12 cele mai bune strategii de vânzări B2B pentru a vă crește veniturile în 2023

Sunteți gata să vă extindeți afacerea în 2023? Da!

Apoi, trebuie să revizuiți și să vă reînnoiți strategiile de vânzări B2B pentru a face față noii dinamici a pieței.

Nu există niciun secret că comportamentele cumpărătorilor și tendințele pieței nu rămân niciodată nemișcate. În schimb, axa industriei B2B se rotește anual cu noi tehnologii și schimbări economice.

De exemplu, un raport recent Salesforce arată că 47% dintre companiile B2B plănuiesc să folosească mai mult inteligența artificială în următorii ani. Un alt studiu spune că 46% dintre companii plănuiesc să-și crească cheltuielile de marketing bazate pe cont.

Și aici, încă folosiți vechea strategie de vânzări B2B pentru a genera mai multe venituri în 2023.

Îmi pare rău să spun, dar acest lucru nu se va întâmpla!

Aveți nevoie de strategii de vânzări B2B noi și dinamice pentru a vă accelera creșterea în 2023. Și despre asta vom discuta astăzi, așa că să începem.

Cele mai bune 12 strategii de vânzări B2B de plumb pentru 2023

Generarea și convertirea clienților potențiali B2B este dificilă în zilele noastre. Pentru o creștere ulterioară, este nevoie de mai mult decât simpla eliminare a cuvintelor cheie și postarea sezonieră pe rețelele sociale.

Trebuie să vă revizuiți planul de vânzări B2B pentru 2023 pentru a vă crește veniturile. Și puteți începe asta cu următoarele strategii:

Strategia 1. Rulați o analiză SWOT asupra concurenților dvs

Agenții de marketing B2B ar trebui să țină tot timpul un ochi pe concurenții lor.

Începeți prin a efectua o analiză competitivă. Vă va ajuta să determinați cine sunt, punctele lor forte și punctele slabe. Apoi, gândiți-vă la modul în care puteți promova mai bine publicul comun.

Pur și simplu oferirea unei soluții mai accesibile nu va mai funcționa.

Examinați-le site-ul web, reclamele pe rețelele sociale, direcționarea prin cuvinte cheie plătită și organică și mesajele generale.

Să presupunem că concurenta are un buget mare de publicitate, dar nu încearcă să ofere conținut de nișă. Acolo poți interveni.

În plus, dacă observați că mesajele lor trebuie să vorbească cu clienții dvs. într-un mod mai simplu pe care ei îl înțeleg, le puteți îmbunătăți pe ale dvs.

Faceți acest lucru înainte de a vă crea conținut digital B2B . Vă va ajuta să produceți conținut pe care concurenții dvs. îl pierd.

De exemplu, folosind Ahrefs, puteți analiza eforturile de SEO și PPC ale concurenților de bază. Drept urmare, puteți viza cuvinte cheie de top pe care concurenții dvs. nu le țintesc încă.

Vă poate ajuta să obțineți un avantaj competitiv.

Strategia 2. Concentrați-vă pe marketingul LinkedIn

LinkedIn este cea mai bună rețea socială pentru companiile B2B pentru a petrece timp cu publicul țintă.

Peste 57 de milioane de companii sunt deja pe LinkedIn, ceea ce facilitează construirea comunității.

În plus, are instrumente precum Sales Navigator pentru a vă ajuta să găsiți clienții potențiali vizați.

Pe lângă asta, LinkedIn te ajută să construiești o conexiune personală cu publicul tău.

Directorii de afaceri își pot construi marca personală postând conținut regulat și interacționând cu conținutul altor persoane. Poate crea o imagine umană a mărcii dvs., ceea ce duce la câștigarea încrederii clienților.

Puteți urmări profilurile LinkedIn ale liderilor de afaceri celebri pentru a înțelege cum se conectează și vând prin LinkedIn.

Stilul de conținut LinkedIn al lui Gary Vaynerchuk , tacticile de implicare și metoda de optimizare a profilului sunt ceva de analizat și urmat în 2023 pentru liderii de afaceri.

Strategia 3. Găsiți noile surse de date

În acest an, Google intenționează să elimine cookie-urile de la terți.

Aceasta va face țintirea precisă mai complexă. De asemenea, agenții de marketing/oamenii de vânzări vor trebui să găsească noi modalități de a colecta date, în special dacă doresc o strategie de marketing/vânzări B2B de succes în 2023.

Echipele de marketing intenționează să realizeze acest lucru prin generarea de liste de prospectare din date primare.

UnboundB2B , de exemplu, oferă date sigure, conforme cu GDPR, pentru a vă alimenta strategiile de marketing B2B.

Listele pe care le creați cu UnboundB2B conțin informații exacte de cont și de contact. În plus, include e-mailuri de afaceri precise, numere de telefon mobil și handle sociale, permițându-vă să luați măsuri imediate pe mai multe canale.

Alte strategii populare de direcționare a datelor includ:

• Reîmprospătarea datelor terță parte existente pentru a crea campanii de redirecționare.
• Anunțurile plătite au stimulat campaniile de generare de clienți potențiali cu conținut limitat.
• În reclamele Google, combinați cuvintele cheie cu potrivire amplă și direcționarea către public.
• Folosind alternative la Google, cum ar fi Microsoft.
• Faceți propriile experimente de marketing pentru a colecta informații psihografice.
• Investigarea datelor demografice pe site-ul LinkedIn.

Strategia 4. Dezvoltați-vă personalitatea de cumpărător

Unul dintre cele mai critice aspecte ale unei strategii de vânzări B2B este identificarea și vizarea publicului potrivit. Crearea de clienți potențiali și închiderea vânzărilor cu un public care va considera produsele dvs. utile pe termen lung este o provocare.

Dar, clienții pot deveni evangheliști ai produselor, sporind eficiența cheltuielilor dvs. de marketing.

Echipa dvs. ar trebui să creeze mai întâi personaje detaliate ale clienților pentru a viza astfel de clienți potențiali cu precizie. Aceste personaje sunt dezvoltate prin analiza și intervievarea clienților dvs. actuali.

Identificarea informațiilor demografice și a preocupărilor profesionale ale celor mai valoroși clienți potențiali vă poate ajuta să vă personalizați propunerile de vânzare.

O persoană cumpărător se învârte de obicei în jurul următoarelor puncte:

• Valoarea pe viață
• Denumirea funcției
• Industrie
• Puncte dureroase
• Obiective și scopuri
• Superiorii și evaluarea performanței etc.

Strategia 5. Conținutul de leadership gândit

Conținutul de lider de gândire poziționează compania dvs. ca lider în industrie. Arată publicului tău că prețuiești timpul lor. Stimulează încrederea în rândul clienților potențiali, ceea ce duce la rate de conversie mai mari și reținerea clienților.

Cu toate acestea, multe companii confundă conținutul adecvat cu adevăratul lider de gândire, nereușind să producă ceea ce își cere echipa de marketing.

Conținutul de lider de gândire adevărat conține:

• Valoare . Când cititorii întâlnesc un concept intrigant prezentat cu moderație, îi inspiră să continue să citească, deoarece văd că compania nu își pierde timpul.
• Formatare și limbaj . Conținutul trebuie să aibă un limbaj și format ușor, astfel încât toată lumea să-l poată înțelege, de la începători la profesioniști.
• Canal de distribuție a conținutului . Luați în considerare canalul pentru care creați conținut în timp ce scrieți. De exemplu, conținutul pentru o postare pe LinkedIn este bun, sub 500 de cuvinte. Dar, conținutul de formă lungă de peste 1000 de cuvinte are performanțe mai bune pe web.

Pentru a înțelege mai bine procesul de creare a conținutului de lider de gândire, puteți explora elementele noastre de conținut, cum ar fi bloguri, studii de caz etc.

Strategia 6. Rafinați-vă canalul de vânzări folosind date

Luând în considerare datele de vânzări din anii precedenți, trebuie să vă redefiniți canalul de vânzări în 2023. Vă poate ajuta să detectați lacune în strategia dvs. de vânzări B2B.

Puteți monitoriza mai multe valori de vânzări în funcție de obiectivele dvs. de afaceri. Iată câteva valori esențiale de vânzări pe care fiecare companie B2B trebuie să le ia în considerare:

• Costul de achiziție al clienților : costul mediu al achiziției unui singur client nou, determinat prin împărțirea numărului total de clienți noi la cheltuielile de marketing și vânzări.
• Valoarea de viață a clientului : profitul total pe care un client îl generează de-a lungul vieții sale.
• Rata de retenție a clienților : proporția clienților care continuă să vă cumpere bunurile sau serviciile. Este cel mai ușor de cuantificat pentru B2B SaaS și alte produse bazate pe abonament.
• Rata de vânzare în sus și încrucișat : procentul de clienți existenți care fac achiziții suplimentare sau cheltuiesc mai mulți bani cu compania dvs.
• ROI : rentabilitatea totală a investiției dvs. de marketing într-o anumită perioadă.
• Cost pe client potențial : costul achiziției unui singur client potențial nou, calculat prin împărțirea numărului total de clienți potențiali la numărul total de clienți potențiali.

Strategia 7. Optimizează-ți echipele de vânzări și marketing

Vânzarea nu este doar responsabilitatea echipei dvs. de vânzări. Echipa ta de marketing este la fel de responsabilă pentru îmbunătățirea strategiei de vânzări.

Prin urmare, trebuie să vă concentrați pe eficientizarea operațiunilor de vânzări și marketing. Dacă echipele dvs. de vânzări și marketing sunt bine colaborate, datele dintre ele pot fi transmise cu ușurință.

Poate îmbunătăți procesul de direcționare a clienților potențiali și poate reduce durata ciclului de vânzări. În plus, reprezentanții de vânzări se pot conecta cu potențiale conturi folosind datele furnizate de echipa de marketing.

Ei își pot canaliza energia numai pe clienți potențiali cu un potențial ridicat de conversie. Prin urmare, vă poate îmbunătăți rata de conversie a clienților potențiali și poate reduce risipa de resurse de afaceri.

Pentru a stabili coordonarea între echipele de marketing și de vânzări, puteți utiliza software precum programarea, conferința video și multe altele.

Strategia 8. Marketingul prin e-mail este încă de aur

Se estimează că veniturile din marketing prin e-mail vor ajunge la aproape 11 miliarde USD până la sfârșitul anului 2023.

Așa că nu este surprinzător faptul că 81% dintre specialiști în marketing includ marketingul prin e-mail în strategiile lor de marketing de conținut B2B.

În afară de cadențe, e-mailuri reci și buletine informative, cum altfel vă poate beneficia marketingul prin e-mail ?

Campaniile Nurture sunt populare în rândul marketerilor. Cu toate acestea, pentru a face hrănirea corect, va trebui să investiți într-un instrument de automatizare pentru a programa când și cine vă primește campaniile.

Datele B2B vă pot informa despre declanșatorii de marketing esențiali pentru industria dvs., care vă pot ajuta să obțineți un succes extraordinar. Astfel, puteți trimite e-mailuri hiperpersonalizate atunci când clienții dvs. potențiali le consideră cele mai utile.

Programați campanii de e-mail prin picurare folosind software-ul de automatizare. Vă poate ajuta să începeți o conversație cu clienții potențiali și să-i urmăriți la timp.

Strategia 9. Construiește-ți tehnologia de vânzări

Tehnologia potrivită te poate duce oriunde.

Investiția în tehnologie, fie că este vorba de instrumente de automatizare a vânzărilor, CRM-uri, AI sau software de analiză, este una dintre cele mai eficiente strategii de vânzări B2B pe care le puteți implementa în prezent.

Luați în considerare combinarea automatizării și a inteligenței artificiale pentru a vă ajuta echipa de vânzări să creeze argumente de vânzări personalizate.

Iată o descriere a modului în care tehnologia vă poate ajuta strategiile și tacticile de vânzări B2B:

• Automatizarea accelerează procesele manuale, cum ar fi crearea, gestionarea și măsurarea campaniilor.
• Sistemele de management al relațiilor cu clienții (CRM) ajută la stocarea bazei de date de contacte. Aceste date sunt accesibile în toate organizațiile, ceea ce ajută la alinierea vânzărilor și marketingului pentru a vă consolida campaniile ABM .
• Dacă investiți într-un instrument bun de informații despre vânzări, nu este nevoie să mergeți pe căi umbrite pentru a cumpăra clienți potențiali. În plus, folosind datele de intenție, acest software poate ajuta la reîmprospătarea datelor existente, la configurarea alertelor de declanșare și la țintirea clienților potențiali care sunt interesați de achiziție.
• Multe echipe folosesc inteligența artificială pentru a-și completa eforturile de marketing. De exemplu, AI poate face sugestii, scrie copii, chat cu clienți potențiali și multe altele. Acest lucru accelerează procesul de marketing și se asigură că toate campaniile funcționează optim.

Strategia 10. Valorificați socialul întunecat

Rețelele sociale întunecate au devenit recent un cuvânt popular. Această tendință de marketing B2B vă va împinge și mai mult vânzările în 2023.

Conceptul de rețele sociale întunecate este simplu. Când cineva îți citește postarea de pe blog și o partajează prietenilor săi pe platforme de mesagerie instantanee precum WhatsApp sau Facebook Messenger, aceasta se numește dark social.

Te afli pe partea întunecată a rețelelor sociale pentru că trebuie să știi cui și cât de des este partajat linkul site-ului tău.

Până în 2022, vor exista aproximativ 2 milioane de utilizatori WhatsApp activi și 988 de milioane de utilizatori Facebook Messenger.

Asta înseamnă că poți folosi această tendință de marketing pentru a extinde acoperirea conținutului tău. În plus, multe mărci folosesc această strategie pentru a intra în legătură cu clienții potențiali prin intermediul aplicațiilor de mesagerie instantanee. Ajută la cultivarea clienților potențiali la nivel personal și la transformarea lor mai rapidă.

Strategia 11. Educați-vă reprezentanții de vânzări

Oamenii de vânzări de succes vând beneficiile soluției, nu doar produsul. Ca rezultat, își pot angaja publicul oferind soluții, mai degrabă decât produse. În plus, va crește loialitatea clienților și va stimula relații pe termen lung.

Dar, acest lucru este posibil numai atunci când reprezentanții de vânzări sunt familiarizați cu produsul dvs. pe dinafară. Dacă intenționați să vă vindeți produsele online, devine și mai important ca reprezentanții de vânzări să vă cunoască corect produsul.

Îi poate ajuta să răspundă la întrebările clienților la fața locului. Prin urmare, trebuie să demonstrezi produsul tău pe deplin agenților tăi de vânzări.

Arată-le diferitele caracteristici și beneficii ale produselor tale. De asemenea, puteți organiza seminarii sau seminarii web pentru a vă instrui echipa de vânzări. Crearea unui manual de vânzări cu toate informațiile esențiale despre produsele dvs. este, de asemenea, o idee bună. Poate ajuta la educarea noilor reprezentanți de vânzări.

Strategia 12. Personalizează-ți vânzările sociale

Majoritatea mărcilor B2B folosesc astăzi rețelele sociale. Dar trebuie să treci dincolo de algoritmi pentru a crește în 2023.

Fiecare canal de socializare dorește să umanizeze și să personalizeze conținutul și utilizatorii. De exemplu, Instagram șterge în ultimul timp toți urmăritorii falși, comentariile și aprecierile generate prin aplicații terțe.

În mod similar, toți algoritmii de gestionare a rețelelor sociale sunt în alertă pentru a detecta conținutul fals și neautentic pe rețelele sociale.

Prin urmare, trebuie să vă umanizați strategia de vânzare în rețelele sociale în 2023. Apoi, puteți utiliza conținutul generat de angajați, cum ar fi Microsoft.

Doar faceți-vă vânzările sociale B2B personale și umane în 2023.

Cele mai bune strategii de vânzări B2B pentru 2023!

Într-o notă de despărțire, am dori să împărtășim o strategie uimitoare de vânzări B2B: monitorizați-vă valorile de vânzări și schimbați strategia de vânzări în consecință.

Da, este important să urmăriți strategiile dvs. de vânzări B2B pe tot parcursul anului, astfel încât să puteți face schimbări în funcție de condițiile actuale ale pieței.

Dacă nu aveți timp să vă monitorizați și să vă schimbați strategia de vânzări în funcție de situația actuală a pieței, nu este nevoie să vă faceți griji. Echipa noastră de profesioniști vă poate ajuta să urmăriți și să vă eficientizați strategia de vânzări în 2023. Suntem întotdeauna disponibili pentru a vă ajuta să creșteți!