Как создать контент, способствующий продажам

То, как вы относитесь к своим потребителям, имеет значение, и оно начинается с вашего первого взаимодействия. Восемьдесят процентов клиентов сообщают, что опыт, предоставляемый компанией, так же важен, как и ее продукты и услуги. А поскольку 67 процентов клиентов готовы платить больше за лучший опыт, очень важно, чтобы ваша команда продаж с самого начала проложила красную ковровую дорожку.

Поскольку контент питает ваш электронный маркетинг, он играет огромную роль в воспитании потенциальных клиентов, пока они не будут готовы к покупке. Контент - это то, что закладывает основу опыта ваших потенциальных клиентов, и ваша команда продаж должна быть им вооружена.

Контент вашей компании должен быть ориентирован на конверсию, но это не значит, что вы должны учитывать только середину воронки. Чтобы ваша команда по продажам могла заключать больше сделок, им нужен контент, который обращается к разговорам, которые они ведут с потенциальными клиентами, заполняет пробелы в знаниях и усиливает ценностное предложение вашей компании.

Продажи и маркетинг - это два отдела, работающие над очень похожими целями, и создаваемый вами контент может служить вам обоим во многом. Ниже мы обсудим, как ваша маркетинговая команда может создавать более эффективный контент для продаж, что значительно упростит вашу работу.

1. Определите стратегию

Прежде всего, необходимо иметь задокументированную стратегию контент-маркетинга. Это позволит достичь двух важных целей с точки зрения контента, способствующего продажам:

• Это поможет вам обрисовать ваш контент-план в соответствии с вашими всеобъемлющими целями.
• Благодаря этому ваши команды по маркетингу и продажам будут согласованы с общей целью.

Имейте в виду, что ваша контент-стратегия не совпадает с вашим редакционным календарем (мы рассмотрим это позже). Скорее, это структура того, что вы пытаетесь делать со своим контентом и как вы собираетесь этого добиться.

Ваша стратегия контент-маркетинга должна включать:

• Обширные образы аудитории
• Основные цели (например, заключить больше сделок, увеличить конверсию продаж, привлечь больше потенциальных клиентов и т. Д.)
• Ваш процесс создания контента
• Рекомендации и правила для вашего контента
• Способы отслеживания успеха
• Стратегия распространения и конкретные способы использования вашим отделом продаж создаваемого контента.

Сглаживание этих деталей с самого начала упростит весь процесс создания и гарантирует, что вы будете ставить цели по увеличению продаж на первый план.

2. Регулярно встречайтесь с продавцами

У вашего отдела продаж много забот и даже больше. Вы должны найти способ сделать контент тем, что они регулярно рассматривают. Запланируйте повторяющиеся встречи между вашими отделами продаж и маркетинга, чтобы облегчить обмен идеями и любые трудности. Это очень важно, поскольку никто лучше самих ваших торговых представителей не знает, какие основные информационные барьеры стоят на пути покупок. Это больше, чем просто мозговой штурм по темам, эти встречи предоставят вашей маркетинговой команде больше контекста, из которого можно планировать контент, способствующий продажам, и гораздо более полное представление о типах контента, который поможет улучшить качество обслуживания клиентов.

3. Сделайте приоритетным контент, способствующий продажам.

Вам не нужен отдельный календарь для контента, способствующего продажам. Вместо этого выделите для него место в существующем календаре контента, правильно расставив приоритеты, чтобы он создавался своевременно. Темы, которые вы рассматриваете, должны быть направлены на то, чтобы помочь лидерам преодолеть распространенные возражения, обучая не только полезности вашего продукта или услуги, но и тому, как они могут напрямую способствовать их рентабельности инвестиций.

Послание вашего контента, способствующего продажам, имеет большее значение, чем формат, поэтому не доставляйте себе головной боли, пытаясь сильно разнообразить разнообразие контента, который вы собираетесь создать. Сосредоточьтесь на типах контента, которые, по мнению продавцов, нуждаются в большем количестве, и делайте части простыми и лаконичными. Вы хотите, чтобы ваш контент легко передавался лицам, принимающим решения, и был оптимизирован с учетом потребностей и предпочтений ваших потенциальных клиентов.

4. Добавьте контент в капельные кампании.

При составлении капельных кампаний есть масса способов подойти к этому. Самое важное, что нужно учитывать, - это этап покупки, на котором находятся ваши потенциальные клиенты, и уровень знаний о вашем продукте. Эти сведения помогут вам организовать капельные кампании, чтобы они включали правильный информативный контент, способствующий продажам.

Капельные кампании - это медленная стратегия, которая помогает вашей команде продаж привлекать потенциальных клиентов в вашей входящей воронке. Хотя ваше программное обеспечение для автоматизации маркетинга выполняет большую часть тяжелой работы, по-прежнему важно, чтобы у вас был контент, способствующий продажам, чтобы подпитывать эту часть процесса продаж.

5. Поделитесь своим контентом с отделом продаж

Когда будет опубликован новый контент, способствующий продажам, отправьте электронное письмо своему отделу продаж, чтобы сообщить им об этом вместе с общим описанием проблемы, которую этот контент помогает решить. Также не помешает рассказать им анекдот о том, как они могли бы его использовать. Например, может быть полезно что-то вроде этого:

Привет, команда продаж!

Мы знаем, что у вас есть несколько потенциальных клиентов, которые спрашивают вас, какой длины должны быть их электронные информационные бюллетени, поэтому мы опубликовали сообщение в блоге с правильной длиной электронного письма . Итак, в следующий раз, когда у вас будет свинец, который скажет вам, что они никогда не знают, какой длины должны быть их электронные письма и как их собрать, отправьте им это сообщение в блоге, в котором подробно рассматриваются оба аспекта!

Лучший,

Ваша маркетинговая команда ️

Но не останавливайтесь на достигнутом. Упростите им получение нужного контента по мере необходимости, сохранив и систематизируя его в базе знаний. Это будет полезно для вас обоих, поскольку, помимо предоставления единого окна для представителей, из которых они могут извлекать контент, он также централизует все, что вы создали, чтобы вы могли легко отслеживать, что вы сделали и какие пробелы у вас остались. нужно заполнить.

6. Последующие действия

Как и в случае с любым другим контентом, который вы создаете, вам нужно будет контролировать, чтобы вся ваша тяжелая работа выполнялась именно так, как вы хотите. Свяжитесь со своим отделом продаж, чтобы узнать, насколько хорошо им помогает контент и нужны ли какие-либо улучшения. Уделяйте столько же внимания тому, что работает, так и тому, что нет, и заберите идеи, которые вы можете воспроизвести в будущих статьях.

Не забудьте проверить свою маркетинговую аналитику по электронной почте и показатели эффективности продаж, чтобы увидеть, как идут дела, с высоты птичьего полета. Это покажет вам любые заметные сдвиги и может даже пролить свет на то, какие конкретные части контента, способствующего продажам, наиболее предпочтительны.

Есть большая вероятность, что у вас уже есть много контента, который может выполнять двойную функцию в качестве инструмента повышения продаж. Выполняя описанные выше шаги, обязательно следите за существующим контентом, который отвечает на аналогичные вопросы, и передайте его своему отделу продаж.