Como Criar Conteúdo de Capacitação de Vendas

A maneira como você trata seus consumidores é importante e começa na sua primeira interação. Oitenta por cento dos clientes relatam que a experiência que uma empresa oferece é tão importante quanto seus produtos e serviços. E com 67% dos clientes dispostos a pagar mais por uma experiência melhor, é crucial que sua equipe de vendas estenda o tapete vermelho desde o início.

Uma vez que o conteúdo alimenta o seu email marketing, ele desempenha um grande papel em nutrir clientes em potencial até que eles estejam prontos para comprar. Conteúdo é o que estabelece a base para o tipo de experiência que seus clientes em potencial têm, e sua equipe de vendas precisa estar armada com ele.

O conteúdo da sua empresa deve ser orientado para a conversão, mas isso não significa que você deve considerar apenas o meio do funil. Para que sua equipe de vendas feche mais negócios, eles precisam de conteúdo que aborde as conversas que estão tendo com clientes potenciais, preencha as lacunas de conhecimento e amplie a proposta de valor da sua empresa.

Vendas e marketing são dois departamentos que trabalham com objetivos muito semelhantes, e o conteúdo que você cria pode servir a ambos de maneiras importantes. A seguir, discutiremos como sua equipe de marketing pode criar um conteúdo de capacitação de vendas melhor, tornando o trabalho de sua equipe de vendas muito mais fácil.

1. Designar uma estratégia

O primeiro passo é ter uma estratégia de marketing de conteúdo documentada. Isso alcançará duas grandes conquistas em termos de conteúdo de capacitação de vendas:

• Isso o ajudará a delinear seu plano de conteúdo em relação a seus objetivos gerais
• Isso manterá suas equipes de marketing e vendas alinhadas com um propósito comum.

Lembre-se de que sua estratégia de conteúdo não é a mesma que seu calendário editorial (trataremos disso mais tarde). Em vez disso, é uma estrutura para o que você está tentando fazer com seu conteúdo e como pretende chegar lá.

Sua estratégia de marketing de conteúdo deve incluir:

• Personas de público abrangentes
• Objetivos principais (ou seja, fechar mais negócios, aumentar as conversões de vendas, gerar mais leads, etc.)
• Seu processo de criação de conteúdo
• Suas diretrizes e regras de conteúdo
• Maneiras de rastrear o sucesso
• Uma estratégia de distribuição e maneiras específicas de sua equipe de vendas usar o conteúdo que está sendo criado

Resolver esses detalhes desde o início simplificará todo o processo de criação e garantirá que você mantenha suas metas de capacitação de vendas em primeiro lugar.

2. Reúna-se com vendas regularmente

Sua equipe de vendas tem muito em que pensar e ainda mais em seus pratos. Você precisa encontrar uma maneira de tornar o conteúdo algo que eles considerem regularmente. Agende reuniões recorrentes entre suas equipes de vendas e marketing para facilitar o compartilhamento de ideias e quaisquer dificuldades. Isso é crucial, pois ninguém sabe melhor do que seus próprios representantes de vendas quais são as principais barreiras de informação que impedem as compras. Mais do que apenas uma sessão de brainstorming para tópicos, essas reuniões darão à sua equipe de marketing mais contexto para planejar o conteúdo de capacitação de vendas e uma ideia muito mais completa dos tipos de conteúdo que ajudarão a facilitar uma melhor experiência do cliente.

3. Priorize o conteúdo de capacitação de vendas

Você não precisa de um calendário separado para o conteúdo de capacitação de vendas. Em vez disso, crie um lugar para ele em seu calendário de conteúdo existente, priorizando-o de forma adequada para que seja criado em tempo hábil. Os tópicos que você cobre devem ser voltados para ajudar os leads a superar objeções comuns, educando não apenas sobre a utilidade de seu produto ou serviço, mas também sobre como ele pode contribuir diretamente para seu ROI.

A mensagem de seu conteúdo de capacitação de vendas é mais importante do que o formato, portanto, não se preocupe em diversificar fortemente a variedade de conteúdo que criará. Concentre-se nos tipos de conteúdo que as vendas observaram expressamente que precisam de mais e mantenha as peças diretas e sucintas. Você deseja que seu conteúdo seja fácil de transmitir aos tomadores de decisão e otimizado para as necessidades e preferências de seus leads.

4. Adicione o conteúdo às campanhas de gotejamento

Ao montar campanhas de gotejamento, há várias maneiras de abordar isso. A coisa mais importante a se considerar é o estágio de compra em que seus clientes em potencial se encontram e o nível de conhecimento do seu produto. Esses detalhes o ajudarão a organizar suas campanhas de gotejamento, de modo que incluam o conteúdo informativo correto de capacitação de vendas.

As campanhas de gotejamento são a estratégia lenta que ajuda sua equipe de vendas a cultivar leads em seu funil de entrada. Embora seu software de automação de marketing faça a maior parte do trabalho pesado, ainda é crucial que você tenha esse conteúdo de capacitação de vendas para alimentar essa parte do processo de vendas.

5. Compartilhe seu conteúdo com vendas

Quando um novo conteúdo de capacitação de vendas for publicado, envie um e-mail para sua equipe de vendas informando-os, junto com um esboço geral de qual problema o conteúdo ajuda a resolver. Também não custa nada contar a eles uma anedota de como eles poderiam usá-la. Por exemplo, algo assim pode ser útil:

Olá, equipe de vendas!

Sabemos que você tem alguns clientes potenciais que têm perguntado quanto tempo seus boletins informativos por e-mail deveriam durar, e é por isso que publicamos uma postagem no blog com o comprimento correto do e-mail . Então, da próxima vez que você receber um lead dizendo que nunca sabe quanto tempo seus e-mails devem durar ou como fazer para montar um, envie a eles esta postagem do blog, que aborda os dois!

Melhor,

Sua equipe de marketing ️

Mas não pare aí. Torne mais fácil para eles obterem o conteúdo certo conforme necessário, armazenando-o e organizando-o em uma base de conhecimento. Isso será útil para vocês dois, pois, além de fornecer um balcão único para os representantes retirarem conteúdo, ele também centraliza tudo o que você criou para que você possa rastrear facilmente o que fez e quais lacunas ainda existem precisa preencher.

6. Acompanhamento

Assim como com qualquer conteúdo que você cria, você desejará fazer alguma supervisão para garantir que todo o seu trabalho árduo esteja fazendo o que você deseja. Acompanhe sua equipe de vendas para ver se o conteúdo os ajuda e se alguma melhoria é necessária. Preste atenção tanto ao que está funcionando quanto ao que não está, e retire o insight que você pode replicar em trabalhos futuros.

Não se esqueça de verificar suas análises de email marketing e métricas de desempenho de vendas para ter uma visão mais geral de como as coisas estão indo. Isso mostrará a você quaisquer mudanças perceptíveis e pode até mesmo esclarecer quais partes específicas do conteúdo de capacitação de vendas são mais favoráveis.

Há uma boa chance de que você já tenha muito conteúdo que poderia ter uma função dupla como ferramenta de capacitação de vendas. Ao seguir as etapas acima, fique atento ao conteúdo existente que responda a perguntas semelhantes e transmita isso à sua equipe de vendas.