Come creare contenuti di abilitazione alle vendite

Il modo in cui tratti i tuoi consumatori è importante e inizia con la tua prima interazione. L'80% dei clienti afferma che l'esperienza fornita da un'azienda è importante quanto i suoi prodotti e servizi. E con il 67% dei clienti disposti a pagare di più per un'esperienza migliore, è fondamentale che il tuo team di vendita srotoli il tappeto rosso fin dall'inizio.

Poiché il contenuto alimenta il tuo marketing via email, svolge un ruolo enorme nel nutrire i potenziali clienti fino a quando non sono pronti per l'acquisto. Il contenuto è ciò che pone le basi per il tipo di esperienza che i tuoi potenziali clienti hanno e il tuo team di vendita deve essere armato con esso.

I contenuti della tua azienda dovrebbero essere orientati alla conversione, ma ciò non significa che dovresti considerare solo la metà della canalizzazione. Affinché il tuo team di vendita possa concludere più affari, ha bisogno di contenuti che affrontino le conversazioni che stanno avendo con i lead, colmi le lacune nella conoscenza e amplifichi la proposta di valore della tua azienda.

Vendite e marketing sono due dipartimenti che lavorano per obiettivi molto simili e il contenuto che crei può servire entrambi in grande stile. Di seguito, discuteremo di come il tuo team di marketing può creare migliori contenuti di abilitazione alle vendite, rendendo il lavoro del tuo team di vendita molto più semplice.

1. Designare una strategia

Per prima cosa, avere una strategia di marketing dei contenuti documentata. Ciò realizzerà due grandi cose in termini di contenuto di abilitazione alle vendite:

• Ti aiuterà a delineare il tuo piano di contenuti in relazione ai tuoi obiettivi generali
• Manterrà i tuoi team di marketing e vendita allineati verso uno scopo comune.

Tieni presente che la tua strategia per i contenuti non è la stessa del tuo calendario editoriale (ne parleremo più avanti). Piuttosto, è un quadro per ciò che stai cercando di fare con i tuoi contenuti e come intendi arrivarci.

La tua strategia di content marketing dovrebbe includere:

• Personaggi del pubblico completi
• Obiettivi principali (ovvero concludere più affari, aumentare le conversioni di vendita, generare più lead, ecc.)
• Il tuo processo di creazione dei contenuti
• Le linee guida e le regole dei tuoi contenuti
• Modi per monitorare il successo
• Una strategia di distribuzione e modi specifici in cui il tuo team di vendita può utilizzare il contenuto creato

La messa a punto di questi dettagli dall'inizio semplificherà l'intero processo di creazione e ti assicurerà di mantenere i tuoi obiettivi di abilitazione alle vendite in primo piano.

2. Incontra regolarmente le vendite

Il tuo team di vendita ha molto in mente e ancora di più nei suoi piatti. Devi trovare un modo per rendere i contenuti qualcosa che considerano regolarmente. Pianifica riunioni ricorrenti tra i tuoi team di vendita e marketing per facilitare la condivisione di idee ed eventuali difficoltà. Questo è fondamentale poiché nessuno sa meglio degli stessi rappresentanti di vendita quali sono le principali barriere informative che ostacolano gli acquisti. Più che una semplice sessione di brainstorming per argomenti, questi incontri daranno al tuo team di marketing più contesto da cui pianificare i contenuti di abilitazione alle vendite e un'idea molto più completa dei tipi di contenuti che aiuteranno a facilitare una migliore esperienza del cliente.

3. Dai priorità ai contenuti di abilitazione alle vendite

Non è necessario un calendario separato per i contenuti di abilitazione alle vendite. Invece, ritagliati un posto nel tuo calendario dei contenuti esistente, assegnandogli la priorità in modo appropriato in modo che venga creato in modo tempestivo. Gli argomenti che tratti dovrebbero essere orientati ad aiutare i lead a superare le obiezioni comuni, educando non solo sull'utilità del tuo prodotto o servizio, ma su come può contribuire direttamente al loro ROI.

Il messaggio del tuo contenuto di abilitazione alle vendite conta più del formato, quindi non farti venire il mal di testa cercando di diversificare pesantemente la varietà di contenuti che creerai. Concentrati sui tipi di contenuti di cui le vendite hanno espressamente notato la necessità di più e mantieni i pezzi semplici e concisi. Vuoi che i tuoi contenuti siano facili da trasmettere ai responsabili delle decisioni e ottimizzati per le esigenze e le preferenze dei tuoi contatti.

4. Aggiungi il contenuto alle Drip Campaigns

Quando si mettono insieme campagne di gocciolamento, ci sono un sacco di modi per affrontarlo. La cosa più importante da considerare è la fase di acquisto in cui si trovano i tuoi potenziali clienti e il livello di conoscenza del tuo prodotto. Questi dettagli ti aiuteranno a organizzare le tue campagne di gocciolamento, in modo che includano il giusto contenuto informativo e di abilitazione alle vendite.

Le campagne di gocciolamento sono la strategia lenta che aiuta il tuo team di vendita a coltivare lead all'interno della tua canalizzazione in entrata. Sebbene il tuo software di automazione del marketing svolga la maggior parte del lavoro pesante, è comunque fondamentale disporre di quel contenuto di abilitazione alle vendite per alimentare quella parte del processo di vendita.

5. Condividi i tuoi contenuti con le vendite

Quando il nuovo contenuto di abilitazione alle vendite è stato pubblicato, invia un'e-mail al tuo team di vendita per informarlo, insieme a una descrizione generale del problema che il contenuto aiuta a risolvere. Inoltre, non fa male dare loro un aneddoto su come potrebbero usarlo. Ad esempio, qualcosa del genere può essere utile:

Ciao, team di vendita!

Sappiamo che alcuni lead ti hanno chiesto quanto dovrebbero essere lunghe le loro newsletter via e-mail, motivo per cui abbiamo pubblicato un post sul blog con la lunghezza corretta dell'e-mail . Quindi, la prossima volta che hai un vantaggio, ti dico che non sanno mai quanto dovrebbero essere lunghe le loro e-mail o come fare per metterne una insieme, invia loro questo post sul blog, che si tuffa in entrambi!

Migliore,

Il tuo team di marketing ️

Ma non fermarti qui. Rendi più facile per loro acquisire il contenuto giusto in base alle esigenze archiviandolo e organizzandolo in una knowledge base. Questo sarà utile per entrambi poiché, oltre a fornire uno sportello unico per i rappresentanti da cui estrarre i contenuti, centralizza anche tutto ciò che hai creato in modo da poter monitorare facilmente ciò che hai fatto e quali lacune hai ancora bisogno di riempire.

6. Follow-up

Proprio come con qualsiasi contenuto che crei, ti consigliamo di fare qualche supervisione per assicurarti che tutto il tuo duro lavoro stia facendo ciò che vuoi che faccia. Rivolgiti al tuo team di vendita per vedere quanto bene il contenuto li aiuta e se sono necessari miglioramenti. Presta la stessa attenzione a ciò che funziona quanto a ciò che non lo è e porta via informazioni che puoi replicare in pezzi futuri.

Non dimenticare di controllare le tue analisi di email marketing e le metriche sulle prestazioni di vendita per una visione più completa di come stanno andando le cose. In questo modo ti verranno mostrati eventuali cambiamenti evidenti e puoi persino far luce su quali specifici contenuti di abilitazione alle vendite sono più favorevoli.

Ci sono buone probabilità che tu abbia già molti contenuti che potrebbero fare il doppio lavoro come strumento di abilitazione alle vendite. Durante i passaggi precedenti, assicurati di tenere d'occhio i contenuti esistenti che rispondono a domande simili e di passarli al tuo team di vendita.