Przegląd roku 2020

To jest post, w którym spoglądam wstecz na 2020 rok dla naszego startupu oprogramowania Morningscore.

Rok 2020 miał być naszym ostatnim rokiem eksperymentów. Nasz ostatni rok bycia startupem.

Dorośnij i stań się skalą, mówili.

I tak zrobiliśmy… A przynajmniej tak myślą

Najważniejsze wydarzenia w podróży

Celem na 2020 r. było dotarcie do 600 klientów, doprowadzenie naszego produktu do wersji 3.3 i znalezienie sposobu na skalowanie naszego marketingu i osiągnięcie CAC w wysokości 300 USD (tj. ile kosztuje pozyskanie klienta).

OK, te cele mogą być bardziej wewnętrznym żargonem i wprowadzać w błąd. Więc pozwólcie, że zamiast tego przedstawię to tak:

Zasadniczo chcieliśmy dużo poeksperymentować i znaleźć receptę na przyszły sukces w zakresie produktu i marketingu. Jak maszyna, w której wkładamy 1 dolara i otrzymujemy 2 dolary.

Czy nam się udało? Nie, nie pod względem dokładnych celów powyżej. Ale jeśli chodzi o znalezienie maszyny, to tak. Ponieważ dowiedzieliśmy się, że taka maszyna istnieje, ale nie bez ciągłej konserwacji i modernizacji, aby poradzić sobie z coraz bardziej złożonym biznesem. Ogólnie nie doceniłem zwiększonej złożoności spowodowanej wzrostem – i kosztów tego.

Na początku 2020 roku powiedziałem, że nie mam pojęcia, jak moglibyśmy skorzystać z 10 dodatkowych pracowników. Teraz mogę z łatwością wyobrazić sobie 100 dodatkowych pracowników, którzy pomogą skalować i utrzymywać tę złożoną „maszynę”.

Co osiągnęliśmy w 2020 roku

• Podwoiliśmy naszą bazę klientów z około 200 do 400 klientów płacących miesięcznie.

• Morningscore przeszedł z wersji 2.7 do wersji 2.9.

• CAC spadł z 400 dolarów do 300 dolarów, ale przeszedł szaloną jazdę, aby się tam dostać.

• Przychody z abonamentu wzrosły mniej więcej trzykrotnie (wzrost o 300%).

W następnych rozdziałach zagłębię się w te wyniki i bardziej szczegółowo opowiem, co się wydarzyło.

Jest jedno słowo, o którym nie będę wspominał w tym corocznym przeglądzie. Zaczyna się od C i wszyscy jesteśmy tym zmęczeni. Osobiście jestem też bardzo zmęczona tym. Więc zabiłem to milczeniem.

Produkt w 2020 roku

Pokażę ci coś wstydliwego. Spójrz na ten obraz:

To była nasza pierwsza próba opracowania planu rozwoju na 2020 rok. Udało nam się wydać tylko około 1 z tych rzeczy, czyli wersję 2.8.

I nie, przez resztę roku nie siedzieliśmy na rękach. Wydarzyły się 3 rzeczy, które uczyniły ten plan bezużytecznym.

1. Straciliśmy głównych inżynierów (i odzyskaliśmy ich ponownie kilka miesięcy później, wuhu!) i byliśmy bardzo nieproduktywni przez 3 miesiące. Tak więc było to już 25% rocznego rozwoju produktu.
2. Natknęliśmy się na wyzwania związane ze skalowaniem. Zasadniczo musieliśmy przepisać dużo kodu i poprawić stabilność naszej ogromnej bazy kodu. W 2020 roku zrobiliśmy w tym zakresie duży postęp.
3. Zapytaliśmy naszych klientów o to, czego chcą i zdaliśmy sobie sprawę, że powyższy plan był błędny. Dlatego w pełni przeprojektowaliśmy Morningscore. Jesienią rozpoczęto programowanie na wersji 3.0. Spodziewamy się wydać go do wiosny 2021 roku.

Poza tym do końca roku potroiliśmy wielkość naszego zespołu programistów z 1 inżyniera na pełny etat do 3 inżynierów na pełny etat i 2 inżynierów w niepełnym wymiarze godzin.

Wielkie rzeczy zaczynają się od małych.

Marketing/Sprzedaż w 2020 roku

W 2020 roku eksperymentowaliśmy z wieloma technikami marketingowymi.

Aby zapoznać się z pełną wewnętrzną i prawdopodobnie mylącą listą, zobacz:

Byliśmy całkiem nowi w budowaniu lejków i robieniu marketingu dla konkretnej osoby. Na przykład utworzyliśmy stronę docelową dla „ menedżerów marketingu ” i przekierowaliśmy do niej ruch z reklam.

Strona była naszym zdaniem ładna, ale nie mogliśmy jej przekonwertować. I generalnie mieliśmy problem ze stroną kosztową lejków. Ich budowa wiąże się z dużymi kosztami początkowymi (roboczogodziny), a także wymagają wielu prac konserwacyjnych z wieloma „ruchomymi częściami”. Podsumowując, nie wyszliśmy z tego zwycięsko.

Z drugiej strony SEO okazało się sukcesem. Wzrost o 450% odpowiedniego ruchu gotowego dla kupującego. Jesteśmy narzędziem SEO i pozyskujemy klientów pracując nad SEO. Wydaje mi się, że to pasuje. Lekarz musi wziąć własne lekarstwo.

Jesienią zatrudniliśmy również Merete, aby pomogła nam w budowaniu marki i komunikacji. To była dobra decyzja. To, co robi, może być trudne do zmierzenia, ale zdaliśmy sobie sprawę, że branding jest dla nas tak ważny.

W efekcie jesteśmy o wiele bardziej aktywni w mediach społecznościowych, zwłaszcza na LinkedIn , i prowadzimy więcej działań związanych z PR.

Finanse 2020 (rozmowy o pieniądzach)

Poniżej przedstawiamy kluczowe wskaźniki naszych wyników w 2020 r. w porównaniu z 2019 r.

Tak, tracimy pieniądze. Wciąż wspierają nas inwestycje i pożyczki. Jest to normalne dla startupu SAAS na naszej scenie. Strata netto jest zgodna z naszymi budżetami. Ten model pozwala nam rozwijać się szybciej i być bardziej ambitnym.

*Zostanie zaktualizowany po zakończeniu rocznego przeglądu finansowego. **Mierzone u pracowników pełnoetatowych.

Patrząc w przyszłość

Oto krótki przegląd naszych celów na 2021 rok.

Kamienie milowe produktu są pokazane na osi czasu w naszej mapie drogowej .

A oto cele biznesowe:

• Przejdź z przychodu 0,25 mln USD w 2020 r. do 0,75 mln USD w 2021 r.

• Przejdź od około 400 klientów do 1000 klientów

• Przejdź z Morningscore w wersji 2.9 do wersji 3.4

• Osiągnij CAC w wysokości 400 USD (tj. ile kosztuje pozyskanie klienta)

  • Czyli osiągnęliśmy CAC 300 USD w 2020 roku, a teraz dążymy do 400 USD? Tak! W 2021 roku inwestujemy w 5 etatowych ról sprzedażowych, co oznacza rakiety CAC. Ale potem, gdy nowy zespół nabierze tempa, miejmy nadzieję, że spadnie do około 400 USD i dalej spadnie w 2022 r., Aby ponownie ustabilizować się na poziomie 300 USD, który uważamy za optymalny CAC.

• Ale być może najważniejszym celem biznesowym jest ten ostatni: być wspaniałym zespołem i cieszyć się tą szaloną jazdą

PS

Rok 2020 był początkiem czegoś bardzo ważnego. Narodziny naszej nowej wizji firmy:

Marzymy o świecie, w którym czynienie dobra oznacza zdrowy biznes.

Ta wizja jest dzielona z naszą siostrzaną firmą Morningtrain . Nazywam to „imperium dobra”, bo do tej wizji mogą dołączyć przyszłe firmy rodzinne.

Trwają prace nad wspaniałymi pomysłami na poparcie tej wizji. Ale rozmowa jest tania. Liczy się akcja.

Pierwsza mała akcja znacznie większa w przyszłości:

Od stycznia 2021 r. sadzimy 1 drzewo miesięcznie na klienta.

Dołącz do nas na LinkedIn, aby wziąć udział w akcji