4 كلمات تدفع المبيعات في كل مرة
نشرت: 2022-07-06إذا كنت تولد عددًا كبيرًا من الزيارات وعددًا كبيرًا من العملاء المحتملين ولكنك ترى أشخاصًا يتراجعون في المنزل؟
قد يكون شيئًا ما تقوله - أو لا تقوله - في عرض المبيعات الخاص بك هو ما يتسبب في خسارتك للتحويلات!
لذا ، إذا كان هذا يبدو مثلك ، فانتظر لأننا نغطي اليوم الكلمات الأربع الصغيرة التي تؤدي إلى زيادة المبيعات في كل مرة.
دعنا نقفز مباشرة!
ما الذي لا يعمل في المبيعات بعد الآن
هناك عدد لا يحصى من المحتوى حول كيفية إتقان عرض مبيعاتك. مقاطع فيديو ، مقالات ، كل شيء.
وعلى الرغم من أن بعضًا منها قد يكون مفيدًا ، إلا أننا نرى أيضًا الكثير من المحتوى الذي يدور حوله وهذا ليس مفيدًا حقًا.
هناك الكثير من المعلومات التي عفا عليها الزمن والتي لا يزال يتم نقلها إلى المنزل اليوم كما لو كانت نهاية كل شيء للحصول على المبيعات.
عندما تكون في الواقع ، فإن الطريقة التي يستجيب بها الناس لعروض المبيعات في عالم اليوم مختلفة تمامًا.
قد لا تعمل أساليب البيع والتسويق نفسها التي نجحت في الثمانينيات والتسعينيات والألفينيات وحتى العقد الأول من القرن الحادي والعشرين بنفس الطريقة.
دعنا نقدم لك مثالا على ما نعنيه.
إذا كنت تعمل في مجال المبيعات على الإطلاق ، فنحن على يقين من أنك سمعت اختصار ABC والذي يعني Always Be Closing.
في حين أن هذه القاعدة صحيحة في بعض الأوقات ، فليس من المناسب دائمًا اتباعها.
يتشبث بعض الناس بهذه القاعدة مثل سترة نجاة في ظروف لا ينبغي لهم ذلك.
يتضمن المثال المثالي لهذا قصتي منذ الأيام الأولى من مسيرتي المهنية ، عندما كنت حديثي التخرج من الكلية.
عملت كمندوب مبيعات لشركة حيث سيكون لدينا أكشاك داخل متاجر البقالة ...
... محاولة إقناع الناس مباشرة بما نبيعه.
نعم ، كنت ذلك الرجل ، آسف لكم جميعًا.
تراوح المنتج الذي كنا نبيعه من الوسائد إلى مجموعات وسادات التدفئة وكل شيء بينهما.
وكنا نتجه نحو الأشخاص الذين كانوا يحاولون فقط الحصول على مواد البقالة والعودة إلى منازلهم ...
... وابدأ في التحدث إليهم بدون طلب.
كان لدينا نص برمجي كان علينا اتباعه في الغالب لم يسمح للعميل بالتحدث لأننا لم نرغب في منحهم الفرصة ليقولوا "لا" في وقت مبكر جدًا.
لذا تخيلوا ذلك ، نحن نصعد إلى الأشخاص الذين لديهم عربات التي تجرها الدواب مليئة بالطعام.
ونحن نتعمق في معرفة مدى روعة هذه الوسادة ونستمر في التحدث إليهم إما:
- يحاولون الابتعاد عنا ، أو
- إنهم ينظرون إلينا مرتبكين مثل من أنت؟ ما الذي تتحدث عنه؟
وعندما انتهينا أخيرًا من طرح سؤال عليهم ، كان شيئًا على غرار "الآن هل تريد 1 أو 3؟"
إذا كان ذلك يجعل أكتافك تصل إلى أذنيك ، فقط تخيل ذلك ، فكر في شعوري بفعل ذلك وكيف شعر العميل بتجربته.
إنه محرج ، أليس كذلك ؟!
اعتاد مدربونا على الثقب فينا بشدة حتى نكون قريبين دائمًا.
ولهذا السبب جعلنا النص نسأل ، "هل تريد 1 أم 3؟" لما كنا نبيعه لأنك لم ترغب في منحهم خيار شراء صفر.
لكن في أغلب الأحيان ، فشل أسلوب البيع هذا. كان الناس يتجنبون النزول إلى الممر الذي كنا فيه.
الآن ، بينما ربما تكون عملية خطوة المبيعات أقل تطرفًا مما وصفناه للتو ، تنطبق نفس المبادئ.
لا تطلب البيع مبكرًا جدًا أو تضغط على زمام المبادرة باسم "كن دائمًا مغلقًا".
قد لا تعتقد أنك انتهازي ، ولكن يؤدي ذلك!
وفقًا لـ HubSpot ، بينما يعتقد 17٪ من مندوبي المبيعات أنهم أنفسهم انتهازيون ، فإن 50٪ من العملاء المحتملين يفعلون ذلك!
والأكثر من ذلك هو "قال 57٪ من الأشخاص إنهم سيتم تشجيعهم على الشراء ...
... من مندوب مبيعات لا يحاول ممارسة الضغط أو إزعاجهم عند المتابعة ".
تواجدت الإعلانات ومندوبو المبيعات منذ فترة طويلة لدرجة أن العملاء اليوم:
- لا تقعوا في حب اللغة المزعجة بعد الآن ، و
- لا تحبه .
كما رأينا للتو من تلك الإحصائية ، لا يستجيب الناس بشكل جيد للضغط. وهم يعرفون متى يتعرضون للضغوط.
نحن نعرف الكثير من الأشخاص والأصدقاء والعائلة على حد سواء ، الذين ليسوا في مهنتنا على الإطلاق.
إنهم ليسوا مسوقين أو مندوبي مبيعات أو أي شيء من هذا القبيل وما زالوا يتعرفون على لغة المبيعات عندما يرونها.
وهم يدركون تمامًا متى يتم بيعهم.
مع التشبع الكامل للإعلانات عبر الإنترنت والمكالمات الباردة والبريد الإلكتروني البارد وما إلى ذلك في عالم اليوم ...
... لقد استحوذ الجمهور على البائعين والمحتوى ، وهم يتجاهلون ذلك تلقائيًا الآن.
لذا ، حتى لو كان لديك منتج أو خدمة تعتقد أنها يمكن أن تساعد الشخص الذي تتحدث إليه ...
... الطريقة التي تخاطبهم بها والطريقة التي توصل بها رسالتك ستحدد ما إذا كانوا يسمعونك أم لا.
وهنا يأتي دور استراتيجية التسويق الداخلي ولماذا يكون التسويق الداخلي فعالاً للغاية.
هذا لأنه بدلاً من الاتصال البارد بالناس ، فإنك تجذب الناس إليك ، لكن ليس لدينا وقت للخوض في كل ذلك في منشور اليوم.
لدينا منشور آخر يقارن التسويق الداخلي مقابل التسويق الخارجي هنا إذا كنت تريد التحقق من ذلك.
لكن بالنسبة لهذا المنشور ، نريد أن نستمر في التحرك.
الهدف من مشاركة كل ذلك معك هو إعادة حقيقة أنك إذا خسرت أشخاصًا في عرض المبيعات الخاص بك ...
... ربما يكون هذا ما تقوله أو كيف تقوله.
وقد يكون ذلك نتيجة اتباع أساليب البيع القديمة أو اتباعها عن كثب.
لذلك ، لدينا 4 كلمات يمكنك إضافتها إلى أي عرض ترويجي من شأنه أن يخفف من هذه المشكلات.
هذه هي الكلمات التي تدفع المبيعات. دعنا نتحقق منها!
4 كلمات تدفع المبيعات في كل مرة
الأمر متروك لك.
نحن نعلم أن جميع موظفي ABC بما في ذلك مديري القديم هم على الأرجح مثل ماذا ؟!
لكن تنفس ، نحن نعد أنه يعمل ونعرف ما نتحدث عنه.
"الأمر متروك لك" يريح المستهلك من أي ضغوط قد يشعر بها من التحدث إليك.
ربما مرة أخرى في اليوم ، السيطرة على المحادثة وإعطاء زمام المبادرة الخيارات التي تريدها لهم للاختيار بين العمل.
ولكن في عالم اليوم ، يرى معظم العملاء ذلك جيدًا ولا يحبونه.
إن عبارة "الأمر متروك لك" وأي اختلاف لها يلعب دور I في اختصار المبيعات FUGI.
لقد تحدثنا عن هذا في مدونتنا من قبل ولكن في حالة فاتتك ، فإن FUGI تعني الخوف من الخسارة ، والإلحاح ، وعامل الجشع ، واللامبالاة.
من المعروف أن رش القليل من FUGI في عرض مبيعاتك يزيد من تحويلاتك.
ولكن على وجه الخصوص ، أنا ، اللامبالاة ، لا تمنح العميل فقط حريته في الاختيار ...
... لكنه يقوي علاقتهم معك في هذه العملية.
قال 19٪ فقط من العملاء إنهم يثقون في مندوبي المبيعات في دراسة واحدة.
من المرجح أن يزداد هذا الرقم بمجرد أن يشعروا أنك لا تحاول فقط بيعهم شيئًا ما لزيادة عمولتك.
إذا كنت غير مبال ، فهذا يعني:
"مرحبًا ، يمكنك الشراء أم لا ، لا فرق بالنسبة لي ، لدي بالفعل الكثير من الأشخاص الذين يرغبون في شراء هذا. كنت أحاول فقط مساعدتك ".
إنه يعطي مشاعر إيموجي متجاهلة ، إذا صح التعبير.
لذا ، إذا كنت تخسر أشخاصًا في أسفل قمع المبيعات ، فحاول إضافة هذه الكلمات الأربع التي تزيد المبيعات في عرضك التقديمي.
وربما تحمل نبرة اللامبالاة هذه خلال العرض التقديمي أيضًا ، ومعرفة ما إذا كان ذلك سيحدث فرقًا في النتيجة النهائية!
نحن نراهن على ذلك.
خلاف ذلك ، هذا يختتم كل ما لدينا من أجلكم اليوم يا رفاق!
اتصل بنا اليوم إذا كنت ترغب في زيادة مبيعات وتحويلات عملك!