Dönüşüm Huninizin Dönüşüm Oranını İyileştirmenin 7 Yolu - DigitalMarketer
Yayınlanan: 2022-08-06
Reklamverenler olarak, enerjimizin çoğunu, reklam kampanyalarımızın mümkün olan en iyi şekilde performans göstermesini ve dönüşüm sağlamasını sağlamaya odaklıyoruz.
Ama bu denklemin sadece bir kısmı.
Tıklamadan sonra ne olduğu da aynı derecede önemlidir (daha önemli değilse!)
En inanılmaz reklam kampanyası kurulumuna sahip olabilirsiniz, ancak trafik gönderdiğiniz huni dönüşüm sağlamıyorsa, kampanyanızın ne kadar harika olduğunun bir önemi yoktur – istediğiniz sonuçları göremezsiniz.
Bu nedenle, bu makalede, daha iyi genel performans ve sonuçlar elde etmek için dönüşüm huninizin dönüşüm oranını artırmanın 7 yolunu paylaşacağım.
İlgili Makaleler
Kurian Tharakan ile İşinizi Nasıl Satabilirsiniz [VİDEO]
Başarılı Bir İş Kurmak: 5 Temel Metrik [VİDEO]
1. Her sayfaya 3 bağımsız değişken türünü ekleyin
Biri satın alma kararı verdiğinde beyninin iki farklı bölümünü kullanır.
Duygusal kısım (limbik beyin) ve mantıksal kısım (ön lob) var. Bunu anlamak önemlidir çünkü dönüşüm hunimizdeki sayfaları nasıl yapılandırdığımızda büyük rol oynar.
İnsanlar bir satın alma kararı verdiğinde, bu esas olarak duygusal bir tepkidir. Harvard İşletme Okulu Profesörü Gerald Zaltman tarafından yapılan bir araştırma, satın alma kararlarının %95'inin limbik sistem (duygusal kısım) tarafından verildiği sonucuna varmıştır.
Bir şey görürüz, beğeniriz ve istediğimize karar veririz. Bir şeyi istediğimize karar verdiğimizde, ön lob, o şeyi mantıklı bir şekilde işleyerek gerçekten satın alıp almadığımız konusunda bizi yönlendirmeye yardımcı olur.
Hayalindeki evi satın alan birini düşünün.
Evi görmeye giderler ve anında ona aşık olurlar ve onu satın almak istediklerine karar verirler – işte limbik beyin budur. Ancak eve geldiklerinde ve bölge, elektrik faturaları, mahalle ve diğer tüm ayrıntılar gibi şeylere bakmaya başladıklarında satın alma hakkında mantıklı düşünmeye başlarlar.
Bu nedenle, pazarlamamız (ve özellikle de dönüşüm hunimiz) söz konusu olduğunda, sayfaları nasıl yapılandırmamız gerektiğini etkilediği için bunu anlamamız gerekir.
İnsanları gönderdiğiniz sayfanın türü ne olursa olsun (ister öncü nesil dönüşüm hunisi isterse e-ticaret olsun) üç tür argümanda bulunmanız gerekir:
duygusal argümanlar
mantıksal argümanlar
Aciliyet
Ve onları da bu sırayla yapmak istiyoruz - çünkü bu, birinin satın alma kararı verdiği sıradır.
Duygusal argümanlarınızı sayfanın üst kısmında, ekranın üst kısmında tutun. Birinin ürününüzü satın almasının duygusal nedenleri nelerdir? Genellikle zamandan, stresten veya paradan tasarruf etmek kadar basit olabilir.
Sayfada aşağı indikçe mantıksal argümanlar hakkında konuşmaya başlayabilirsiniz. Bunlar genellikle özellikler ve faydalardır. Ürün veya hizmeti satın almak için birinin neyi bilmesi/anlaması gerekir?
Ve son olarak, iyi bir önlem için - bu insanları harekete geçmeye daha fazla zorlamak için mesajlarınıza her zaman aciliyeti ekleyin. Onlara şimdi yapmaları için bir sebep vermedikçe harekete geçmeyecek insanlar var. Bunu yapmanın bazı iyi yolları şunlardır: Onlara belirli bir zaman aralığı verin, sınırlı stok konusunda onları uyarın veya sadece şimdi harekete geçmelerinin neden bu kadar önemli olduğu hakkında konuşun.
Bunu yaparak sayfaları, insan olarak satın alma kararlarımızı verme şeklimize göre akan bir şekilde yapılandırıyorsunuz ve sizi en iyi başarı şansına hazırlıyorsunuz.
2. Avantajlar > Özellikler
Metin yazarlığı dünyasında yaygın bir söz vardır: “Özellikler anlatır, faydalar satar.”
Bununla birlikte, çoğu ürün/hizmetleri için metin yazmaya geldiğinde, faydaları açıklamadan tüm özellikler hakkında yazıyorlar.
Özellikler, ürün/hizmetin kendisine odaklanır. Ne aldığınız, ne yaptığı veya nasıl çalıştığı gibi.
Bazı özellik örnekleri şunlardır:
- 1 TB'a kadar depolama
- Ücretsiz bir Facebook grubuna erişim
- En son su geçirmez teknoloji
Bu şeyler harika, ancak son tüketiciye faydalarını anlatmıyorlar, bu da onu daha az çekici hale getiriyor.
Faydalar, ürün/hizmetin sonucuna odaklanır ve müşteriye özelliğin onlar için tam olarak ne anlama geleceğini söyler. İlk noktaya geri dönersek - kopyamıza duyguyu bu şekilde inşa etmeye başlarız.
İnsanlara bir özelliğin onlar için ne anlama geldiğini söyleyerek, onu kullanarak kendilerini görselleştirmeye başlarlar - bu da ihtiyacımız olan duygusal tepkiyi yaratır.
Şansınıza, özelliklerinizi faydaya dönüştürmenin çok basit bir yolu var.
“Öyleyse” ifadesi
Bu, her kopya yazdığımda kullandığım bir taktik.
Çoğu insan gibiyseniz ve özellikler hakkında yazmaya meyilliyseniz, cümlenizin sonuna “böylece” kelimesini eklemeniz yeterlidir. Bu, sizi özelliğe bağlı avantajı açıklamaya zorlayarak kopyanızı çok daha etkileyici hale getirir.
Kullanabileceğiniz formül:
___ ise, böylece ___ yapabilirsiniz.
Örneklerimizi yukarıdan alalım.
- 1 TB'a kadar depolama alanı, böylece tüm dosyalarınızı yerin bitmesi endişesi duymadan kaydedebilirsiniz.
- Sizin gibi düşünen kişilerle ağ kurabilmeniz için ücretsiz Facebook grubumuza erişin.
- Yağmurda ayaklarınız ıslanmadan daha uzun süre yürüyüş yapabilmeniz için en son su geçirmez teknoloji.
Tüm kopyanızı gözden geçirin ve her özelliğin gerçek fayda ile birleştirildiğinden emin olun. Bu, metninizi çok daha duygusal ve onu okuyan herkes için çekici hale getirecektir.
3. Tüm sayfaları bölme testi yapın
Herhangi bir reklam kampanyasında başarının anahtarı kapsamlı testler yapmaktır. Görselleri, kopyaları, yaratıcı türleri ve izleyicileri test etme. Ancak test etmenin önemi reklam kampanyasında bitmez – satış dönüşüm huninizdeki sayfaları sürekli olarak test etmek de aynı derecede önemlidir.
Satış dönüşüm huninizdeki her sayfanın en az 2 çeşidini test etmelisiniz. Testler, tamamen farklı tasarımlardan bir düğmenin renklerini değiştirmeye kadar büyük veya küçük olabilir. Neyi test ettiğinizin pek bir önemi yok. En önemli şey, test ediyor olmanızdır… çünkü bu, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını öğrenmenize olanak tanır.
Ve tüm büyük pazarlamacıların yaptığı gibi: İşe yarayanlardan daha fazlasını yapın ve yaramayanlardan daha azını yapın.
Satış hunisinin her aşamasında test edebileceğiniz şeyler
- Başlık/alt başlık – bu, test edilecek en önemli şeydir çünkü insanların bir sayfaya geldiklerinde gördükleri ve okudukları ilk şeydir. Bir başlıktaki küçük değişikliklerin dönüşüm oranları üzerinde büyük etkisi olabilir. Başlık, sayfadaki en büyük duygusal argümanınızı istediğiniz yerdir.
- Ana resim/video – çoğu huni sayfasında görüntüler veya videolar bulunur. Bu, test edilecek başka bir önemli şeydir. Hangilerinin daha iyi performans gösterdiğini görmek için farklı görüntü ve video stillerini deneyin; örneğin profesyonelce tasarlanmış görüntüler ve iPhone'da çekilmiş fotoğraflar gibi.
- Satış kopyası – farklı özellikleri ve faydaları test etmeyi deneyin. Özellikleri paylaştığınız sırayı test etmek bile bir fark yaratabilir. Avantajları madde işareti biçiminde listeliyorsanız, ilk ve son madde işaretleri en önemlileridir.
- Harekete geçirici mesaj – düğmede kullandığınız kopya, performans üzerinde büyük bir etki yaratabilir. Sıkıcı "Daha fazla bilgi"yi bir kenara bırakmayı deneyin ve "Başlayın - Sadece 30 Günde Nasıl %97 Kilo Verdiğini Görün" gibi daha benzersiz bir şey deneyin.
Yukarı Satışlar/Çapraz satışlar – insanların hangi ürünleri/teklifleri daha çekici bulduğunu görmek için dönüşüm huninizde farklı teklifleri test edin.
Dijital Pazarlama Planını Alın …
Yeni potansiyel müşterilerle stratejik bir ilişki kuran ve onları sadık, sürekli müşterilere dönüştüren bir Müşteri Değer Yolculuğu ile. Buraya Tıkla
4. Tekliflerle ortalama sipariş değerini iyileştirin
Bir kampanyanın başarısı her zaman sadece kampanyaların ve hunilerin dönüşüm oranına bağlı değildir. Bazen insanların huninize ne kadar para harcadığına inebilir.
Dönüşüm sağlayan bir huniniz olabilir, ancak kazanılan para, reklam harcamalarına ek olarak iyi düzeyde kar sağlamıyorsa, bir sorununuz var demektir.
Yakın zamanda ev hediyeleri satan bir e-ticaret mağazasıyla çalıştık. Kampanyaları o kadar başarılı bir şekilde optimize etmeyi başardık ki, satış başına maliyetimizi 5 sterlinin altına indirmeyi başardık. Ancak, sitenin ortalama sipariş değeri yalnızca 15 £ olduğundan, ROAS sürdürülebilir değildi.
Kampanyaları genel olarak başarılı kılmak için sitenin dönüşüm oranını iyileştirmemiz gerekiyordu - özellikle Ortalama Sipariş Değerini (bir kişinin işlem başına ortalama ne kadar harcadığını, Gavin Bel) artırmaya odaklanarak.
Bunu yapmak için sipariş tümsekleri ve tek seferlik teklifler ekledik.
Sipariş artışı, birisi ödeme düğmesine basmadan hemen önce kasada yapılan bir tekliftir. Yaygın bir sipariş artışı, siparişi indirimli fiyatla "büyük boyuta taşımak" veya başka bir ürünü düşük fiyata almak olabilir. Bunlar son derece iyi dönüşüyor.
Teneke üzerinde yazan tek seferlik tekliftir.
Birisi bir satın alma işlemi gerçekleştirdiğinde, ekranda ilgili ürünü indirimli fiyattan satın almaya davet eden başka bir teklif belirir.
Bunların her ikisini de eklemek, müşterimizin sitesinin AOV'sini %20 oranında artırdı ve kampanyanın genel etkinliğini büyük ölçüde artırdı. AOV sizin için sorun olmasa bile, geliştirmek için bu iki taktiği eklemeye bakın.
Bunu yapmamakla, aslında masada para bırakıyorsunuz!
5. Sayfadaki trafiğin kalitesini iyileştirin
Dönüşüm huniniz dönüşmüyorsa, bunun nedeni en başta yanlış insanları çekmeniz olabilir.
Dünyanın en iyi hunisi ve teklifine sahip olabilirsiniz, ancak onu ziyaret eden kişiler alakalı değilse, asla dönüşüm sağlamayacaktır. Bu nedenle, hangi kitlelerin işe yarayıp hangilerinin yaramadığını test ederek çok sayıda kampanya testi uyguladığınızdan emin olmanız çok önemlidir.
Tüm reklam platformlarında hangi kitlelerin en iyi getiriyi sağladığını görmek çok kolay. Ve daha önce bahsettiğim gibi, sadece işe yarayanlardan daha fazlasını yapın ve çalışmayanları kapatın.
Satış huninize yalnızca en kaliteli insanları aldığınızdan emin olmanın kusursuz bir yolu var: içerik oluşturma.
İçerik oluşturmak, sunduğunuz ürünle kesinlikle ilgilenen bir kitleyi çekmenin en etkili yollarından biridir ve her müşteriye yazılı veya video formatında yapmasını tavsiye ettiğimiz bir şeydir.
Karşılaştığımız en büyük itiraz “ ama ne yazacağımı bilmiyorum?”
Ve eğer öyleysen, seni korudum.
Etkili içerik oluşturmaya başlamanın en basit yolu, müşterilerinizin sorularını, itirazlarını ve sorularını yanıtlamaktır.
Buna nasıl yaklaşacağınız aşağıda açıklanmıştır:
- Bir işletme olarak size sorulan tüm soruların bir listesini oluşturun (ekibinizi buna dahil edin)
- Bu soruları dikkat çekici başlıklara dönüştürün
- Bir kameranın önüne oturun ve cevapları kaydedin (veya yazın)
Bu iki nedenden dolayı çok etkilidir:
- İçeriği yalnızca yaptığınız işle gerçekten ilgilenen kişiler tüketecektir.
- İçeriği reklam yoluyla tanıttığınızda, süper ucuz çünkü hiçbir şey satmıyorsunuz, değer sağlıyorsunuz.
Oldukça hızlı bir şekilde, teklifinize ilgi duyan geniş bir insan kitlesi oluşturmaya başlarsınız.
Diyelim ki bir fizyoterapistsiniz. “Sırt ağrınız için 5 neden” başlıklı 60'ların videosunu çekebilirsiniz. Ardından, yerel bölgenizdeki insanları hedefleyen (temel müşteri avatarınıza uyan) temel bir reklam kampanyası oluşturabilirsiniz.
O videoyu kim izleyecek?
Bölgede bel ağrısı çekenler!
Bu, bir fizyoterapist için mükemmel bir izleyici kitlesidir. Daha da iyisi, bu insanlar nitelikli VE eğitimli. Fizyoterapistin zaten kim olduğunu biliyorlar (güven inşa ediyorlar) ve onları harekete geçme ve dönüşme olasılıklarını çok daha yüksek hale getiriyorlar.
Ve bu stratejiyi güçlendirmek için videoyu izleyen kişilere yeniden hedefleme reklamları yayınlayarak onları satış dönüşüm huninize yönlendirebilirsiniz.
6. Form sürtünmesini artırın veya azaltın
Müşteri adayı yaratma hunileri söz konusu olduğunda, müşteri adayı miktarı ve müşteri adayı kalitesi arasında ince bir çizgi vardır.
Düşük maliyetle çok sayıda müşteri adayı oluşturmak zor değildir, ancak düşük maliyetle çok sayıda KALİFİYE müşteri adayı oluşturmak zordur.
Hem kaliteye hem de niceliğe sahip olmanızı sağlayan sürekli bir dengeleme eylemidir.
Dengeyi sağlamanın en iyi yolu, formda sahip olduğunuz alanları basitçe artırmak veya azaltmaktır.
Bu, birinin dönüştürmek için geçmesi gereken sürtünmeyi arttırır veya azaltır. Ne kadar çok soru/alan olursa, sürtünme o kadar yüksek olur. Ne kadar az alan olursa, sürtünme o kadar düşük olur.
Müşteri adayı kalitesiyle mücadele ediyorsanız, özellikle kalitenizin düşük olmasının ana nedeni etrafında, forma biraz daha alan eklemeyi deneyin. Örneğin, konuştuğunuz kişilerin motive olmadığını fark ederseniz, “ne kadar motivesiniz?” ifadesini ekleyin. soru.
Yeterli potansiyel müşteri alamıyorsanız, formdaki soru sayısını azaltmayı deneyin ve bunun ne gibi bir etkisi olduğunu izleyin.
Ne zaman yeni bir kampanya başlatsak, mümkün olduğunca çok müşteri adayı oluşturduğumuzdan emin olmak için her zaman daha az alanla başlayacağız. Ardından, olası satışların kalitesini iyileştirmemiz gerektiğini hissedersek, yavaş yavaş forma daha fazla alan eklemeye başlayacağız.
7. Baştan sona sosyal kanıt ekleyin
İnsanların dönüşüm hunisinde dönüşüm yapmasını engelleyen bir şey varsa, o da güven eksikliğidir.
Dönüşüm hunisinin arkasındaki insanlara, teklifin kendisine veya huninin verdiği söze duyulan güven eksikliği.
Peki, insanlarla nasıl güven inşa edersiniz? Onlara teklifinizin meşru olduğunu ve hayatlarını etkileyeceğini nasıl gösterirsiniz?
Diğer insanların elde ettiği sonuçları gösterin.
Dünyadaki herkesin sorunları var. Ve istedikleri sonuçlara sahipler.
Pazarlamacı olarak göreviniz, insanlara ürün/hizmetinizin sorunlarından arzu ettikleri sonuçlara nasıl bir köprü olduğunu göstermektir.
Ve bunu yapmanın en etkili yolu, ürününüz/hizmetinizle bunu başaran diğerlerinin hikayelerini göstermektir.
Sosyal kanıt şu şekilde olabilir: vaka çalışmaları, referanslar ve hatta önceki müşterilerden ve huni aracılığıyla dönüşüm gerçekleştirmiş kişilerden alıntılar. Ne kadar çok paylaşabilirseniz o kadar iyi.
Daha da iyisi, sosyal kanıtınızın insanların dönüşüm yaparken sahip olduklarını bildiğiniz ana itirazları kapsamasını sağlayabilirseniz, sosyal kanıtınız satışların bir kısmını sizin için yapacaktır!
Tamamlanıyor…
Huni dönüşüm oranını iyileştirmek, genel kampanyalarınızın ve işletmenizin performansı üzerinde ciddi bir etkiye sahip olabilir. Huni ve reklam kampanyalarınızı kârlı olacakları bir noktaya getirebilirseniz, harcamanızı hızla ölçeklendirebilirsiniz.
Bu stratejilerden bazılarını uygulamaya başlayın ve genel sonuçlarınızda iyileştirmeler göreceğinizi garanti ederim.
Bana bildirin - bunlardan herhangi birini denediniz mi? Sizin için en etkilisi hangisiydi?
