2023 年に収益を上げるための 12 のベスト B2B 販売戦略

2023 年にビジネスを拡大する準備はできていますか? はい！

次に、B2B 販売戦略を再検討して改良し、新しい市場のダイナミクスに対応する必要があります。

バイヤーの行動や市場の動向が決して止まらないことは周知の事実です。 代わりに、B2B 業界の軸は、新しいテクノロジーと経済の変化によって毎年回転します。

たとえば、Salesforce の最近のレポートによると、B2B ビジネスの 47% が今後数年間で人工知能の使用を増やす予定です。 別の調査によると、企業の 46% がアカウントベースのマーケティング支出を増やす予定です。

そしてここでは、2023 年にさらに多くの収益を生み出すために、古い B2B販売戦略を引き続き使用しています。

申し訳ありませんが、これは実現しません。

2023 年の成長をスピードアップするには、新しくダイナミックな B2B 販売戦略が必要です。今日はそれについて説明しますので、始めましょう。

2023 年のトップ 12 のリード ポアリング B2B 販売戦略

現在、B2B リードの生成と変換は困難です。 さらなる成長には、単純なキーワード ダンピングや季節的なソーシャル メディアへの投稿以上のものが必要です。

収益を上げるには、2023 年の B2B 販売計画を修正する必要があります。 そして、次の戦略でそれを開始できます。

戦略 1. 競合他社について SWOT 分析を実行する

B2B マーケターは、常に競合他社から目を離さないようにする必要があります。

競合分析を実施することから始めます。 彼らが誰であるか、彼らの長所と短所を判断するのに役立ちます。 次に、共通のオーディエンスに対してより効果的にマーケティングを行う方法を検討します。

より手頃な価格のソリューションを提供するだけでは、もはや機能しません。

ウェブサイト、ソーシャル メディア広告、有料およびオーガニックのキーワード ターゲティング、全体的なメッセージを調べます。

競合他社が多額の広告予算を持っているが、ニッチなコンテンツを提供しようとしていないとします。 そこに足を踏み入れることができます。

さらに、顧客が理解できるように、より簡単な方法でメッセージを伝える必要があることに気付いた場合は、それを改善することができます。

これは、 B2B デジタル コンテンツを作成する前に行ってください。 競合他社が見逃しているコンテンツを作成するのに役立ちます。

たとえば、Ahrefs を使用すると、主要な競合他社の SEO および PPC の取り組みを分析できます。 その結果、競合他社がまだターゲットにしていない上位のキーワードをターゲットにすることができます。

競争力を高めるのに役立ちます。

戦略 2. LinkedIn マーケティングに注力する

LinkedIn は、B2B ビジネスがターゲット ユーザーと交流するのに最適なソーシャル ネットワークです。

5,700 万を超える企業がすでに LinkedIn を利用しており、コミュニティを簡単に構築できます。

さらに、ターゲットとするリードを見つけるのに役立つ Sales Navigator などのツールがあります。

これに加えて、 LinkedInは視聴者との個人的なつながりを構築するのに役立ちます。

ビジネス エグゼクティブは、定期的にコンテンツを投稿したり、他の人のコンテンツと交流したりすることで、自分のブランドを構築できます。 それはあなたのブランドの人間的なイメージを作成することができ、顧客の信頼を得ることにつながります.

有名なビジネス リーダーの LinkedIn プロファイルをフォローして、LinkedIn を介してどのようにつながり、販売しているかを理解できます。

Gary Vaynerchuk の LinkedInコンテンツ スタイル、エンゲージメント戦術、およびプロファイル最適化方法は、ビジネス リーダーが 2023 年に分析して従うべきものです。

戦略 3. 新しいデータ ソースを見つける

今年、Google はサードパーティの Cookie を段階的に廃止する予定です。

正確なターゲティングがより複雑になります。 マーケティング担当者や営業担当者は、特に 2023 年に B2B マーケティング/販売戦略を成功させたい場合は、データを収集する新しい方法を見つける必要があります。

マーケティング チームは、自社データから見込み客リストを生成することで、これを達成しようとしています。

たとえばUnboundB2Bは、GDPR に準拠した安全なデータを提供して、B2B マーケティング戦略を強化します。

UnboundB2B で作成したリストには、正確なアカウントと連絡先情報が含まれています。 さらに、正確なビジネス メール、携帯電話番号、ソーシャル ハンドルが含まれているため、複数のチャネルですぐに行動を起こすことができます。

その他の一般的なデータ ターゲティング戦略には、次のものがあります。

• 既存のサードパーティ データを更新して、リターゲティング キャンペーンを作成します。
• 有料広告は、ゲーテッド コンテンツのリード ジェネレーション キャンペーンを後押ししました。
• Google 広告では、部分一致キーワードとオーディエンス ターゲティングを組み合わせます。
• Microsoft など、Google に代わるものを使用する。
• サイコグラフィック情報を収集するために独自のマーケティング実験を行う。
• LinkedIn Web サイトでの人口統計の調査。

戦略 4. バイヤーのペルソナを開発する

B2B 販売戦略の最も重要な側面の 1 つは、適切な対象者を特定してターゲティングすることです。 リードを作成し、製品が長期的に役立つと思われるオーディエンスとの取引を成立させることは困難です。

しかし、顧客は製品のエバンジェリストになることができ、マーケティング費用の効果を高めることができます.

あなたのチームは、最初に詳細な顧客ペルソナを作成して、そのような見込み客を正確にターゲットにする必要があります。 これらのペルソナは、現在の顧客を分析してインタビューすることによって開発されます。

最も価値のある見込み客の人口統計情報と職業上の懸念を特定することは、販売提案をパーソナライズするのに役立ちます。

バイヤーのペルソナは通常、次の点を中心に展開します。

• 生涯価値
• 職名
• 業界
• 問題点
• 目的と目標
• 上司・業績評価等

戦略 5. ソート リーダーシップの内容

ソート リーダーシップのコンテンツは、貴社を業界のリーダーとして位置付けます。 視聴者の時間を大切にしていることを示します。 見込み客間の信頼を促進し、コンバージョン率と顧客維持率を高めます。

しかし、多くの企業は適切なコンテンツと真のソート リーダーシップを混同しており、マーケティング チームが必要とするものを作成できていません。

真のソート リーダーシップの内容は次のとおりです。

• 値。 控えめに提示された興味をそそるコンセプトに出くわした読者は、会社が時間を無駄にしていないことがわかるので、読み続けるよう促されます。
• フォーマットと言語。 コンテンツは、初心者から専門家まで誰もが理解できるように、簡単な言葉と書式である必要があります。
• コンテンツ配信チャネル。 執筆中にコンテンツを作成しているチャネルを検討してください。 たとえば、LinkedIn の投稿のコンテンツは 500 語未満で問題ありません。 ただし、1000 語を超える長い形式のコンテンツは、Web 上でより効果的です。

ソート リーダーシップのコンテンツ作成プロセスをよりよく理解するために、ブログ、ケース スタディなどのコンテンツ アセットを調べることができます。

戦略 6. データを使用してセールス ファネルを改善する

前年の販売データを考慮して、2023 年に販売目標到達プロセスを再定義する必要があります。これは、B2B 販売戦略のギャップを検出するのに役立ちます。

ビジネス目標に基づいて、いくつかの販売指標を監視できます。 すべての B2B 企業が考慮しなければならないいくつかの重要な販売指標を次に示します。

• 顧客獲得コスト: 1 人の新規顧客を獲得するための平均コスト。新規顧客の総数をマーケティング費用と販売費用で割って求められます。
• 顧客生涯価値: 顧客が生涯にわたって生み出す総利益。
• 顧客維持率: 商品やサービスを購入し続ける顧客の割合。 B2B SaaS やその他のサブスクリプション ベースの製品については、定量化が最も簡単です。
• アップセルおよびクロスセル率: 追加の購入を行うか、会社でより多くのお金を使う既存の顧客の割合。
• ROI : 一定期間のマーケティング投資に対する総収益。
• リードあたりのコスト : リードの総数をリードの総数で割って計算された、単一の新しいリードを獲得するためのコスト。

戦略 7. 営業チームとマーケティング チームを合理化する

販売は、販売チームだけの責任ではありません。 マーケティング チームも同様に、販売戦略を改善する責任があります。

したがって、販売およびマーケティング業務の合理化に集中する必要があります。 販売チームとマーケティング チームが十分に協力している場合、それらの間でデータを簡単に受け渡すことができます。

リード ターゲティング プロセスを改善し、販売サイクルの長さを短縮できます。 さらに、営業担当者は、マーケティング チームから提供されたデータを使用して、潜在的なアカウントとつながることができます。

彼らは、コンバージョンの可能性が高いリードにのみエネルギーを注ぐことができます。 したがって、リードのコンバージョン率を向上させ、ビジネス リソースの無駄を減らすことができます。

マーケティング チームと営業チーム間の調整を確立するには、スケジューリング、ビデオ会議などのソフトウェアを使用できます。

戦略 8. メール マーケティングは依然として金

メール マーケティングの収益は、2023 年末までに110 億ドル近くに達すると予想されています。

したがって、マーケティング担当者の 81% がB2B コンテンツ マーケティング戦略にメール マーケティングを取り入れていることは驚くことではありません。

ケイデンス、コールド メール、ニュースレター以外に、メール マーケティングでどのようなメリットがあるでしょうか?

育成キャンペーンはマーケターの間で人気があります。 ただし、ナーチャリングを正しく行うには、自動化ツールに投資して、いつ、誰がキャンペーンを受け取るかをスケジュールする必要があります。

B2B データは、業界にとって重要なマーケティング トリガーを知らせることができ、大きな成功を収めるのに役立ちます。 そのため、見込み顧客が最も役立つと感じたときに、高度にパーソナライズされたメールを送信できます。

自動化ソフトウェアを使用してドリップ メール キャンペーンをスケジュールします。 見込み客との会話を開始し、時間通りにフォローするのに役立ちます。

戦略 9. セールス テック スタックを構築する

適切なテクノロジーがあれば、どこにでも行くことができます。

営業自動化ツール、CRM、AI、分析ソフトウェアなど、テクノロジーへの投資は、今日実装できる最も効果的な B2B 販売戦略の 1 つです。

自動化と人工知能を組み合わせて、営業チームがパーソナライズされた売り込みを作成できるようにすることを検討してください。

B2B の販売戦略と戦術にテクノロジーがどのように役立つかを以下にまとめます。

• 自動化により、キャンペーンの作成、管理、測定などの手動プロセスが高速化されます。
• 顧客関係管理 (CRM) システムは、連絡先データベースの保存に役立ちます。 このデータは組織全体でアクセスできるため、販売とマーケティングを連携させてABM キャンペーンを強化するのに役立ちます。
• 優れたセールス インテリジェンス ツールに投資すれば、潜在顧客を獲得するために怪しげな道をたどる必要はありません。 さらに、このソフトウェアはインテント データを使用して、既存のデータを更新し、トリガー アラートを設定し、購入に関心のあるリードをターゲットにするのに役立ちます。
• 多くのチームは、マーケティング活動を補うために人工知能を使用しています。 たとえば、AI は提案をしたり、コピーを書いたり、見込み客とチャットしたりできます。 これにより、マーケティング プロセスが促進され、すべてのキャンペーンが最適に機能することが保証されます。

戦略 10. ダーク ソーシャルを活用する

最近、ダーク ソーシャル メディアが流行語になっています。 この B2B マーケティングのトレンドは、2023 年の売り上げをさらに押し上げるでしょう。

ダーク ソーシャル メディアの概念は単純明快です。 誰かがあなたのブログ投稿を読んで、WhatsApp や Facebook Messenger などのインスタント メッセージング プラットフォームで友人と共有することを、ダーク ソーシャルと呼びます。

Web サイトのリンクが誰とどのくらいの頻度で共有されているかを知る必要があるため、あなたはソーシャル メディアのダークサイドにいます。

2022 年までに、アクティブな WhatsApp ユーザーは約200 万人、Facebook Messenger ユーザーは 9 億 8,800 万人になります。

つまり、このマーケティング トレンドを利用して、コンテンツのリーチを広げることができます。 さらに、多くのブランドがこの戦略を使用して、インスタント メッセージング アプリを介して見込み客とつながります。 個人レベルでリードを育成し、リードをより速く変換するのに役立ちます。

戦略 11. 営業担当者に製品を教育する

成功する営業担当者は、製品だけでなく、ソリューションのメリットを売り込みます。 その結果、単なる製品ではなくソリューションを提供することで、視聴者を引き付けることができます。 さらに、顧客ロイヤルティを高め、長期的な関係を育みます。

ただし、これは、営業担当者が製品を徹底的に熟知している場合にのみ可能です。 製品をオンラインで販売する場合、営業担当者が製品を正しく理解することがさらに重要になります。

顧客の質問にその場で答えることができます。 したがって、営業担当者に製品を完全にデモンストレーションする必要があります。

製品のさまざまな機能と利点を示します。 セミナーやウェビナーを実施して、販売チームをトレーニングすることもできます. 製品に関するすべての重要な情報を含むセールス プレイブックを作成することもお勧めします。 新しい営業担当者を教育するのに役立ちます。

戦略 12. ソーシャル セリングをパーソナライズする

現在、ほとんどの B2B ブランドはソーシャル メディアを使用しています。 しかし、2023 年に成長するには、アルゴリズムを超えなければなりません。

すべてのソーシャル メディア チャネルは、コンテンツとユーザーを人間味のあるものにし、パーソナライズしたいと考えています。 たとえば、Instagram は最近、サードパーティのアプリケーションによって生成されたすべての偽のフォロワー、コメント、いいね! を削除しています。

同様に、すべてのソーシャル メディア ハンドル アルゴリズムは、ソーシャル メディア上の偽のコンテンツや不正なコンテンツを検出するために警戒しています。

したがって、2023 年にはソーシャル メディア販売戦略を人間味のあるものにする必要があります。その後、Microsoft のような従業員が作成したコンテンツを使用できます。

2023 年には、B2B ソーシャル セリングを個人的かつ人間的なものにしましょう。

2023年の最高のB2B販売戦略！

別れのメモとして、1 つのすばらしい B2B 販売戦略を共有したいと思います。それは、販売指標を監視し、それに応じて販売戦略を変更することです。

はい、現在の市場状況に応じて変更を加えることができるように、年間を通じて B2B 販売戦略に注意を払うことが重要です。

現在の市場状況に基づいて販売戦略を監視および変更する時間がない場合でも、心配する必要はありません。 私たちの専門チームは、2023 年の販売戦略の追跡と合理化を支援します。私たちはいつでもお客様の成長を支援します!