12 лучших стратегий продаж B2B для увеличения вашего дохода в 2023 году

Готовы ли вы масштабировать свой бизнес в 2023 году? Да!

Затем вы должны пересмотреть и обновить свои стратегии продаж B2B, чтобы они соответствовали новой динамике рынка.

Не секрет, что поведение покупателей и рыночные тенденции никогда не остаются на месте. Вместо этого ось индустрии B2B ежегодно вращается с новыми технологиями и экономическими сдвигами.

Например, недавний отчет Salesforce показывает, что 47% компаний B2B планируют больше использовать искусственный интеллект в ближайшие годы. В другом исследовании говорится, что 46% компаний планируют увеличить расходы на маркетинг на основе аккаунта.

И здесь вы все еще используете свою старую стратегию продаж B2B, чтобы увеличить доход в 2023 году.

Извините, но этого не будет!

Вам нужны новые и динамичные стратегии продаж B2B, чтобы ускорить ваш рост в 2023 году. И это то, что мы обсудим сегодня, так что давайте начнем.

12 лучших стратегий продаж B2B на 2023 год

В настоящее время сложно генерировать и конвертировать лиды в B2B. Для дальнейшего роста требуется нечто большее, чем просто сброс ключевых слов и сезонная публикация в социальных сетях.

Вам необходимо пересмотреть свой план продаж B2B на 2023 год, чтобы увеличить свои доходы. И вы можете начать это со следующих стратегий:

Стратегия 1. Проведите SWOT-анализ ваших конкурентов

Маркетологи B2B должны постоянно следить за своими конкурентами.

Начните с проведения конкурентного анализа. Это поможет вам определить, кто они, их сильные и слабые стороны. Затем подумайте, как вы можете лучше продавать свою общую аудиторию.

Просто предоставить более доступное решение больше не получится.

Изучите их веб-сайт, рекламу в социальных сетях, платный и органический таргетинг на ключевые слова и общий обмен сообщениями.

Предположим, что у вашего конкурента большой рекламный бюджет, но он не пытается предоставлять нишевый контент. Вот где вы можете вмешаться.

Кроме того, если вы заметите, что их сообщения должны говорить с вашими клиентами более простым способом, который они понимают, вы можете улучшить свой.

Сделайте это перед созданием цифрового контента B2B . Это поможет вам создавать контент, который упускают ваши конкуренты.

Например, с помощью Ahrefs вы можете анализировать усилия ваших основных конкурентов в области SEO и PPC. В результате вы можете настроить таргетинг на высокорейтинговые ключевые слова, на которые еще не нацелены ваши конкуренты.

Это может помочь вам получить конкурентное преимущество.

Стратегия 2. Сосредоточьтесь на маркетинге LinkedIn

LinkedIn — лучшая социальная сеть для компаний B2B, где они могут общаться со своей целевой аудиторией.

В LinkedIn уже зарегистрировано более 57 миллионов компаний , что упрощает создание вашего сообщества.

Кроме того, у него есть такие инструменты, как Sales Navigator, которые помогут вам найти целевых потенциальных клиентов.

Кроме того, LinkedIn помогает вам установить личную связь со своей аудиторией.

Руководители предприятий могут создать свой личный бренд, публикуя регулярный контент и взаимодействуя с контентом других людей. Это может создать человеческий образ вашего бренда, что приведет к завоеванию доверия клиентов.

Вы можете следить за профилями известных бизнес-лидеров в LinkedIn, чтобы понять, как они подключаются и продают через LinkedIn.

Стиль контента LinkedIn Гэри Вайнерчука , тактика вовлечения и метод оптимизации профиля — это то, что нужно анализировать и соблюдать в 2023 году для бизнес-лидеров.

Стратегия 3. Найдите новые источники данных

В этом году Google намерен постепенно отказаться от сторонних файлов cookie.

Это сделает точное нацеливание более сложным. Маркетологи/продавцы также должны будут найти новые способы сбора данных, особенно если они хотят иметь успешную стратегию маркетинга/продаж B2B в 2023 году.

Команды по маркетингу намерены добиться этого путем создания списков потенциальных клиентов на основе данных из первых рук.

UnboundB2B , например, предоставляет безопасные данные, соответствующие GDPR, для поддержки ваших маркетинговых стратегий B2B.

Списки, которые вы создаете с помощью UnboundB2B, содержат точную учетную и контактную информацию. Кроме того, он включает в себя точные рабочие электронные письма, номера мобильных телефонов и социальные сети, что позволяет вам принимать немедленные меры по нескольким каналам.

Другие популярные стратегии таргетинга данных включают:

• Обновление существующих сторонних данных для создания ретаргетинговых кампаний.
• Платная реклама стимулировала кампании по привлечению потенциальных клиентов с закрытым контентом.
• В объявлениях Google сочетайте ключевые слова с широким соответствием и таргетинг на аудиторию.
• Использование альтернатив Google, таких как Microsoft.
• Проведение собственных маркетинговых экспериментов для сбора психографической информации.
• Исследование демографии на веб-сайте LinkedIn.

Стратегия 4. Создайте образ покупателя

Одним из наиболее важных аспектов стратегии продаж B2B является определение и ориентация на правильную аудиторию. Создание потенциальных клиентов и завершение продаж с аудиторией, которая сочтет ваши продукты полезными в долгосрочной перспективе, является сложной задачей.

Но клиенты могут стать евангелистами продукта, повысив эффективность ваших маркетинговых расходов.

Ваша команда должна сначала создать подробные портреты клиентов, чтобы точно ориентироваться на таких потенциальных клиентов. Эти персонажи разрабатываются путем анализа и опроса ваших текущих клиентов.

Выявление демографической информации и профессиональных интересов ваших наиболее ценных потенциальных клиентов может помочь вам персонализировать ваши коммерческие предложения.

Личность покупателя обычно вращается вокруг следующих моментов:

• Пожизненная ценность
• Название работы
• Промышленность
• Болевые точки
• Цели и задачи
• Начальство и служебная аттестация и т. д.

Стратегия 5. Содержание идейного лидерства

Интеллектуальный контент позиционирует вашу компанию как лидера отрасли. Это показывает вашей аудитории, что вы цените их время. Это способствует укреплению доверия среди потенциальных клиентов, что приводит к более высоким коэффициентам конверсии и удержанию клиентов.

Однако многие компании путают адекватный контент с настоящим идейным лидерством, не в состоянии произвести то, что требуется их маркетинговой команде.

Содержание истинного лидерства мысли содержит:

• Значение . Когда читатели сталкиваются с интригующей концепцией, представленной скупо, это вдохновляет их продолжать чтение, потому что они видят, что компания не тратит их время понапрасну.
• Форматирование и язык . Контент должен иметь простой язык и форматирование, чтобы его могли понять все — от новичков до профессионалов.
• Канал распространения контента . При написании учитывайте канал, для которого вы создаете контент. Например, контент для поста в LinkedIn — это хорошо, до 500 слов. Но длинный контент, содержащий более 1000 слов, лучше работает в Интернете.

Чтобы лучше понять процесс создания контента для лидеров мнений, вы можете изучить наши ресурсы контента, такие как блоги, тематические исследования и т. д.

Стратегия 6. Усовершенствуйте воронку продаж с помощью данных

Учитывая данные о продажах за предыдущие годы, вы должны переопределить свою воронку продаж в 2023 году. Это может помочь вам обнаружить пробелы в вашей стратегии продаж B2B.

Вы можете отслеживать несколько показателей продаж в зависимости от ваших бизнес-целей. Вот некоторые важные показатели продаж, которые должна учитывать каждая компания B2B:

• Стоимость привлечения клиентов : средняя стоимость привлечения одного нового клиента, определяемая путем деления общего количества новых клиентов на ваши расходы на маркетинг и продажи.
• Пожизненная ценность клиента : общая прибыль, которую клиент получает за свою жизнь.
• Коэффициент удержания клиентов : доля ваших клиентов, которые продолжают покупать ваши товары или услуги. Проще всего количественно оценить B2B SaaS и другие продукты на основе подписки.
• Up-Sell Rate и Cross-Sell Rate : процент существующих клиентов, которые совершают дополнительные покупки или тратят больше денег в вашей компании.
• ROI : общий возврат ваших инвестиций в маркетинг за определенный период.
• Стоимость лида : стоимость приобретения одного нового лида, рассчитанная путем деления общего количества лидов на общее количество лидов.

Стратегия 7. Оптимизируйте свои команды по продажам и маркетингу

Продажи — это не только обязанность вашего отдела продаж. Ваша маркетинговая команда в равной степени отвечает за улучшение вашей стратегии продаж.

Поэтому вы должны сосредоточиться на оптимизации своих продаж и маркетинговых операций. Если ваши отделы продаж и маркетинга хорошо сотрудничают, данные между ними могут легко передаваться.

Это может улучшить процесс таргетирования лидов и сократить продолжительность цикла продаж. Кроме того, торговые представители могут связываться с потенциальными клиентами, используя данные, предоставленные маркетинговой командой.

Они могут направлять свою энергию только на потенциальных клиентов с высоким потенциалом конвертации. Следовательно, это может улучшить коэффициент конверсии потенциальных клиентов и сократить потери ваших бизнес-ресурсов.

Чтобы наладить координацию между отделами маркетинга и продаж, вы можете использовать программное обеспечение, такое как планирование, видеоконференции и многое другое.

Стратегия 8. Электронный маркетинг по-прежнему остается золотым

Ожидается, что к концу 2023 года доход от маркетинга по электронной почте достигнет почти 11 миллиардов долларов .

Поэтому неудивительно, что 81% маркетологов включают электронный маркетинг в свои стратегии контент-маркетинга B2B.

Помимо каденций, холодных электронных писем и информационных бюллетеней, чем еще может быть полезен вам электронный маркетинг ?

Кампании по воспитанию популярны среди маркетологов. Тем не менее, для правильного воспитания вам необходимо инвестировать в инструмент автоматизации, чтобы планировать, когда и кто получает ваши кампании.

Данные B2B могут информировать вас о важных маркетинговых триггерах для вашей отрасли, которые могут помочь вам добиться огромного успеха. Таким образом, вы можете отправлять гипер-персонализированные электронные письма, когда ваши потенциальные клиенты сочтут их наиболее полезными.

Запланируйте кампании капельной электронной почты с помощью программного обеспечения для автоматизации. Это может помочь вам начать разговор с потенциальными клиентами и следить за ними вовремя.

Стратегия 9. Создайте свой стек технологий продаж

Правильная технология может привести вас куда угодно.

Инвестирование в технологии, будь то инструменты автоматизации продаж, CRM, ИИ или аналитическое программное обеспечение, является одной из самых эффективных стратегий продаж B2B, которую вы можете реализовать в настоящее время.

Рассмотрите возможность объединения автоматизации и искусственного интеллекта, чтобы помочь вашей команде по продажам создавать персонализированные торговые предложения.

Вот краткое изложение того, как технологии могут помочь вашим стратегиям и тактике продаж B2B:

• Автоматизация ускоряет ручные процессы, такие как создание кампании, управление и измерение.
• Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) помогают хранить вашу базу данных контактов. Эти данные доступны для всех организаций, что помогает согласовать продажи и маркетинг для усиления ваших кампаний ABM .
• Если вы инвестируете в хороший инструмент анализа продаж, вам не нужно идти по сомнительным тропам, чтобы покупать потенциальных клиентов. Кроме того, используя данные о намерениях, это программное обеспечение может помочь обновить существующие данные, настроить триггерные оповещения и нацелить потенциальных клиентов, заинтересованных в покупке.
• Многие команды используют искусственный интеллект в дополнение к своим маркетинговым усилиям. Например, ИИ может вносить предложения, писать тексты, общаться с потенциальными клиентами и т. д. Это ускоряет маркетинговый процесс и обеспечивает оптимальную работу всех кампаний.

Стратегия 10. Используйте темную социальную сеть

Темные социальные сети в последнее время стали популярным модным словечком. Эта маркетинговая тенденция B2B повысит ваши продажи в 2023 году.

Концепция темных социальных сетей проста. Когда кто-то читает ваш пост в блоге и делится им со своими друзьями на платформах обмена мгновенными сообщениями, таких как WhatsApp или Facebook Messenger, это называется темным социальным общением.

Вы находитесь на темной стороне социальных сетей, потому что вам нужно знать, кто и как часто делится ссылкой на ваш сайт.

К 2022 году будет около 2 миллионов активных пользователей WhatsApp и 988 миллионов пользователей Facebook Messenger.

Это означает, что вы можете использовать эту маркетинговую тенденцию для расширения охвата вашего контента. Кроме того, многие бренды используют эту стратегию для связи с потенциальными клиентами через приложения для обмена мгновенными сообщениями. Это помогает взращивать потенциальных клиентов на личном уровне и быстрее конвертировать их.

Стратегия 11. Продукт обучает ваших торговых представителей

Успешные продавцы продают преимущества решения, а не только продукта. В результате они могут привлекать свою аудиторию, предлагая решения, а не просто продукты. Кроме того, это повысит лояльность клиентов и укрепит долгосрочные отношения.

Но это возможно только тогда, когда торговые представители знают ваш продукт вдоль и поперек. Если вы планируете продавать свои продукты через Интернет, для торговых представителей становится еще более важным знать ваш продукт должным образом.

Это может помочь им ответить на вопросы клиентов на месте. Поэтому вы должны полностью продемонстрировать свой продукт своим продавцам.

Покажите им различные особенности и преимущества вашей продукции. Вы также можете проводить семинары или вебинары для обучения вашей команды по продажам. Создание книги по продажам со всей необходимой информацией о ваших продуктах также является хорошей идеей. Это может помочь в обучении новых торговых представителей.

Стратегия 12. Персонализируйте продажи в социальных сетях

Сегодня большинство B2B-брендов используют социальные сети. Но вы должны выйти за рамки алгоритмов, чтобы расти в 2023 году.

Каждый канал социальных сетей хочет очеловечить и персонализировать контент и пользователей. Например, Instagram в последнее время удаляет всех поддельных подписчиков, комментариев и лайков, созданных через сторонние приложения.

Точно так же все алгоритмы обработки социальных сетей готовы обнаруживать поддельный и неаутентичный контент в социальных сетях.

Поэтому в 2023 году вам необходимо гуманизировать свою стратегию продаж в социальных сетях. Затем вы сможете использовать контент, созданный вашими сотрудниками, например Microsoft.

Просто сделайте свои социальные продажи B2B личными и человечными в 2023 году.

Лучшие стратегии продаж B2B на 2023 год!

На прощание мы хотели бы поделиться одной удивительной стратегией продаж B2B — отслеживать показатели продаж и соответствующим образом изменять свою стратегию продаж.

Да, важно следить за своими стратегиями продаж B2B в течение года, чтобы вы могли вносить изменения в соответствии с текущими рыночными условиями.

Если у вас нет времени отслеживать и менять стратегию продаж в зависимости от текущей ситуации на рынке, не стоит об этом беспокоиться. Наша профессиональная команда поможет вам отслеживать и оптимизировать вашу стратегию продаж в 2023 году. Мы всегда готовы помочь вам расти!