提高漏斗转化率的 7 种方法 - DigitalMarketer
已发表: 2022-08-06
作为广告商，我们将大量精力集中在确保我们的广告活动尽可能发挥最佳效果和转化率上。
但这只是等式的一部分。
点击后发生的事情同样重要（如果不是更重要的话！）
您可以设置最令人难以置信的广告系列，但如果您向其发送流量的渠道没有转化，那么您的广告系列有多棒 - 您根本看不到您想要的结果。
因此，在本文中，我将分享 7 种提高渠道转化率的方法，从而获得更好的整体性能和结果。
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1. 在每个页面上包含 3 种参数类型
每当有人做出购买决定时，他们都会使用大脑的两个不同部分。
有情感部分（边缘脑）和逻辑部分（额叶）。 理解这一点很重要，因为它在我们如何构建漏斗中的页面方面发挥着重要作用。
当人类做出购买决定时，主要是一种情绪反应。 哈佛商学院教授 Gerald Zaltman 的一项研究得出结论，95% 的购买决定是由边缘系统（情感部分）做出的。
我们看到一些东西，喜欢它并决定我们想要它。 一旦我们决定我们想要某样东西，额叶就会通过逻辑处理它来帮助我们左右我们是否真的购买了它。
想想有人买了他们梦想中的房子。
他们去看房子并立即爱上它并决定要买它——这就是边缘大脑。 只有当他们回到家并开始查看区域、电费、社区和所有其他方面时，他们才会开始理性地考虑购买。
因此，当涉及到我们的营销（尤其是我们的渠道）时，我们需要了解这一点，因为它会影响我们应该如何构建页面。
无论您将人们发送到哪种类型的页面（无论是潜在客户渠道还是电子商务），您都需要提出三种类型的论点：
情感争论
逻辑论证
紧迫性
我们也希望按照这个顺序制作它们——因为这是人们做出购买决定的顺序。
将您的情感论据放在页面顶部，首屏上方。 有人购买您的产品的情感原因是什么？ 它通常可以像节省时间、压力或金钱一样简单。
当您向下移动页面时，您可以开始谈论逻辑论点。 这些通常是功能和好处。 为了购买产品或服务，某人需要知道/理解什么？
最后，为了更好的衡量标准——总是在你的信息中包含紧迫性，以进一步推动这些人采取行动。 有些人根本不会采取行动，除非你给他们一个现在采取行动的理由。 一些好的方法是：给他们一个特定的时间框架，警告他们库存有限，或者简单地谈论为什么他们现在采取行动如此重要。
通过这样做，您可以按照我们作为人类如何做出购买决定的方式来构建页面 - 让您获得最大的成功机会。
2. 优点 > 特点
文案界有一句俗语： “功能告诉你，好处卖。”
然而，当大多数人来为他们的产品/服务写文案时，他们只写了所有的功能而没有解释好处。
功能侧重于产品/服务本身。 比如你收到什么，它做什么或它是如何工作的。
一些功能示例如下：
- 存储高达 1TB
- 访问免费的 Facebook 群组
- 最新防水技术
这些东西很棒，但它们并没有告诉最终消费者对他们的好处，这使得它不那么引人注目。
好处集中在产品/服务的结果上，准确地告诉客户该功能对他们意味着什么。 回到第一点——这就是我们开始在我们的副本中建立情感的方式。
通过告诉人们一个功能对他们意味着什么，他们开始使用它来想象自己——这会产生我们需要的情绪反应。
幸运的是，我有一种超级简单的方法可以将您的功能转化为优势。
“如此”声明
这是我每次写文案时都会使用的策略。
如果你像大多数人一样倾向于写下这些特性，只需在句子末尾添加“so that”即可。 这迫使您解释与该功能相关的好处，使您的文案更具冲击力。
您可以使用的公式是：
如果___，那么你可以___。
让我们从上面举个例子。
- 存储高达 1TB ，这样您就可以保存所有文件，而不必担心空间不足。
- 访问我们的免费 Facebook 群组，以便与志同道合的人建立联系。
- 最新的防水技术，让您可以在雨中徒步更长时间而不会弄湿脚。
检查您的所有副本，并确保每个功能都与真正的好处相结合。 这将使您的文案更具情感驱动力，并且对正在阅读它的任何人都具有吸引力。
3.拆分测试所有页面
任何广告活动成功的关键是全面测试。 测试图片、文案、创意类型和受众。 但测试的重要性并不仅限于广告活动——持续测试销售漏斗中的页面同样重要。
您应该测试销售渠道中每个页面的至少 2 个变体。 测试可大可小，从完全不同的设计到更改按钮的颜色。 你测试这么多并不重要。 最重要的是您正在测试……因为这可以让您了解哪些有效，哪些无效。
就像所有伟大的营销人员所做的那样：多做有效的事，少做无效的事。
您可以在销售漏斗的每个阶段测试的东西
- 标题/副标题——这可以说是最重要的测试，因为这是人们登陆页面时首先看到和阅读的内容。 标题的微小变化会对转化率产生巨大影响。 标题是您希望页面上最大的情感争论的地方。
- 主图像/视频——大多数渠道页面上都会有图像或视频。 这是另一个需要测试的关键。 尝试不同风格的图像和视频，看看哪些效果更好，例如专业设计的图像与 iPhone 拍摄的照片。
- 销售文案——尝试测试不同的功能和优势。 即使测试您共享功能的顺序也会有所作为。 如果您以项目符号格式列出好处，则第一个和最后一个项目符号是最重要的。
- 号召性用语——您在按钮上使用的副本会对性能产生巨大影响。 尝试放弃无聊的“了解更多”，尝试一些更独特的东西，例如“开始使用 - 看看如何在 30 天内减肥 97%”
追加销售/交叉销售——在您的漏斗中测试不同的优惠，看看人们觉得哪些产品/优惠更有吸引力。
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4. 通过优惠提高平均订单价值
广告系列的成功并不总是仅取决于广告系列和渠道的转化率。 有时可以归结为人们在您的渠道上花费了多少钱。
您可以拥有一个可以转化的渠道，但如果所赚的钱并不能在广告支出之上提供良好的利润水平，那么您就有问题了。
我们最近与一家销售家居礼品的电子商务商店合作。 我们成功地优化了广告系列，使我们能够将每次销售成本降至 5 英镑以下。 然而，由于该网站的平均订单价值仅为 15 英镑，因此 ROAS 不可持续。
为了让我们的活动总体上取得成功，我们必须提高网站的转化率——特别关注提高平均订单价值（平均每笔交易花费多少 Gavin Bel）。
为此，我们添加了所谓的订单颠簸和一次性优惠。
订单冲击是在结账时提出的要约，就在有人点击付款按钮之前。 常见的订单增加可能是“超大”订单以降低价格或以低价获得另一种产品。 这些转换非常好。
一次性报价就是它在锡上写的。
一旦有人进行了购买，屏幕上就会出现另一个优惠，邀请他们以折扣价购买相关产品。
将这两者相加使我们客户网站的 AOV 提高了 20%，大大提高了广告系列的整体效果。 即使 AOV 对您来说不是问题，也请考虑添加这两种策略来改进它。
如果不这样做，您实际上是在把钱留在桌子上！
5.提高页面流量质量
如果您的渠道没有转化，那可能只是因为您一开始就吸引了错误的人。
您可以拥有世界上最好的渠道和报价，但如果访问它的人不相关，它就永远不会转化。 这就是为什么确保您执行大量活动测试如此重要的原因——测试哪些受众有效，哪些无效。
借助所有广告平台，很容易看出哪些受众带来了最佳回报。 就像我之前提到的，只需做更多有效的事情并关闭无效的事情。
有一种万无一失的方法可以确保您只让最优质的人进入您的销售渠道：内容创建。
创建内容是吸引肯定对您提供的产品感兴趣的观众的最有效方式之一，我们建议每个客户都这样做——无论是书面形式还是视频形式。
我们面临的最大反对意见是“但我不知道该写什么？！”
所以，如果那是你，我已经为你提供了保障。
开始创建有效内容的最简单方法是简单地回答客户提出的问题、异议和疑问。
以下是如何处理它：
- 创建您作为企业被问到的所有问题的列表（让您的团队参与其中）
- 将这些问题变成引人注目的头条新闻
- 坐在相机前记录答案（或写下来）
之所以如此有效，有两个原因：
- 只有真正对您所做的事情感兴趣的人才会使用这些内容
- 当您通过广告宣传内容时，它非常便宜，因为您不是在销售任何东西，而是在提供价值。
很快，您就开始建立大量对您的产品感兴趣的人。
假设你是一名物理治疗师。 你可以拍摄一段 60 年代的视频，标题为“背痛的 5 个原因”。 然后，您可以设置针对您当地人的基本广告活动（适合您的基本客户头像）。
谁会看那个视频？
当地有腰痛的人！
对于物理治疗师来说，这是完美的观众。 更好的是，这些人是合格的和受过教育的。 他们知道物理治疗师已经是谁（建立信任），并使他们更有可能采取行动和转变。
为了加强这一策略，您可以向观看视频的人投放重定向广告，将他们推向您的销售渠道。
6.增加或减少形式摩擦
当谈到潜在客户生成漏斗时，潜在客户数量和潜在客户质量之间存在细微差别。
以低成本产生大量潜在客户并不难，但很难以低成本产生大量合格的潜在客户。
这是一个不断平衡的行为，确保您拥有质量和数量。
取得平衡的最佳方法是简单地增加或减少表单中的字段。
这会增加或减少某人为了转换而必须经历的摩擦。 问题/领域越多，摩擦就越大。 场越少，摩擦越小。
如果您正在为潜在客户质量而苦苦挣扎，请尝试在表单中添加更多字段，特别是围绕您的质量低的主要原因。 例如，如果您发现与您交谈的人没有动力，请添加“您的动力如何？” 问题。
如果您没有获得足够的潜在客户，请尝试减少表单中的问题数量并监控其影响。
每当我们开始一个新的活动时，我们总是会从更少的字段开始，以确保我们产生尽可能多的潜在客户。 然后，如果我们觉得需要提高潜在客户的质量，我们将开始慢慢地在表单中添加更多字段。
7. 在整个过程中包含社会证明
如果有一件事阻止人们在漏斗中转换，那就是缺乏信任。
对漏斗背后的人、报价本身或漏斗做出的承诺缺乏信任。
那么，如何与人建立信任呢？ 你如何向他们表明你的提议是合法的并且会对他们的生活产生影响？
展示其他人取得的成果。
世界上每个人都有问题。 他们有预期的结果。
作为营销人员，您的工作是向人们展示您的产品/服务如何成为从他们的问题到他们想要的结果的桥梁。
最有效的方法是展示其他人的故事，他们通过您的产品/服务成功实现了这一目标。
社会证明可以采取以下形式：案例研究、推荐，甚至来自以前的客户和已经通过渠道转换的人的报价。 你可以分享的越多越好。
更好的是——如果你能让你的社会证明涵盖你知道人们在转换时的主要反对意见，那么你的社会证明将为你做一些销售！
包起来…
提高渠道转化率会对您的整体广告系列和业务的表现产生巨大影响。 如果您能够使您的渠道和广告活动达到盈利的程度，您可以快速扩展您的支出。
开始实施其中一些策略，我保证您会看到整体结果的改进。
让我知道——你试过这些吗？ 哪个对你最有效？
