Создавайте более точные портреты покупателей, применяя эти 8 стратегий

В наше время, когда потребители становятся все более невосприимчивыми к традиционным методам рекламы, уже недостаточно просто создавать всеобъемлющую рекламу, нацеленную на всех, и надеяться на лучшее.

Современные маркетологи знают, что ключом к успеху в эпоху цифровых технологий является невероятный контент, который не только предлагает потребительскую ценность, но и создает ощущение, будто он создан специально для них.

Чтобы сделать это хорошо, вам нужно действительно знать свою целевую аудиторию, и набор хорошо продуманных персонажей покупателя может помочь.

Но чтобы быть по-настоящему эффективным и держать вас на шаг впереди, вы должны быть на высоте.

Вот более пристальный взгляд на то, как вы можете создавать невероятно точные образы покупателей, которые помогут вам достичь ваших маркетинговых целей и увеличить прибыль.

1. Тщательно изучите свою аудиторию

Умные маркетологи никогда не делают предположений о своей целевой аудитории при разработке маркетингового контента.

Точные портреты покупателей основаны на тщательном исследовании и большом количестве исследований , поэтому убедитесь, что вы делаете это сами.

Сделайте это, даже если вы уверены, что уже знаете, кто ваши клиенты и как они думают. Помните, что так же, как меняется индустрия маркетинга, меняются люди и их предпочтения.

Начните с внимательного изучения собранных вами данных о клиентах, которые уже приобрели ваши продукты и услуги.

Какую демографическую группу они занимают и что общего у разных групп клиентов?

Дополните эти данные новой информацией, полученной в ходе опросов и интервью с существующими и потенциальными клиентами.

Что ваши усилия говорят вам о людях, для которых были созданы ваши продукты?

2. Планируйте свои формы ввода с учетом портретов покупателей.

Один из лучших способов постоянно создавать пугающе точные портреты покупателей — планировать методы сбора данных с учетом этих персонажей.

Например, обратите внимание на поля, которые вы включаете при создании форм для своего веб-сайта и целевых страниц.

Не переусердствуйте и не запрашивайте слишком много информации за один раз , но подумайте , какая информация будет наиболее полезной при создании или обновлении портретов покупателей.

Подумайте об основных демографических данных, таких как возраст, пол и профессия. Многие маркетологи также считают полезным спросить об использовании потребителем социальных сетей.

Еще один отличный способ собрать ценные данные для получения точных портретов покупателей — это создавать и распространять забавные варианты интерактивного контента, такие как викторины о личности.

Викторины дают вам возможность задавать немного более необычные вопросы, а также собирать больше данных, чем у людей может хватить терпения ввести при заполнении стандартной формы.

3. Не забудьте поговорить с вашими отделами продаж и обслуживания клиентов.

Еще один способ получить потрясающее представление о сознании ваших клиентов — это сесть за стол вместе с членами вашей команды по продажам и обслуживанию клиентов.

Они проводят большую часть своего времени, взаимодействуя непосредственно с вашей целевой аудиторией , и находятся в уникальном положении, чтобы подсказать вам, что их волнует.

Заметили ли эти члены команды какие-либо общие темы, связывающие всех или большинство ваших клиентов друг с другом?

Какие проблемы, болевые точки, желания и потребности есть у ваших клиентов, которые могут остаться без внимания?

Используйте то, что вы узнаете, чтобы добавить нюансы и детали к своим покупателям для достижения лучших результатов в будущих кампаниях.

4. Задавайте правильные вопросы при создании новых персонажей

Создание точного портрета покупателя — это правильное определение основных деталей, поэтому убедитесь, что вы задаете правильные вопросы о портрете покупателя при мозговом штурме.

Вот более подробный обзор основных категорий, которые следует включить, и несколько примеров вопросов, которые помогут вам начать мыслительный процесс в правильном направлении.

Личные основы

Это обширная информация о том, к какой демографической группе относится представляемый потребитель.

Сколько им лет? Женаты ли они, есть ли у них дети? Как много? Где они живут? Образованы ли они и в какой степени?

Профессиональная жизнь

Хотя люди — это больше, чем просто их работа, то, чем они зарабатывают на жизнь, тем не менее, оказывает огромное влияние на их мышление и методы принятия решений.

Каковы должность и роль потребителя? Насколько велика их компания и в какой отрасли она работает? Какие навыки требуются и как выглядит типичный рабочий день?

Цели и вызовы

У каждого есть как личные, так и профессиональные устремления, проблемы, мечты и цели.

Как они выглядят для потребителя за каждой персоной? Какие решения человек уже изучил, чтобы помочь ему добиться того, чего он хотел бы достичь в жизни? Что (если вообще что-то) помешало им решить ключевые болевые точки и проблемы в своей жизни?

Поведение покупателя

Невозможно создать точные портреты покупателей без включения информации о покупательских предпочтениях и поведении потребителей.

Как человек исследует продукты и услуги для покупки? Как они предпочитают взаимодействовать с торговыми представителями и поставщиками, когда это необходимо (телефон, электронная почта и т. д.)? Какие факторы влияют на решение покупать товар или нет?

5. Сосредоточьтесь на тонкой настройке основных персонажей

Некоторые компании используют много разных первичных и вторичных покупателей при мозговом штурме своих маркетинговых кампаний, особенно когда эти компании очень большие или имеют обширные и разнообразные каталоги продуктов.

И вы можете решить, что хотите сделать что-то подобное со своей собственной коллекцией портретов покупателей в какой-то момент в будущем, но сначала сосредоточьтесь на совершенствовании трех или четырех основных персонажей.

Второстепенные персонажи обычно представляют людей, с которыми вы вряд ли вступите в контакт в процессе взращивания потенциальных клиентов.

С другой стороны, основные персонажи представляют жизненно важных игроков, с которыми вы будете тесно сотрудничать.

Это люди, ответственные за инициирование, отстаивание и, возможно, даже завершение конечной покупки, поэтому их важнее всего понять.

• Какими могут быть эти люди в отношении вашей клиентской базы?
• Что вы знаете о том, как каждый персонаж оценивает варианты продукта и принимает окончательное решение о покупке?
• Как вы можете лучше адаптировать свой контент, чтобы удовлетворить потребности этих людей на каждом этапе пути их покупателя ?
  
  

6. Поймите, на кого не нацеливаться

Создание точных портретов покупателей, представляющих клиентов, на которых вы больше всего хотите ориентироваться, — это только часть процесса создания большой коллекции персонажей, которые подпитывают ваши маркетинговые усилия.

Не менее важно знать, кому вы не хотите продавать, потому что они плохо подходят для вашего продукта или, возможно, даже для вашей компании в целом.

Затроньте умы этих потребителей, создав негативные образы покупателей.

Потребители, представленные отрицательными покупателями, — это люди, которые, скорее всего, взаимодействуют с вашим контентом, но не конвертируются.

Иногда они действительно конвертируются, но приносят низкую отдачу от ваших первоначальных маркетинговых инвестиций или иным образом оказываются проблемными клиентами.

Детализированные отрицательные персонажи могут помочь вам лучше распределять свои маркетинговые средства и планировать свои будущие кампании , чтобы охватить аудиторию, которая действительно подходит для ваших продуктов и услуг.

7. Регулярно обновляйте всех своих покупателей

Как скажет вам любой опытный маркетолог, ничто в маркетинге не остается неизменным навсегда.

Технологии, платформы социальных сетей и популярные стратегии становятся все более популярными и снова выходят из моды.

Вкусы потребителей меняются и развиваются вместе с экономическими сдвигами, политическими событиями и различными социальными тенденциями.

Тем не менее, создание точных портретов покупателей — это не то, что вы делаете один раз.

Это непрерывный процесс, который должен развиваться по мере того, как ваша компания, клиенты и маркетинговые цели меняются с течением времени.

Никогда не прекращайте собирать данные и использовать то, чему они вас учат, чтобы узнать больше о том, что заставляет ваших клиентов тикать.

Итак, как часто ваши покупатели должны обновляться, чтобы поддерживать точность? Для достижения наилучших результатов сравнивайте своих клиентов с текущими данными и при необходимости вносите небольшие изменения примерно раз в квартал.

Тем не менее, вам также следует каждые 1–4 года более подробно изучать каждого персонажа и определять, не требуется ли ему более полная переработка.

8. Визуализируйте аудиторию, представленную вашими персонажами

Не все маркетологи согласны с тем, насколько тщательно вы должны персонализировать своих покупателей.

Некоторым нравится заходить так далеко, что превращать каждого персонажа в полноценную виртуальную личность, дополненную именем, изображением профиля и всеми украшениями.

Другие предостерегают от того, чтобы заходить так далеко, поскольку это может спровоцировать маркетинговую предвзятость, из-за которой стратеги могут создать ненужные стереотипы о клиентах.

Какой подход вы и ваша команда решите принять, в конечном итоге зависит от вас. Но в целом рекомендуется попрактиковаться в визуализации клиентов за вашими персонажами, чтобы они выглядели как настоящие люди.

Подумайте о них и подумайте, чего они могут хотеть при мозговом штурме по улучшению продукта.

Поощряйте своих разработчиков контента делать то же самое и представляйте, что они разговаривают непосредственно с этими воображаемыми людьми в процессе создания.

Это лучший способ помнить, что, в конце концов, вы занимаетесь маркетингом и творчеством, чтобы достучаться до реальных людей, помочь им и помочь им.

Чем лучше вы и ваша команда научитесь создавать потрясающе точные портреты покупателей , которые отлично справляются с представлением ваших реальных клиентов, тем успешнее в конечном итоге будут ваши маркетинговые стратегии.

Но знайте, что вы можете применить общую философию создания образа покупателя и к другим аспектам вашей маркетинговой кампании.

Сделайте следующий шаг и ознакомьтесь с нашим подробным описанием персонажей в социальных сетях , чтобы еще раз взглянуть на то, как глубокое понимание ваших клиентов может помочь вам в достижении ваших бизнес-целей.

Вы узнаете, что отличает персонажей социальных сетей от персонажей покупателей, поймете, почему они важны, узнаете, как создавать хорошие образы, и многое другое!