4 palabras que impulsan las ventas cada vez

¿Si está generando una tonelada de tráfico y una tonelada de clientes potenciales, pero ve que la gente regresa en la recta final?

¡Puede ser algo que está diciendo, o NO diciendo, en su discurso de venta lo que le está haciendo perder conversiones!

Entonces, si eso suena como usted, quédese porque hoy estamos cubriendo las 4 pequeñas palabras que impulsan las ventas todo el tiempo.

¡Entremos de inmediato!

Lo que ya no funciona en las ventas

Hay miles de piezas de contenido sobre cómo perfeccionar su argumento de venta. Vídeos, artículos, todo.

Y aunque algunos de ellos pueden ser útiles, también vemos mucho contenido dando vueltas que no es realmente útil.

Hay una gran cantidad de información desactualizada que todavía se lleva a casa hoy en día como si fuera el final de todo para obtener ventas.

Cuando en realidad, la forma en que las personas responden a un argumento de venta en el mundo de hoy es simplemente diferente.

Las mismas tácticas de ventas y marketing que funcionaron en los años 80, 90, 2000 e incluso 2010 pueden no funcionar igual.

Permítanos darle un ejemplo de lo que queremos decir.

Si se dedica a las ventas, estamos seguros de que ha escuchado el acrónimo ABC, que significa Siempre estar cerrando.

Si bien esta regla es cierta ALGUNAS veces, no siempre es apropiado seguirla.

Algunas personas se aferran a esa regla como un chaleco salvavidas en circunstancias en las que no deberían hacerlo.

El ejemplo perfecto de esto incluye una historia mía desde los primeros días de mi carrera, cuando recién salía de la universidad.

Trabajé como representante de ventas para una empresa en la que teníamos puestos instalados dentro de las tiendas de comestibles...

…tratando de convencer a la gente directamente sobre lo que estábamos vendiendo.

Sí, yo era ESE tipo, lo siento.

El producto que vendíamos iba desde almohadas hasta kits de almohadillas térmicas y todo lo demás.

Y nos acercábamos a las personas que solo estaban tratando de hacer sus compras e irse a casa...

… y empezar a hablar con ellos sin que te lo pidan.

Teníamos un guión que teníamos que seguir que predominantemente no permitía que el cliente hablara porque no queríamos darle la oportunidad de decir "no" demasiado pronto.

Así que imagina eso, estamos caminando hacia personas que tienen un carrito lleno de comida.

Y nos estamos sumergiendo en lo genial que es esta almohada y seguimos hablando con ellos como:

1. están tratando de alejarse de nosotros, o
2. nos miran confundidos como quien eres? ¿De qué estás hablando?

Y cuando finalmente logramos hacerles una pregunta, fue algo como "¿Ahora quieres 1 o 3?"

Si eso hace que tus hombros lleguen a tus oídos con solo imaginarlo, piensa en cómo me sentí al hacerlo y cómo se sintió el cliente al experimentarlo.

Es vergonzoso, ¿verdad?

Nuestros entrenadores solían taladrarnos tan fuerte que siempre nos cerraban.

Y es por eso que el guión nos hizo preguntar, "¿quieres 1 o 3?" de lo que vendíamos porque ni siquiera querías darles la opción de comprar cero.

Pero la mayoría de las veces, esa táctica de ventas falló. La gente evitaría pasar por el pasillo en el que estábamos.

Ahora, si bien su proceso de pasos de ventas es probablemente menos extremo que el que acabamos de describir, se aplican los mismos principios.

No solicite la venta demasiado pronto ni presione a su cliente potencial con el pretexto de "siempre estar cerrando".

Puede que no piense que está siendo agresivo, ¡pero sus clientes potenciales sí lo hacen!

Según HubSpot, mientras que el 17 % de los vendedores piensan que ellos mismos son agresivos, ¡el 50 % de sus prospectos lo hacen!

Y lo que es más, “el 57% de las personas dijeron que se animarían a hacer una compra…

…de un vendedor que NO intenta presionarlos ni molestarlos cuando hacen un seguimiento”.

Los anuncios y los vendedores han existido durante tanto tiempo que los clientes de hoy:

1. no caigas más en el lenguaje insistente, y
2. no me gusta

Como acabamos de ver en esa estadística, las personas no responden bien a la presión. Y SABEN cuando están siendo presionados.

Conocemos a mucha gente, amigos y familiares por igual, que no están en nuestra profesión en absoluto.

No son especialistas en marketing ni vendedores ni nada por el estilo y, aun así, reconocen el lenguaje de ventas cuando lo ven.

Y son totalmente conscientes de cuándo se les vende.

Con la completa saturación en línea de anuncios, llamadas en frío, correos electrónicos en frío, etc. en el mundo actual...

…el público se ha vuelto loco con las personas y el contenido de ventas, y ahora lo están ignorando automáticamente.

Entonces, incluso si tiene un producto o servicio que cree que realmente podría ayudar a la persona con la que está hablando...

…la forma en que se dirige a ellos y la forma en que entrega su mensaje determinará si lo escuchan o no.

Y aquí es donde entra en juego la estrategia de inbound marketing y por qué el inbound marketing es tan efectivo.

Es porque en lugar de llamar a la gente en frío, atraes a la gente hacia ti, pero no tenemos tiempo para hablar de todo eso en la publicación de hoy.

Tenemos otra publicación que compara el marketing de entrada con el marketing de salida aquí si quieres comprobarlo.

Pero para esta publicación, queremos seguir moviéndonos.

El punto de que compartamos todo eso contigo es dejar claro que si estás perdiendo gente en tu argumento de venta...

…probablemente es lo que estás diciendo o cómo lo estás diciendo.

Y eso podría ser el resultado de seguir tácticas de venta obsoletas o seguirlas demasiado de cerca.

Entonces, tenemos 4 palabras que puede agregar a cualquier argumento de venta que alivie esos problemas.

Estas son las palabras que impulsan las ventas. ¡Veámoslos!

4 palabras que impulsan las ventas cada vez

Tu decides.

Lo sabemos, todos los ABC'ers, incluido mi antiguo jefe, probablemente sean como ¡¿QUÉ?!

Pero respira, te prometemos que funciona y sabemos de lo que hablamos.

“Depende de usted” libera al consumidor de cualquier presión que pueda sentir al hablar con usted.

Tal vez en el pasado, controlar la conversación y darle al líder las opciones que TÚ querías que eligieran funcionó.

Pero en el mundo de hoy, la mayoría de los clientes ven a través de eso y no les gusta.

La frase "Depende de usted" y cualquier variación de la misma juega con la I en el acrónimo de ventas FUGI.

Hemos hablado de esto en nuestro blog antes, pero en caso de que te lo hayas perdido, FUGI significa Miedo a la pérdida, Urgencia, Codicia e Indiferencia.

Se sabe que rociar un poco de FUGI en su argumento de venta aumenta sus conversiones.

Pero particularmente el yo, la indiferencia, no sólo da al cliente su libertad de elección…

…pero fortalece su relación contigo en el proceso.

Solo el 19% de los clientes dijeron que confían en los vendedores en un estudio.

Es probable que ese número aumente tan pronto como sientan que no solo estás tratando de venderles algo para aumentar tu comisión.

Si eres indiferente, implica:

“Oye, puedes comprar o no, no me importa, ya tengo un montón de gente que quiere comprar esto. Solo estaba tratando de ayudarte a TI”.

Da vibraciones emoji de encogimiento de hombros, por así decirlo.

Entonces, si está perdiendo personas en la parte inferior de su embudo de ventas, intente agregar esas 4 palabras que impulsan las ventas en su presentación.

¡Y tal vez llevar ese tono de indiferencia a lo largo de su presentación también, y ver si hace una diferencia en su resultado final!

Estamos apostando a que lo hará.

De lo contrario, ¡eso resume todo lo que teníamos para ustedes hoy, muchachos!

¡Contáctenos hoy si desea aumentar las ventas y conversiones de su negocio!