Her Seferinde Satışları Arttıran 4 Kelime

Bir ton trafik ve bir ton potansiyel müşteri oluşturuyorsanız, ancak insanların evlerinde geri döndüğünü görüyor musunuz?

Dönüşümleri kaybetmenize neden olan, satış konuşmanızda söylediğiniz veya SÖYLEMEdiğiniz bir şey olabilir!

Bu kulağa hoş geliyorsa, burada kalın çünkü bugün her seferinde satışları artıran 4 küçük kelimeyi ele alıyoruz.

Hemen atlayalım!

Satışta Artık Neler Çalışmaz?

Satış konuşmanızı nasıl mükemmelleştireceğinize dair milyonlarca içerik var. Videolar, makaleler, her şey.

Bazıları yardımcı olsa da, etrafta dolaşan ve gerçekten yardımcı olmayan birçok içerik görüyoruz.

Satış elde etmenin sonu gelmiş gibi, bugün hala eve sürülen birçok eski bilgi var.

Gerçekte, günümüz dünyasında insanların bir satış konuşmasına tepki verme şekli tamamen farklıdır.

80'lerde, 90'larda, 2000'lerde ve hatta 2010'larda işe yarayan aynı satış ve pazarlama taktikleri artık aynı şekilde çalışmayabilir.

Ne demek istediğimize dair bir örnek verelim.

Satış işindeyseniz, ABC'nin Daima Kapanış anlamına gelen kısaltmasını duymuşsunuzdur eminiz.

Bu kural bazı zamanlar için geçerli olsa da, takip etmek her zaman uygun değildir.

Bazı insanlar, yapmamaları gereken durumlarda can yeleği gibi bu kurala yapışırlar.

Bunun mükemmel bir örneği, üniversiteden yeni mezun olduğum kariyerimin ilk günlerinden kalma bir hikayemi içerir.

Marketlerin içine stantlar kuracağımız bir şirkette satış temsilcisi olarak çalıştım…

…insanları doğrudan sattığımız ürünle ilgili bilgilendirmeye çalışmak.

Evet, ben o adamdım, hepinizden özür dilerim.

Sattığımız ürün, yastıklardan ısıtma pedi kitlerine ve aradaki her şeye kadar uzanıyordu.

Ve sadece yiyeceklerini almaya çalışan insanlara doğru yürür ve eve giderdik…

…ve onlarla istenmeden konuşmaya başlayın.

Müşterinin konuşmasına izin vermeyen, çünkü onlara çok erken “hayır” deme şansı vermek istemediğimiz için takip etmemiz gereken bir senaryomuz vardı.

Bir hayal edin, bir araba dolusu yiyecek olan insanlara doğru yürüyoruz.

Ve bu yastığın ne kadar harika olduğuna dalıyoruz ve onlarla şu şekilde konuşmaya devam ediyoruz:

1. bizden uzaklaşmaya çalışıyorlar veya
2. sen kimsin gibi şaşkın şaşkın bize bakıyorlar Neden bahsediyorsun?

Ve nihayet onlara bir soru sormaya başladığımızda, "Şimdi 1 mi, 3 mü istiyorsunuz?"

Bunu tasavvur ederek omuzlarınızın kulaklarınıza ulaşmasını sağlıyorsa, bunu yaparken nasıl hissettiğimi ve müşterinin bunu deneyimlerken nasıl hissettiğini düşünün.

Bu iğrenç, değil mi?

Eğitmenlerimiz her zaman kapanmak için içimizi çok sıkı deldiler.

İşte bu yüzden senaryo bize “1 mi yoksa 3 mü istersin?” diye sordurdu. Onlara sıfır satın alma seçeneği bile vermek istemediğiniz için sattığımız şeylerden.

Ancak çoğu zaman bu satış taktiği başarısız oldu. İnsanlar bizim bulunduğumuz koridordan aşağı inmekten kaçınırdı.

Şimdi, satış adımı süreciniz muhtemelen az önce tanımladığımızdan daha az aşırı olsa da, aynı ilkeler geçerlidir.

Satışı çok erken istemeyin veya 'her zaman kapalı olun' adına liderliğinize baskı yapmayın.

Saldırgan olduğunuzu düşünmeyebilirsiniz, ancak potansiyel müşterileriniz var!

HubSpot'a göre, satış görevlilerinin %17'si kendilerinin saldırgan olduğunu düşünürken, potansiyel müşterilerinin %50'si bunu yapıyor!

Dahası, “insanların %57'si satın alma yapmaya teşvik edileceklerini söyledi…

…takip ederken baskı uygulamaya veya onları rahatsız etmeyen bir satış elemanından.”

Reklamlar ve satış görevlileri o kadar uzun süredir var ki, bugün müşteriler:

1. artık saldırgan dile kanmayın ve
2. beğenmedim . _

Az önce bu istatistikten gördüğümüz gibi, insanlar baskıya iyi tepki vermiyorlar. Ve ne zaman baskı altında olduklarını BİLİYORLAR.

Mesleğimize hiç girmeyen birçok insan, arkadaş ve aile tanıyoruz.

Pazarlamacı, satış elemanı veya bunun gibi bir şey değiller ve yine de satış dilini gördüklerinde tanırlar.

Ve ne zaman satıldıklarının tamamen farkındalar.

Bugünün dünyasında reklamların eksiksiz çevrimiçi doygunluğu, soğuk arama, soğuk e-posta vb.

…halk, satış yapan kişilere ve içeriğe karşı büyülendi ve şimdi bunu otomatik olarak görmezden geliyorlar.

Yani konuştuğunuz kişiye gerçekten yardımcı olabileceğini düşündüğünüz bir ürününüz veya hizmetiniz olsa bile…

…onlara hitap etme şekliniz ve mesajınızı iletme şekliniz, sizi duyup duymayacaklarını belirleyecektir.

Gelen pazarlama stratejisinin devreye girdiği yer burasıdır ve gelen pazarlamanın bu kadar etkili olmasının nedeni budur.

Çünkü insanları soğukkanlılıkla aramak yerine, insanları kendinize çekiyorsunuz, ancak bugünkü gönderide tüm bunlara girecek vaktimiz yok.

Bunu kontrol etmek istiyorsanız, burada gelen pazarlama ile giden pazarlamayı karşılaştıran başka bir yazımız var.

Ancak bu yazı için ilerlemeye devam etmek istiyoruz.

Tüm bunları sizinle paylaşmamızın amacı, satış konuşmanızda insanları kaybediyor olmanız gerçeğini eve götürmek…

…muhtemelen ne söylediğiniz veya nasıl söylediğinizdir.

Ve bu, modası geçmiş satış taktiklerini takip etmenin veya çok yakından takip etmenin bir sonucu olabilir.

Bu nedenle, bu sorunları hafifletecek herhangi bir satış konuşmasına ekleyebileceğiniz 4 kelimemiz var.

Bunlar satışları yönlendiren kelimeler. Onları kontrol edelim!

Her Seferinde Satışları Arttıran 4 Kelime

Sana kalmış.

Biliyoruz, eski patronum da dahil olmak üzere tüm ABC'ciler muhtemelen NE gibisiniz?!

Ama nefes al, işe yarayacağına söz veriyoruz ve neden bahsettiğimizi biliyoruz.

“Size kalmış”, tüketiciyi sizinle konuşurken hissedebilecekleri herhangi bir baskıdan kurtarır.

Belki o zamanlar, konuşmayı kontrol ederek ve lidere, aralarından seçim yapmalarını istediğiniz seçenekleri vererek işe yaradı.

Ancak günümüz dünyasında, çoğu müşteri bunu doğrudan görüyor ve bundan hoşlanmıyor.

“Size kalmış” ifadesi ve bunun herhangi bir varyasyonu, FUGI satış kısaltmasındaki I'yi oynuyor.

Bundan daha önce blogumuzda bahsetmiştik ama gözden kaçırmış olmanız durumunda FUGI, Kaybetme Korkusu, Aciliyet, Açgözlülük faktörü ve Kayıtsızlık anlamına gelir.

Satış konuşmanıza biraz FUGI serpmenin dönüşümlerinizi artırdığı bilinmektedir.

Ama özellikle ben, kayıtsızlık, müşteriye sadece seçme özgürlüğü vermekle kalmıyor…

…ama bu süreçte sizinle olan ilişkilerini güçlendirir.

Müşterilerin sadece %19'u bir çalışmada satış görevlilerine güvendiklerini söyledi.

Bu sayı, komisyonunuzu artırmak için onlara bir şey satmaya çalışmadığınızı hissettiklerinde muhtemelen artacaktır.

Kayıtsızsanız, şu anlama gelir:

"Hey, alabilirsin ya da almayabilirsin, benim için fark etmez, zaten bunu almak isteyen bir sürü insan var. Ben sadece SİZE yardım etmeye çalışıyordum."

İsterseniz, omuz silkme emojisi titreşimleri verir.

Bu nedenle, satış huninizin en altındaki insanları kaybediyorsanız, satışları yönlendiren bu 4 kelimeyi satış konuşmanıza eklemeyi deneyin.

Ve belki de bu kayıtsızlık tonunu sunumunuz boyunca da taşıyın ve alt satırınızda bir fark yaratıp yaratmadığına bakın!

Olacağına bahse giriyoruz.

Aksi takdirde, bugün sizin için sahip olduğumuz her şey bu kadar.

İşletmenizin satışlarını ve dönüşümlerini artırmak istiyorsanız bugün bize ulaşın!