7 sposobów na poprawę współczynnika konwersji lejka - DigitalMarketer
Opublikowany: 2022-08-06
Jako reklamodawcy skupiamy dużą część naszej energii na upewnianiu się, że nasze kampanie reklamowe działają i konwertują jak najlepiej.
Ale to tylko jedna część równania.
To, co dzieje się po kliknięciu, jest równie ważne (jeśli nie ważniejsze!)
Możesz mieć najbardziej niesamowitą konfigurację kampanii reklamowej, ale jeśli ścieżka, do której kierujesz ruch, nie prowadzi do konwersji, nie ma znaczenia, jak świetna jest Twoja kampania – po prostu nie zobaczysz pożądanych wyników.
Dlatego w tym artykule przedstawię 7 sposobów na poprawę współczynnika konwersji w ścieżce, co prowadzi do lepszej ogólnej wydajności i wyników.
Powiązany artykuł s
Jak sprzedać swój biznes z Kurian Tharakan [WIDEO]
Budowanie udanego biznesu: 5 podstawowych wskaźników [VIDEO]
1. Uwzględnij 3 typy argumentów na każdej stronie
Za każdym razem, gdy ktoś podejmuje decyzję o zakupie, używa dwóch różnych części mózgu.
Jest część emocjonalna (mózg limbiczny) i część logiczna (płat czołowy). Ważne jest, aby to zrozumieć, ponieważ odgrywa to dużą rolę w strukturze stron w naszej ścieżce.
Kiedy ludzie podejmują decyzję o zakupie, jest to głównie reakcja emocjonalna. Badanie przeprowadzone przez profesora Harvard School of Business, Geralda Zaltmana, wykazało, że 95% decyzji zakupowych jest podejmowanych przez układ limbiczny (część emocjonalna).
Widzimy coś, lubimy to i decydujemy, że tego chcemy. Kiedy już zdecydujemy, że czegoś chcemy, płat czołowy pomaga nam przekonać nas, czy rzeczywiście kupujemy tę rzecz, przetwarzając ją logicznie.
Pomyśl o kimś, kto kupuje wymarzony dom.
Idą obejrzeć dom, od razu się w nim zakochują i decydują, że chcą go kupić – to jest mózg limbiczny. Dopiero gdy wracają do domu i zaczynają patrzeć na rzeczy takie jak okolica, rachunki za prąd, sąsiedztwo i wszystkie inne rzeczy, zaczynają logicznie myśleć o zakupie.
Tak więc, jeśli chodzi o nasz marketing (a konkretnie nasz lejek), musimy to zrozumieć, ponieważ wpływa to na to, jak powinniśmy ustrukturyzować strony.
Bez względu na rodzaj strony, na którą wysyłasz ludzi (czy jest to lejek generowania leadów, czy e-commerce), musisz przedstawić trzy rodzaje argumentów:
Argumenty emocjonalne
Argumenty logiczne
Pilna sprawa
I my też chcemy je robić w tej kolejności – bo w takiej kolejności ktoś podejmuje decyzję zakupową.
Umieść swoje emocjonalne argumenty na górze strony, w górnej części strony. Jakie są emocjonalne powody, dla których ktoś kupiłby Twój produkt? Często może to być tak proste, jak oszczędność czasu, stresu lub pieniędzy.
Przechodząc w dół strony, możesz zacząć mówić o argumentach logicznych. Są to często cechy i korzyści. Co ktoś musiałby wiedzieć/zrozumieć, aby kupić produkt lub usługę?
I na koniec, na wszelki wypadek – zawsze umieszczaj w swoich wiadomościach pilność, aby jeszcze bardziej zachęcić tych ludzi do podjęcia działań. Są ludzie, którzy po prostu nie podejmą działań, chyba że dasz im powód, aby to zrobić teraz. Dobrymi sposobami, aby to zrobić, są: Daj im określony czas, ostrzeż ich o ograniczonych zapasach lub po prostu porozmawiaj o tym, dlaczego tak ważne jest, aby podjęli działania teraz.
Robiąc to, układasz strony w sposób, który jest zgodny z tym, jak jako ludzie podejmujemy decyzje zakupowe – zapewniając Ci największą szansę na sukces.
2. Korzyści > Funkcje
W świecie copywritingu istnieje popularne powiedzenie: „funkcje mówią, korzyści sprzedają”.
Jednak, gdy większość przychodzi, aby napisać kopię swojego produktu/usługi, piszą o wszystkich funkcjach bez wyjaśniania korzyści.
Funkcje skupiają się na samym produkcie/usłudze. Na przykład to, co otrzymujesz, co robi lub jak działa.
Oto kilka przykładów funkcji:
- Przechowywanie do 1 TB
- Dostęp do bezpłatnej grupy na Facebooku
- Najnowsza wodoodporna technologia
Te rzeczy są świetne, ale nie przekazują konsumentowi końcowemu korzyści, co czyni je mniej atrakcyjnymi.
Korzyści koncentrują się na wyniku produktu/usługi, informując klienta dokładnie, co ta funkcja będzie dla niego oznaczać. Wracając do pierwszego punktu – tak zaczynamy budować emocje w naszej kopii.
Mówiąc ludziom, co dla nich oznacza dana funkcja, zaczynają wizualizować, jak ją wykorzystują – co wywołuje emocjonalną reakcję, której potrzebujemy.
Na szczęście dla Ciebie mam super prosty sposób na przekształcenie Twoich funkcji w korzyści.
Stwierdzenie „tak, że”
To jest taktyka, którą stosuję za każdym razem, gdy piszę kopię.
Jeśli jesteś jak większość ludzi i masz tendencję do pisania o funkcjach, po prostu dodaj słowa „tak to” na końcu zdania. To zmusza cię do wyjaśnienia korzyści związanych z tą funkcją, dzięki czemu twoja kopia jest znacznie trudniejsza.
Formuła, której możesz użyć to:
Jeśli ___ tak, że możesz ___.
Weźmy nasze przykłady z góry.
- Przechowywanie do 1 TB , dzięki czemu możesz zapisać wszystkie swoje pliki, nie martwiąc się, że zabraknie miejsca.
- Uzyskaj dostęp do naszej bezpłatnej grupy na Facebooku , aby móc nawiązywać kontakty z osobami o podobnych poglądach.
- Najnowsza technologia wodoodporności, dzięki której możesz dłużej chodzić w deszczu bez moczenia stóp.
Przejrzyj całą swoją kopię i upewnij się, że każda funkcja jest połączona z prawdziwą korzyścią. Dzięki temu Twoja kopia będzie o wiele bardziej emocjonalna i atrakcyjna dla każdego, kto ją czyta.
3. Podziel test na wszystkie strony
Kluczem do sukcesu w każdej kampanii reklamowej są kompleksowe testy. Testowanie obrazów, kopii, typów kreacji i odbiorców. Jednak znaczenie testowania nie kończy się na kampanii reklamowej – równie ważne jest ciągłe testowanie stron w lejku sprzedaży.
Powinieneś przetestować co najmniej 2 warianty każdej strony w lejku sprzedażowym. Testy mogą być duże lub małe, od zupełnie różnych projektów po zmianę kolorów przycisku. Nie ma znaczenia, co tak często testujesz. Najważniejszą rzeczą jest to, że testujesz… bo to pozwala Ci dowiedzieć się, co działa, a co nie.
I jak wszyscy świetni marketerzy: rób więcej tego, co działa, a mniej tego, co nie.
Rzeczy, które możesz przetestować na każdym etapie lejka sprzedażowego
- Nagłówek/podtytuł – jest to prawdopodobnie najważniejsza rzecz do przetestowania, ponieważ jest to pierwsza rzecz, którą ludzie widzą i czytają po wejściu na stronę. Niewielkie zmiany w nagłówku mogą mieć ogromny wpływ na współczynniki konwersji. Nagłówek to miejsce, w którym chcesz, aby twój największy emocjonalny argument na stronie.
- Główny obraz/wideo – większość stron ze ścieżkami zawiera zdjęcia lub filmy. To kolejna kluczowa rzecz do przetestowania. Wypróbuj różne style obrazów i filmów, aby zobaczyć, które z nich działają lepiej, na przykład profesjonalnie zaprojektowane obrazy czy zdjęcia zrobione iPhonem.
- Egzemplarz sprzedaży – wypróbuj różne funkcje i korzyści. Nawet przetestowanie kolejności udostępniania funkcji może mieć znaczenie. Jeśli przedstawiasz korzyści w formie wypunktowania, najważniejsze są pierwszy i ostatni punkt.
- Wezwanie do działania – kopia, której używasz na przycisku, może mieć ogromny wpływ na wydajność. Spróbuj porzucić nudne „Dowiedz się więcej” i spróbuj czegoś bardziej wyjątkowego, takiego jak „Rozpocznij – zobacz, jak 97% schudnąć w zaledwie 30 dni”
Sprzedaż dodatkowa/sprzedaż krzyżowa – przetestuj różne oferty na całej swojej ścieżce, aby zobaczyć, które produkty/oferty są bardziej atrakcyjne dla klientów.
Uzyskaj plan marketingu cyfrowego …
Dzięki Customer Value Journey, która strategicznie buduje relacje z nowymi potencjalnymi klientami i przekształca ich w lojalnych, stałych klientów. Kliknij tutaj
4. Popraw średnią wartość zamówienia dzięki ofertom
Sukces kampanii nie zawsze zależy tylko od współczynnika konwersji kampanii i ścieżek. Czasami może to sprowadzać się do tego, ile pieniędzy ludzie wydają na Twój lejek.
Możesz mieć ścieżkę konwersji, ale jeśli zarabiane pieniądze nie zapewniają dobrego poziomu zysku oprócz wydatków na reklamę, masz problem.
Niedawno współpracowaliśmy ze sklepem e-commerce, który sprzedawał prezenty do domu. Udało nam się zoptymalizować kampanie tak skutecznie, że udało nam się obniżyć koszt sprzedaży do mniej niż 5 GBP. Jednak ponieważ średnia wartość zamówienia w witrynie wynosiła tylko 15 GBP, ROAS nie był zrównoważony.
Aby nasze kampanie odniosły ogólny sukces, musieliśmy poprawić współczynnik konwersji witryny – skupiając się w szczególności na zwiększeniu średniej wartości zamówienia (ile ktoś wydaje na transakcję, średnio. Gavin Bel).
Aby to zrobić, dodaliśmy tak zwane podbicia zamówienia i oferty jednorazowe .
Podbicie zamówienia to oferta złożona przy kasie, tuż przed naciśnięciem przycisku płatności. Częstym podbiciem zamówienia może być „zwiększenie” zamówienia ze obniżoną stawką lub otrzymanie innego produktu po niskiej cenie. Te konwertują bardzo dobrze.
Jednorazowa oferta jest taka, jak napisano na puszce.
Po dokonaniu zakupu na ekranie pojawia się kolejna oferta zachęcająca do zakupu powiązanego produktu po obniżonej cenie.
Dodanie obu tych elementów zwiększyło AOV witryny naszego klienta o 20%, znacznie poprawiając ogólną skuteczność kampanii. Nawet jeśli AOV nie stanowi dla ciebie problemu , spójrz na dodanie tych dwóch taktyk, aby go poprawić.
Nie robiąc tego, zasadniczo zostawiasz pieniądze na stole!
5. Popraw jakość ruchu na stronie
Jeśli ścieżka nie prowadzi do konwersji, może to być po prostu spowodowane tym, że przede wszystkim przyciągasz niewłaściwych ludzi.
Możesz mieć najlepszą ścieżkę i ofertę na świecie, ale jeśli odwiedzający ją ludzie nie są trafni, nigdy nie dokonają konwersji. Dlatego tak ważne jest przeprowadzanie wielu testów kampanii – sprawdzanie, które grupy odbiorców działają, a które nie.
Na wszystkich platformach reklamowych bardzo łatwo jest sprawdzić, którzy odbiorcy przynoszą najlepsze zyski. I jak wspomniałem wcześniej, po prostu rób więcej tego, co działa, a wyłączaj to, co nie.
Jest jeden niezawodny sposób na zapewnienie, że do lejka sprzedaży trafiają tylko ludzie najwyższej jakości: tworzenie treści.
Tworzenie treści to jeden z najskuteczniejszych sposobów na przyciągnięcie publiczności osób, które zdecydowanie interesują się Twoją ofertą i jest to coś, co radzimy każdemu klientowi – zarówno w formie pisemnej, jak i wideo.
Największym zarzutem, z jakim mamy do czynienia, jest „ ale nie wiem o czym pisać?!”
A więc jeśli to ty, mam cię przy sobie.
Najprostszym sposobem na rozpoczęcie tworzenia skutecznych treści jest po prostu odpowiadanie na pytania, zastrzeżenia i zapytania klientów.
Oto jak do tego podejść:
- Utwórz listę wszystkich pytań zadawanych firmie (zaangażuj w to swój zespół)
- Zmień te pytania w przyciągające wzrok nagłówki
- Usiądź przed kamerą i nagraj odpowiedzi (lub zapisz je)
Jest to tak skuteczne z dwóch powodów:
- Tylko osoby, które są naprawdę zainteresowane tym, co robisz, będą konsumować treści
- Kiedy promujesz treści za pomocą reklam, jest to bardzo tanie, ponieważ niczego nie sprzedajesz, zapewniasz wartość.
Dość szybko zaczynasz budować dużą grupę ludzi, którzy są zainteresowani Twoją ofertą.
Powiedzmy, że jesteś fizjoterapeutą. Możesz nakręcić film z lat 60. zatytułowany „5 powodów, dla których masz bóle pleców”. Następnie możesz skonfigurować podstawową kampanię reklamową skierowaną do osób w Twojej okolicy (która pasuje do Twojego podstawowego awatara klienta).
Kto obejrzy ten film?
Ludzie w okolicy, którzy mają bóle pleców!
Co dla fizjoterapeuty jest idealną publicznością. Co lepsze, ci ludzie są wykwalifikowani i wykształceni. Wiedzą, kim już jest fizjoterapeuta (budowanie zaufania) i dzięki temu znacznie chętniej podejmą działania i nawrócą się.
Aby wzmocnić tę strategię, możesz uruchomić reklamy retargetujące do osób, które obejrzały film, popychając je do lejka sprzedaży.
6. Zwiększ lub zmniejsz tarcie formy
Jeśli chodzi o lejki generowania leadów, istnieje cienka granica między ilością leadów a jakością leadów.
Nie jest trudno wygenerować wiele leadów niskim kosztem, ale trudno jest wygenerować wiele KWALIFIKOWANYCH leadów niskim kosztem.
To ciągłe równoważenie, zapewniające, że masz zarówno jakość, jak i ilość.
Najlepszym sposobem na osiągnięcie równowagi jest po prostu zwiększenie lub zmniejszenie pól, które masz w formularzu.
To zwiększa lub zmniejsza tarcie, przez które ktoś musi przejść, aby dokonać konwersji. Im więcej pytań/pól, tym większe tarcie. Im mniej pól, tym mniejsze tarcie.
Jeśli zmagasz się z jakością leadów, spróbuj dodać do formularza więcej pól, a konkretnie wokół głównego powodu, dla którego jakość jest niska. Na przykład, jeśli okaże się, że osoby, z którymi rozmawiasz, nie są zmotywowane, dodaj „jak bardzo jesteś zmotywowany?” pytanie.
Jeśli nie masz wystarczającej liczby potencjalnych klientów, spróbuj zmniejszyć liczbę pytań w formularzu i monitoruj, jaki ma to wpływ.
Za każdym razem, gdy rozpoczynamy nową kampanię, zawsze zaczynamy od mniejszej liczby pól, aby mieć pewność, że generujemy jak najwięcej potencjalnych klientów. A potem, jeśli poczujemy, że musimy poprawić jakość leadów, zaczniemy powoli dodawać kolejne pola do formularza.
7. Uwzględnij dowód społeczny w całym tekście
Jeśli jest coś, co powstrzymuje ludzi przed konwersją na ścieżce, to brak zaufania.
Brak zaufania do osób stojących za lejkiem, do samej oferty lub obietnicy, którą składa lejek.
Jak więc budować zaufanie u ludzi? Jak pokazać im, że Twoja oferta jest legalna i będzie miała wpływ na ich życie?
Pokaż wyniki, które osiągnęli inni ludzie.
Każdy na świecie ma problemy. I mają pożądane rezultaty.
Twoim zadaniem jako marketera jest pokazanie ludziom, w jaki sposób Twój produkt/usługa jest pomostem od ich problemów do pożądanych rezultatów.
A najskuteczniejszym sposobem, aby to zrobić, jest pokazanie historii innych, którym udało się to osiągnąć dzięki Twojemu produktowi/usłudze.
Dowód społeczny może przybrać formę: studiów przypadku, referencji, a nawet cytatów z poprzednich klientów i osób, które już dokonały konwersji przez lejek. Im więcej możesz udostępnić, tym lepiej.
Co więcej – jeśli możesz mieć dowód społeczny, który pokryje główne zastrzeżenia, o których wiesz, że ludzie mają konwersję, dowód społeczny zrobi za ciebie część sprzedaży!
Podsumowanie…
Poprawa współczynnika konwersji lejka może mieć drastyczny wpływ na skuteczność Twoich kampanii i całej działalności. Jeśli jesteś w stanie doprowadzić ścieżki i kampanie reklamowe do punktu, w którym przynoszą one zyski, możesz szybko skalować wydatki.
Zacznij wdrażać niektóre z tych strategii, a gwarantuję, że zauważysz poprawę ogólnych wyników.
Daj mi znać – czy próbowałeś któregoś z nich? Który był dla Ciebie najskuteczniejszy?
