4 cuvinte care stimulează vânzările de fiecare dată
Publicat: 2022-07-06Dacă generați o mulțime de trafic și o mulțime de clienți potențiali, dar vedeți oameni înapoi în drumul principal?
Ar putea fi ceva ce spui – sau NU spui – în argumentul tău de vânzări care te face să pierzi conversii!
Așa că, dacă asta vă sună, rămâneți pe aici pentru că astăzi acoperim cele 4 cuvinte mici care stimulează vânzările de fiecare dată.
Să sărim direct înăuntru!
Ce nu mai funcționează în vânzări
Există un milion de piese de conținut despre cum să vă perfecționați argumentul de vânzare. Videoclipuri, articole, totul.
Și, deși unele dintre ele pot fi utile, vedem, de asemenea, o mulțime de conținut care circulă în jurul valorii de care nu este cu adevărat util.
Există o mulțime de informații învechite care încă sunt aduse acasă astăzi, ca și cum ar fi sfârșitul, totul este să obținem vânzări.
Când, în realitate, modul în care oamenii răspund la un argument de vânzare în lumea de astăzi este pur și simplu diferit.
Aceleași tactici de vânzări și marketing care au funcționat în anii 80, 90, 2000 și chiar 2010 s-ar putea să nu mai funcționeze la fel.
Să vă dăm un exemplu despre ceea ce ne referim.
Dacă sunteți în vânzări, suntem siguri că ați auzit acronimul ABC, care înseamnă Always Be Closing.
Deși această regulă este valabilă UNEATEA din timp, nu este întotdeauna potrivit să o urmați.
Unii oameni se agață de această regulă ca pe o vestă de salvare în circumstanțe în care nu ar trebui.
Exemplul perfect în acest sens include o poveste a mea din primele zile ale carierei mele, când eram proaspăt ieșit din facultate.
Am lucrat ca reprezentant de vânzări pentru o companie în care aveam cabine amenajate în magazinele alimentare...
…încercarea de a prezenta oamenii direct pe loc cu privire la ceea ce vindeam.
Da, am fost acel tip, îmi pare rău tuturor.
Produsul pe care îl vindeam a variat de la perne la seturi de plăcuțe de încălzire și tot ce se află între ele.
Și mergeam la oameni care încercau doar să-și ia cumpărăturile și mergeam acasă...
… și începe să vorbești cu ei nesolicitat.
Am avut un scenariu pe care a trebuit să-l urmăm, care, în principal, nu a lăsat clientul să vorbească pentru că nu am vrut să le oferim șansa de a spune „nu” prea devreme.
Imaginează-ți că ne apropiem de oameni care au un cărucior plin cu mâncare.
Și ne înțelegem cât de grozavă este această pernă și continuăm să vorbim cu ei fie:
- ei încearcă să se îndepărteze de noi, sau
- se uită la noi confuzi de genul cine ești? Despre ce vorbesti?
Și când am ajuns în sfârșit să le punem o întrebare, a fost ceva de genul „Acum vrei 1 sau 3?”
Dacă asta vă face umerii să vă ajungă la urechi doar imaginându-vă asta, gândiți-vă la felul în care m-am simțit făcând-o și cum s-a simțit clientul experimentând-o.
E înfiorător, nu?!
Antrenorii noștri obișnuiau să găsească atât de tare în noi pentru a fi mereu aproape.
Și de aceea scenariul ne-a făcut să ne întrebăm „vrei 1 sau 3?” de ceea ce vindeam pentru că nici nu voiai să le dai opțiunea de a cumpăra zero.
Dar de cele mai multe ori, acea tactică de vânzare a eșuat. Oamenii ar evita să vină pe culoarul pe care ne aflam.
Acum, în timp ce procesul dumneavoastră de vânzare este probabil mai puțin extrem decât ceea ce tocmai am descris, se aplică aceleași principii.
Nu cereți vânzarea prea devreme și nu faceți presiune pe clientul dvs. în numele „închideți întotdeauna”.
S-ar putea să nu crezi că ești îndârjător, dar pistele tale o fac!
Potrivit HubSpot, în timp ce 17% dintre agenții de vânzări cred că sunt insistenti, 50% dintre potențialii lor o fac!
Și mai mult, „57% dintre oameni au spus că ar fi încurajați să facă o achiziție...
…de la un agent de vânzări care NU ÎNCERCE să aplice presiuni sau să-i deranjeze atunci când urmărește.”
Reclamele și agenții de vânzări există atât de mult încât clienții de astăzi:
- nu te mai îndrăgosti de limbajul îndrăzneț și
- nu-mi place .
După cum tocmai am văzut din acea statistică, oamenii nu răspund bine la presiuni. Și știu când sunt presați.
Cunoaștem o mulțime de oameni, prieteni și familie deopotrivă, care nu sunt deloc în profesia noastră.
Nu sunt agenți de marketing sau oameni de vânzări sau ceva de genul acesta și totuși recunosc limbajul de vânzări atunci când îl văd.
Și sunt pe deplin conștienți de când sunt vânduți.
Cu saturația completă online a reclamelor, apeluri la rece, e-mailuri la rece și așa mai departe în lumea de astăzi...
…publicul s-a transformat în oameni și conținut vânzători, iar acum îl ignoră automat.
Deci, chiar dacă aveți un produs sau un serviciu care credeți că ar putea ajuta cu adevărat persoana cu care vorbiți...
… felul în care le adresați și modul în care vă transmiteți mesajul vor determina dacă vă aud sau nu.
Și aici intervine strategia de inbound marketing și de ce marketingul inbound este atât de eficient.
Pentru că în loc să chemați la rece oamenii, îi atragi pe oameni în tine, dar nu avem timp să intrăm în toate astea în postarea de astăzi.
Avem o altă postare care compară inbound marketing cu outbound marketing aici dacă doriți să verificați asta.
Dar pentru această postare, vrem să continuăm să ne mișcăm.
Scopul prin care vă împărtășim toate acestea este să aducem acasă faptul că, dacă pierzi oameni în argumentul tău de vânzări...
… probabil că este ceea ce spui sau cum o spui.
Și asta ar putea fi rezultatul urmăririi unor tactici de vânzare învechite sau al urmăririi lor prea îndeaproape.
Deci, avem 4 cuvinte pe care le puteți adăuga la orice argument de vânzare care va atenua aceste probleme.
Acestea sunt cuvintele care stimulează vânzările. Să le verificăm!
4 cuvinte care stimulează vânzările de fiecare dată
Depinde de tine.
Știm, toți cei de la ABC, inclusiv vechiul meu șef probabil, sunteți ca CE?!
Dar respira, promitem ca functioneaza si stim despre ce vorbim.
„Depinde de tine” eliberează consumatorul de orice presiune pe care ar putea-o resimți atunci când vorbește cu tine.
Poate că pe vremuri, controlând conversația și dând în frunte opțiunile pe care ȚI-ai vrut ca ei să aleagă între funcțional.
Dar, în lumea de astăzi, majoritatea clienților văd asta și nu le place.
Expresia „Depinde de tine” și orice variație a acesteia joacă pe I din acronimul de vânzări FUGI.
Am mai vorbit despre asta pe blogul nostru, dar în cazul în care l-ai ratat, FUGI înseamnă Frica de pierdere, Urgență, Factorul lăcomiei și Indiferență.
Se știe că stropirea cu puțin FUGI în argumentul dvs. de vânzări vă crește conversiile.
Dar mai ales eu, indiferența, nu numai că oferă clientului libertatea de a alege...
…dar întărește relația lor cu tine în acest proces.
Doar 19% dintre clienți au spus că au încredere în oamenii de vânzări într-un studiu.
Este posibil ca acest număr să crească de îndată ce ei simt că nu încercați doar să le vindeți ceva pentru a vă crește comisionul.
Dacă ești indiferent, înseamnă:
„Hei, poți cumpăra sau nu, nu contează pentru mine, am deja o mulțime de oameni care doresc să cumpere asta. Încercam doar să te ajut.”
Oferă vibrații emoji de ridicare din umeri, dacă vrei.
Deci, dacă pierzi oameni în partea de jos a pâlniei de vânzări, încearcă să adaugi acele 4 cuvinte care stimulează vânzările în prezentarea ta.
Și poate purtând acel ton de indiferență și pe parcursul prezentării tale și vezi dacă face o diferență în rezultatul tău!
Parim că va fi.
În rest, asta termină tot ce am avut pentru voi astăzi, băieți!
Contactați-ne astăzi dacă doriți să creșteți vânzările și conversiile afacerii dvs.!