7 modi per migliorare il tasso di conversione della tua canalizzazione - DigitalMarketer
Pubblicato: 2022-08-06
In qualità di inserzionisti, concentriamo gran parte delle nostre energie nel garantire che le nostre campagne pubblicitarie funzionino e convertano al meglio possibile.
Ma questa è solo una parte dell'equazione.
Quello che succede dopo il clic è altrettanto importante (se non di più!)
Puoi avere l'impostazione della campagna pubblicitaria più incredibile, ma se la canalizzazione a cui stai inviando traffico non converte, non importa quanto sia grande la tua campagna: semplicemente non vedrai i risultati che desideri.
E quindi, in questo articolo, condividerò 7 modi in cui puoi migliorare il tasso di conversione della tua canalizzazione, portando a prestazioni e risultati complessivi migliori.
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1. Includi i 3 tipi di argomenti in ogni pagina
Ogni volta che qualcuno prende una decisione di acquisto, usa due diverse parti del suo cervello.
C'è la parte emotiva (il cervello limbico) e la parte logica (il lobo frontale). È importante capirlo perché gioca un ruolo importante nel modo in cui strutturiamo le pagine nella nostra canalizzazione.
Quando gli esseri umani prendono una decisione di acquisto, è principalmente una reazione emotiva. Uno studio del professore della Harvard School of Business, Gerald Zaltman, ha concluso che il 95% delle decisioni di acquisto sono prese dal sistema limbico (la parte emotiva).
Vediamo qualcosa, ci piace e decidiamo che lo vogliamo. Una volta che abbiamo deciso di volere qualcosa, il lobo frontale ci aiuta a capire se effettivamente acquistiamo la cosa elaborandola logicamente.
Pensa a qualcuno che compra la casa dei suoi sogni.
Vanno a vedere la casa e se ne innamorano all'istante e decidono di volerla acquistare: questo è il cervello limbico. È solo quando tornano a casa e iniziano a guardare cose come la zona, le bollette della luce, il quartiere e tutte le altre parti che iniziano a pensare all'acquisto in modo logico.
E quindi, quando si tratta del nostro marketing (e del nostro funnel in particolare), dobbiamo capirlo poiché influisce sul modo in cui dovremmo strutturare le pagine.
Indipendentemente dal tipo di pagina a cui stai inviando le persone (che si tratti di un funnel di lead gen o di un e-commerce), devi fornire tre tipi di argomenti:
Argomenti emotivi
Argomenti logici
Urgenza
E vogliamo anche farli in questo ordine, poiché è l'ordine in cui qualcuno prende una decisione di acquisto.
Avere le tue argomentazioni emotive in cima alla pagina, above the fold. Quali sono le ragioni emotive per cui qualcuno acquisterebbe il tuo prodotto? Spesso può essere semplice come risparmiare tempo, stress o denaro.
Mentre scorri la pagina, puoi iniziare a parlare degli argomenti logici. Queste sono spesso caratteristiche e vantaggi. Cosa dovrebbe sapere/capire qualcuno per acquistare il prodotto o servizio?
E infine, per buona misura, includi sempre l'urgenza nei tuoi messaggi per spingere ulteriormente quelle persone ad agire. Ci sono persone là fuori che semplicemente non agiranno a meno che tu non dia loro un motivo per farlo ora. Alcuni buoni modi per farlo sono: dare loro un certo periodo di tempo, avvisarli di scorte limitate o semplicemente parlare del perché è così importante che agiscano ora.
In questo modo stai strutturando le pagine in un modo che segue il modo in cui prendiamo le decisioni di acquisto come esseri umani, preparandoti per le migliori possibilità di successo.
2. Vantaggi > Caratteristiche
C'è un detto comune nel mondo del copywriting: "le funzionalità raccontano, i vantaggi vendono".
Tuttavia, quando la maggior parte viene a scrivere una copia per il proprio prodotto/servizio, scrive di tutte le funzionalità senza spiegare i vantaggi.
Le funzionalità si concentrano sul prodotto/servizio stesso. Ad esempio cosa ricevi, cosa fa o come funziona.
Alcuni esempi di funzionalità sono:
- Archiviazione fino a 1 TB
- Accesso a un gruppo Facebook gratuito
- L'ultima tecnologia impermeabile
Queste cose sono fantastiche, ma non dicono al consumatore finale il vantaggio per loro, il che lo rende meno avvincente.
I vantaggi si concentrano sul risultato del prodotto/servizio, dicendo al cliente esattamente cosa significherà per lui la caratteristica. Tornando al primo punto, è così che iniziamo a costruire emozioni nella nostra copia.
Dicendo alle persone cosa significa per loro una caratteristica, iniziano a visualizzarsi mentre la usano, il che crea la reazione emotiva di cui abbiamo bisogno.
Fortunatamente per te, ho un modo semplicissimo per trasformare le tue funzionalità in vantaggi.
L'affermazione "così che".
Questa è una tattica che uso ogni volta che scrivo copy.
Se sei come la maggior parte delle persone e tendi a scrivere delle caratteristiche, aggiungi semplicemente le parole "in modo che" alla fine della frase. Questo ti costringe a spiegare il vantaggio legato alla funzione, rendendo la tua copia molto più incisiva.
La formula che puoi utilizzare è:
Se ___ in modo che tu possa ___.
Prendiamo i nostri esempi dall'alto.
- Archiviazione fino a 1 TB in modo da poter salvare tutti i tuoi file senza mai preoccuparti di rimanere senza spazio.
- Ottieni l'accesso al nostro gruppo Facebook gratuito in modo da poter entrare in contatto con persone che la pensano allo stesso modo.
- L'ultima tecnologia impermeabile in modo da poter camminare più a lungo sotto la pioggia senza bagnarsi i piedi.
Rivedi tutta la tua copia e assicurati che ogni funzionalità sia combinata con il vero vantaggio. Questo renderà la tua copia molto più emotivamente guidata e avvincente per chiunque la stia leggendo.
3. Prova divisa tutte le pagine
La chiave del successo in qualsiasi campagna pubblicitaria è un test completo. Test di immagini, testi, tipi di creatività e pubblico. Ma l'importanza del test non si ferma alla campagna pubblicitaria: è altrettanto importante testare continuamente le pagine nella tua canalizzazione di vendita.
Dovresti testare almeno 2 varianti di ogni pagina nella tua canalizzazione di vendita. I test possono essere grandi o piccoli, dall'avere design completamente diversi al cambiare i colori di un pulsante. Non importa cosa provi così tanto. La cosa più importante è solo che stai testando... perché questo ti permette di imparare cosa funziona e cosa no.
E come fanno tutti i grandi marketer: fai di più di ciò che funziona e fai di meno di ciò che non funziona.
Cose che puoi testare in ogni fase della canalizzazione di vendita
- Titolo/sottotitolo : questa è probabilmente la cosa più importante da testare perché è la prima cosa che le persone vedono e leggono quando arrivano su una pagina. Piccole modifiche in un titolo possono avere un enorme impatto sui tassi di conversione. Il titolo è dove vuoi il tuo più grande argomento emotivo sulla pagina.
- Immagine/video principale : la maggior parte delle pagine della canalizzazione conterrà immagini o video. Questa è un'altra cosa fondamentale da testare. Prova diversi stili di immagini e video per vedere quali funzionano meglio, ad esempio immagini dal design professionale o foto scattate da iPhone.
- Copia di vendita : prova a testare diverse funzionalità e vantaggi. Anche testare l'ordine in cui condividi le funzionalità può fare la differenza. Se stai elencando i vantaggi in formato punto elenco, il primo e l'ultimo punto elenco sono i più importanti.
- Invito all'azione : la copia che utilizzi sul pulsante può avere un enorme impatto sulle prestazioni. Prova ad abbandonare il noioso "Scopri di più" e prova qualcosa di più unico come "Inizia - Guarda come dimagrire del 97% in soli 30 giorni"
Upsell/Cross-sell : prova diverse offerte in tutta la canalizzazione per vedere quali prodotti/offerte le persone trovano più interessanti.
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4. Migliora il valore medio dell'ordine con le offerte
Il successo di una campagna non si basa sempre solo sul tasso di conversione delle campagne e delle canalizzazioni. A volte può dipendere da quanti soldi le persone stanno spendendo per la tua canalizzazione.
Puoi avere un funnel che converte, ma se i soldi guadagnati non forniscono buoni livelli di profitto oltre alla spesa pubblicitaria, hai un problema.
Di recente abbiamo collaborato con un negozio di e-commerce che vendeva regali per la casa. Siamo riusciti a ottimizzare le campagne con tale successo che siamo riusciti a ridurre il nostro costo per vendita a meno di £ 5. Tuttavia, poiché il valore medio dell'ordine del sito era di soli £ 15, il ritorno sulla spesa pubblicitaria non era sostenibile.
Affinché le campagne abbiano successo nel complesso, abbiamo dovuto migliorare il tasso di conversione del sito, concentrandoci in particolare sull'aumento del valore medio dell'ordine (quanto qualcuno spende per transazione, in media Gavin Bel).
Per fare ciò, abbiamo aggiunto ciò che viene chiamato aumento degli ordini e offerte una tantum .
Un aumento dell'ordine è un'offerta fatta alla cassa, subito prima che qualcuno prema il pulsante di pagamento. Un aumento dell'ordine comune potrebbe essere quello di "sovradimensionare" l'ordine per una tariffa ridotta o per ottenere un altro prodotto a un prezzo basso. Questi convertono molto bene.
Un'offerta una tantum è ciò che c'è scritto sulla scatola.
Una volta che qualcuno ha effettuato un acquisto, sullo schermo appare un'altra offerta che lo invita ad acquistare un prodotto correlato a un prezzo scontato.
L'aggiunta di entrambi ha aumentato l'AOV del sito del nostro cliente del 20%, migliorando notevolmente l'efficacia complessiva della campagna. Anche se AOV non è un problema per te, prova ad aggiungere queste due tattiche per migliorarlo.
Se non lo fai, stai essenzialmente lasciando soldi sul tavolo!
5. Migliora la qualità del traffico sulla pagina
Se la tua canalizzazione non sta convertendo, potrebbe essere semplicemente perché stai attirando le persone sbagliate in primo luogo.
Puoi avere la migliore canalizzazione e offerta del mondo, ma se le persone che la visitano non sono rilevanti, non si convertirà mai. Questo è il motivo per cui è così importante assicurarsi di eseguire molti test della campagna, testando quali segmenti di pubblico funzionano e quali no.
Con tutte le piattaforme pubblicitarie, è molto facile vedere quale pubblico sta ottenendo i migliori ritorni. E come ho detto prima, fai semplicemente di più di ciò che funziona e disattiva ciò che non funziona.
C'è un modo infallibile per assicurarti di portare solo le persone della massima qualità nella tua canalizzazione di vendita: la creazione di contenuti.
La creazione di contenuti è uno dei modi più efficaci per attirare un pubblico di persone che sono sicuramente interessate a ciò che offri ed è qualcosa che consigliamo a ogni singolo cliente di fare, sia in formato scritto che video.
L'obiezione più grande che dobbiamo affrontare è " ma non so di cosa scrivere?!"
E quindi se sei tu, ti ho coperto.
Il modo più semplice per iniziare a creare contenuti efficaci è rispondere semplicemente alle domande, alle obiezioni e alle domande dei tuoi clienti.
Ecco come affrontarlo:
- Crea un elenco di tutte le domande che ti vengono poste come azienda (coinvolgi il tuo team in questo)
- Trasforma queste domande in titoli accattivanti
- Siediti davanti a una telecamera e registra le risposte (o scrivile)
Questo è così efficace per due motivi:
- Solo le persone che sono veramente interessate a ciò che fai consumeranno il contenuto
- Quando promuovi il contenuto attraverso la pubblicità, è super economico perché non stai vendendo nulla, stai fornendo valore.
Abbastanza rapidamente, inizi a creare un vasto pubblico di persone interessate alla tua offerta.
Diciamo che sei un fisioterapista. Potresti filmare un video degli anni '60 intitolato "5 motivi per cui hai mal di schiena". Potresti quindi impostare una campagna pubblicitaria di base rivolta alle persone nella tua zona (che si adatta al tuo avatar di base del cliente).
Chi guarderà quel video?
Persone della zona che hanno mal di schiena!
Che, per un fisioterapista, è il pubblico perfetto. La cosa migliore è che queste persone sono qualificate E istruite. Sanno chi è già il fisioterapista (costruendo la fiducia) e rendendoli molto più propensi ad agire e convertirsi.
E per potenziare questa strategia, potresti pubblicare annunci di retargeting per le persone che hanno guardato il video, spingendoli nella tua canalizzazione di vendita.
6. Aumentare o diminuire l'attrito della forma
Quando si tratta di canalizzazioni per la generazione di lead, c'è una linea sottile tra la quantità e la qualità dei lead.
Non è difficile generare molti contatti a basso costo, ma è difficile generare molti contatti QUALIFICATI a basso costo.
È un atto di equilibrio costante, che garantisce di avere sia la qualità che la quantità.
Il modo migliore per raggiungere l'equilibrio è semplicemente aumentare o diminuire i campi che hai nel modulo.
Questo aumenta o diminuisce l'attrito che qualcuno deve attraversare per convertirsi. Più domande/campi, maggiore è l'attrito. Meno campi, minore è l'attrito.
Se stai lottando con la qualità dei lead, prova ad aggiungere altri campi al modulo, in particolare sul motivo principale per cui la tua qualità è bassa. Ad esempio, se trovi che le persone con cui parli non sono motivate, aggiungi un "quanto sei motivato?" domanda.
Se non ricevi abbastanza contatti, prova a ridurre il numero di domande nel modulo e monitora l'impatto che ha.
Ogni volta che iniziamo una nuova campagna, inizieremo sempre con meno campi per assicurarci di generare il maggior numero possibile di lead. E poi, se sentiamo di dover migliorare la qualità dei lead, inizieremo ad aggiungere lentamente più campi al modulo.
7. Includere la prova sociale in tutto
Se c'è una cosa che impedisce alle persone di convertirsi in un funnel, è la mancanza di fiducia.
Una mancanza di fiducia nelle persone dietro la canalizzazione, nell'offerta stessa o nella promessa che la canalizzazione sta facendo.
Quindi, come si crea fiducia con le persone? Come mostri loro che la tua offerta è legittima e avrà un impatto sulle loro vite?
Mostra i risultati che altre persone hanno raggiunto.
Tutti nel mondo hanno problemi. E hanno i risultati desiderati.
Il tuo lavoro come marketer è mostrare alle persone come il tuo prodotto/servizio è un ponte dai loro problemi ai risultati desiderati.
E il modo più efficace per farlo è mostrare le storie di altri che l'hanno raggiunta con successo con il tuo prodotto/servizio.
La prova sociale può assumere la forma di: casi di studio, testimonianze e persino citazioni di clienti precedenti e persone che si sono già convertite tramite la canalizzazione. Più puoi condividere, meglio è.
Ancora meglio: se puoi fare in modo che la tua prova sociale copra le principali obiezioni che sai che le persone hanno quando si convertono, la tua prova sociale farà parte della vendita per te!
Avvolgendo…
Il miglioramento del tasso di conversione della canalizzazione può avere un effetto drastico sulle prestazioni delle tue campagne e attività complessive. Se riesci a portare la tua canalizzazione e le tue campagne pubblicitarie a un punto in cui sono redditizie, puoi ridimensionare rapidamente la tua spesa.
Inizia ad implementare alcune di queste strategie e ti garantisco che vedrai miglioramenti nei tuoi risultati complessivi.
Fammi sapere: hai provato qualcuno di questi? Qual è stato il più efficace per te?
