7 maneiras de melhorar a taxa de conversão do seu funil - DigitalMarketer
Publicados: 2022-08-06
Como anunciantes, concentramos grande parte de nossa energia em garantir que nossas campanhas publicitárias tenham o melhor desempenho e a conversão possível.
Mas isso é apenas uma parte da equação.
O que acontece após o clique é tão importante (se não mais importante!)
Você pode ter a mais incrível configuração de campanha publicitária, mas se o funil para o qual você está enviando tráfego não converter, não importa o quão grande seja sua campanha – você simplesmente não verá os resultados que deseja.
E assim, neste artigo, vou compartilhar 7 maneiras de melhorar a taxa de conversão do seu funil, levando a um melhor desempenho e resultados gerais.
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1. Inclua os 3 tipos de argumentos em cada página
Sempre que alguém toma uma decisão de compra, usa duas partes diferentes do cérebro.
Há a parte emocional (o cérebro límbico) e a parte lógica (o lobo frontal). É importante entender isso porque desempenha um papel importante na forma como estruturamos as páginas em nosso funil.
Quando os humanos tomam uma decisão de compra, é principalmente uma reação emocional. Um estudo do professor da Harvard School of Business, Gerald Zaltman, concluiu que 95% das decisões de compra são feitas pelo sistema límbico (a parte emocional).
Vemos algo, gostamos e decidimos que queremos. Uma vez que decidimos que queremos algo, o lobo frontal nos ajuda a decidir se realmente compramos a coisa processando-a logicamente.
Pense em alguém comprando a casa dos seus sonhos.
Eles vão ver a casa e se apaixonam por ela instantaneamente e decidem que querem comprá-la – esse é o cérebro límbico. É só quando eles chegam em casa e começam a olhar para coisas como a área, contas de luz, bairro e todas as outras partes que eles começam a pensar logicamente na compra.
E assim, quando se trata de nosso marketing (e nosso funil especificamente), precisamos entender isso, pois impacta como devemos estruturar as páginas.
Independentemente do tipo de página para a qual você está enviando as pessoas (seja um funil de geração de leads ou e-commerce), você precisa apresentar três tipos de argumentos:
Argumentos emocionais
Argumentos lógicos
Urgência
E queremos fazê-los nesta ordem também – já que essa é a ordem em que alguém toma uma decisão de compra.
Coloque seus argumentos emocionais no topo da página, acima da dobra. Quais são as razões emocionais para alguém comprar seu produto? Muitas vezes, pode ser tão simples quanto economizar tempo, estresse ou dinheiro.
Conforme você avança na página, você pode começar a falar sobre os argumentos lógicos. Estas são muitas vezes características e benefícios. O que alguém precisaria saber/entender para adquirir o produto ou serviço?
E, por último, para uma boa medida - sempre inclua urgência em suas mensagens para impulsionar ainda mais essas pessoas a agir. Há pessoas por aí que simplesmente não vão agir a menos que você dê a elas uma razão para agir agora. Algumas boas maneiras de fazer isso são: Dê a eles um certo prazo, avise-os sobre o estoque limitado ou simplesmente fale sobre por que é tão importante que eles tomem medidas agora.
Ao fazer isso, você está estruturando as páginas de uma maneira que flui com a forma como tomamos decisões de compra como seres humanos – preparando você para a melhor chance de sucesso.
2. Benefícios > Recursos
Há um ditado comum no mundo do copywriting: “os recursos contam, os benefícios vendem”.
No entanto, quando a maioria vem escrever uma cópia para seu produto/serviço, eles escrevem sobre todos os recursos sem explicar os benefícios.
Os recursos focam no próprio produto/serviço. Como o que você recebe, o que faz ou como funciona.
Alguns exemplos de funcionalidades são:
- Armazenamento até 1TB
- Acesso a um grupo gratuito do Facebook
- A mais recente tecnologia à prova d'água
Essas coisas são ótimas, mas não dizem ao consumidor final o benefício para elas, o que as torna menos atraentes.
Os benefícios se concentram no resultado do produto/serviço, informando ao cliente exatamente o que o recurso significará para ele. Voltando ao primeiro ponto – é assim que começamos a construir emoção em nossa cópia.
Ao dizer às pessoas o que um recurso significa para elas, elas começam a se visualizar usando-o – o que cria a reação emocional de que precisamos.
Felizmente para você, tenho uma maneira super simples de transformar seus recursos em benefícios.
A afirmação “para que”
Esta é uma tática que eu uso toda vez que escrevo uma cópia.
Se você é como a maioria das pessoas e costuma escrever sobre os recursos, basta adicionar as palavras “para que” no final da frase. Isso força você a explicar o benefício vinculado ao recurso, tornando sua cópia muito mais contundente.
A fórmula que você pode usar é:
Se ___ para que você possa ___.
Vamos pegar nossos exemplos de cima.
- Armazene até 1 TB para que você possa salvar todos os seus arquivos sem se preocupar com a falta de espaço.
- Tenha acesso ao nosso grupo gratuito no Facebook para que você possa interagir com pessoas que pensam como você.
- A mais recente tecnologia à prova d'água para que você possa caminhar na chuva por mais tempo sem molhar os pés.
Revise toda a sua cópia e garanta que todos os recursos sejam combinados com o benefício real. Isso tornará sua cópia muito mais emocionalmente motivada e atraente para qualquer pessoa que a esteja lendo.
3. Faça um teste de divisão em todas as páginas
A chave para o sucesso em qualquer campanha publicitária é um teste abrangente. Testando imagens, copy, tipos de criativos e públicos. Mas a importância do teste não para na campanha publicitária – é tão importante testar continuamente as páginas do seu funil de vendas.
Você deve testar pelo menos 2 variantes de cada página do seu funil de vendas. Os testes podem ser grandes ou pequenos, desde ter designs completamente diferentes até mudar as cores de um botão. Não importa o que você testa tanto. O mais importante é que você esteja testando... porque isso permite que você aprenda o que funciona e o que não funciona.
E como todos os grandes profissionais de marketing fazem: faça mais do que funciona e faça menos do que não funciona.
Coisas que você pode testar em cada estágio do funil de vendas
- Título/legenda – esta é sem dúvida a coisa mais importante a testar porque é a primeira coisa que as pessoas veem e lêem quando chegam a uma página. Pequenas mudanças em um título podem ter um grande impacto nas taxas de conversão. O título é onde você quer seu maior argumento emocional na página.
- Imagem/vídeo principal – a maioria das páginas do funil terá imagens ou vídeos nelas. Esta é outra coisa importante para testar. Experimente diferentes estilos de imagens e vídeos para ver quais têm melhor desempenho, como imagens projetadas profissionalmente versus fotos tiradas do iPhone.
- Cópia de vendas – tente testar diferentes recursos e benefícios. Até mesmo testar a ordem em que você compartilha os recursos pode fazer a diferença. Se você estiver listando os benefícios no formato de marcadores, o primeiro e o último marcadores são os mais importantes.
- Call to action – a cópia que você usa no botão pode ter um grande impacto no desempenho. Tente abandonar o chato “Saiba mais” e tente algo mais exclusivo, como “Comece – Veja como 97% perdem peso em apenas 30 dias”
Upsells/Cross-sells – teste diferentes ofertas em todo o seu funil para ver quais produtos/ofertas as pessoas acham mais atraentes.
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4. Melhore o valor médio do pedido com ofertas
O sucesso de uma campanha nem sempre se baseia apenas na taxa de conversão das campanhas e dos funis. Às vezes, pode se resumir a quanto dinheiro as pessoas estão gastando no seu funil.
Você pode ter um funil que converte, mas se o dinheiro que está sendo feito não está fornecendo bons níveis de lucro além dos gastos com anúncios, você tem um problema.
Recentemente, trabalhamos com uma loja de comércio eletrônico que vendia presentes para casa. Conseguimos otimizar as campanhas com tanto sucesso que conseguimos reduzir nosso custo por venda para menos de £ 5. No entanto, como o valor médio do pedido do site era de apenas £ 15, o ROAS não era sustentável.
Para que as campanhas fossem bem-sucedidas em geral, tivemos que melhorar a taxa de conversão do site – focando especificamente no aumento do Valor Médio do Pedido (quanto alguém gasta por transação, em médiaGavin Bel).
Para fazer isso, adicionamos o que é chamado de aumento de pedidos e ofertas únicas .
Um aumento de pedido é uma oferta feita no caixa, logo antes de alguém apertar o botão de pagamento. Um aumento de pedido comum pode ser “superdimensionar” o pedido por uma taxa reduzida ou obter outro produto a um preço baixo. Estes convertem extremamente bem.
Uma oferta única é o que diz na lata.
Depois que alguém faz uma compra, outra oferta aparece na tela convidando-o a comprar um produto relacionado a um preço com desconto.
A adição de ambos aumentou o AOV do site do nosso cliente em 20%, melhorando consideravelmente a eficácia geral da campanha. Mesmo que o AOV não seja um problema para você, considere adicionar essas duas táticas para melhorá-lo.
Ao não fazer isso, você está essencialmente deixando dinheiro na mesa!
5. Melhore a qualidade do tráfego na página
Se o seu funil não está convertendo, pode ser simplesmente porque você está atraindo as pessoas erradas em primeiro lugar.
Você pode ter o melhor funil e oferta do mundo, mas se as pessoas que o visitam não forem relevantes, ele nunca será convertido. É por isso que é tão importante garantir que você esteja realizando muitos testes de campanha – testando quais públicos funcionam e quais não.
Com todas as plataformas de publicidade, é muito fácil ver quais públicos estão trazendo os melhores retornos. E como mencionei anteriormente, simplesmente faça mais do que está funcionando e desligue o que não está.
Existe uma maneira infalível de garantir que você esteja levando apenas as pessoas da mais alta qualidade ao seu funil de vendas: a criação de conteúdo.
Criar conteúdo é uma das formas mais eficazes de atrair um público de pessoas que definitivamente têm interesse no que você oferece e é algo que aconselhamos a todos os clientes a fazer – seja em formato escrito ou em vídeo.
A maior objeção que enfrentamos é “ mas não sei sobre o que escrever?!”
E se for você, eu te dou cobertura.
A maneira mais simples de começar a criar conteúdo eficaz é simplesmente responder às perguntas, objeções e dúvidas de seus clientes.
Veja como abordá-lo:
- Crie uma lista de todas as perguntas feitas a você como empresa (envolva sua equipe nisso)
- Transforme essas perguntas em títulos atraentes
- Sente-se na frente de uma câmera e registre as respostas (ou escreva-as)
Isso é tão eficaz por dois motivos:
- Somente as pessoas que estão genuinamente interessadas no que você faz consumirão o conteúdo
- Quando você promove o conteúdo por meio de publicidade, é super barato porque você não está vendendo nada, está agregando valor.
Muito rapidamente, você começa a construir um grande público de pessoas que têm interesse em sua oferta.
Digamos que você seja um fisioterapeuta. Você pode filmar um vídeo dos anos 60 intitulado “5 razões pelas quais você tem dor nas costas”. Você pode então configurar uma campanha publicitária básica segmentando pessoas em sua área local (que se encaixa no seu avatar básico de cliente).
Quem vai assistir esse vídeo?
Pessoas na área local que têm dores nas costas!
Que, para um fisioterapeuta, é o público perfeito. O que é melhor é que essas pessoas são qualificadas e educadas. Eles sabem quem já é o fisioterapeuta (construindo confiança) e tornando-os muito mais propensos a agir e converter.
E para turbinar essa estratégia, você pode veicular anúncios de retargeting para as pessoas que assistiram ao vídeo, empurrando-as para o seu funil de vendas.
6. Aumente ou diminua o atrito do formulário
Quando se trata de funis de geração de leads, há uma linha tênue entre a quantidade e a qualidade do lead.
Não é difícil gerar muitos leads a baixo custo, mas é difícil gerar muitos leads QUALIFICADOS a baixo custo.
É um ato de equilíbrio constante, garantindo que você tenha qualidade e quantidade.
A melhor maneira de encontrar o equilíbrio é simplesmente aumentar ou diminuir os campos que você tem no formulário.
Isso aumenta ou diminui o atrito pelo qual alguém tem que passar para se converter. Quanto mais perguntas/campos, maior o atrito. Quanto menos campos, menor o atrito.
Se você está tendo problemas com a qualidade do lead, tente adicionar mais alguns campos ao formulário, especificamente em torno do principal motivo pelo qual sua qualidade é baixa. Por exemplo, se você achar que as pessoas com quem você fala não estão motivadas, adicione um “quão motivado você está?” pergunta.
Se você não estiver recebendo leads suficientes, tente reduzir o número de perguntas no formulário e monitore o impacto que isso tem.
Sempre que iniciarmos uma nova campanha, sempre começaremos com menos campos para garantir a geração do maior número possível de leads. E então, se sentirmos que precisamos melhorar a qualidade dos leads, começaremos lentamente a adicionar mais campos ao formulário.
7. Inclua prova social em todo
Se há uma coisa que impede as pessoas de converter em um funil, é a falta de confiança.
Falta de confiança nas pessoas por trás do funil, na oferta em si ou na promessa que o funil está fazendo.
Então, como você constrói confiança com as pessoas? Como você mostra a eles que sua oferta é legítima e terá impacto em suas vidas?
Mostre os resultados que outras pessoas alcançaram.
Todos no mundo têm problemas. E eles têm resultados desejados.
Seu trabalho como profissional de marketing é mostrar às pessoas como seu produto/serviço é uma ponte entre os problemas e os resultados desejados.
E a maneira mais eficaz de fazer isso é mostrando as histórias de outras pessoas que conseguiram isso com sucesso com seu produto/serviço.
A prova social pode assumir a forma de: estudos de caso, depoimentos e até citações de clientes anteriores e pessoas que já converteram pelo funil. Quanto mais você puder compartilhar, melhor.
Melhor ainda – se você puder fazer com que sua prova social cubra as principais objeções que você sabe que as pessoas têm ao converter, sua prova social fará parte da venda para você!
Empacotando…
Melhorar a taxa de conversão do funil pode ter um efeito drástico no desempenho geral de suas campanhas e negócios. Se você conseguir levar seu funil e campanhas publicitárias a um ponto em que sejam lucrativos, poderá dimensionar seus gastos rapidamente.
Comece a implementar algumas dessas estratégias e garanto que você verá melhorias em seus resultados gerais.
Deixe-me saber - você já experimentou algum desses? Qual foi o mais eficaz para você?
