目標到達プロセスのコンバージョン率を改善する 7 つの方法 - DigitalMarketer
公開: 2022-08-06
広告主として、私たちは広告キャンペーンのパフォーマンスとコンバージョンを可能な限り高めることに多くのエネルギーを注いでいます。
しかし、それは方程式の一部にすぎません。
クリック後に何が起こるかは同じくらい重要です (それ以上に重要ではないにしても!)
最も素晴らしい広告キャンペーンを設定することはできますが、トラフィックを送信している目標到達プロセスが変換されない場合、キャンペーンがどれほど優れていても、望む結果が得られないだけです.
そこで、この記事では、目標到達プロセスのコンバージョン率を改善し、全体的なパフォーマンスと結果を向上させる 7 つの方法を紹介します。
関連記事
Kurian Tharakan であなたのビジネスを売る方法 [動画]
成功するビジネスの構築: 5 つの基本指標 [動画]
1. 各ページに 3 つの引数タイプを含める
誰かが購入を決定するときはいつでも、脳の 2 つの異なる部分を使用します。
感情的な部分 (辺縁脳) と論理的な部分 (前頭葉) があります。 これを理解することは重要です。これは、目標到達プロセスでページを構成する方法に大きな役割を果たすためです。
人間が購入を決定するとき、それは主に感情的な反応です。 ハーバード スクール オブ ビジネスのジェラルド ザルトマン教授の研究によると、購買決定の 95% は大脳辺縁系 (感情的な部分) によって行われているとのことです。
私たちは何かを見て、それが好きで、それが欲しいと決めます。 何かが欲しいと決心すると、前頭葉はそれを論理的に処理することによって、実際にその物を買うかどうかを判断するのに役立ちます.
誰かが夢の家を購入することを考えてみてください。
彼らは家を見に行き、すぐに恋に落ち、それを買いたいと決心します。それが大脳辺縁系です。 彼らが家に帰って、地域、電気料金、近所、その他すべてのことを調べ始めて初めて、彼らは購入について論理的に考え始めます.
したがって、マーケティング (および具体的には目標到達プロセス) に関しては、ページの構造に影響を与えるため、これを理解する必要があります。
人を誘導するページのタイプに関係なく (リード ジェネレーション ファネルか e コマースか)、次の 3 種類の議論を行う必要があります。
感情的な議論
論理引数
緊急
そして、私たちもこの順序でそれらを作成したいと考えています。これは誰かが購入を決定する順序だからです.
ページの上部、スクロールせずに見える位置に感情的な議論を入れてください。 誰かがあなたの製品を購入する感情的な理由は何ですか? 多くの場合、時間、ストレス、またはお金を節約するのと同じくらい簡単です。
ページを下に移動すると、論理的な引数について話し始めることができます。 これらは多くの場合、機能と利点です。 製品またはサービスを購入するために、何を知っている/理解する必要がありますか?
そして最後に、適切な手段として、メッセージに常に緊急性を含めて、それらの人々に行動を起こすよう促します. 今すぐ行動を起こす理由を与えないと、行動を起こさない人が世の中にはたくさんいます。 これを行うためのいくつかの良い方法は次のとおりです。特定の時間枠を与える、在庫が限られていることを警告する、または単に今行動を起こすことがなぜそれほど重要なのかを話す.
これを行うことで、私たちが人間として購入の決定を下す方法に沿った方法でページを構成し、成功の可能性を最大限に高めることができます.
2. メリット > 特徴
コピーライティングの世界では、 「機能が物語る、利点が売れる」という共通のことわざがあります。
しかし、ほとんどの場合、製品/サービスのコピーを書くときは、利点を説明せずにすべての機能について書きます。
機能は、製品/サービス自体に焦点を当てています。 あなたが受け取るもの、それが何をするか、どのように機能するかなど。
機能の例は次のとおりです。
- 最大1TBのストレージ
- 無料の Facebook グループへのアクセス
- 最新の防水技術
これらは素晴らしいことですが、最終消費者にメリットを伝えていないため、魅力的ではありません。
利点は、製品/サービスの結果に焦点を当て、その機能が顧客にとって何を意味するかを顧客に正確に伝えます。 最初のポイントに戻ります。これが、コピーに感情を組み込む方法です。
機能が彼らにとって何を意味するかを人々に伝えることで、彼らはそれを使用して自分自身を視覚化し始めます - それは私たちが必要とする感情的な反応を生み出します.
幸いなことに、あなたの機能をメリットに変える超簡単な方法があります。
「だから」という発言
これは、私がコピーを書くたびに使用する戦術です。
あなたがほとんどの人と同じで、機能について書く傾向がある場合は、文章の最後に「だから」という言葉を追加してください. これにより、機能に関連する利点を説明する必要があり、コピーがより強力になります。
使用できる式は次のとおりです。
___なら___できるように。
上記の例を見てみましょう。
- 最大 1 TB のストレージにより、容量不足を心配することなくすべてのファイルを保存できます。
- 無料の Facebook グループにアクセスして、志を同じくする個人とネットワークを築きましょう。
- 最新の防水技術により、雨の中で足を濡らさずに長時間ハイキングできます。
すべてのコピーを見直して、すべての機能が実際のメリットと組み合わされていることを確認してください。 これにより、あなたのコピーはより感情的に動かされ、それを読んでいる人にとって説得力のあるものになります.
3. すべてのページの分割テスト
広告キャンペーンの成功の鍵は、包括的なテストです。 画像、コピー、クリエイティブ タイプ、オーディエンスのテスト。 しかし、テストの重要性は広告キャンペーンにとどまりません。セールス ファネルのページを継続的にテストすることも同様に重要です。
販売目標到達プロセスのすべてのページについて、少なくとも 2 つのバリアントをテストする必要があります。 まったく異なるデザインからボタンの色の変更まで、テストは大小さまざまです。 何をテストするかは問題ではありません。 最も重要なことは、テストしているということだけです。なぜなら、何が機能し、何が機能しないかを知ることができるからです。
そして、すべての優れたマーケティング担当者がそうであるように、うまくいくことは多く行い、うまくいかないことは少なくします。
セールス ファネルの各段階でテストできること
- 見出し/サブタイトル– これは、人々がページにアクセスしたときに最初に見たり読んだりするものであるため、間違いなく最も重要なテストです。 見出しのわずかな変更が、コンバージョン率に大きな影響を与える可能性があります。 見出しは、ページ上で最大の感情的な議論が必要な場所です。
- メインの画像/動画- ほとんどのファネル ページには、画像や動画が含まれています。 これは、テストするためのもう 1 つの重要な点です。 さまざまなスタイルの画像やビデオを試して、プロがデザインした画像と iPhone で撮影した写真など、どちらのスタイルが優れているかを確認してください。
- セールス コピー– さまざまな機能と利点を試してみてください。 機能を共有する順序をテストするだけでも、違いが生じる可能性があります。 メリットを箇条書き形式で記載する場合は、最初と最後の箇条書きが最も重要です。
- 行動喚起– ボタンで使用するコピーは、パフォーマンスに大きな影響を与える可能性があります。 退屈な「詳細」を捨てて、「始めましょう – わずか 30 日間で 97% が減量する方法をご覧ください」など、よりユニークなことに挑戦してみてください。
アップセル/クロスセル– ファネル全体でさまざまなオファーをテストして、どの製品/オファーがより魅力的であるかを確認します。
デジタル マーケティングの青写真を入手する…
新しい見込み客との関係を戦略的に構築し、それらを忠実なリピーター顧客に変えるカスタマーバリュージャーニーを使用します。 ここをクリック
4.オファーで平均注文額を改善する
キャンペーンの成功は、キャンペーンとファネルのコンバージョン率だけに基づいているとは限りません。 場合によっては、人々がファネルにどれだけのお金を費やしているかが問題になることもあります。
コンバージョンに至るファネルを持つことはできますが、稼いだお金が広告費に加えて十分なレベルの利益をもたらさない場合、問題が発生します。
最近、ホーム ギフトを販売する e コマース ストアと連携しました。 キャンペーンをうまく最適化することができたので、売上あたりのコストを 5 ポンド未満に抑えることができました。 しかし、サイトの平均注文額がわずか 15 ポンドだったため、ROAS は維持できませんでした。
キャンペーンを全体的に成功させるためには、サイトのコンバージョン率を改善する必要がありました。具体的には、平均注文額 (1 トランザクションあたりの平均支出額) の増加に焦点を当てました。
これを行うために、いわゆるオーダー バンプとワンタイム オファーを追加しました。
オーダー バンプとは、誰かが支払いボタンを押す直前に、チェックアウト時に行われるオファーです。 一般的な注文の隆起は、注文を「特大サイズ」にすることで割引率を下げたり、別の製品を低価格で入手したりすることです。 これらは非常にうまく変換されます。
1 回限りのオファーは、缶に記載されている内容です。
誰かが購入すると、別のオファーが画面に表示され、関連製品を割引価格で購入するよう促します。
これらの両方を追加することで、クライアントのサイトの AOV が 20% 増加し、キャンペーンの全体的な効果が大幅に向上しました。 AOV が問題にならない場合でも、これら 2 つの戦術を追加して改善することを検討してください。
それをしないことによって、あなたは本質的にテーブルにお金を残しています!
5. ページのトラフィックの質を改善する
目標到達プロセスがコンバージョンに至らない場合は、そもそも間違った人々を引き付けている可能性があります。
世界最高の目標到達プロセスとオファーを提供できますが、訪問者が関連性がなければ、決してコンバージョンには至りません。 そのため、多くのキャンペーン テストを実行することが非常に重要です。どのオーディエンスが機能し、どのオーディエンスが機能しないかをテストします。
すべての広告プラットフォームを使用して、どのオーディエンスが最高の利益をもたらしているかを非常に簡単に確認できます. 先に述べたように、機能しているものを増やして、機能していないものをオフにするだけです。
最高品質の人材のみを販売目標到達プロセスに確実に引き込む確実な方法が 1 つあります。それは、コンテンツの作成です。
コンテンツを作成することは、あなたが提供するものに確実に興味を持っている人々の聴衆を引き付ける最も効果的な方法の 1 つであり、すべてのクライアントに、書面またはビデオ形式で行うことをお勧めします。
私たちが直面する最大の反論は、「でも、何を書けばいいのかわからない!?」です。
それがあなたなら、私はあなたをカバーしました。
効果的なコンテンツの作成を開始する最も簡単な方法は、顧客の質問、反論、クエリに単純に回答することです。
アプローチ方法は次のとおりです。
- ビジネスとして尋ねられるすべての質問のリストを作成します (これにチームを関与させます)
- それらの質問を人目を引く見出しに変える
- カメラの前に座り、答えを記録します (または書き留めます)。
これは、次の 2 つの理由で非常に効果的です。
- あなたがしていることに本当に興味を持っている人だけがコンテンツを消費します
- 広告を通じてコンテンツを宣伝する場合、何も販売していないため、価値を提供しているため、非常に安価です。
すぐに、あなたの製品に興味を持っている多くの人々の聴衆を築き始めます.
あなたが理学療法士だとしましょう。 「背中が痛い 5 つの理由」というタイトルの 60 年代のビデオを撮影できます。 次に、地域の人々を対象とする基本的な広告キャンペーンを設定できます (基本的な顧客のアバターに適合します)。
誰がそのビデオを見るつもりですか？
腰痛でお悩みの地方の方！
理学療法士にとって、これは完璧な聴衆です。 さらに良いことに、これらの人々は資格があり、教育を受けています。 彼らは理学療法士が誰であるかを知っており (信頼を築き)、行動を起こして改心する可能性を高めます。
そして、この戦略を強化するために、ビデオを見た人にリターゲティング広告を実行して、セールス ファネルにプッシュすることができます。
6.フォームフリクションを増減する
リード生成ファネルに関して言えば、リードの量とリードの質の間には微妙な境界線があります。
低コストで多くのリードを生み出すことは難しくありませんが、低コストで多くの QUALIFIED リードを生み出すことは困難です。
品質と量の両方を確保するために、常にバランスを取る必要があります。
バランスをとる最善の方法は、フォーム内のフィールドを単純に増減することです。
これにより、誰かが改宗するために経験しなければならない摩擦が増減します。 質問/フィールドが多いほど、摩擦が高くなります。 フィールドが少ないほど、摩擦は低くなります。
見込み顧客の質に問題がある場合は、特に質が低い主な理由を中心に、フォームにフィールドを追加してみてください。 たとえば、あなたが話している相手がやる気がない場合は、「どのくらいやる気がありますか?」を追加します。 質問。
十分なリードが得られない場合は、フォームの質問の数を減らして、その影響を監視してください。
新しいキャンペーンを開始するときは常に、できるだけ多くのリードを生成できるように、常にフィールドを少なくして開始します. そして、見込み客の質を改善する必要があると感じた場合は、フォームにフィールドを徐々に追加していきます。
7. 全体に社会的証明を含める
目標到達プロセスで人々のコンバージョンを妨げるものがあるとすれば、それは信頼の欠如です。
ファネルの背後にいる人々、オファー自体、またはファネルが行っている約束に対する信頼の欠如。
では、どうすれば人との信頼関係を築くことができるでしょうか。 あなたのオファーが正当であり、彼らの生活に影響を与えることを彼らにどのように示しますか?
他の人が達成した結果を示します。
世界中の誰もが問題を抱えています。 そして彼らは望ましい結果を持っています。
マーケティング担当者としてのあなたの仕事は、あなたの製品/サービスが問題から望ましい結果への架け橋であることを人々に示すことです.
そして、それを行う最も効果的な方法は、あなたの製品/サービスでそれを成功させた他の人の話を示すことです.
社会的証明は、ケーススタディ、証言、さらには以前の顧客やファネルを介してすでにコンバージョンした人々からの引用などの形を取ることができます. 共有できるものが多ければ多いほど良いです。
さらに良いことに、コンバージョン時に人々が抱く主な反対意見を社会的証明でカバーできれば、社会的証明によってある程度の売り上げが得られます。
まとめ中…
目標到達プロセスのコンバージョン率を改善すると、キャンペーン全体とビジネスのパフォーマンスに劇的な影響を与える可能性があります. 目標到達プロセスと広告キャンペーンを収益性の高いポイントに到達させることができれば、支出を迅速に拡大できます。
これらの戦略のいくつかの実装を開始すると、全体的な結果が改善されることを保証します.
教えてください – これらのいずれかを試しましたか? あなたにとって最も効果的だったのはどれですか？
