Comment créer du contenu d'activation des ventes

La façon dont vous traitez vos consommateurs est importante, et cela commence dès votre toute première interaction. Quatre-vingt pour cent des clients déclarent que l'expérience offerte par une entreprise est tout aussi importante que ses produits et services. Et avec 67 % des clients prêts à payer plus pour une meilleure expérience, il est crucial que votre équipe de vente déroule le tapis rouge dès le départ.

Étant donné que le contenu alimente votre marketing par e-mail, il joue un rôle important dans la formation de clients potentiels jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter. Le contenu est ce qui jette les bases du type d'expérience de vos prospects, et votre équipe de vente doit en être équipée.

Le contenu de votre entreprise doit être axé sur la conversion, mais cela ne signifie pas que vous ne devez considérer que le milieu de l'entonnoir. Pour que votre équipe de vente conclue plus de transactions, elle a besoin d'un contenu qui aborde les conversations qu'elle a avec les prospects, comble les lacunes en matière de connaissances et amplifie la proposition de valeur de votre entreprise.

Les ventes et le marketing sont deux départements qui poursuivent des objectifs très similaires, et le contenu que vous créez peut vous servir tous les deux de manière importante. Ci-dessous, nous verrons comment votre équipe marketing peut créer un meilleur contenu d'aide à la vente, ce qui facilitera grandement le travail de votre équipe de vente.

1. Désigner une stratégie

Commencez par avoir une stratégie de marketing de contenu documentée. Cela permettra d'accomplir deux grandes choses en termes de contenu d'activation des ventes :

• Il vous aidera à définir votre plan de contenu par rapport à vos objectifs primordiaux
• Cela gardera vos équipes marketing et commerciales alignées sur un objectif commun.

Gardez à l'esprit que votre stratégie de contenu n'est pas la même que votre calendrier éditorial (nous y reviendrons plus tard). C'est plutôt un cadre pour ce que vous essayez de faire avec votre contenu et comment vous comptez y arriver.

Votre stratégie de marketing de contenu doit inclure :

• Personnalités d'audience complètes
• Objectifs principaux (c'est-à-dire conclure plus d'affaires, augmenter les conversions de ventes, générer plus de prospects, etc.)
• Votre processus de création de contenu
• Vos directives et règles de contenu
• Façons de suivre le succès
• Une stratégie de distribution et des façons spécifiques dont votre équipe de vente peut utiliser le contenu en cours de création

Le fait de régler ces détails dès le début rationalisera l'ensemble du processus de création et garantira que vous gardez vos objectifs d'activation des ventes au premier plan.

2. Rencontrez régulièrement les commerciaux

Votre équipe de vente a beaucoup en tête et encore plus dans son assiette. Vous devez trouver un moyen de faire du contenu quelque chose qu'ils considèrent régulièrement. Planifiez des réunions récurrentes entre vos équipes commerciales et marketing pour faciliter le partage d'idées et d'éventuelles difficultés. Ceci est crucial car personne ne sait mieux que vos commerciaux eux-mêmes quels sont les principaux obstacles à l'information qui se dressent sur le chemin des achats. Plus qu'une simple session de remue-méninges sur des sujets, ces réunions donneront à votre équipe marketing plus de contexte à partir duquel planifier le contenu d'aide à la vente et une idée beaucoup plus complète des types de contenu qui contribueront à faciliter une expérience client améliorée.

3. Donner la priorité au contenu d'activation des ventes

Vous n'avez pas besoin d'un calendrier distinct pour le contenu d'activation des ventes. Au lieu de cela, faites-lui une place dans votre calendrier de contenu existant, en lui donnant la priorité de manière à ce qu'il soit créé en temps opportun. Les sujets que vous abordez doivent viser à aider les prospects à surmonter les objections courantes, en éduquant non seulement sur l'utilité de votre produit ou service, mais également sur la manière dont il peut contribuer directement à leur retour sur investissement.

Le message de votre contenu d'aide à la vente importe plus que le format, alors ne vous donnez pas mal à la tête en essayant de diversifier fortement la variété de contenu que vous allez créer. Concentrez-vous sur les types de contenu dont les ventes ont expressément indiqué qu'il en avait besoin de plus, et gardez les pièces simples et succinctes. Vous voulez que votre contenu soit facile à transmettre aux décideurs et optimisé pour les besoins et les préférences de vos prospects.

4. Ajoutez le contenu aux campagnes de goutte à goutte

Lors de la mise en place de campagnes de goutte à goutte, il existe une tonne de façons de l'aborder. La chose la plus importante à considérer est le stade d'achat de vos prospects et le niveau de connaissance de votre produit. Ces détails vous aideront à organiser vos campagnes de goutte à goutte, afin qu'elles incluent le bon contenu informatif et d'aide à la vente.

Les campagnes goutte à goutte sont la stratégie lente qui aide votre équipe de vente à entretenir des prospects au sein de votre entonnoir entrant. Bien que votre logiciel d'automatisation du marketing fasse le gros du travail là-bas, il est toujours essentiel que vous disposiez de ce contenu d'activation des ventes pour alimenter cette partie du processus de vente.

5. Partagez votre contenu avec les ventes

Lorsqu'un nouveau contenu d'aide à la vente a été publié, envoyez un e-mail à votre équipe de vente pour l'en informer, ainsi qu'un aperçu général du problème que le contenu aide à résoudre. Cela ne fait pas de mal non plus de leur donner une anecdote sur la façon dont ils pourraient l'utiliser. Par exemple, quelque chose comme ceci peut être utile :

Salut, équipe de vente!

Nous savons que vous avez quelques prospects qui vous ont demandé combien de temps devraient durer leurs newsletters par e-mail, c'est pourquoi nous avons publié un article de blog sur la bonne longueur d'e-mail . Alors, la prochaine fois que vous avez un prospect qui vous dit qu'il ne sait jamais combien de temps ses e-mails devraient durer ou comment s'y prendre pour en créer un, envoyez-lui cet article de blog, qui plonge dans les deux !

Meilleur,

Votre équipe marketing ️

Mais ne vous arrêtez pas là. Facilitez-leur la saisie du bon contenu selon leurs besoins en le stockant et en l'organisant dans une base de connaissances. Cela vous sera utile à tous les deux car, en plus de fournir un guichet unique aux représentants pour extraire du contenu, il centralise également tout ce que vous avez créé afin que vous puissiez facilement suivre ce que vous avez fait et les lacunes que vous avez encore. besoin de remplir.

6. Suivi

Comme pour tout contenu que vous créez, vous devrez effectuer une certaine surveillance pour vous assurer que tout votre travail acharné fait ce que vous voulez qu'il fasse. Faites un suivi avec votre équipe de vente pour voir dans quelle mesure le contenu les aide et si des améliorations sont nécessaires. Portez autant d'attention à ce qui fonctionne qu'à ce qui ne fonctionne pas, et enlevez des informations que vous pourrez reproduire dans les pièces à venir.

N'oubliez pas de vérifier vos analyses de marketing par e-mail et vos mesures de performance des ventes pour avoir une vue d'ensemble de la façon dont les choses se passent. Cela vous montrera tout changement notable et peut même faire la lumière sur les éléments spécifiques du contenu d'aide à la vente qui sont les plus favorables.

Il y a de fortes chances que vous ayez déjà beaucoup de contenu qui pourrait faire double emploi en tant qu'outil d'aide à la vente. Tout en suivant les étapes ci-dessus, assurez-vous de garder un œil sur le contenu existant qui répond à des questions similaires et transmettez-le à votre équipe de vente.