퍼널의 전환율을 높이는 7가지 방법 - DigitalMarketer
게시 됨: 2022-08-06
광고주로서 우리는 광고 캠페인이 가능한 한 최고의 성과를 거두고 전환되도록 하는 데 많은 에너지를 집중하고 있습니다.
그러나 그것은 방정식의 한 부분일 뿐입니다.
클릭 후 일어나는 일도 마찬가지로 중요합니다(더 중요하지 않다면!)
가장 놀라운 광고 캠페인을 설정할 수 있지만 트래픽을 보내는 유입경로가 전환되지 않으면 캠페인이 아무리 훌륭해도 원하는 결과를 볼 수 없습니다.
따라서 이 기사에서는 퍼널의 전환율을 개선하여 전반적인 실적과 결과를 개선할 수 있는 7가지 방법을 공유하겠습니다.
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1. 각 페이지에 3가지 인수 유형 포함
누군가가 구매 결정을 내릴 때마다 두뇌의 두 가지 다른 부분을 사용합니다.
감성적인 부분(변연계 뇌)과 논리적인 부분(전두엽)이 있습니다. 깔때기에서 페이지를 구성하는 방법에 큰 역할을 하기 때문에 이것을 이해하는 것이 중요합니다.
인간이 구매 결정을 내릴 때 주로 감정적 반응입니다. 하버드 경영대학원 교수인 Gerald Zaltman의 연구에 따르면 구매 결정의 95%가 변연계(감정적 부분)에 의해 이루어진다고 결론지었습니다.
우리는 그것을 좋아하고 그것을 원한다고 결정합니다. 일단 우리가 무언가를 원한다고 결정하면 전두엽은 논리적으로 처리하여 실제로 물건을 구매하는지 여부를 결정하는 데 도움이 됩니다.
누군가가 꿈의 집을 사는 것을 생각해 보십시오.
그들은 집을 보러 가서 즉시 사랑에 빠지고 그것을 사고 싶다고 결정합니다. 그것이 변연계 뇌입니다. 그들이 집에 돌아와서 지역, 전기 요금, 이웃 및 기타 모든 요소와 같은 것들을 보기 시작할 때만 논리적으로 구매에 대해 생각하기 시작합니다.
따라서 마케팅(특히 유입경로)과 관련하여 페이지를 구성하는 방법에 영향을 미치므로 이를 이해해야 합니다.
사람들을 보내는 페이지 유형(리드 젠 퍼널이든 전자 상거래이든)에 관계없이 세 가지 유형의 인수를 만들어야 합니다.
감정적 논쟁
논리적 인수
긴급
그리고 우리는 이 순서로 그것들을 만들고 싶습니다. 왜냐하면 그것이 누군가가 구매 결정을 내리는 순서이기 때문입니다.
페이지 상단, 스크롤 없이 볼 수 있는 부분에 감정적인 주장을 하세요. 누군가가 당신의 제품을 구매할 감정적인 이유는 무엇입니까? 그것은 종종 시간, 스트레스 또는 돈을 절약하는 것처럼 간단할 수 있습니다.
페이지 아래로 이동하면서 논리적 주장에 대해 이야기할 수 있습니다. 이것은 종종 기능과 이점입니다. 누군가가 제품이나 서비스를 구매하기 위해 무엇을 알고/이해해야 합니까?
마지막으로 적절한 조치를 취하기 위해 항상 메시지에 긴급성을 포함하여 해당 사람들이 조치를 취하도록 유도하십시오. 지금 조치를 취해야 할 이유를 주지 않는 한 조치를 취하지 않는 사람들이 있습니다. 이를 위한 몇 가지 좋은 방법은 다음과 같습니다. 특정 기간을 제공하거나 제한된 재고에 대해 경고하거나 지금 조치를 취하는 것이 왜 그렇게 중요한지에 대해 이야기하십시오.
이렇게 함으로써 당신은 우리가 인간으로서 구매 결정을 내리는 방식에 따라 페이지를 구성하고 최고의 성공 기회를 제공합니다.
2. 혜택 > 기능
카피라이팅 세계 에는 "기능이 말하고 혜택이 판다"라는 말이 있습니다.
그러나 대부분은 제품/서비스에 대한 카피를 작성할 때 이점을 설명하지 않고 모든 기능에 대해 작성합니다.
기능은 제품/서비스 자체에 중점을 둡니다. 당신이받는 것, 그것이하는 일 또는 작동하는 방법과 같은.
기능의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.
- 최대 1TB의 스토리지
- 무료 Facebook 그룹에 액세스
- 최신 방수 기술
그런 것들은 훌륭하지만 최종 소비자에게 이점을 알려주지 않아 덜 매력적입니다.
이점은 제품/서비스의 결과에 초점을 맞추고 기능이 고객에게 의미하는 바를 고객에게 정확히 알려줍니다. 다시 첫 번째 요점으로 돌아가서 - 이것이 우리가 카피에 감정을 쌓기 시작하는 방법입니다.
기능이 그들에게 무엇을 의미하는지 사람들에게 말함으로써, 그들은 그것을 사용하여 자신을 시각화하기 시작합니다. 이는 우리가 필요로 하는 감정적 반응을 생성합니다.
다행히도 기능을 혜택으로 전환할 수 있는 아주 간단한 방법이 있습니다.
"그렇게" 진술
이것은 내가 카피를 쓸 때마다 사용하는 전술입니다.
당신이 대부분의 사람들처럼 특징에 대해 글을 쓰는 경향이 있다면, 단순히 문장 끝에 "그래서"라는 단어를 추가하십시오. 이렇게 하면 기능과 관련된 이점을 설명해야 하므로 사본이 훨씬 더 어렵습니다.
사용할 수 있는 공식은 다음과 같습니다.
___ 하면 ___할 수 있습니다.
위의 예를 들어 보겠습니다.
- 최대 1TB의 스토리지로 공간 부족에 대해 걱정할 필요 없이 모든 파일 을 저장할 수 있습니다.
- 같은 생각을 가진 사람들과 인맥을 쌓을 수 있도록 무료 Facebook 그룹에 액세스하세요.
- 최신 방수 기술 로 비 속에서도 발이 젖지 않고 더 오래 하이킹 을 할 수 있습니다.
모든 사본을 검토하고 모든 기능이 실제 이점과 결합되었는지 확인하십시오. 이것은 당신의 카피를 읽는 사람에게 훨씬 더 감정적으로 이끌리고 설득력 있게 만들 것입니다.
3. 모든 페이지 분할 테스트
모든 광고 캠페인에서 성공의 열쇠는 포괄적인 테스트입니다. 이미지, 카피, 크리에이티브 유형 및 청중 테스트. 그러나 테스트의 중요성은 광고 캠페인에서 그치지 않습니다. 판매 유입경로에서 페이지를 지속적으로 테스트하는 것만큼이나 중요합니다.
판매 유입경로에 있는 모든 페이지의 변형을 2개 이상 테스트해야 합니다. 테스트는 완전히 다른 디자인에서 버튼 색상 변경에 이르기까지 크거나 작을 수 있습니다. 당신이 무엇 을 그렇게 많이 테스트하는 것은 중요하지 않습니다. 가장 중요한 것은 테스트를 하고 있다는 것입니다. 테스트를 통해 무엇이 작동하고 무엇이 작동하지 않는지 알 수 있기 때문입니다.
그리고 모든 훌륭한 마케터가 하는 것처럼: 효과가 있는 것은 더 많이 하고 그렇지 않은 것은 적게 하십시오.
판매 유입 경로의 각 단계에서 테스트할 수 있는 항목
- 헤드라인/자막 – 이것은 사람들이 페이지를 방문할 때 가장 먼저 보고 읽는 것이기 때문에 틀림없이 테스트해야 할 가장 중요한 것입니다. 헤드라인의 작은 변화가 전환율에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 헤드라인은 페이지에서 가장 큰 감정적 논쟁을 원하는 곳입니다.
- 기본 이미지/동영상 – 대부분의 깔때기 페이지에는 이미지나 동영상이 있습니다. 이것은 테스트해야 할 또 다른 핵심 사항입니다. 전문적으로 디자인된 이미지와 iPhone에서 촬영한 사진과 같이 다양한 스타일의 이미지와 비디오를 시도하여 어떤 것이 더 나은 성능을 보이는지 확인하십시오.
- 판매 문구 – 다양한 기능과 이점을 테스트해 보십시오. 기능을 공유하는 순서를 테스트하는 것만으로도 차이를 만들 수 있습니다. 혜택을 글머리 기호 형식으로 나열하는 경우 첫 번째 글머리 기호와 마지막 글머리 기호가 가장 중요합니다.
- 클릭 유도문안 – 버튼에 사용하는 문구는 성능에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 지루한 "자세히 알아보기"를 버리고 "시작하기 - 단 30일 만에 97%의 체중 감량 방법 보기"와 같은 좀 더 독특한 것을 시도해 보십시오.
상향 판매/교차 판매 – 퍼널 전체에서 다양한 제안을 테스트하여 사람들이 더 매력적으로 느끼는 제품/상품을 확인합니다.
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4. 제안으로 평균 주문 가치 향상
캠페인의 성공은 항상 캠페인과 유입경로의 전환율에만 의존하는 것은 아닙니다. 때로는 사람들이 유입경로에 얼마나 많은 돈을 지출하는지에 따라 달라질 수 있습니다.
전환하는 퍼널이 있을 수 있지만, 광고 지출 외에 수익이 창출되지 않는다면 문제가 있는 것입니다.
우리는 최근에 가정 선물을 판매하는 전자 상거래 상점과 협력했습니다. 캠페인을 성공적으로 최적화하여 판매당 비용을 £5 미만으로 낮출 수 있었습니다. 그러나 사이트의 평균 주문 금액이 15파운드에 불과했기 때문에 ROAS가 지속 가능하지 않았습니다.
캠페인을 전반적으로 성공적으로 만들기 위해 사이트의 전환율을 개선해야 했습니다. 특히 평균 주문 가치(거래당 사용자가 지출하는 금액, 평균 Gavin Bel)를 높이는 데 중점을 두었습니다.
이를 위해 주문 범프 및 일회성 제안 을 추가했습니다.
주문 범프는 누군가가 지불 버튼을 누르기 직전에 계산대에서 제공되는 제안입니다. 일반적인 주문 범프는 할인된 가격으로 주문을 "대형화"하거나 다른 제품을 저렴한 가격에 구입하는 것일 수 있습니다. 이것들은 매우 잘 변환됩니다.
일회성 제안은 주석에 적힌 내용입니다.
누군가가 구매를 하면 관련 제품을 할인된 가격으로 구매하도록 초대하는 또 다른 제안이 화면에 나타납니다.
이 두 가지를 모두 추가하면 고객 사이트의 AOV가 20% 증가하여 캠페인의 전반적인 효율성이 크게 향상되었습니다. AOV가 문제 가 되지 않더라도 이 두 가지 전술을 추가하여 개선하는 방법을 살펴보세요.
그것을 하지 않음으로써, 당신은 본질적으로 테이블에 돈을 남기고 있는 것입니다!
5. 페이지의 트래픽 품질 향상
유입경로가 전환되지 않는다면 처음부터 잘못된 사람들을 끌어들이고 있기 때문일 수 있습니다.
당신은 세계 최고의 퍼널과 오퍼를 가질 수 있지만, 그것을 방문하는 사람들이 관련성이 없다면 결코 전환되지 않을 것입니다. 이것이 바로 많은 캠페인 테스트를 수행하고 있는지 확인하는 것이 중요한 이유입니다.
모든 광고 플랫폼에서 어떤 청중이 최고의 수익을 거두고 있는지 매우 쉽게 알 수 있습니다. 그리고 앞서 언급한 것처럼 작동하는 것은 더 많이 하고 작동하지 않는 것은 끄십시오.
최고 품질의 사람들만 판매 유입경로로 끌어들이는 확실한 방법이 하나 있습니다. 바로 콘텐츠 제작입니다.
콘텐츠를 만드는 것은 당신이 제공하는 것에 확실히 관심이 있는 사람들의 청중을 끌어들이는 가장 효과적인 방법 중 하나이며 우리는 모든 고객에게 서면 또는 비디오 형식으로 하라고 조언합니다.
우리가 직면하는 가장 큰 반대는 " 하지만 나는 무엇에 대해 써야 할지 모르겠어?!"
그리고 그것이 당신이라면, 내가 당신을 덮었습니다.
효과적인 콘텐츠를 만드는 가장 간단한 방법은 고객이 가지고 있는 질문, 이의 제기 및 쿼리에 간단히 답하는 것입니다.
접근 방법은 다음과 같습니다.
- 비즈니스로서 귀하가 받는 모든 질문의 목록을 작성하십시오(귀하의 팀이 이에 참여하도록 하십시오).
- 이러한 질문을 눈길을 끄는 헤드라인으로 바꾸십시오.
- 카메라 앞에 앉아서 답을 녹음(또는 기록)
이것은 두 가지 이유로 매우 효과적입니다.
- 당신이 하는 일에 진정으로 관심이 있는 사람들만이 콘텐츠를 소비할 것입니다.
- 광고를 통해 콘텐츠를 홍보할 때 아무것도 판매하지 않고 가치를 제공하기 때문에 매우 저렴합니다.
꽤 빨리, 당신은 당신의 제안에 관심이 있는 많은 사람들을 만들기 시작합니다.
당신이 물리치료사라고 가정해 봅시다. "요통이 있는 5가지 이유"라는 제목의 60년대 비디오를 촬영할 수 있습니다. 그런 다음 기본 고객 아바타에 맞는 해당 지역의 사람들을 타겟팅하는 기본 광고 캠페인을 설정할 수 있습니다.
누가 그 영상을 볼까?
요통이 있는 지역주민 여러분!
물리 치료사에게는 완벽한 청중입니다. 더 좋은 것은 이 사람들이 자격을 갖추고 교육을 받았다는 것입니다. 그들은 이미 물리치료사가 누구인지 알고(신뢰 구축) 행동을 취하고 개종할 가능성을 훨씬 더 높입니다.
그리고 이 전략을 강화하기 위해 비디오를 본 사람들에게 리타게팅 광고를 실행하여 판매 유입경로로 밀어넣을 수 있습니다.
6. 폼 마찰 증가 또는 감소
리드 생성 깔때기에 관해서는 리드 수량과 리드 품질 사이에 미세한 선이 있습니다.
적은 비용으로 많은 리드를 생성하는 것은 어렵지 않지만 저렴한 비용으로 많은 QUALIFIED 리드를 생성하는 것은 어렵습니다.
질과 양을 모두 갖추도록 하는 끊임없는 균형 작업입니다.
균형을 맞추는 가장 좋은 방법은 양식에 있는 필드를 단순히 늘리거나 줄이는 것입니다.
이것은 누군가가 전환하기 위해 거쳐야 하는 마찰을 증가시키거나 감소시킵니다. 질문/필드가 많을수록 마찰이 커집니다. 필드가 적을수록 마찰이 줄어듭니다.
리드 품질에 어려움을 겪고 있다면 양식에 필드를 더 추가해 보세요. 특히 품질이 낮은 주된 이유를 중심으로 더욱 그렇습니다. 예를 들어, 당신이 말하는 사람들이 의욕이 없다고 생각한다면 “얼마나 의욕이 있습니까?”를 추가하십시오. 의문.
충분한 리드를 얻지 못하면 양식의 질문 수를 줄이고 그것이 어떤 영향을 미치는지 모니터링하십시오.
새 캠페인을 시작할 때마다 가능한 한 많은 리드를 생성할 수 있도록 항상 더 적은 수의 필드로 시작합니다. 그런 다음 리드의 품질을 개선해야 한다고 생각되면 양식에 더 많은 필드를 천천히 추가하기 시작합니다.
7. 전체에 사회적 증거 포함
사람들이 유입경로에서 전환하는 것을 막는 한 가지가 있다면 그것은 바로 신뢰 부족입니다.
깔때기 뒤에 있는 사람들, 제안 자체 또는 깔때기가 하는 약속에 대한 신뢰 부족.
그렇다면 어떻게 사람들과 신뢰를 쌓을 수 있을까요? 당신의 제안이 합법적이고 그들의 삶에 영향을 미칠 것임을 어떻게 보여줄 것인가?
다른 사람들이 달성한 결과를 보여주십시오.
세상의 모든 사람은 문제가 있습니다. 그리고 그들은 원하는 결과를 얻었습니다.
마케터로서 당신의 임무는 당신의 제품/서비스가 어떻게 그들의 문제에서 그들이 원하는 결과에 이르는 다리인지를 사람들에게 보여주는 것입니다.
그리고 그것을 하는 가장 효과적인 방법은 당신의 제품/서비스로 그것을 성공적으로 달성한 다른 사람들의 이야기를 보여주는 것입니다.
사회적 증거는 사례 연구, 평가 및 이전 고객 및 깔때기를 통해 이미 전환한 사람들의 인용문 등의 형태를 취할 수 있습니다. 더 많이 나눌수록 더 좋습니다.
더 좋은 점은 – 소셜 증거가 사람들이 개종할 때 가지고 있는 주요 반대 사항을 커버하도록 할 수 있다면 소셜 증거가 귀하를 위해 판매의 일부를 수행할 것입니다!
마무리…
유입경로 전환율을 개선하면 전체 캠페인 및 비즈니스의 실적에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 유입경로와 광고 캠페인이 수익성이 있는 지점까지 도달할 수 있다면 지출을 빠르게 확장할 수 있습니다.
이러한 전략 중 일부를 구현하기 시작하면 전반적인 결과가 개선되는 것을 확인할 수 있습니다.
알려주십시오 – 이 중 하나라도 시도해 보셨습니까? 어떤 것이 당신에게 가장 효과적이었습니까?
