7 moduri de a îmbunătăți rata de conversie a pâlniei dvs. - DigitalMarketer
Publicat: 2022-08-06
În calitate de agenți de publicitate, ne concentrăm o mare parte din energie pentru a ne asigura că campaniile noastre publicitare au performanțe și conversii cât mai bine posibil.
Dar asta este doar o parte a ecuației.
Ce se întâmplă după clic este la fel de important (dacă nu mai important!)
Puteți avea cea mai incredibilă configurație de campanie publicitară, dar dacă canalul către care trimiteți trafic nu face conversie, nu contează cât de grozavă este campania dvs. - pur și simplu nu veți vedea rezultatele pe care le doriți.
Prin urmare, în acest articol, voi împărtăși 7 moduri prin care puteți îmbunătăți rata de conversie a canalului dvs., ceea ce duce la o performanță generală și rezultate mai bune.
Articol înrudit s
Cum să-ți vinzi afacerea cu Kurian Tharakan [VIDEO]
Construirea unei afaceri de succes: 5 metrici fundamentale [VIDEO]
1. Includeți cele 3 tipuri de argumente pe fiecare pagină
Ori de câte ori cineva ia o decizie de cumpărare, folosește două părți diferite ale creierului său.
Există partea emoțională (creierul limbic) și partea logică (lobul frontal). Este important să înțelegeți acest lucru, deoarece joacă un rol important în modul în care structurem paginile din canalul nostru.
Când oamenii iau o decizie de cumpărare, este în principal o reacție emoțională. Un studiu al unui profesor de la Harvard School of Business, Gerald Zaltman, a concluzionat că 95% din deciziile de cumpărare sunt luate de sistemul limbic (partea emoțională).
Vedem ceva, ne place și decidem că vrem. Odată ce ne-am hotărât că vrem ceva, lobul frontal ne ajută să ne influențăm dacă cumpărăm de fapt lucrul, procesându-l logic.
Gândiți-vă la cineva care își cumpără casa de vis.
Ei merg să vadă casa și se îndrăgostesc de ea instantaneu și decid că vor să o cumpere - acesta este creierul limbic. Abia când ajung acasă și încep să se uite la lucruri precum zonă, facturile de electricitate, cartier și toate celelalte bucăți, încep să se gândească la achiziție în mod logic.
Așadar, atunci când vine vorba de marketingul nostru (și în special de canalul nostru), trebuie să înțelegem acest lucru, deoarece influențează modul în care ar trebui să structurem paginile.
Indiferent de tipul de pagină către care trimiți oamenii (fie că este vorba despre o pâlnie de generație de clienți potențiali sau de comerț electronic), trebuie să faci trei tipuri de argumente:
Argumente emoționale
Argumente logice
Urgenţă
Și vrem să le facem și în această ordine – deoarece aceasta este ordinea în care cineva ia o decizie de cumpărare.
Aveți argumentele voastre emoționale în partea de sus a paginii, deasupra pliului. Care sunt motivele emoționale pentru care cineva ar cumpăra produsul tău? Adesea poate fi la fel de simplu ca economisirea de timp, stres sau bani.
Pe măsură ce vă deplasați în jos pe pagină, puteți începe să vorbiți despre argumentele logice. Acestea sunt adesea caracteristici și beneficii. Ce ar trebui să știe/înțelea cineva pentru a cumpăra produsul sau serviciul?
Și, în sfârșit, pentru o măsură bună – includeți întotdeauna urgența în mesajele dvs. pentru a-i împinge și mai mult pe acești oameni să ia măsuri. Există oameni care pur și simplu nu vor lua măsuri decât dacă le oferiți un motiv să o ia acum. Câteva modalități bune de a face acest lucru sunt: oferiți-le un anumit interval de timp, avertizați-i despre stoc limitat sau pur și simplu vorbiți despre de ce este atât de important să ia măsuri acum.
Făcând acest lucru, structurați paginile într-un mod care corespunde modului în care luăm deciziile de cumpărare ca ființe umane – asigurându-vă cea mai bună șansă de succes.
2. Beneficii > Caracteristici
Există o zicală comună în lumea copywriting-ului: „funcțiile spun, beneficiile vând”.
Cu toate acestea, atunci când majoritatea vin să scrie o copie pentru produsul/serviciul lor, ei scriu despre toate caracteristicile fără a explica beneficiile.
Caracteristicile se concentrează pe produsul/serviciul însuși. Cum ar fi ceea ce primești, ce face sau cum funcționează.
Câteva exemple de caracteristici sunt:
- Stocare de până la 1 TB
- Acces gratuit la un grup Facebook
- Cea mai recentă tehnologie impermeabilă
Aceste lucruri sunt grozave, dar nu spun consumatorului final beneficiile pentru el, ceea ce îl face mai puțin convingător.
Beneficiile se concentrează pe rezultatul produsului/serviciului, spunând clientului exact ce va însemna caracteristica pentru el. Readucerea la primul punct – așa începem să construim emoție în copierea noastră.
Spunendu-le oamenilor ce înseamnă o caracteristică pentru ei, ei încep să se vizualizeze folosind-o – ceea ce creează reacția emoțională de care avem nevoie.
Din fericire pentru tine, am o modalitate foarte simplă de a-ți transforma funcțiile în beneficii.
Afirmația „deci așa”.
Aceasta este o tactică pe care o folosesc de fiecare dată când scriu o copie.
Dacă sunteți ca majoritatea oamenilor și aveți tendința de a scrie despre caracteristici, adăugați pur și simplu cuvintele „astfel încât” la sfârșitul propoziției. Acest lucru vă obligă să explicați beneficiul care este legat de caracteristică, făcând copia dvs. mult mai puternică.
Formula pe care o poți folosi este:
Dacă ___ ca să poți ___.
Să luăm exemplele noastre de sus.
- Stocare de până la 1 TB , astfel încât să vă puteți salva toate fișierele fără să vă faceți griji că rămâneți fără spațiu.
- Obțineți acces la grupul nostru gratuit de Facebook, astfel încât să puteți conecta cu persoane care au aceleași idei.
- Cea mai recentă tehnologie rezistentă la apă, astfel încât să puteți face drumeții în ploaie mai mult timp fără a vă uda picioarele.
Examinați toată copia dvs. și asigurați-vă că fiecare caracteristică este combinată cu beneficiul real. Acest lucru va face copia dvs. mult mai motivată din punct de vedere emoțional și mai convingătoare pentru oricine o citește.
3. Împărțiți testarea tuturor paginilor
Cheia succesului în orice campanie publicitară este testarea cuprinzătoare. Testarea imaginilor, a copiei, a tipurilor creative și a publicului. Dar importanța testării nu se oprește la campania publicitară – este la fel de important să testați continuu paginile din canalul dvs. de vânzări.
Ar trebui să testați cel puțin 2 variante din fiecare pagină din canalul dvs. de vânzări. Testele pot fi mari sau mici, de la a avea modele complet diferite la schimbarea culorilor unui buton. Nu contează ce testezi atât de mult. Cel mai important lucru este doar că testezi... pentru că asta îți permite să înveți ce funcționează și ce nu.
Și așa cum fac toți specialiștii în marketing: faceți mai mult din ceea ce funcționează și mai puțin din ceea ce nu.
Lucruri pe care le puteți testa în fiecare etapă a pâlniei de vânzări
- Titlu/subtitrare – acesta este, fără îndoială, cel mai important lucru de testat, deoarece este primul lucru pe care oamenii îl văd și îl citesc atunci când ajung pe o pagină. Micile modificări într-un titlu pot avea un impact enorm asupra ratelor de conversie. Titlul este locul în care doriți cel mai mare argument emoțional de pe pagină.
- Imaginea/videoclipul principal – majoritatea paginilor canalului vor avea imagini sau videoclipuri. Acesta este un alt lucru cheie de testat. Încercați diferite stiluri de imagini și videoclipuri pentru a vedea care dintre ele funcționează mai bine, cum ar fi imaginile proiectate profesional vs fotografiile realizate de iPhone.
- Copie de vânzare – încercați să testați diferite caracteristici și beneficii. Chiar și testarea ordinii în care partajați funcțiile poate face diferența. Dacă enumerați beneficiile în format marcator, primul și ultimul marcator sunt cele mai importante.
- Apel la acțiune – copia pe care o utilizați pe buton poate avea un impact enorm asupra performanței. Încercați să renunțați la plictisitor „Aflați mai multe” și încercați ceva mai unic, cum ar fi „Începeți – Vezi cum slăbesc 97% în doar 30 de zile”
Upsells/Cross-sells – testați diferite oferte de-a lungul canalului dvs. pentru a vedea ce produse/oferte consideră oamenii mai convingătoare.
Obțineți planul de marketing digital ...
Cu o călătorie a valorii clienților, care construiește strategic o relație cu clienții potențiali noi și îi transformă în clienți fideli și repetați. Click aici
4. Îmbunătățiți valoarea medie a comenzii cu oferte
Succesul unei campanii nu se bazează întotdeauna doar pe rata de conversie a campaniilor și canalelor. Uneori, se poate reduce la câți bani cheltuiesc oamenii pe canalul tău.
Puteți avea o pâlnie care face conversie, dar dacă banii câștigați nu oferă niveluri bune de profit pe lângă cheltuielile publicitare, aveți o problemă.
Am lucrat recent cu un magazin de comerț electronic care vindea cadouri pentru acasă. Am reușit să optimizăm campaniile cu atâta succes încât am reușit să reducem costul pe vânzare la mai puțin de 5 GBP. Cu toate acestea, deoarece valoarea medie a comenzii a site-ului a fost de numai 15 GBP, rentabilitatea cheltuielilor publicitare nu a fost sustenabilă.
Pentru ca campaniile să fie de succes în general, a trebuit să îmbunătățim rata de conversie a site-ului – concentrându-ne în mod special pe creșterea valorii medii a comenzii (cât cheltuiește cineva pe tranzacție, în medie Gavin Bel).
Pentru a face acest lucru, am adăugat în ceea ce se numește decalaj de comandă și oferte unice .
O explozie de comandă este o ofertă făcută la casă, chiar înainte ca cineva să apese butonul de plată. O depășire obișnuită a comenzii ar putea fi „supradimensionarea” comenzii pentru o rată redusă sau obținerea unui alt produs la un preț scăzut. Acestea se convertesc extrem de bine.
O ofertă unică este ceea ce scrie pe cutie.
Odată ce cineva a făcut o achiziție, pe ecran apare o altă ofertă care îl invită să cumpere un produs similar la un preț redus.
Adăugarea ambelor a crescut AOV-ul site-ului clientului nostru cu 20%, îmbunătățind considerabil eficacitatea generală a campaniei. Chiar dacă AOV nu este o problemă pentru tine, uită-te la adăugarea acestor două tactici pentru a-l îmbunătăți.
Dacă nu o faci, practic lași bani pe masă!
5. Îmbunătățiți calitatea traficului pe pagină
Dacă canalul dvs. nu face conversie, s-ar putea să fie pur și simplu pentru că atrageți persoane greșite, în primul rând.
Puteți avea cea mai bună pâlnie și cea mai bună ofertă din lume, dar dacă persoanele care o vizitează nu sunt relevante, nu se va converti niciodată. Acesta este motivul pentru care este atât de important să vă asigurați că efectuați o mulțime de teste de campanie – testând care public funcționează și care nu.
Cu toate platformele de publicitate, este foarte ușor să vezi care public aduc cele mai bune profituri. Și, așa cum am menționat mai devreme, pur și simplu faceți mai mult din ceea ce funcționează și opriți ceea ce nu.
Există o modalitate sigură de a vă asigura că atrageți doar oameni de cea mai înaltă calitate către pâlnia dvs. de vânzări: crearea de conținut.
Crearea de conținut este una dintre cele mai eficiente modalități de a atrage un public de oameni care sunt cu siguranță interesați de ceea ce oferiți și este ceva ce sfătuim fiecare client să facă – fie în format scris, fie video.
Cea mai mare obiecție cu care ne confruntăm este „ dar nu știu despre ce să scriu?!”
Și așa că, dacă ești tu, te am acoperit.
Cel mai simplu mod de a începe să creezi conținut eficient este să răspunzi pur și simplu la întrebările, obiecțiile și întrebările pe care le au clienții tăi.
Iată cum să o abordezi:
- Creați o listă cu toate întrebările care vi se pun ca companie (implicați-vă echipa în acest lucru)
- Transformă aceste întrebări în titluri atrăgătoare
- Stați în fața unei camere și înregistrați răspunsurile (sau scrieți-le)
Acest lucru este atât de eficient din două motive:
- Numai persoanele care sunt cu adevărat interesate de ceea ce faci vor consuma conținutul
- Când promovați conținutul prin publicitate, este super ieftin pentru că nu vindeți nimic, oferiți valoare.
Destul de repede, începi să construiești un public larg de oameni care sunt interesați de oferta ta.
Să presupunem că ești kinetoterapeut. Ai putea filma un videoclip din anii 60 intitulat „5 motive pentru care ai dureri de spate”. Apoi, puteți crea o campanie publicitară de bază care vizează persoanele din zona dvs. locală (care se potrivește avatarului dvs. de bază de client).
Cine va urmari acel videoclip?
Persoane din zonă care au dureri de spate!
Care, pentru un kinetoterapeut, este publicul perfect. Ceea ce este mai bine este că acești oameni sunt calificați ȘI educați. Ei știu cine este deja kinetoterapeutul (consolidează încrederea) și îi fac mult mai probabil să ia măsuri și să se convertească.
Și pentru a supraalimenta această strategie, ați putea difuza reclame de redirecționare către persoanele care au vizionat videoclipul, împingându-le către canalul dvs. de vânzări.
6. Creșteți sau micșorați frecarea formei
Când vine vorba de pâlniile de generare a clienților potențiali, există o linie fină între cantitatea de clienți potențiali și calitatea acestora.
Nu este greu să generați o mulțime de clienți potențiali la un cost scăzut, dar este dificil să generați o mulțime de clienți potențiali CALIFICAȚI la un cost scăzut.
Este un act de echilibru constant, asigurându-vă că aveți atât calitate, cât și cantitate.
Cea mai bună modalitate de a atinge echilibrul este să măriți sau să micșorați pur și simplu câmpurile pe care le aveți în formular.
Acest lucru crește sau scade frecarea prin care trebuie să treacă cineva pentru a se converti. Cu cât sunt mai multe întrebări/câmpuri, cu atât frecarea este mai mare. Cu cât sunt mai puține câmpuri, cu atât frecarea este mai mică.
Dacă vă confruntați cu calitatea clienților potențiali, încercați să adăugați mai multe câmpuri în formular, în special în jurul principalului motiv pentru care calitatea dvs. este scăzută. De exemplu, dacă descoperiți că persoanele cu care vorbiți nu sunt motivate, adăugați un „cât de motivat sunteți?” întrebare.
Dacă nu obțineți suficiente clienți potențiali, încercați să reduceți numărul de întrebări din formular și monitorizați impactul.
Ori de câte ori începem o nouă campanie, vom începe întotdeauna cu mai puține câmpuri pentru a ne asigura că generăm cât mai mulți clienți potențiali. Și apoi, dacă simțim că trebuie să îmbunătățim calitatea clienților potențiali, vom începe încet să adăugăm mai multe câmpuri în formular.
7. Includeți dovezi sociale pe tot parcursul
Dacă există un lucru care îi împiedică pe oameni să se transforme într-o pâlnie, este lipsa de încredere.
Lipsa de încredere în oamenii din spatele pâlniei, în oferta în sine sau în promisiunea pe care o face pâlnia.
Deci, cum construiești încrederea cu oamenii? Cum le arăți că oferta ta este legitimă și că va avea un impact asupra vieții lor?
Arată rezultatele pe care le-au obținut alți oameni.
Toată lumea din lume are probleme. Și au rezultatele dorite.
Treaba ta ca agent de marketing este să arăți oamenilor cum produsul/serviciul tău este o punte de la problemele lor la rezultatele dorite.
Și cel mai eficient mod de a face acest lucru este să arăți poveștile altora care au reușit acest lucru cu produsul/serviciul tău.
Dovada socială poate lua forma: studii de caz, mărturii și chiar citate de la clienții anteriori și de la persoane care s-au convertit deja prin pâlnie. Cu cât poți partaja mai mult, cu atât mai bine.
Și mai bine – dacă poți avea dovada ta socială să acopere principalele obiecții pe care știi că le au oamenii atunci când fac conversie, dovada ta socială va face o parte din vânzare pentru tine!
Încheierea…
Îmbunătățirea ratei de conversie a canalului poate avea un efect drastic asupra performanței campaniilor și afacerii dvs. generale. Dacă reușiți să vă duceți canalul și campaniile publicitare într-un punct în care sunt profitabile, vă puteți mări rapid cheltuielile.
Începeți să implementați unele dintre aceste strategii și vă garantez că veți vedea îmbunătățiri în rezultatele generale.
Anunță-mă – ai încercat vreuna dintre acestea? Care a fost cel mai eficient pentru tine?
