So erstellen Sie Sales Enablement-Inhalte

Die Art und Weise, wie Sie mit Ihren Kunden umgehen, ist wichtig und beginnt mit Ihrer allerersten Interaktion. 80 Prozent der Kunden geben an, dass die Erfahrung eines Unternehmens genauso wichtig ist wie seine Produkte und Dienstleistungen. Und da 67 Prozent der Kunden bereit sind, für ein besseres Erlebnis mehr zu bezahlen, ist es entscheidend, dass Ihr Vertriebsteam von Anfang an den roten Teppich ausrollt.

Da Inhalte Ihr E-Mail-Marketing ankurbeln, spielen sie eine große Rolle bei der Pflege potenzieller Kunden, bis sie zum Kauf bereit sind. Inhalte sind die Grundlage für die Erfahrung Ihrer potenziellen Kunden, und Ihr Vertriebsteam muss damit gerüstet sein.

Die Inhalte Ihres Unternehmens sollten Conversion-getrieben sein, aber das bedeutet nicht, dass Sie nur die Mitte des Trichters berücksichtigen sollten. Damit Ihr Vertriebsteam mehr Geschäfte abschließen kann, benötigt es Inhalte, die die Gespräche mit Leads ansprechen, Wissenslücken schließen und das Wertversprechen Ihres Unternehmens verstärken.

Vertrieb und Marketing sind zwei Abteilungen, die auf sehr ähnliche Ziele hinarbeiten, und die von Ihnen erstellten Inhalte können Ihnen beiden in großem Umfang dienen. Im Folgenden erläutern wir, wie Ihr Marketingteam bessere Sales Enablement-Inhalte erstellen kann, um die Arbeit Ihres Vertriebsteams erheblich zu erleichtern.

1. Legen Sie eine Strategie fest

Das Wichtigste zuerst ist eine dokumentierte Content-Marketing-Strategie. Dadurch werden zwei große Dinge in Bezug auf den Inhalt der Vertriebsunterstützung erreicht:

• Es wird Ihnen helfen, Ihren Inhaltsplan in Bezug auf Ihre übergreifenden Ziele zu skizzieren
• Es wird Ihre Marketing- und Vertriebsteams auf einen gemeinsamen Zweck ausrichten.

Denken Sie daran, dass Ihre Content-Strategie nicht mit Ihrem Redaktionskalender übereinstimmt (wir werden später darauf eingehen). Vielmehr ist es ein Framework für das, was Sie versuchen , mit dem Inhalt zu tun und wie Sie beabsichtigen , um dorthin zu gelangen.

Ihre Content-Marketing-Strategie sollte Folgendes beinhalten:

• Umfassende Publikumspersönlichkeiten
• Hauptziele (d. h. mehr Geschäfte abschließen, Verkaufskonversionen steigern, mehr Leads generieren usw.)
• Ihr Content-Erstellungsprozess
• Ihre Inhaltsrichtlinien und Regeln
• So verfolgen Sie den Erfolg
• Eine Vertriebsstrategie und spezifische Möglichkeiten, wie Ihr Vertriebsteam die erstellten Inhalte verwenden kann

Wenn Sie diese Details von Anfang an ausbügeln, wird der gesamte Erstellungsprozess rationalisiert und sichergestellt, dass Ihre Vertriebsziele im Vordergrund stehen.

2. Treffen Sie sich regelmäßig mit dem Vertrieb

Ihr Vertriebsteam hat viel im Kopf und noch mehr auf dem Teller. Sie müssen einen Weg finden, Inhalte zu etwas zu machen, das sie regelmäßig in Betracht ziehen. Planen Sie wiederkehrende Meetings zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams, um den Austausch von Ideen und Problemen zu erleichtern. Dies ist entscheidend, denn niemand weiß besser als Ihre Vertriebsmitarbeiter selbst, welche großen Informationsbarrieren dem Kauf im Wege stehen. Diese Meetings sind mehr als nur eine Brainstorming-Sitzung für Themen, sondern geben Ihrem Marketingteam mehr Kontext, um Sales Enablement-Inhalte zu planen, und erhalten eine viel umfassendere Vorstellung von den Arten von Inhalten, die dazu beitragen, ein verbessertes Kundenerlebnis zu ermöglichen.

3. Priorisieren Sie Sales Enablement-Inhalte

Sie benötigen keinen separaten Kalender für Sales Enablement-Inhalte. Schaffen Sie stattdessen einen Platz in Ihrem bestehenden Inhaltskalender und priorisieren Sie ihn entsprechend, damit er rechtzeitig erstellt wird. Die Themen, die Sie behandeln, sollten darauf ausgerichtet sein, Leads dabei zu helfen, häufige Einwände zu überwinden, und nicht nur über den Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung aufzuklären, sondern auch darüber, wie es direkt zu ihrem ROI beitragen kann.

Die Botschaft Ihrer Sales Enablement-Inhalte ist wichtiger als das Format. Machen Sie sich also keine Kopfschmerzen, wenn Sie versuchen, die Vielfalt der Inhalte, die Sie erstellen möchten, stark zu diversifizieren. Konzentrieren Sie sich auf die Arten von Inhalten, von denen der Vertrieb ausdrücklich festgestellt hat, dass sie mehr benötigen, und halten Sie die Teile einfach und prägnant. Sie möchten, dass Ihre Inhalte einfach an Entscheidungsträger weitergegeben und auf die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Leads optimiert werden.

4. Fügen Sie den Inhalt zu Drip-Kampagnen hinzu

Bei der Zusammenstellung von Drip-Kampagnen gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten, dies zu erreichen. Das Wichtigste, was Sie berücksichtigen sollten, ist die Kaufphase Ihrer potenziellen Kunden und der Wissensstand über Ihr Produkt. Diese Details helfen Ihnen bei der Organisation Ihrer Drip-Kampagnen, damit sie die richtigen informativen, verkaufsfördernden Inhalte enthalten.

Drip-Kampagnen sind die langsame Strategie, die Ihrem Vertriebsteam hilft, Leads in Ihrem Inbound-Trichter zu pflegen. Während Ihre Marketing-Automatisierungssoftware dort die meiste Arbeit erledigt, ist es dennoch wichtig, dass Sie über diese Sales Enablement-Inhalte verfügen, um diesen Teil des Verkaufsprozesses zu unterstützen.

5. Teilen Sie Ihre Inhalte mit dem Vertrieb

Wenn neue Sales Enablement-Inhalte veröffentlicht wurden, senden Sie eine E-Mail an Ihr Verkaufsteam und teilen Sie ihnen mit, welches Problem mit den Inhalten gelöst werden kann. Es schadet auch nicht, ihnen eine Anekdote zu geben, wie sie es gebrauchen könnten. Hilfreich kann zum Beispiel so etwas sein:

Hallo Verkaufsteam!

Wir wissen, dass Sie einige Leads haben, die Sie gefragt haben, wie lang ihre E-Mail-Newsletter sein sollten, weshalb wir einen Blogbeitrag zur richtigen E-Mail-Länge veröffentlicht haben . Wenn Sie also das nächste Mal einen Lead haben, der Ihnen sagt, dass er nie weiß, wie lang seine E-Mails sein sollen oder wie er eine zusammenstellen soll, senden Sie ihm diesen Blogbeitrag, der sich mit beiden befasst!

Am besten,

Ihr Marketing-Team ️

Aber hör hier nicht auf. Machen Sie es ihnen leicht, die richtigen Inhalte nach Bedarf zu finden, indem Sie sie in einer Wissensdatenbank speichern und organisieren. Dies wird für Sie beide nützlich sein, da es nicht nur eine zentrale Anlaufstelle für Mitarbeiter bietet, aus der Inhalte abgerufen werden können, sondern auch alles zentralisiert, was Sie erstellt haben, sodass Sie leicht nachverfolgen können, was Sie getan haben und welche Lücken Sie noch haben füllen müssen.

6. Nachverfolgung

Genau wie bei allen Inhalten, die Sie erstellen, sollten Sie aufpassen, dass Ihre ganze harte Arbeit das tut, was Sie wollen. Wenden Sie sich an Ihr Vertriebsteam, um zu sehen, wie gut der Inhalt ihm hilft und ob Verbesserungen erforderlich sind. Schenken Sie dem, was funktioniert, genauso viel Aufmerksamkeit wie dem, was nicht funktioniert, und nehmen Sie Erkenntnisse mit, die Sie in zukünftigen Stücken replizieren können.

Vergessen Sie nicht, Ihre E-Mail-Marketing-Analysen und Vertriebsleistungsmetriken zu überprüfen, um einen besseren Überblick über den Stand der Dinge zu erhalten. Auf diese Weise können Sie auffällige Verschiebungen erkennen und sogar Aufschluss darüber geben, welche spezifischen Inhalte zur Verkaufsförderung am günstigsten sind.

Es besteht eine gute Chance, dass Sie bereits über viele Inhalte verfügen, die eine doppelte Funktion als Sales Enablement-Tool erfüllen könnten. Achten Sie bei der Durchführung der obigen Schritte auf vorhandene Inhalte, die ähnliche Fragen beantworten, und leiten Sie diese an Ihr Vertriebsteam weiter.