы покажете им, что ваше предложение законно и повлияет на их жизнь?
Покажите результаты, которых достигли другие люди.
У всех в мире есть проблемы. И у них есть желаемые результаты.
Ваша работа как маркетолога состоит в том, чтобы показать людям, как ваш продукт/услуга является мостом от их проблем к желаемым результатам.
И самый эффективный способ сделать это — показать истории других людей, которые успешно добились этого с помощью вашего продукта/услуги.
Социальное доказательство может принимать форму: тематических исследований, отзывов и даже цитат предыдущих клиентов и людей, которые уже совершили конверсию через воронку. Чем больше вы сможете поделиться, тем лучше.
Еще лучше — если ваше социальное доказательство покроет основные возражения, которые, как вы знаете, возникают у людей при конверсии, ваше социальное доказательство сделает часть продаж за вас!
Завершение…
Повышение коэффициента конверсии воронки может оказать существенное влияние на эффективность ваших кампаний и бизнеса в целом. Если вы сможете довести свою воронку и рекламные кампании до уровня, при котором они будут приносить прибыль, вы сможете быстро масштабировать свои расходы.
Начните применять некоторые из этих стратегий, и я гарантирую, что вы увидите улучшение общих результатов.
Дайте мне знать - вы пробовали что-нибудь из этого? Что было для вас наиболее эффективным?
