4 palavras que impulsionam as vendas sempre

Se você está gerando uma tonelada de tráfego e uma tonelada de leads, mas está vendo as pessoas de volta na reta final?

Pode ser algo que você está dizendo – ou NÃO dizendo – em seu discurso de vendas que está fazendo com que você perca conversões!

Então, se isso soa como você, fique por aqui porque hoje estamos cobrindo as 4 palavrinhas que impulsionam as vendas todas as vezes.

Vamos pular direto!

O que não funciona mais em vendas

Há um bajillion peças de conteúdo por aí sobre como aperfeiçoar seu discurso de vendas. Vídeos, artigos, tudo.

E embora alguns deles possam ser úteis, também vemos muito conteúdo circulando que não é realmente útil.

Há muitas informações desatualizadas que ainda estão sendo levadas para casa hoje, como se fosse o fim de tudo para obter vendas.

Quando, na realidade, a forma como as pessoas respondem a um discurso de vendas no mundo de hoje é apenas diferente.

As mesmas táticas de vendas e marketing que funcionaram nos anos 80, 90, 2000 e até 2010 podem não funcionar mais da mesma forma.

Vamos dar um exemplo do que queremos dizer.

Se você trabalha com vendas, temos certeza de que já ouviu o acrônimo ABC, que significa Always Be Closing.

Embora essa regra seja verdadeira ALGUMAS vezes, nem sempre é apropriado segui-la.

Algumas pessoas se apegam a essa regra como um colete salva-vidas em circunstâncias que não deveriam.

O exemplo perfeito disso inclui uma história minha desde os primeiros dias da minha carreira, quando eu tinha acabado de sair da faculdade.

Trabalhei como representante de vendas de uma empresa onde teríamos estandes montados dentro de mercearias…

…tentando apresentar diretamente às pessoas o que estávamos vendendo.

Sim, eu era aquele cara, desculpem vocês.

O produto que estávamos vendendo variou de travesseiros a kits de almofadas de aquecimento e tudo mais.

E nós caminhávamos até as pessoas que estavam apenas tentando fazer suas compras e ir para casa…

… e comece a falar com eles sem ser solicitado.

Tínhamos um roteiro que tínhamos que seguir que predominantemente não permitia que o cliente falasse porque não queríamos dar a ele a chance de dizer “não” muito cedo.

Então imagine isso, estamos andando até pessoas que têm um carrinho cheio de comida.

E estamos mergulhando de cabeça sobre o quão grande é esse travesseiro e continuamos a conversar com eles como:

1. eles estão tentando se afastar de nós, ou
2. eles estão olhando para nós confusos como quem é você? O que você está falando?

E quando finalmente conseguimos fazer uma pergunta, foi algo como “Agora você quer 1 ou 3?”

Se isso faz seus ombros alcançarem seus ouvidos apenas imaginando isso, pense em como me senti fazendo isso e como o cliente se sentiu experimentando isso.

É chato, né?!

Nossos treinadores costumavam nos perfurar com tanta força que estavam sempre fechando.

E é por isso que o roteiro nos fez perguntar: “você quer 1 ou 3?” do que estávamos vendendo porque você nem queria dar a opção de comprar zero.

Mas, na maioria das vezes, essa tática de vendas falhou. As pessoas evitavam descer pelo corredor em que estávamos.

Agora, embora seu processo de etapa de vendas seja provavelmente menos extremo do que o que acabamos de descrever, os mesmos princípios se aplicam.

Não peça a venda muito cedo ou pressione sua liderança em nome de 'sempre feche'.

Você pode não achar que está sendo agressivo, mas seus leads sim!

De acordo com a HubSpot, enquanto 17% dos vendedores pensam que eles mesmos são agressivos, 50% de seus prospects sim!

Além disso, “57% das pessoas disseram que seriam incentivadas a fazer uma compra…

…de um vendedor que NÃO tenta pressionar ou incomodar durante o acompanhamento.”

Anúncios e vendedores existem há tanto tempo que os clientes hoje:

1. não caia mais na linguagem insistente, e
2. não gosto disso.

Como acabamos de ver nessa estatística, as pessoas não respondem bem a pressões. E eles SABEM quando estão sendo pressionados.

Conhecemos muitas pessoas, amigos e familiares, que não estão em nossa profissão.

Eles não são profissionais de marketing ou vendedores ou qualquer coisa assim e, ainda assim, reconhecem a linguagem de vendas quando a veem.

E eles estão totalmente cientes de quando estão sendo vendidos.

Com a saturação online completa de anúncios, chamadas frias, e-mails frios e assim por diante no mundo de hoje…

…o público se tornou um vendedor e conteúdo, e eles estão auto-ignorando isso agora.

Portanto, mesmo que você tenha um produto ou serviço que possa realmente ajudar a pessoa com quem está falando…

… a maneira como você se dirige a eles e a maneira como você entrega sua mensagem determinará se eles o ouvirão ou não.

E é aí que a estratégia de inbound marketing entra em ação e por que o inbound marketing é tão eficaz.

É porque, em vez de ligar para as pessoas, você atrai as pessoas para você, mas não temos tempo para entrar em tudo isso no post de hoje.

Temos outro post comparando marketing de entrada versus marketing de saída aqui, se você quiser verificar isso.

Mas para este post, queremos continuar em movimento.

O objetivo de compartilharmos tudo isso com você é levar para casa o fato de que, se você está perdendo pessoas em seu discurso de vendas…

…é provavelmente o que você está dizendo ou como você está dizendo.

E isso pode ser resultado de seguir táticas de vendas desatualizadas ou segui-las muito de perto.

Portanto, temos 4 palavras que você pode adicionar a qualquer discurso de vendas que aliviará esses problemas.

Estas são as palavras que impulsionam as vendas. Vamos verificá-los!

4 palavras que impulsionam as vendas sempre

Você decide.

Nós sabemos, todos vocês do ABC, incluindo meu antigo chefe, provavelmente estão tipo O QUE?!

Mas respire, prometemos que funciona e sabemos do que estamos falando.

“Depende de você” alivia o consumidor de qualquer pressão que ele possa estar sentindo ao falar com você.

Talvez no passado, controlar a conversa e dar ao líder as opções que você queria que ele escolhesse funcionasse.

Mas no mundo de hoje, a maioria dos clientes percebe isso e não gosta.

A frase “É com você” e qualquer variação dela reproduz o I na sigla de vendas FUGI.

Já falamos sobre isso em nosso blog antes, mas caso você tenha perdido, FUGI significa medo da perda, urgência, fator de ganância e indiferença.

Espalhar um pouco de FUGI em seu discurso de vendas é conhecido por aumentar suas conversões.

Mas particularmente o eu, a indiferença, não só dá ao cliente a liberdade de escolha…

…mas fortalece o relacionamento deles com você no processo.

Apenas 19% dos clientes disseram que confiam nos vendedores em um estudo.

Esse número provavelmente aumentará assim que eles sentirem que você não está apenas tentando vender algo para aumentar sua comissão.

Se você é indiferente, isso implica:

“Ei, você pode comprar ou não, não faz diferença para mim, eu já tenho uma tonelada de pessoas querendo comprar isso. Eu só estava tentando te ajudar.”

Dá vibrações de emoji de ombros, se você quiser.

Portanto, se você está perdendo pessoas no fundo do seu funil de vendas, tente adicionar essas 4 palavras que impulsionam as vendas ao seu discurso.

E talvez carregar esse tom de indiferença durante toda a sua apresentação também, e ver se isso faz diferença no seu resultado final!

Estamos apostando que sim.

Caso contrário, isso encerra tudo o que tínhamos para vocês hoje!

Contacte-nos hoje se quiser aumentar as vendas e as conversões do seu negócio!