Обзор 2020 года

Это пост, в котором я вспоминаю 2020 год для нашего программного стартапа Morningscore.

2020 год должен был стать нашим последним годом экспериментов. Последний год нашего стартапа.

Они сказали, что вырасти и стань более масштабным.

Так мы и сделали ... По крайней мере, они так думают

Основные моменты путешествия

В 2020 году целью было охватить 600 клиентов, довести наш продукт до версии 3.3 и найти способ масштабировать наш маркетинг и достичь CAC в 300 долларов (то есть, сколько стоит привлечь клиента).

Хорошо, эти цели могут быть скорее внутренним жаргоном и запутать вас. Поэтому позвольте мне вместо этого выразить это так:

По сути, мы хотели много экспериментировать и найти формулу будущего успеха в продуктах и ​​маркетинге. Как машина, в которую мы кладем 1 доллар и получаем 2 доллара.

У нас получилось? Нет, не с точки зрения точных целей, указанных выше. Но с точки зрения поиска машины - да. Потому что мы узнали, что такая машина действительно существует, но не без постоянного обслуживания и обновлений, чтобы справиться с усложнением нашего бизнеса. В общем, я недооценил возросшую сложность, вызванную ростом, и цену этого.

В начале 2020 года я сказал, что понятия не имею, как мы можем извлечь выгоду из 10 дополнительных сотрудников. Теперь я легко могу представить себе 100 дополнительных сотрудников, которые помогут масштабировать и обслуживать эту сложную «машину».

Чего мы достигли в 2020 году

• Мы удвоили нашу клиентскую базу с примерно 200 до 400 ежемесячно платящих клиентов.

• Morningscore перешел с версии 2.7 на версию 2.9.

• CAC поднялся с 400 до 300 долларов, но для этого пришлось нелегко.

• Доход от подписки вырос примерно втрое (рост на 300%).

В следующих главах я углублюсь в эти результаты и более подробно расскажу, что произошло.

Есть одно слово, которое я не буду упоминать в этом ежегодном обзоре. Он начинается с C, и мы все от него устали. Лично я тоже очень устал от этого. Итак, я убил его молчанием.

Продукт в 2020 году

Я собираюсь показать вам кое-что немного смущающее. Взгляните на это изображение:

Это была наша первая попытка разработать план развития на 2020 год. Нам удалось выпустить примерно одну из этих вещей, а именно версию 2.8.

И нет, весь остальной год мы не сидели сложа руки. Всего произошло 3 вещи, которые сделали этот план бесполезным.

1. Мы потеряли основных инженеров (и вернули их снова через несколько месяцев, ууу!) И 3 месяца работали очень непродуктивно. Так что это уже было 25% годовой разработки продукта на ветер.
2. Мы наткнулись на проблемы масштабирования. По сути, нам пришлось переписать много кода и улучшить стабильность нашей огромной кодовой базы. В 2020 году мы добились в этом большого прогресса.
3. Мы спросили наших клиентов, чего они хотят, и поняли, что приведенный выше план неверен. Итак, мы полностью переработали Morningscore. Осенью началось программирование того, что станет версией 3.0. Мы рассчитываем выпустить его к весне 2021 года.

Кроме того, к концу года мы утроили размер нашей команды разработчиков с 1 штатного инженера до 3-х штатных и 2-х инженеров, занятых неполный рабочий день.

Большое начинается с малого.

Маркетинг / Продажи в 2020 году

В 2020 году мы экспериментировали со многими маркетинговыми приемами.

Полный внутренний и, вероятно, сбивающий с толку список см. Здесь:

Мы были новичками в построении воронок и в маркетинге для определенной персоны. Мы создали целевую страницу, например, для « менеджеров по маркетингу » и направили на нее трафик с рекламы.

На наш взгляд, страница была хорошей, но мы не могли ее преобразовать. И вообще у нас были проблемы со стоимостью воронок. Их строительство требует больших первоначальных затрат (человеко-часов), и они также требуют значительного технического обслуживания с большим количеством «движущихся частей». В заключение, мы не вышли такими победителями из этого.

SEO, с другой стороны, имел успех. Рост релевантного трафика, готового для покупателя, на 450%. Мы - инструмент SEO, и мы получаем клиентов, работая над SEO. Думаю, это кажется подходящим. Врач должен принимать собственное лекарство.

Осенью мы также наняли Мерете, чтобы он помог нам с брендингом и коммуникациями. Это было хорошее решение. То, что она делает, может быть трудно измерить, но мы пришли к выводу, что брендинг так важен для нас.

По сути, мы намного активнее в социальных сетях, особенно в LinkedIn , и делаем больше PR-мероприятий.

Финансовые показатели 2020 года (разговоры о деньгах)

Ниже приведены основные показатели наших результатов в 2020 году по сравнению с 2019 годом.

Да, мы теряем деньги. Нас по-прежнему поддерживают инвестициями и кредитами. Это нормально для стартапа SAAS на нашем этапе. Чистый убыток соответствует нашему бюджету. Эта модель позволяет нам расти быстрее и быть более амбициозными.

* Будет обновлено после завершения нашего годового финансового обзора. ** Измеряется по сотрудникам, занятым полный рабочий день.

Смотря вперед

Вот краткий обзор наших целей на 2021 год.

Основные этапы развития продукта показаны на временной шкале в нашей дорожной карте .

А это бизнес-цели:

• Выручка от 0,25 млн долларов в 2020 году до 0,75 млн долларов в 2021 году.

• Переходите от примерно 400 клиентов до 1000 клиентов

• Перейти с Morningscore версии 2.9 на версию 3.4

• Достигните CAC в 400 долларов (т.е. сколько стоит привлечь клиента)

  • Итак, мы достигли CAC в 300 долларов в 2020 году, а теперь стремимся к 400 долларам? Да! В 2021 году мы инвестируем в 5 должностей по продажам на полную ставку, что означает стремительный рост CAC. Но затем, как только новая команда наберет обороты, мы надеемся, что она упадет примерно до 400 долларов и еще больше упадет в 2022 году до 300 долларов, что мы считаем оптимальным CAC.

• Но, возможно, самая важная бизнес-цель - последняя: быть отличной командой и наслаждаться этой безумной поездкой.

PS

2020 год стал началом чего-то очень важного. Рождение нашего нового видения компании:

Мы мечтаем о мире, в котором добро равносильно здоровому бизнесу.

Это видение разделяется с нашей дочерней компанией Morningtrain . Я называю это «империей добра», поскольку будущие семейные компании могут присоединиться к этому видению.

Грандиозные идеи, подтверждающие это видение, находятся в стадии разработки. Но разговоры дешевы. Действие имеет значение.

Грядет первое маленькое действие, намного большее:

С января 2021 года мы сажаем по 1 дереву в месяц на каждого клиента.

Подпишитесь на нас в LinkedIn, чтобы принять участие в акции