Como criar uma estratégia de marketing SaaS eficaz

Se você tem uma marca SaaS, provavelmente já sabe que precisa de uma estratégia de marketing SaaS especializada se quiser expandir seus negócios, atrair mais leads e converter clientes.

Todos os conselhos de marketing “padrão” que falam sobre como vender para os consumidores como B2C ou mesmo como uma marca B2B não são suficientes. A jornada do cliente é diferente, seu processo de compra é diferente e isso significa que sua estratégia também precisa mudar.

Vamos nos aprofundar em tudo o que você precisa saber sobre o gerenciamento de campanhas SaaS para criar campanhas que lhe darão o impulso de crescimento que você precisa, incluindo táticas específicas para alcançar, converter e reter clientes.

Como o marketing SaaS é diferente do marketing B2B padrão

O marketing SaaS pode se sobrepor ao marketing B2B e há semelhanças. Você tem um ciclo de compra mais longo em comparação com o B2C, repleto de mais pesquisas e muitas vezes atenção personalizada entre o lead e o negócio. Você também tem o desafio de que o usuário final pode ser diferente do tomador de decisão para quem você precisa vender.

Dito isto, o foco do marketing SaaS será um impulso para uma avaliação gratuita (ou, em alguns casos, uma demonstração) – não um contrato ou uma grande compra. A compra não é feita antecipadamente, vem depois. Essa é uma etapa totalmente diferente e às vezes extra no funil de vendas.

Mesmo quando os clientes convertem para uma versão de avaliação, também existe a possibilidade de testar várias ferramentas ao mesmo tempo. Você precisa mantê-los engajados durante esse processo de avaliação para aumentar as chances de compra e, idealmente, vender para um plano anual ou um plano superior ao nível básico.

E você não precisa vendê-los apenas uma vez . Você precisa garantir continuamente que eles estejam felizes e engajados continuamente, para que usem a ferramenta e encontrem valor continuamente.

Tudo isso requer uma estratégia de marketing especializada e uma compreensão do gerenciamento de campanhas SaaS.

Diferentes campanhas de marketing SaaS para criar

Uma parte crucial do gerenciamento de campanhas SaaS é entender como diferentes tipos de marketing podem ajudar em todas as etapas do funil de vendas digital.

Estes são alguns tipos principais de marketing a serem considerados:

• Marketing de entrada. Essa é a prática de implementar medidas para ajudar os clientes a encontrar você. Exemplos comuns incluem otimização de mecanismos de busca e marketing de conteúdo . Ele garante que, quando os clientes estiverem procurando por você, eles poderão encontrar sua marca, pelo menos em teoria.
  Em alguns casos, o inbound marketing pode levar tempo e impulso para mostrar resultados, portanto, pode não ser uma solução “imediata”.
• Marketing de saída. O Outbound Marketing trata de alcançar os usuários onde eles já estão envolvidos. Pense em tudo, desde publicidade em plataformas de terceiros, obtenção de listagens em sites de revisão de software e chamadas frias. Não depende de esperar que os clientes venham até você.
  Dependendo de quais estratégias você usa, o marketing de saída pode agir rapidamente e ajudar a gerar resultados rapidamente.
• Marketing de email. O marketing por e-mail é inestimável quando usado para nutrir contatos para leads e leads para clientes. Pode ajudar na construção de relacionamentos, gerar conversões e fazer upselling e cross-selling.
• Marketing de mídia social. O marketing de mídia social pode se enquadrar no marketing de saída, mas é tão distinto que achamos que merece seu próprio ponto de bala em nossa lista. É um ótimo lugar para manter contato com seguidores engajados, e muitas marcas de SaaS o estão usando até mesmo para criar comunidades com recursos como Grupos do Facebook .

Como desenvolver uma estratégia de marketing SaaS para cada etapa do funil de vendas

Uma parte complicada do gerenciamento de campanhas SaaS é saber quando usar cada tipo de marketing e como exatamente fazê-lo.

Embora cada empresa e segmento de público seja único, tornando seu processo individual de geração de clientes único, também existem algumas estratégias testadas e comprovadas que podem ajudar consistentemente as empresas de SaaS a obter resultados em cada estágio do funil de vendas .

Vamos dar uma olhada em cada um.

Utilize o Outbound Marketing para entrar no radar dos seus clientes

A primeira parte do seu funil de vendas precisa ser focada em empurrar os clientes para o seu funil.

Para alcançar agressivamente novos membros de seu público-alvo imediatamente, você deve aproveitar o marketing de saída para expandir seu alcance e sua visibilidade. A ideia é mostrar onde as pessoas estão procurando ativamente por você ou onde elas já podem estar engajadas.

Para gerenciamento e desenvolvimento de campanhas SaaS, recomendamos fortemente as seguintes abordagens de marketing de saída:

• Usar plataformas de PPC como o Google Ads (especialmente anúncios de pesquisa) para gerar reconhecimento de marca com públicos de alta intenção
• Ter artigos de revisão escritos por especialistas em sites confiáveis ​​que têm um público amplo
• Obter listagens orgânicas e pagas em sites de revisão de software conhecidos que os usuários provavelmente utilizarão ao pesquisar decisões e procurar novas ferramentas

O fator mais importante aqui é considerar onde seu público específico está ativo para que você possa garantir que seu marketing possa alcançá-los lá.

Use anúncios PPC para alcançar tomadores de decisão

Já mencionamos os anúncios PPC para capturar a intenção de pesquisa acima, mas há várias plataformas e estratégias a serem consideradas aqui.

Além de usar publicidade para alcançar usuários que estão procurando novas soluções, você também pode usar anúncios PPC para fins de descoberta, mostrando proativamente ao público relevante seu produto SaaS enquanto eles navegam online.

Os anúncios do LinkedIn podem ser uma excelente plataforma para isso, especialmente porque eles têm opções de segmentação que permitem que você se concentre no laser.

Você pode ter certeza de direcionar seu tomador de decisão (não apenas um público geral que trabalha no setor que você está segmentando) adicionando critérios como cargo, experiência ou até mesmo a empresa exata para a qual eles trabalham.

Quando você estiver executando esses anúncios PPC específicos, lembre-se de se concentrar em quem é o tomador de decisão e estar ciente de qual seria seu ponto de dor específico. Pode ser diferente do usuário final final, e isso precisa ser refletido no anúncio.

O usuário final pode priorizar, por exemplo, facilidade de uso e automação; o tomador de decisão pode se preocupar mais com recursos de relatório, recursos de trabalho em equipe e capacidade de dimensionamento. Se você não tiver certeza de quais pontos problemáticos são mais significativos, você pode (e deve!) sempre executar anúncios de teste A/B.

Use o retargeting para manter os usuários no seu funil

Além de usar campanhas PPC para ajudar os usuários a descobrir seu produto SaaS, você pode

também use campanhas publicitárias de redirecionamento em várias plataformas (incluindo Facebook, Google Ads, LinkedIn e muito mais) para exibir anúncios para usuários que interagiram com sua empresa de alguma forma.

As campanhas de retargeting podem ajudar você a manter os usuários engajados até o ponto em que eles reservam uma avaliação ou demonstração, ou até mesmo onde eles irão converter. Isso torna suas outras campanhas mais impactantes porque diminui a probabilidade de você ter leads de alto valor escapando.

As campanhas de anúncios de redirecionamento permitem segmentar públicos como os seguintes:

• Aqueles que visitaram seu site depois de descobri-lo por meio de SEO, um site de revisão de software, um anúncio inicial
• Clientes em potencial que se inscreveram no seu boletim informativo ou em uma isca digital como um webinar no passado
• Usuários que visitaram uma página de destino específica e realizaram ou não uma ação específica, como se inscrever para uma avaliação ou entrar em contato
• Usuários existentes para os quais você deseja fazer upsell de planos de custo mais alto ou venda cruzada de novos recursos para
• Pessoas que assistiram a um anúncio sobre seu software no Facebook Ads até a conclusão, mas que não clicaram
• Usuários de uma lista de leads, contatos ou clientes que você criou; você pode usar integrações para enviar essas listas do seu software de e-mail ou ferramenta de CRM para as plataformas PPC

Cada plataforma tem seus próprios recursos exclusivos de retargeting. E embora valha a pena notar que a atualização do iOS 14.5 desativou alguns dos dados e habilidades de rastreamento, o redirecionamento ainda está forte e pode ajudá-lo a garantir que ninguém deslize entre as rachaduras.

Utilize o marketing de conteúdo para criar confiança e capturar informações de leads

O marketing de conteúdo deve ser uma prioridade para todas as empresas de SaaS desde o início.

O marketing de conteúdo é a prática de alavancar valor para construir relacionamentos, confiança e, finalmente, sua lista de clientes.

Os blogs costumam ser o principal pilar do marketing de conteúdo para a maioria das marcas de SaaS. Ele pode causar um grande impacto no SEO, é ótimo para criação de links (o que aumenta a autoridade geral de domínio de todo o seu site) e pode demonstrar que você realmente é um especialista em seu campo. Muitas empresas de SaaS fazem pelo menos uma postagem de blog por semana, mas algumas buscam mais.

O marketing de conteúdo também vai além das postagens do blog. Também pode incluir o seguinte:

• Webinars gratuitos que podem compartilhar informações com seu público-alvo e podem ou não ter especialistas de outros setores ou negócios
• Iscas digitais como e-books, listas de verificação, modelos ou whitepapers relevantes para o produto (pense em um modelo de auditoria de mídia social para software de marketing de mídia social)
• Infográficos que são idealmente compartilhados amplamente nas mídias sociais
• Vídeos informativos e educativos do YouTube

O objetivo principal do marketing de conteúdo é oferecer conteúdo valioso e de qualidade para capturar todos os benefícios que discutimos acima, portanto, lembre-se de garantir que cada conteúdo publicado tenha essas qualidades:

• É competitivo em comparação com o que a concorrência já está oferecendo
• É único em comparação com o que já foi escrito e publicado
• Você está se concentrando em dicas práticas que as pessoas podem realmente usar e usar depois de ler
• Você cita suas fontes e faz backup de seus pontos
• Existem componentes visuais como imagens, infográficos ou vídeos
• Seu conteúdo é estrategicamente otimizado para o funil de vendas e você tem um CTA relevante para gerar resultados reais a partir dele (isso pode levar os usuários a uma isca digital para uma postagem no meio do funil ou a uma página de teste de uma postagem no final do funil )

O marketing de conteúdo não demora muito?

Queremos responder a uma pergunta que frequentemente recebemos de nossos clientes: o marketing de conteúdo e os blogs não demoram muito? Quero resultados rapidamente.

Pode e geralmente leva algum tempo para que o marketing de conteúdo realmente tenha efeito com novos sites, mas é uma estratégia de longo prazo que você deseja implementar imediatamente.

É como sua conta de aposentadoria. Você prefere colocar 10 mil em uma conta de aposentadoria hoje, ou ter 10 mil de dez anos atrás que são juros compostos?

O marketing de conteúdo é da mesma maneira. A melhor hora para começar foi ontem, mas a segunda melhor hora para começar é hoje, e os resultados que você vê valerão a pena, mesmo que demore um pouco. É tudo sobre esses resultados compostos e o impulso das horas extras.

Procurando ajuda com seu marketing de conteúdo? Dê uma olhada em nossos serviços de marketing de conteúdo para marcas SaaS .

Tenha tours de produtos prontamente disponíveis

Algumas pessoas não pensam no que está em seu site como parte de uma campanha de marketing para empresas de SaaS, mas é.

E isso significa que você vai querer ter tours de produtos prontamente disponíveis que sejam atraentes e visíveis em seu site logo de cara.

Os tours de produtos são mídias que mostram aos usuários como é realmente usar a ferramenta. Isso pode incluir qualquer um dos seguintes:

• Imagens da interface da ferramenta SaaS no desktop e no celular
• Vídeos da ferramenta em uso, mostrando a interface e guiando os espectadores por diferentes recursos
• “Contas de demonstração” gratuitas que os usuários podem acessar para ver como a ferramenta funciona com muitos dados já nela e configurar completos
• Demonstrações que podem ser reservadas para orientar os clientes em potencial pela ferramenta e responder às suas perguntas

Em muitos casos, uma combinação de várias opções acima é um bom caminho a percorrer para que os usuários possam experimentar os tours do produto da maneira que preferirem.

Alguns preferem assistir a um vídeo, por exemplo, do que agendar uma demonstração em um horário específico; outros gastadores de alto valor desejam obter uma demonstração personalizada com um especialista.

Você também pode usar a mídia em anúncios, e-mail e nas mídias sociais, além do seu site, então vale a pena investir neles.

Destaque casos de uso em seu site

Em muitos casos, um único produto SaaS aparecerá para vários segmentos de público diferentes para vários casos de uso.

Se esse for o caso da sua ferramenta, pode ser útil destacar esses diferentes segmentos de público ou casos de uso em seu site.

Algumas ferramentas, por exemplo, podem funcionar para freelancers individuais, equipes de médio porte e empresas de nível empresarial, mas cada uma pode ter recursos ou planos específicos dos quais mais se beneficiam.

Outros podem ter recursos especializados para diferentes indústrias; não é incomum ver CRMs promovendo recursos exclusivos para organizações financeiras, organizações médicas e agentes imobiliários.

Destaque isso claramente em seu site de forma visível para mostrar a todos os segmentos que sua ferramenta é uma boa opção para as necessidades deles logo de cara. Cabeçalhos claros na barra de navegação são uma ótima opção, pois chama a atenção deles e os coloca imediatamente em uma página de destino que foi escrita para ser hiper-relevante para eles.

Você não terá empresas individuais pensando que a ferramenta é muito intensa ou esmagadora para eles, e você não correrá o risco de que os clientes corporativos de alto nível pensem que é muito simples e não terão capacidade de escala .

Você pode ver um exemplo de como o Calendly faz isso aqui:

Tire proveito da sua série de boas-vindas por e-mail

Depois que os usuários se inscreverem para uma avaliação gratuita, é essencial alimentá-los durante esse breve período de avaliação (seja uma semana ou um mês).

Você quer garantir que eles estejam aproveitando ao máximo o produto SaaS para realmente ver seu valor, porque essa é a melhor maneira de 1) Garantir que eles se tornem clientes pagos e 2) São mais propensos a escolher um plano de custo mais alto .

Lembre-se de que, se os usuários concluírem sua avaliação gratuita e não converterem, há uma boa chance de eles não voltarem e escolherem outra ferramenta.

Como resultado, é crucial usar todas as ferramentas do seu arsenal para mantê-los engajados durante esse teste. O e-mail será sua melhor arma aqui.

O e-mail permite que você entre diretamente na caixa de entrada de um usuário e pode usá-lo para apresentá-lo lentamente à ferramenta.

Primeiro, certifique-se de que sua série de boas-vindas agradece a participação, mas também os orienta no processo de configuração.

Quanto mais eles colocarem na ferramenta durante o teste, maior a probabilidade de investirem e acabarem se tornando uma conversão. Inclua CTAs para “configurar a ferramenta agora” em um e-mail, que os leva para sua integração no aplicativo.

Você também pode mostrar a eles como é fácil configurar e que há uma luz no fim do túnel, dizendo a eles os poucos passos simples que serão envolvidos.

Depois que a configuração estiver concluída, você também deve enviar e-mails com frequência com uma série de boas-vindas projetada para orientá-los lentamente pela ferramenta e destacar os principais recursos que eles podem ter perdido.

Um punhado de e-mails que mostram recursos avançados ou automatizados pode levá-los de volta à ferramenta, entusiasmados com isso e realmente entendendo o que você tem a oferecer.

Email além da nutrição e testes de leads

Não se esqueça de facilitar o contato dos usuários e de fazer com que todos esses e-mails incluam uma linha que os coloque em contato direto com um atendimento ao cliente ou representante de vendas, se precisarem em algum momento. Você não quer tornar difícil para eles decidirem comprar.

E dica profissional: depois que os usuários se tornarem oficialmente clientes, você ainda poderá usar o e-mail para mantê-los engajados. Informe-os quando novos recursos ou atualizações chegarem à plataforma ou novos produtos secundários estiverem disponíveis. Esta é uma maneira fácil de mostrar aos seus clientes existentes que a ferramenta está crescendo e mudando junto com seus negócios.

Incentivar referências

Clientes satisfeitos geralmente estão muito dispostos a indicar sua ferramenta para seus amigos e colegas.

Como freelancer, não posso dizer quantas vezes vi postagens em grupos de redação pedindo recomendações sobre ferramentas de redação, software de gerenciamento de projetos e opções de faturamento. Cada vez, os tópicos são preenchidos com pessoas compartilhando seus favoritos. E a cada vez, essa pessoa escolhe uma ferramenta dessa lista e se torna um cliente.

Você pode incentivar isso ainda mais com um programa de referência oficial. Ofereça uma recompensa valiosa, como um mês de serviço gratuito ou um recurso complementar gratuito, tanto para novos clientes quanto para o referenciador que enviou o cliente para você. Ele constrói um relacionamento e pode percorrer um longo caminho para atrair novos clientes altamente qualificados para você.

E não se esqueça; programas de referência geralmente valem seu custo, e mais alguns. Os clientes que vêm por meio de programas de indicação têm uma taxa de retenção 37% maior do que outros clientes, gastam mais em média e também têm maior probabilidade de converter para começar.

Pensamentos finais

O gerenciamento de campanhas SaaS exigirá suas próprias estratégias e melhores práticas exclusivas, mas com essas estratégias e táticas em seu bolso, ficará muito mais fácil atrair membros de alto valor de seu público-alvo.

Lembre-se de que, acima de tudo, seus segmentos de público específicos devem estar no centro absoluto de tudo o que você está fazendo. Ele direcionará em quais plataformas você escolhe comercializar, os tipos de casos de uso que você destaca em seu site e até mesmo quais tipos de tours de produtos você tem disponíveis.

Ao adotar uma abordagem liderada pelo cliente, você terá melhor sucesso imediato e de longo prazo. Isso é tudo o que fazemos para nossos clientes SaaS aqui na Directive Consulting, sabendo que o cliente realmente deve estar sempre em primeiro lugar.

Interessado em saber mais sobre o gerenciamento de campanhas SaaS e nossa abordagem liderada pelo cliente? Confira nossa Metodologia de Geração de Clientes .