7 façons d'améliorer le taux de conversion de votre entonnoir - DigitalMarketer
Publié: 2022-08-06
En tant qu'annonceurs, nous consacrons une grande partie de notre énergie à nous assurer que nos campagnes publicitaires sont performantes et convertissent au mieux.
Mais ce n'est qu'une partie de l'équation.
Ce qui se passe après le clic est tout aussi important (sinon plus important !)
Vous pouvez avoir la configuration de campagne publicitaire la plus incroyable, mais si l'entonnoir auquel vous envoyez du trafic ne convertit pas, peu importe la qualité de votre campagne - vous ne verrez tout simplement pas les résultats que vous désirez.
Et donc, dans cet article, je vais partager 7 façons d'améliorer le taux de conversion de votre entonnoir, conduisant à de meilleures performances et résultats globaux.
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1. Inclure les 3 types d'arguments sur chaque page
Chaque fois que quelqu'un prend une décision d'achat, il utilise deux parties différentes de son cerveau.
Il y a la partie émotionnelle (le cerveau limbique) et la partie logique (le lobe frontal). Il est important de comprendre cela car cela joue un grand rôle dans la façon dont nous structurons les pages de notre entonnoir.
Lorsque les humains prennent une décision d'achat, il s'agit principalement d'une réaction émotionnelle. Une étude menée par un professeur de la Harvard School of Business, Gerald Zaltman, a conclu que 95% des décisions d'achat sont prises par le système limbique (la partie émotionnelle).
Nous voyons quelque chose, l'aimons et décidons que nous le voulons. Une fois que nous avons décidé que nous voulons quelque chose, le lobe frontal nous aide à déterminer si nous achetons réellement la chose en la traitant logiquement.
Pensez à quelqu'un qui achète la maison de ses rêves.
Ils vont voir la maison et en tombent instantanément amoureux et décident de l'acheter – c'est le cerveau limbique. Ce n'est que lorsqu'ils rentrent chez eux et commencent à regarder des choses comme la zone, les factures d'électricité, le quartier et tous les autres éléments qu'ils commencent à penser logiquement à l'achat.
Et donc, en ce qui concerne notre marketing (et notre entonnoir en particulier), nous devons comprendre cela car cela a un impact sur la façon dont nous devons structurer les pages.
Quel que soit le type de page vers laquelle vous envoyez des personnes (qu'il s'agisse d'un entonnoir de génération de leads ou d'un commerce électronique), vous devez présenter trois types d'arguments :
Arguments émotionnels
Arguments logiques
Urgence
Et nous voulons aussi les fabriquer dans cet ordre – puisque c'est dans cet ordre que quelqu'un prend une décision d'achat.
Ayez vos arguments émotionnels en haut de la page, au-dessus du pli. Quelles sont les raisons émotionnelles pour lesquelles quelqu'un achèterait votre produit ? Cela peut souvent être aussi simple que d'économiser du temps, du stress ou de l'argent.
Au fur et à mesure que vous descendez dans la page, vous pouvez commencer à parler des arguments logiques. Ce sont souvent des caractéristiques et des avantages. Qu'est-ce qu'une personne aurait besoin de savoir/comprendre pour acheter le produit ou le service ?
Et enfin, pour faire bonne mesure, incluez toujours l'urgence dans votre message pour pousser davantage ces personnes à agir. Il y a des gens qui n'agiront tout simplement pas à moins que vous ne leur donniez une raison de le faire maintenant. Voici quelques bonnes façons d'y parvenir : donnez-leur un certain délai, avertissez-les du stock limité ou expliquez-leur simplement pourquoi il est si important qu'ils agissent maintenant.
En faisant cela, vous structurez les pages d'une manière qui correspond à la façon dont nous prenons des décisions d'achat en tant qu'êtres humains - vous mettant en place pour les meilleures chances de succès.
2. Avantages > Fonctionnalités
Il y a un dicton commun dans le monde de la rédaction : "les fonctionnalités racontent, les avantages vendent".
Cependant, lorsque la plupart en viennent à rédiger des textes pour leur produit/service, ils écrivent sur toutes les fonctionnalités sans en expliquer les avantages.
Les fonctionnalités se concentrent sur le produit/service lui-même. Comme ce que vous recevez, ce qu'il fait ou comment il fonctionne.
Voici quelques exemples de fonctionnalités :
- Stockage jusqu'à 1 To
- Accès à un groupe Facebook gratuit
- Dernière technologie étanche
Ces choses sont formidables, mais elles ne disent pas au consommateur final l'avantage qu'elles en retirent, ce qui les rend moins attrayants.
Les avantages se concentrent sur le résultat du produit/service, indiquant exactement au client ce que la fonctionnalité signifiera pour lui. Pour en revenir au premier point - c'est ainsi que nous commençons à créer de l'émotion dans notre copie.
En disant aux gens ce qu'une fonctionnalité signifie pour eux, ils commencent à se visualiser en train de l'utiliser, ce qui crée la réaction émotionnelle dont nous avons besoin.
Heureusement pour vous, j'ai un moyen très simple de transformer vos fonctionnalités en avantages.
L'énoncé "pour que"
C'est une tactique que j'utilise chaque fois que j'écris une copie.
Si vous êtes comme la plupart des gens et avez tendance à écrire sur les fonctionnalités, ajoutez simplement les mots « pour que » à la fin de votre phrase. Cela vous oblige à expliquer l'avantage lié à la fonctionnalité, ce qui rend votre copie beaucoup plus percutante.
La formule que vous pouvez utiliser est :
Si ___ pour que vous puissiez ___.
Prenons nos exemples ci-dessus.
- Stockage jusqu'à 1 To pour que vous puissiez enregistrer tous vos fichiers sans jamais vous soucier de manquer d'espace.
- Accédez à notre groupe Facebook gratuit afin de pouvoir réseauter avec des personnes partageant les mêmes idées.
- La dernière technologie imperméable pour que vous puissiez marcher plus longtemps sous la pluie sans vous mouiller les pieds.
Passez en revue toute votre copie et assurez-vous que chaque fonctionnalité est combinée avec le véritable avantage. Cela rendra votre copie beaucoup plus émotionnelle et convaincante pour tous ceux qui la liront.
3. Testez toutes les pages
La clé du succès de toute campagne publicitaire réside dans des tests complets. Tester les images, le texte, les types de créations et les audiences. Mais l'importance des tests ne s'arrête pas à la campagne publicitaire - il est tout aussi important de tester en permanence les pages de votre entonnoir de vente.
Vous devez tester au moins 2 variantes de chaque page de votre entonnoir de vente. Les tests peuvent être grands ou petits, qu'il s'agisse d'avoir des conceptions complètement différentes ou de changer les couleurs d'un bouton. Peu importe ce que vous testez autant. La chose la plus importante est juste que vous testiez… parce que cela vous permet d'apprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Et comme le font tous les grands spécialistes du marketing : faites plus de ce qui fonctionne et faites moins de ce qui ne fonctionne pas.
Choses que vous pouvez tester à chaque étape de l'entonnoir de vente
- Titre/sous-titre – c'est sans doute la chose la plus importante à tester car c'est la première chose que les gens voient et lisent lorsqu'ils arrivent sur une page. De petits changements dans un titre peuvent avoir un impact énorme sur les taux de conversion. Le titre est l'endroit où vous voulez votre plus grand argument émotionnel sur la page.
- Image/vidéo principale – la plupart des pages d'entonnoir contiendront des images ou des vidéos. C'est une autre chose clé à tester. Essayez différents styles d'images et de vidéos pour voir celles qui fonctionnent le mieux, comme les images conçues par des professionnels par rapport aux photos prises sur iPhone.
- Copie de vente - essayez de tester différentes fonctionnalités et avantages. Même tester l'ordre dans lequel vous partagez les fonctionnalités peut faire la différence. Si vous répertoriez les avantages sous forme de puces, les première et dernière puces sont les plus importantes.
- Appel à l'action - la copie que vous utilisez sur le bouton peut avoir un impact énorme sur les performances. Essayez d'abandonner l'ennuyeux "En savoir plus" et essayez quelque chose de plus unique comme "Commencez - Découvrez comment 97% perdent du poids en seulement 30 jours"
Ventes incitatives/ventes croisées – testez différentes offres tout au long de votre entonnoir pour voir quels produits/offres les gens trouvent les plus attrayants.
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4. Améliorez la valeur moyenne des commandes avec des offres
Le succès d'une campagne ne repose pas toujours uniquement sur le taux de conversion des campagnes et des entonnoirs. Parfois, cela peut dépendre de la somme d' argent que les gens dépensent pour votre entonnoir.
Vous pouvez avoir un entonnoir qui convertit, mais si l'argent gagné ne fournit pas de bons niveaux de profit en plus des dépenses publicitaires, vous avez un problème.
Nous avons récemment travaillé avec un magasin de commerce électronique qui vendait des cadeaux pour la maison. Nous avons réussi à optimiser les campagnes avec tant de succès que nous avons pu réduire notre coût par vente à moins de 5 £. Cependant, comme la valeur moyenne des commandes du site n'était que de 15 £, le ROAS n'était pas durable.
Pour que nos campagnes soient globalement réussies, nous avons dû améliorer le taux de conversion du site, en nous concentrant spécifiquement sur l'augmentation de la valeur moyenne des commandes (combien quelqu'un dépense par transaction, en moyenne Gavin Bel).
Pour ce faire, nous avons ajouté dans ce qu'on appelle des bosses de commande et des offres ponctuelles .
Une augmentation de commande est une offre faite à la caisse, juste avant que quelqu'un n'appuie sur le bouton de paiement. Une augmentation de commande courante peut consister à "surdimensionner" la commande à un tarif réduit ou à obtenir un autre produit à bas prix. Ceux-ci se convertissent extrêmement bien.
Une offre unique est ce qu'il dit sur l'étain.
Une fois que quelqu'un a effectué un achat, une autre offre apparaît à l'écran l'invitant à acheter un produit connexe à un prix réduit.
L'ajout de ces deux éléments a augmenté l'AOV du site de notre client de 20 %, améliorant considérablement l'efficacité globale de la campagne. Même si AOV n'est pas un problème pour vous, envisagez d'ajouter ces deux tactiques pour l'améliorer.
En ne le faisant pas, vous laissez essentiellement de l'argent sur la table !
5. Améliorer la qualité du trafic sur la page
Si votre entonnoir ne convertit pas, c'est peut-être simplement parce que vous attirez les mauvaises personnes en premier lieu.
Vous pouvez avoir le meilleur entonnoir et la meilleure offre au monde, mais si les personnes qui le visitent ne sont pas pertinentes, cela ne se convertira jamais. C'est pourquoi il est si important de vous assurer que vous effectuez de nombreux tests de campagne - en testant quels publics fonctionnent et lesquels ne fonctionnent pas.
Avec toutes les plateformes publicitaires, il est très facile de voir quelles audiences génèrent les meilleurs rendements. Et comme je l'ai mentionné plus tôt, faites simplement plus de ce qui fonctionne et désactivez ce qui ne fonctionne pas.
Il existe un moyen infaillible de vous assurer que vous n'attirez que les personnes les plus qualifiées dans votre entonnoir de vente : la création de contenu.
La création de contenu est l'un des moyens les plus efficaces d'attirer un public de personnes qui s'intéressent à ce que vous proposez et c'est quelque chose que nous conseillons à chaque client de faire, que ce soit sous forme écrite ou vidéo.
La plus grande objection à laquelle nous sommes confrontés est « mais je ne sais pas sur quoi écrire ? »
Et donc si c'est vous, je vous ai couvert.
La façon la plus simple de commencer à créer un contenu efficace est de simplement répondre aux questions, objections et requêtes de vos clients.
Voici comment l'aborder :
- Créez une liste de toutes les questions qui vous sont posées en tant qu'entreprise (faites participer votre équipe à cela)
- Transformez ces questions en titres accrocheurs
- Asseyez-vous devant une caméra et enregistrez les réponses (ou écrivez-les)
C'est tellement efficace pour deux raisons :
- Seules les personnes réellement intéressées par ce que vous faites consommeront le contenu
- Lorsque vous faites la promotion du contenu par le biais de la publicité, c'est super bon marché parce que vous ne vendez rien, vous apportez de la valeur.
Assez rapidement, vous commencez à constituer un large public de personnes intéressées par votre offre.
Disons que vous êtes un physiothérapeute. Vous pourriez filmer une vidéo des années 60 intitulée « 5 raisons pour lesquelles vous avez mal au dos ». Vous pouvez ensuite configurer une campagne publicitaire de base ciblant les personnes de votre région (correspondant à votre avatar client de base).
Qui va regarder cette vidéo ?
Des gens du quartier qui ont mal au dos !
Ce qui, pour un physiothérapeute, est le public idéal. Ce qui est mieux, c'est que ces personnes sont qualifiées ET éduquées. Ils savent déjà qui est le physiothérapeute (ce qui renforce la confiance) et les rend beaucoup plus susceptibles d'agir et de se convertir.
Et pour dynamiser cette stratégie, vous pouvez diffuser des publicités de reciblage sur les personnes qui ont regardé la vidéo, en les poussant vers votre entonnoir de vente.
6. Augmenter ou diminuer le frottement de forme
En ce qui concerne les entonnoirs de génération de leads, la frontière entre la quantité et la qualité des leads est fine.
Il n'est pas difficile de générer de nombreux prospects à faible coût, mais il est difficile de générer de nombreux prospects QUALIFIÉS à faible coût.
C'est un exercice d'équilibre constant, s'assurant que vous avez à la fois la qualité et la quantité.
La meilleure façon de trouver l'équilibre est simplement d'augmenter ou de diminuer les champs que vous avez dans le formulaire.
Cela augmente ou diminue la friction que quelqu'un doit traverser pour se convertir. Plus il y a de questions/champs, plus la friction est élevée. Moins il y a de champs, plus le frottement est faible.
Si vous rencontrez des difficultés avec la qualité des prospects, essayez d'ajouter d'autres champs au formulaire, en particulier autour de la principale raison pour laquelle votre qualité est faible. Par exemple, si vous trouvez que les personnes à qui vous parlez ne sont pas motivées, ajoutez un "à quel point êtes-vous motivé ?" question.
Si vous n'obtenez pas suffisamment de prospects, essayez de réduire le nombre de questions dans le formulaire et surveillez l'impact que cela a.
Chaque fois que nous lançons une nouvelle campagne, nous commencerons toujours avec moins de champs pour nous assurer de générer autant de prospects que possible. Et puis, si nous sentons que nous devons améliorer la qualité des prospects, nous commencerons lentement à ajouter plus de champs au formulaire.
7. Inclure la preuve sociale tout au long
S'il y a une chose qui empêche les gens de convertir dans un entonnoir, c'est le manque de confiance.
Un manque de confiance envers les personnes derrière l'entonnoir, l'offre elle-même ou la promesse faite par l'entonnoir.
Alors, comment établir la confiance avec les gens ? Comment leur montrez-vous que votre offre est légitime et aura un impact sur leur vie ?
Montrez les résultats que d'autres personnes ont obtenus.
Tout le monde dans le monde a des problèmes. Et ils ont les résultats souhaités.
Votre travail en tant que spécialiste du marketing consiste à montrer aux gens comment votre produit/service est un pont entre leurs problèmes et les résultats souhaités.
Et le moyen le plus efficace de le faire est de montrer les histoires d'autres personnes qui y sont parvenues avec succès avec votre produit/service.
La preuve sociale peut prendre la forme d'études de cas, de témoignages et même de citations d'anciens clients et de personnes qui se sont déjà converties via l'entonnoir. Plus vous pouvez partager, mieux c'est.
Mieux encore – si vous pouvez faire en sorte que votre preuve sociale couvre les principales objections que les gens ont lors de la conversion, votre preuve sociale fera une partie de la vente pour vous !
Emballer…
L'amélioration du taux de conversion de l'entonnoir peut avoir un effet considérable sur les performances de l'ensemble de vos campagnes et de votre activité. Si vous parvenez à faire en sorte que votre entonnoir et vos campagnes publicitaires soient rentables, vous pouvez augmenter rapidement vos dépenses.
Commencez à mettre en œuvre certaines de ces stratégies et je vous garantis que vous verrez des améliorations dans vos résultats globaux.
Faites-moi savoir - avez-vous essayé l'un d'entre eux? Laquelle a été la plus efficace pour vous ?
