Puterea conținutului de marcă B2B
Publicat: 2018-08-02Tot conținutul este conceput pentru a convinge. Autorii vor să îți placă povestirea, comedianții vor să te facă să râzi, cineaștii vor să te transporte (și să te facă să te întorci pentru continuare).
Este același lucru în marketing și publicitate: împingeți sau trageți, îl folosiți pentru a construi o relație cu clientul dvs., care vede marca dvs. acționând ca partenerul lor de încredere.
Cu conținutul de marcă, fie că este o călătorie către succesul în afaceri sau oferind încredere consumatorului pentru că poartă ceasul/parfumul/pantalonii mărcii dvs., punctul dvs. de convingere este că îi puteți ajuta să-și atingă obiectivele rapid, eficient și se vor simți bine sa o fac.
Atingeți un set de taste ceva mai complex și emoțional. Acest lucru nu este nou. Grecii antici aveau o zeiță, Peitho (Suada pentru romani), care personifica persuasiunea, seducția și darul gabului. Ceea ce este nou este numărul fantastic de moduri de a ajunge la un public – și faptul că publicul în sine evoluează mai repede.
Construirea unei conexiuni
Datorită telefonului inteligent, cu toții putem face comparații eficiente de preț fără măcar să ne ridicăm din pat. Nu ne oprim capetele de „consumator” doar pentru că am deschis Outlook și am început lucrul. Google și YouTube sunt încă primele două porturi de apel pentru majoritatea covârșitoare a căutărilor – cu o marjă destul de mare, ceea ce face ca conexiunile semnificative să fie dificile.
În calitate de agent de marketing B2B, merită să țineți cont de opiniile consumatorilor. Trei fapte principale din Sondajul Global Consumer Insights 2018 al PwC: 42% fie au achiziționat deja, fie intenționează să achiziționeze un dispozitiv AI pentru consumatori; 88% sunt bucuroși să plătească pentru livrare în aceeași zi sau mai rapidă, iar rețelele sociale sunt sursa numărul unu de inspirație pentru achiziții.
De ce sunt relevante aceste statistici? Pentru că demonstrează unde iau oamenii deciziile, cum caută și că comoditatea este (încă) rege.
Oamenii cercetează în moduri convenabile pentru ei – și cu propria lor viteză. De fapt, conform Forrester, 90% din călătoria unui prospect poate fi completă înainte de a contacta un agent de vânzări. Pentru B2B, truc este să fii ușor de găsit, să devii o parte credibilă a acelui ecosistem, să fii acolo unde sunt clienții tăi și să vorbești cu ei la nivelul lor, în propria lor limbă.
Dacă poți fi primul care le permite cercetările, acea conexiune emoțională simplă – construită pe încredere – înseamnă că șansele tale de a ajunge în fruntea listei scurte sunt mult mai mari. Cercetările recente din LinkedIn arată că 45% dintre factorii de decizie spun că liderul de gândire i-a determinat să ofere afaceri unei companii – iar 30% spun că i-a descurajat.
Lucrurile potrivite
Încrederea este cheia. Este o monedă serioasă. Dacă vezi fiecare punct de contact ca pe o oportunitate de a construi încredere, atunci nu doar că treci de la conștientizare și considerație la conversie, ci și construiești o relație care va dura – un client pe viață. Încurcă, totuși, și ca orice tranzacție gestionată prost, vei rupe acea relație. Schimbați-vă mesajele sau întâlniți prea multe vânzări, iar liderul de gândire își pierde brusc credibilitatea.
Deci nu conținutul contează aici, ci conținutul potrivit . Este spune o poveste în modul potrivit, pe canalul potrivit și la momentul potrivit. Așa ajungi la cineva și îți construiești un public – și asta înseamnă, de asemenea, că nu este un joc de volum. Există un echilibru foarte necesar aici între a inunda o audiență cu mesaje identice și a transmite efectiv un mesaj simplu și clar.
Puterea aici este în angajare; a spune bine o poveste – și asta necesită cunoștință editorială și încredere în ceea ce faci. Mai întâi trebuie să fii pregătit să creezi o poveste grozavă; ceva care se ridică de la sine, indiferent de marca din spatele lui.
Oglinda
Este și despre amplificare. Potrivit Social Media Today, clienții potențiali dezvoltați de acțiunile sociale ale angajaților tăi (cum ar fi partajarea ceva pe LinkedIn) au șapte ori mai multe șanse de a se conversie decât alți clienți potențiali. Dacă implicați angajații în strategia dvs. de conținut, chiar dacă este ceva la fel de simplu ca și partajarea unui link pe săptămână, angajații au puterea de a face o diferență enormă.
În principiu, pentru a face bine conținutul de marcă, trebuie să înțelegeți clientul. Testează-ți ipotezele. S-ar putea să vi se pară o bucurie de citit cărțile albe, dar au sens pentru clienții dvs.?
Conținutul de marcă a evoluat. Nu cu mult timp în urmă, companiile încă se frământau dacă ar trebui să investească în el. Cei care nu se găsesc în frig, nicăieri lângă clienții lor. Acum, multe companii se grăbesc să vorbească despre conținutul pe care îl produc.
Clienții se așteaptă la o anumită prezență – dar nu toată lumea poate desfășura o armată de temerari pentru a fi următorul Red Bull sau GoPro. Și dintr-o perspectivă de marcă, ar putea părea pur și simplu fripper. Cu conținutul de marcă B2B, acele puncte de contact ale clienților pe care le-am discutat mai devreme sunt oportunități pentru dvs. de a susține, activa și lumina publicul în timp ce încearcă să se îmbunătățească pe ei înșiși și să își îmbunătățească afacerile.
Cu instrumentele potrivite, puteți folosi aceste momente pentru a dezvolta informații despre ceea ce caută clienții dvs. și pentru a crea conținut care să îi sprijine în cercetarea respectivă.
Mila în plus
Unul dintre cele mai importante lucruri pe care le poate face conținutul de marcă bun este umanizarea unui brand. În cel mai bun caz, conținutul de marcă B2B este mult mai mult decât echivalentul unei strângeri de mână de încredere de la cineva cu care sunteți pe cale să faceți afaceri. Prin crearea unui flux regulat de conținut de marcă bun, colectați un public și identificați grupuri de oameni cu interese comune.
Dacă te prezinți ca un brand autentic, personal, cu o față umană, întrebarea devine ce fel de om ești? Aici puteți folosi conținutul de marcă pentru a ieși în evidență.
Urmând un obiectiv sau abordând o problemă – cu autenticitate – aveți șansa de a vă uni publicul. Fie că este vorba de o serie de filme care evidențiază fiecare dintre obiectivele globale ale ONU sau de povestea inspiratoare din spatele originilor ambasadorului mărcii dvs., aceasta este ceea ce vă oferă textura mărcii și vă transportă dincolo de concurență.