2023'te Gelirinizi Arttırmak için En İyi 12 B2B Satış Stratejisi

2023'te işinizi büyütmeye hazır mısınız? Evet!

Ardından, yeni pazar dinamiklerini karşılamak için B2B Satış Stratejilerinizi yeniden gözden geçirip yenilemelisiniz.

Alıcı davranışlarının ve pazar eğilimlerinin asla sabit kalmadığı bir sır değil. Bunun yerine, B2B endüstrisinin ekseni her yıl yeni teknoloji ve ekonomik değişimlerle dönüyor.

Örneğin, yakın tarihli bir Salesforce raporu , B2B işletmelerinin %47'sinin önümüzdeki yıllarda yapay zekayı daha fazla kullanmayı planladığını gösteriyor. Başka bir araştırma , işletmelerin %46'sının hesap tabanlı pazarlama harcamalarını artırmayı planladığını söylüyor.

Ve burada, 2023'te daha fazla gelir elde etmek için eski B2B satış stratejinizi kullanmaya devam ediyorsunuz.

Bunu söylediğim için üzgünüm ama bu olmayacak!

2023'te büyümenizi hızlandırmak için yeni ve dinamik B2B satış stratejilerine ihtiyacınız var. İşte bugün bunu tartışacağız, o yüzden başlayalım.

2023 İçin En İyi 12 Kurşun Akan B2B Satış Stratejisi

B2B müşteri adaylarını oluşturmak ve dönüştürmek günümüzde zordur. Daha fazla büyüme için basit anahtar kelime dampingi ve sezonluk sosyal medya gönderisinden daha fazlası gerekir.

Gelir rakamlarınızı artırmak için 2023 B2B satış planınızı revize etmeniz gerekiyor. Buna aşağıdaki stratejilerle başlayabilirsiniz:

Strateji 1. Rakipleriniz üzerinde bir SWOT analizi yapın

B2B pazarlamacıları, her zaman rakiplerini göz önünde bulundurmalıdır.

Bir rekabet analizi yaparak başlayın. Kim olduklarını, güçlü ve zayıf yönlerini belirlemenize yardımcı olacaktır. Ardından, ortak hedef kitlenize nasıl daha iyi pazarlama yapabileceğinizi düşünün.

Basitçe daha uygun maliyetli bir çözüm sağlamak artık işe yaramayacaktır.

Web sitelerini, sosyal medya reklamlarını, ücretli ve organik anahtar kelime hedeflemeyi ve genel mesajlaşmayı inceleyin.

Rakibinizin büyük bir reklam bütçesine sahip olduğunu ancak niş içerik sağlamaya çalışmadığını varsayalım. İşte o zaman devreye girebilirsiniz.

Ayrıca, mesajlarının müşterilerinizle anlayabilecekleri daha basit bir şekilde konuşması gerektiğini fark ederseniz, sizinkini iyileştirebilirsiniz.

B2B dijital içeriğinizi oluşturmadan önce bunu yapın . Rakiplerinizin kaçırdığı içeriği üretmenize yardımcı olacaktır.

Örneğin, Ahrefs'i kullanarak temel rakiplerinizin SEO ve PPC çalışmalarını analiz edebilirsiniz. Sonuç olarak, rakiplerinizin henüz hedeflemediği üst sıradaki anahtar kelimeleri hedefleyebilirsiniz.

Rekabet avantajı elde etmenize yardımcı olabilir.

Strateji 2. LinkedIn pazarlamasına odaklanın

LinkedIn, B2B işletmelerin hedef kitleleriyle takılmaları için en iyi sosyal ağdır.

57 milyondan fazla işletme , topluluğunuzu oluşturmayı kolaylaştıran LinkedIn'de zaten.

Ayrıca, hedeflenen müşteri adaylarını bulmanıza yardımcı olacak Sales Navigator gibi araçlara sahiptir.

Bunun yanı sıra LinkedIn , hedef kitlenizle kişisel bir bağlantı kurmanıza yardımcı olur.

İşletme yöneticileri, düzenli içerik yayınlayarak ve diğer kişilerin içerikleriyle etkileşim kurarak kişisel markalarını oluşturabilirler. Markanızın insan imajını oluşturarak müşterilerin güvenini kazanmanıza yol açabilir.

Ünlü iş liderlerinin LinkedIn profillerini takip ederek LinkedIn üzerinden nasıl bağlantı kurduklarını ve satış yaptıklarını anlayabilirsiniz.

Gary Vaynerchuk'un LinkedIn içerik stili, katılım taktikleri ve profil optimizasyon yöntemi, iş liderleri için 2023'te analiz edilmesi ve takip edilmesi gereken şeyler.

Strateji 3. Yeni veri kaynaklarınızı bulun

Bu yıl, Google üçüncü taraf çerezlerini aşamalı olarak kaldırmayı planlıyor.

Hassas hedeflemeyi daha karmaşık hale getirecektir. Pazarlamacıların/satış görevlilerinin, özellikle 2023'te başarılı bir B2B pazarlama/satış stratejisi istiyorlarsa, veri toplamanın yeni yollarını bulması gerekecek.

Pazarlama ekipleri, birinci taraf verilerinden araştırma listeleri oluşturarak bunu başarmayı amaçlıyor.

Örneğin, UnboundB2B , B2B pazarlama stratejilerinizi güçlendirmek için güvenli, GDPR uyumlu veriler sağlar.

UnboundB2B ile oluşturduğunuz listeler doğru hesap ve iletişim bilgilerini içerir. Ayrıca, kesin iş e-postaları, cep telefonu numaraları ve sosyal tanıtıcılar içerir ve birden çok kanalda anında işlem yapmanıza olanak tanır.

Diğer popüler veri hedefleme stratejileri şunları içerir:

• Yeniden hedefleme kampanyaları oluşturmak için mevcut üçüncü taraf verilerinin yenilenmesi.
• Ücretli reklamlar, kapılı içerik potansiyel müşteri yaratma kampanyalarını destekledi.
• Google reklamlarında, geniş eşlemeli anahtar kelimeler ile kitle hedeflemeyi birleştirin.
• Microsoft gibi Google'a alternatifler kullanma.
• Psikografik bilgi toplamak için kendi pazarlama deneylerinizi yapmak.
• LinkedIn web sitesinde demografik bilgileri araştırmak.

Strateji 4. Alıcı kişiliğinizi geliştirin

Bir B2B satış stratejisinin en kritik yönlerinden biri, doğru kitleyi belirlemek ve hedeflemektir. Potansiyel müşteriler yaratmak ve ürünlerinizi uzun vadede faydalı bulacak bir hedef kitleyle satışları tamamlamak zordur.

Ancak müşteriler, pazarlama harcamalarınızın etkinliğini artırarak ürün savunucuları haline gelebilir.

Ekibiniz, bu tür potansiyel müşterileri doğru bir şekilde hedeflemek için önce ayrıntılı müşteri karakterleri oluşturmalıdır. Bu kişiler, mevcut müşterilerinizi analiz ederek ve onlarla görüşerek geliştirilir.

En değerli potansiyel müşterilerinizin demografik bilgilerini ve mesleki kaygılarını belirlemek, satış tekliflerinizi kişiselleştirmenize yardımcı olabilir.

Bir alıcı karakteri genellikle aşağıdaki noktalar etrafında döner:

• Ömür Boyu Değer
• İş ismi
• Sanayi
• Acı noktaları
• Amaçlar ve hedefler
• Üstler ve performans değerlendirme vb.

Strateji 5. Düşünce liderliği içeriği

Düşünce liderliği içeriği, şirketinizi bir endüstri lideri olarak konumlandırır. Kitlenize zamanlarına değer verdiğinizi gösterir. Potansiyel müşteriler arasında güveni teşvik ederek daha yüksek dönüşüm oranları ve müşteriyi elde tutma ile sonuçlanır.

Bununla birlikte, birçok işletme, pazarlama ekiplerinin ihtiyaç duyduğu şeyi üretemeyerek yeterli içeriği gerçek düşünce liderliğiyle karıştırır.

Gerçek düşünce liderliği içeriği şunları içerir:

• değer _ Okuyucular idareli bir şekilde sunulan ilgi çekici bir konseptle karşılaştıklarında, şirketin zamanlarını boşa harcamadığını gördükleri için okumaya devam etmeleri için onlara ilham veriyor.
• Biçimlendirme ve dil . Yeni başlayanlardan profesyonellere herkesin anlayabilmesi için içeriğin dili ve biçimlendirmesi kolay olmalıdır.
• İçerik dağıtım kanalı . Yazarken içerik oluşturduğunuz kanalı düşünün. Örneğin, bir LinkedIn gönderisinin içeriği iyidir, 500 kelimeden azdır. Ancak, 1000 kelimeyi aşan uzun biçimli içerik web'de daha iyi performans gösterir.

Düşünce liderliği içerik oluşturma sürecini daha iyi anlamak için bloglar, vaka incelemeleri vb. içerik varlıklarımızı keşfedebilirsiniz.

Strateji 6. Verileri kullanarak satış huninizi hassaslaştırın

2023'te geçmiş yıllara ait satış verilerinizi göz önünde bulundurarak satış huninizi yeniden tanımlamalısınız. B2B satış stratejinizdeki boşlukları tespit etmenize yardımcı olabilir.

İş hedeflerinize göre çeşitli satış ölçümlerini izleyebilirsiniz . Her B2B şirketinin göz önünde bulundurması gereken bazı önemli satış ölçütleri şunlardır:

• Müşteri Edinme Maliyeti : Toplam yeni müşteri sayınızın pazarlama ve satış harcamalarınıza bölünmesiyle belirlenen, tek bir yeni müşteri edinmenin ortalama maliyeti.
• Müşteri Ömrü Değeri : Bir müşterinin ömrü boyunca ürettiği toplam kâr.
• Müşteriyi Elde Tutma Oranı : Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın almaya devam eden müşterilerinizin oranı. B2B Hizmet Olarak Sunulan Yazılımlar ve diğer abonelik tabanlı ürünler için sayısallaştırmanın en kolay yolu budur.
• Ek Satış ve Çapraz Satış Oranı : Şirketinizde ek satın alma yapan veya daha fazla para harcayan mevcut müşterilerin yüzdesi.
• YG : Belirli bir dönemde pazarlama yatırımınızın toplam getirisi.
• Potansiyel Müşteri Başına Maliyet : Toplam müşteri adayı sayınızın toplam müşteri adayı sayısına bölünmesiyle hesaplanan, tek bir yeni müşteri adayı edinmenin maliyeti.

Strateji 7. Satış ve pazarlama ekiplerinizi modernize edin

Satış, yalnızca satış ekibinizin sorumluluğunda değildir. Pazarlama ekibiniz, satış stratejinizi geliştirmekten eşit derecede sorumludur.

Bu nedenle, satış ve pazarlama operasyonlarınızı düzene sokmaya odaklanmalısınız. Satış ve pazarlama ekipleriniz iyi bir işbirliği içindeyse, aralarındaki veriler kolayca aktarılabilir.

Potansiyel müşteri hedefleme sürecini iyileştirebilir ve satış döngüsü uzunluğunu azaltabilir. Ayrıca satış temsilcileri, pazarlama ekibi tarafından sağlanan verileri kullanarak potansiyel hesaplarla bağlantı kurabilir.

Enerjilerini yalnızca dönüştürme potansiyeli yüksek potansiyel müşterilere yönlendirebilirler. Bu nedenle, potansiyel müşteri dönüşüm oranınızı artırabilir ve iş kaynaklarınızın israfını azaltabilir.

Pazarlama ve satış ekipleri arasında koordinasyon sağlamak için planlama, video konferans ve daha fazlası gibi yazılımları kullanabilirsiniz.

Strateji 8. E-posta pazarlaması hala altındır

E-posta pazarlama gelirinin 2023'ün sonuna kadar yaklaşık 11 milyar dolara ulaşması bekleniyor .

Bu nedenle , pazarlamacıların %81'inin B2B içerik pazarlama stratejilerine e-posta pazarlamasını dahil etmesi şaşırtıcı değil .

Kadanslar, soğuk e-postalar ve haber bültenleri dışında, e-posta pazarlamacılığı size başka nasıl fayda sağlayabilir?

Yetiştirme kampanyaları pazarlamacılar arasında popülerdir. Ancak, beslemeyi doğru bir şekilde yapmak için, kampanyalarınızı ne zaman ve kimlerin alacağını planlamak için bir otomasyon aracına yatırım yapmanız gerekir.

B2B verileri, sektörünüz için önemli pazarlama tetikleyicileri hakkında sizi bilgilendirebilir ve bu da muazzam bir başarı elde etmenize yardımcı olabilir. Böylece, potansiyel müşterileriniz onları en yararlı bulduğunda hiper kişiselleştirilmiş e-postalar gönderebilirsiniz.

Otomasyon yazılımını kullanarak damlama e-posta kampanyaları planlayın. Potansiyel müşterilerle bir konuşma başlatmanıza ve onları zamanında takip etmenize yardımcı olabilir.

Strateji 9. Satış teknoloji yığınınızı oluşturun

Doğru teknoloji sizi her yere götürebilir.

İster satış otomasyon araçları, ister CRM'ler, yapay zeka veya analitik yazılımı olsun teknolojiye yatırım yapmak, günümüzde uygulayabileceğiniz en etkili B2B Satış Stratejilerinden biridir.

Satış ekibinizin kişiselleştirilmiş satış sunumları oluşturmasına yardımcı olmak için otomasyon ve yapay zekayı birleştirmeyi düşünün.

İşte teknolojinin B2B Satış Stratejilerinize ve taktiklerinize nasıl yardımcı olabileceğinin bir özeti:

• Otomasyon, kampanya oluşturma, yönetme ve ölçme gibi manuel süreçleri hızlandırır.
• Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemleri, iletişim veritabanınızın depolanmasına yardımcı olur. ABM kampanyalarınızı güçlendirmek için satış ve pazarlamanın uyumlu hale getirilmesine yardımcı olan bu verilere kuruluşlar genelinde erişilebilir .
• İyi bir satış zekası aracına yatırım yaparsanız, müşteri adayları satın almak için gölgeli yollara girmenize gerek yoktur. Ayrıca, amaç verilerini kullanan bu yazılım, mevcut verilerin yenilenmesine, tetikleyici uyarıların ayarlanmasına ve satın almayla ilgilenen müşteri adaylarının hedeflenmesine yardımcı olabilir.
• Birçok ekip, pazarlama çabalarını desteklemek için yapay zekayı kullanır. Örneğin, AI önerilerde bulunabilir, metin yazabilir, potansiyel müşterilerle sohbet edebilir ve daha fazlasını yapabilir. Bu, pazarlama sürecini hızlandırır ve tüm kampanyaların en iyi şekilde çalışmasını sağlar.

Strateji 10. Karanlık sosyal medyadan yararlanın

Karanlık sosyal medya son zamanlarda popüler bir terim haline geldi. Bu B2B pazarlama trendi, 2023'te satışlarınızı daha da ileriye taşıyacak.

Karanlık sosyal medya kavramı basittir. Birisi blog gönderinizi okuyup WhatsApp veya Facebook Messenger gibi anlık mesajlaşma platformlarında arkadaşlarıyla paylaştığında buna karanlık sosyal denir.

Web site bağlantınızın kimler tarafından ve ne sıklıkta paylaşıldığını bilmeniz gerektiği için sosyal medyanın Karanlık Tarafındasınız.

2022 yılına kadar yaklaşık 2 milyon aktif WhatsApp kullanıcısı ve 988 milyon Facebook Messenger kullanıcısı olacak.

Bu, içeriğinizin erişimini genişletmek için bu pazarlama trendini kullanabileceğiniz anlamına gelir. Ek olarak, birçok marka bu stratejiyi potansiyel müşterilerle anında mesajlaşma uygulamaları aracılığıyla bağlantı kurmak için kullanıyor. Müşteri adaylarını kişisel düzeylerde beslemeye ve onları daha hızlı dönüştürmeye yardımcı olur.

Strateji 11. Ürün satış temsilcilerinizi eğitin

Başarılı satış görevlileri, yalnızca ürünü değil, çözümün faydalarını da satarlar. Sonuç olarak, yalnızca ürünler yerine çözümler sunarak izleyicilerinin ilgisini çekebilirler. Ayrıca, müşteri sadakatini artıracak ve uzun vadeli ilişkiler geliştirecektir.

Ancak bu, ancak satış temsilcilerinin ürününüzü baştan aşağı tanımasıyla mümkündür. Ürünlerinizi çevrimiçi satmayı planlıyorsanız, satış temsilcilerinin ürününüzü doğru bir şekilde tanıması daha da önemli hale gelir.

Müşterilerin sorularını anında yanıtlamalarına yardımcı olabilir. Bu nedenle satış elemanlarınıza ürününüzü tam olarak göstermelisiniz.

Onlara ürünlerinizin farklı özelliklerini ve faydalarını gösterin. Satış ekibinizi eğitmek için seminerler veya web seminerleri de düzenleyebilirsiniz. Ürünleriniz hakkında gerekli tüm bilgileri içeren bir satış oyun kitabı oluşturmak da iyi bir fikirdir. Yeni satış temsilcilerini eğitmeye yardımcı olabilir.

Strateji 12. Sosyal satışınızı kişiselleştirin

Çoğu B2B markası bugün sosyal medyayı kullanıyor. Ancak 2023'te büyümek için algoritmaların ötesine geçmelisiniz.

Her sosyal medya kanalı, içeriği ve kullanıcıları insancıllaştırmak ve kişiselleştirmek ister. Örneğin, Instagram son zamanlarda üçüncü taraf uygulamalar aracılığıyla oluşturulan tüm sahte takipçileri, yorumları ve beğenileri siliyor.

Benzer şekilde, tüm sosyal medya işleme algoritmaları, sosyal medyadaki sahte ve gerçek olmayan içeriği tespit etmek için alarm halindedir.

Bu nedenle, 2023'te sosyal medya satış stratejinizi insanileştirmeniz gerekiyor. Ardından, Microsoft gibi çalışanlar tarafından oluşturulan içeriğinizi kullanabilirsiniz.

2023'te B2B sosyal satışınızı kişisel ve insani hale getirin.

2023 İçin En İyi B2B Satış Stratejileri!

Bir veda notu olarak, harika bir B2B satış stratejisini paylaşmak istiyoruz: satış ölçümlerinizi izleyin ve satış stratejinizi buna göre değiştirin.

Evet, yıl boyunca B2B Satış Stratejilerinizi takip etmeniz, mevcut piyasa koşullarına göre değişiklikler yapabilmeniz için önemlidir.

Mevcut pazar durumuna göre satış stratejinizi izleyecek ve değiştirecek vaktiniz yoksa, bunun için endişelenmenize gerek yok. Profesyonel ekibimiz, 2023'te satış stratejinizi izlemenize ve düzenlemenize yardımcı olabilir. Büyümenize yardımcı olmak için her zaman hazırız!