効果的なSaaSマーケティング戦略を作成する方法

SaaSブランドをお持ちの場合、ビジネスを成長させ、より多くのリードを引き付け、クライアントを転換したいのであれば、専門的なSaaSマーケティング戦略が必要であることをすでにご存知でしょう。

B2Cとして、あるいはB2Bブランドとしてさえ消費者に販売する方法について話している、そこにあるすべての「標準的な」マーケティングアドバイスはそれをカットしません。 カスタマージャーニーは異なり、購入プロセスも異なります。つまり、戦略も変える必要があります。

SaaSキャンペーン管理について知っておく必要のあるすべてのことを深く掘り下げて、クライアントに到達し、変換し、維持するための特定の戦術など、必要な成長の勢いを与えるキャンペーンを作成しましょう。

SaaSマーケティングと標準のB2Bマーケティングの違い

SaaSマーケティングはB2Bマーケティングと重複する可能性があり、類似点があります。 B2Cと比較して購入サイクルが長く、より多くの調査が行われ、多くの場合、リードとビジネスの間で個別の注意が払われています。 また、エンドユーザーが販売先の意思決定者とは異なる可能性があるという課題もあります。

そうは言っても、SaaSマーケティングの焦点は、契約や大規模な購入ではなく、無料トライアル（または場合によってはデモ）へのプッシュになります。 購入は前もって行われるのではなく、後で行われます。 これはまったく異なるものであり、場合によっては販売目標到達プロセスの余分なステップです。

顧客がトライアルに変換した後でも、一度に複数のツールをテストしている可能性もあります。 購入の可能性を高め、理想的には年間計画または基本レベルよりも高い計画のいずれかにアップセルするために、そのトライアルプロセス中に彼らを関与させ続ける必要があります。

そして、あなたはそれらを一度売る必要はありません。 彼らがツールを使用し、継続的に価値を見出しているように、彼らが満足し、継続的に関与していることを継続的に確認する必要があります。

これにはすべて、専門的なマーケティング戦略とSaaSキャンペーン管理の理解が必要です。

作成するさまざまなSaaSマーケティングキャンペーン

SaaSキャンペーン管理の重要な部分は、さまざまなタイプのマーケティングがデジタル販売ファネルのすべての段階でどのように役立つかを理解することです。

これらは考慮すべきマーケティングのいくつかのコアタイプです：

• インバウンドマーケティング。 これは、顧客があなたを見つけられるように対策を講じる慣行です。 一般的な例には、検索エンジン最適化やコンテンツマーケティングが含まれます。 これにより、顧客があなたを検索しているときに、少なくとも理論的にはあなたのブランドを見つけることができるようになります。
  場合によっては、インバウンドマーケティングは結果を表示するのに時間と勢いがかかることがあるため、「即時の」ソリューションではない可能性があります。
• アウトバウンドマーケティング。 アウトバウンドマーケティングとは、すでにエンゲージしているユーザーにリーチすることです。 サードパーティのプラットフォームでの広告、ソフトウェアレビューサイトでのリストの取得、コールドコールなど、あらゆることを考えてください。 それは顧客があなたに来るのを待つことに依存していません。
  使用する戦略によっては、アウトバウンドマーケティングは即効性があり、結果を迅速に促進するのに役立ちます。
• メールマーケティング。 リードへの連絡先や顧客へのリードを育成するために使用される場合、Eメールマーケティングは非常に貴重です。 関係構築、コンバージョンの促進、アップセルとクロスセルの両方に役立ちます。
• ソーシャルメディアマーケティング。 ソーシャルメディアマーケティングはアウトバウンドマーケティングに分類される可能性がありますが、それは非常に明確であるため、私たちのリストで独自の箇条書きに値すると感じました。 熱心なフォロワーと連絡を取り合うのに最適な場所であり、多くのSaaSブランドが、 Facebookグループなどの機能を備えたコミュニティ構築にも使用しています。

セールスファネルのすべての段階でSaaSマーケティング戦略を策定する方法

SaaSキャンペーン管理のトリッキーな部分は、各タイプのマーケティングをいつ使用するか、そしてどのように正確に使用するかを知ることです。

各企業とオーディエンスセグメントは独自のものであり、個々の顧客生成プロセスを独自のものにしますが、SaaS企業が販売目標到達プロセスの各段階で結果を得るのに一貫して役立つ実証済みの戦略もいくつかあります。

それぞれを見てみましょう。

アウトバウンドマーケティングを利用して顧客のレーダーに乗る

セールスファネルの最初の部分は、顧客をファネルに押し込むことに焦点を当てる必要があります。

ターゲットオーディエンスの新しいメンバーにすぐに積極的にリーチするには、アウトバウンドマーケティングを活用して、リーチと可視性を拡大する必要があります。 アイデアは、人々があなたを積極的に探している場所、または彼らがすでに従事している可能性のある場所を表示することです。

SaaSキャンペーンの管理と開発には、次のアウトバウンドマーケティングアプローチを強くお勧めします。

• Google広告（特に検索広告）などのPPCプラットフォームを使用して、意欲的なオーディエンスにブランド認知度を高めます
• 幅広い読者がいる信頼できるサイトの専門家によって書かれたレビュー記事を持つ
• ユーザーが意思決定を調査したり新しいツールを探したりするときに利用する可能性が高い有名なソフトウェアレビューサイトで、オーガニックで有料のリストを取得する

ここで最も重要な要素は、特定のオーディエンスがどこでアクティブであるかを検討して、マーケティングがそこで確実に到達できるようにすることです。

PPC広告を使用して意思決定者にリーチする

検索インテントをキャプチャするためのPPC広告についてはすでに説明しましたが、ここで検討するプラットフォームと戦略は複数あります。

新しいソリューションを探しているユーザーにリーチするために広告を使用することに加えて、オンラインで閲覧している間に関連するオーディエンスにSaaS製品を積極的に表示することにより、発見目的でPPC広告を使用することもできます。

LinkedIn広告は、特にレーザーに焦点を合わせることができるターゲティングオプションがあるため、このための優れたプラットフォームになる可能性があります。

職務、経験、さらには彼らが働いている正確な会社などの基準を追加することで、意思決定者（対象となる業界で働く一般の聴衆だけでなく）を確実に対象にすることができます。

これらの特定のPPC広告を実行するときは、意思決定者が誰であるかに焦点を合わせ、彼らの特定の問題点が何であるかを意識することを忘れないでください。 最終的なエンドユーザーとは異なる場合があり、それを広告に反映させる必要があります。

エンドユーザーは、たとえば、使いやすさと自動化を優先することができます。 意思決定者は、レポート機能、チームワーク機能、およびスケーリング機能にもっと関心を持つかもしれません。 どの問題点が最も重要かわからない場合は、いつでも分割テスト広告を実行できます（そしてそうすべきです！）。

リターゲティングを使用して、ユーザーが目標到達プロセスを移動し続ける

PPCキャンペーンを使用してユーザーがSaaS製品を見つけられるようにすることに加えて、次のことができます。

また、複数のプラットフォーム（Facebook、Google広告、LinkedInなど）でリターゲティング広告キャンペーンを使用して、何らかの方法でビジネスを操作したユーザーに広告を表示します。

リターゲティングキャンペーンは、ユーザーがトライアルやデモを予約するポイント、さらにはコンバージョンに至るポイントにユーザーを引き付け続けるのに大いに役立ちます。 価値の高いリードが失われる可能性が低くなるため、他のキャンペーンの影響力が高まります。

広告キャンペーンをリターゲティングすると、次のようなオーディエンスをターゲティングできます。

• SEO、ソフトウェアレビューサイト、最初の広告を通してあなたのウェブサイトを発見した後にあなたのウェブサイトを訪問した人々
• 過去にニュースレターまたはウェビナーのようなリードマグネットにサインアップした潜在的な顧客
• 特定のランディングページにアクセスし、トライアルへの登録や連絡などの特定のアクションを実行した、または実行しなかったユーザー
• 高額プランをアップセルしたり、新機能をクロスセリングしたりする既存のユーザー
• Facebook広告へのあなたのソフトウェアに関する広告を最後まで見たがクリックしなかった人々
• 作成したリード、連絡先、または顧客のリストからのユーザー。 統合を使用して、これらのリストを電子メールソフトウェアまたはCRMツールからPPCプラットフォームにプッシュできます。

各プラットフォームには、独自のリターゲティング機能があります。 そして、 iOS 14.5アップデートがデータとトレース機能の一部を破棄したことは注目に値しますが、リターゲティングは依然として強力であり、誰もが亀裂の間をすり抜けないようにするのに役立ちます。

コンテンツマーケティングを活用して信頼を築き、リード情報を収集する

コンテンツマーケティングは、最初からすべてのSaaS企業にとって優先事項である必要があります。

コンテンツマーケティングは、関係、信頼、そして最終的にはクライアントリストを構築するために価値を活用する慣行です。

ブログは、ほとんどのSaaSブランドのコンテンツマーケティングの主要な柱であることがよくあります。 それはSEOに大きな影響を与える可能性があり、リンク構築（サイト全体の全体的なドメイン権限を高める）に最適であり、あなたが本当にあなたの分野の専門家であることを示すことができます。 多くのSaaS企業は、少なくとも1つのブログ投稿を1週間にわたって撮影しますが、それ以上のブログ投稿を行う企業もあります。

コンテンツマーケティングはブログ投稿だけではありません。 次のものも含まれる場合があります。

• ターゲットオーディエンスと情報を共有できる無料のウェビナー。他の業界や企業の専門家がいる場合といない場合があります。
• 製品に関連する電子ブック、チェックリスト、テンプレート、ホワイトペーパーなどのリードマグネット（ソーシャルメディアマーケティングソフトウェアのソーシャルメディア監査テンプレートを考えてみてください）
• ソーシャルメディアで広く共有されるのが理想的なインフォグラフィック
• 情報提供および教育用YouTubeビデオ

コンテンツマーケティングの全体的なポイントは、上記で説明したすべての利点を取り込むために価値のある高品質のコンテンツを提供することです。したがって、公開するすべてのコンテンツに次の品質があることを確認してください。

• 競合他社がすでに提供しているものと比較して競争力があります
• すでに書かれ、公開されているものと比較してユニークです
• あなたは、人々が実際に立ち去って読んだ後に使用できる実用的なヒントに焦点を当てています
• あなたはあなたの情報源を引用し、あなたのポイントをバックアップします
• 画像、インフォグラフィック、ビデオなどの視覚的なコンポーネントがあります
• コンテンツはセールスファネル向けに戦略的に最適化されており、関連するCTAを使用して、実際の結果を導き出すことができます（これにより、ユーザーは目標到達プロセスの途中の投稿のリードマグネット、または目標到達プロセスの終了の投稿からトライアルページに移動できます。 ）。

コンテンツマーケティングは時間がかかりすぎませんか？

クライアントからよく聞かれる質問に答えたいと思います。コンテンツマーケティングとブログは時間がかかりすぎませんか？ 早く結果が欲しい。

コンテンツマーケティングが新しいサイトで実際に有効になるまでには時間がかかることがありますが、すぐに実装したいのは長期的な戦略です。

それはあなたの退職金口座のようなものです。 今日は10kを退職金口座に入れますか、それとも複利を集めた10年前の10kを持っていますか？

コンテンツマーケティングも同じです。 開始するのに最適な時間は昨日でしたが、2番目に開始するのに最適な時間は今日であり、少し時間がかかっても、表示される結果はそれだけの価値があります。 それはすべて、それらの複合的な結果と残業の勢いについてです。

コンテンツマーケティングのサポートをお探しですか？ SaaSブランド向けのコンテンツマーケティングサービスをご覧ください。

製品ツアーをすぐに利用できるようにする

一部の人々は、SaaS企業のマーケティングキャンペーンの一部としてあなたのサイトにあるものを考えていませんが、そうです。

そして、それはあなたがすぐにあなたのサイトで魅力的で目に見える魅力的ですぐに利用できる製品ツアーを持ちたいと思うことを意味します。

製品ツアーは、ツールの使用が実際にどのようなものかをユーザーに示すメディアです。 これには、次のいずれかが含まれます。

• デスクトップとモバイルの両方でのSaaSツールのインターフェースの画像
• 使用中のツールの動画。インターフェースを示し、視聴者にさまざまな機能を紹介します
• ユーザーがアクセスできる無料の「デモアカウント」を使用して、ツールが既に存在する大量のデータを処理し、完全にセットアップする方法を確認できます。
• 潜在的な顧客にツールを案内し、質問に答えるために予約できるデモ

多くの場合、上記の複数のオプションを組み合わせて、ユーザーが好みの方法で製品ツアーを体験できるようにするのが良い方法です。

たとえば、特定の時間にデモを予約するよりも、ビデオを見たいという人もいます。 他の高価値の消費者は、スペシャリストと一緒にパーソナライズされたデモを入手したいと考えています。

また、サイトだけでなく、広告、電子メール、ソーシャルメディアでもメディアを使用できるため、投資する価値があります。

サイトのユースケースを強調する

多くの場合、単一のSaaS製品は、複数のユースケースで複数の異なるオーディエンスセグメントに表示されます。

これがツールに当てはまる場合は、サイトのさまざまなオーディエンスセグメントやユースケースを強調することが役立つ場合があります。

たとえば、一部のツールは、個々のフリーランサー、中規模のチーム、およびエンタープライズレベルの企業で機能する場合がありますが、それぞれに、最もメリットのある特定の機能またはプランがある場合があります。

他の人は、さまざまな業界に特化した機能を備えている場合があります。 CRMが金融機関、医療機関、不動産業者向けに独自の機能を宣伝しているのを見るのは珍しいことではありません。

あなたのツールがすぐに彼らのニーズにぴったりであることをすべてのセグメントに示すために、目に見える方法であなたのサイトでこれをはっきりと強調してください。 ナビゲーションバーのヘッダーをクリアすることは、彼らの注意を引き、すぐに彼らにとって非常に関連性があるように書かれたランディングページにそれらを置くので、素晴らしいオプションです。

ツールが強すぎる、または圧倒的であると考える個人の企業はなく、高レベルの企業クライアントがツールが単純すぎて拡張性がないと考えるリスクを冒すことはありません。 。

Calendlyがこれをどのように行うかの例をここで見ることができます：

メールウェルカムシリーズを活用する

ユーザーが実際に無料トライアルにサインアップしたら、その短いトライアル期間（1週間または1か月）の間にユーザーを育成することが不可欠です。

SaaS製品を最大限に活用して、その価値を実際に確認する必要があります。これは、1）有料の顧客になることを確認し、2）より高コストのプランを選択する可能性が高いためです。 。

ユーザーが無料試用版を完了し、コンバージョンに至らなかった場合、ユーザーが戻ってこない可能性が高く、別のツールを選択することを忘れないでください。

結果として、その試験中にそれらを従事させ続けるためにあなたの兵器庫のすべてのツールを使用することが重要です。 ここではメールが最高の武器になります。

電子メールを使用すると、ユーザーの受信トレイに直接アクセスでき、それを使用してツールをゆっくりと紹介できます。

まず、ウェルカムシリーズに参加してくれたことに感謝するだけでなく、セットアッププロセスについても説明します。

トライアル中にツールに投入すればするほど、投資されてコンバージョンになる可能性が高くなります。 「今すぐツールをセットアップする」ためのCTAをメールに含めて、アプリ内のオンボーディングに移動します。

また、必要ないくつかの簡単な手順を伝えることで、セットアップがいかに簡単で、トンネルの終わりにライトがあることを示すこともできます。

セットアップが完了したら、ツールをゆっくりと説明し、見逃した可能性のある主要な機能を強調するように設計されたウェルカムシリーズを頻繁にメールで送信する必要があります。

高度な機能または自動化された機能を示す少数の電子メールは、ツールに戻って興奮し、提供するものを本当に理解することができます。

リード育成とトライアルを超えたメール

ユーザーが簡単に連絡できるようにすることを忘れないでください。また、これらのすべての電子メールには、いつでも必要な場合にカスタマーサービスまたは営業担当者と直接連絡できる行を含める必要があります。 あなたは彼らが購入することを決定するのを難しくしたくありません。

そしてプロのヒント：ユーザーが正式に顧客になった後も、メールを使用してユーザーの関心を維持することができます。 新しい機能やアップデートがプラットフォームに登場したとき、または新しい副産物が利用可能になったときに、彼らに知らせてください。 これは、ツールがビジネスとともに成長し、変化していることを既存の顧客に示す簡単な方法です。

紹介を奨励する

幸せな顧客は、多くの場合、あなたのツールを友人や同僚に紹介することを非常に喜んでいます。

フリーランサーとして、執筆ツール、プロジェクト管理ソフトウェア、請求書発行オプションについての推奨事項を求める執筆グループの投稿を何度見たのかはわかりません。 毎回、スレッドはお気に入りを共有する人々でいっぱいです。 そして毎回、その人はそのリストからツールを選び、クライアントになります。

公式の紹介プログラムでこれをさらに奨励することができます。 新しい顧客と顧客をあなたの道に送ったリファラーの両方に、無料の1か月のサービスや無料のアドオン機能などの貴重な報酬を提供します。 それは関係を構築し、新しい、高度な資格を持つ顧客をあなたの道に導くのに大いに役立つことができます。

そして忘れないでください。 紹介プログラムは、多くの場合、費用に見合うだけの価値があります。 紹介プログラムを利用した顧客は、他の顧客よりも既存顧客維持率が37％高く、平均してより多くの費用を費やしており、そもそもコンバージョンに至る可能性が高くなっています。

最終的な考え

SaaSキャンペーン管理には、独自の戦略とベストプラクティスが必要ですが、これらの戦略と戦術を後回しにすることで、ターゲットオーディエンスの価値の高いメンバーを引き付けることがはるかに簡単になります。

何よりも、特定のオーディエンスセグメントは、実行しているすべてのことの絶対的な中心にある必要があることを忘れないでください。 それはあなたがどのプラットフォームで販売することを選択するか、あなたがあなたのサイトで強調するユースケースのタイプ、そしてあなたが利用できる製品ツアーのタイプさえも推進します。

顧客主導のアプローチを採用することで、短期的および長期的な成功を収めることができます。 これは、Directive ConsultingでSaaSクライアントに対して行うすべてのことであり、お客様が常に最初である必要があることを認識しています。

SaaSキャンペーン管理とお客様主導のアプローチについて詳しく知りたいですか？ カスタマージェネレーションの方法論をご覧ください。