El poder del contenido de marca B2B
Publicado: 2018-08-02Todo el contenido está diseñado para persuadir. Los autores quieren que ames su narración, los comediantes quieren hacerte reír, los cineastas quieren transportarte (y hacer que regreses para la secuela).
Es lo mismo en marketing y publicidad: Empuje o tire, lo está utilizando para construir una relación con su cliente que ve su marca actuando como su compañero de confianza.
Con el contenido de marca, ya sea que se trate de un viaje hacia el éxito comercial o de brindar confianza a un consumidor porque está usando el reloj/perfume/pantalones de su marca, su punto de persuasión es que puede ayudarlos a lograr sus objetivos de manera rápida y efectiva, y se sentirán bueno haciéndolo
Estás tocando un conjunto de teclas emocionales un poco más complejas. Esto no es nuevo. Los antiguos griegos tenían una diosa, Peitho (Suada para los romanos), que personificaba la persuasión, la seducción y el don de la palabra. Lo que es nuevo es la fantástica cantidad de formas de llegar a una audiencia, y el hecho de que la audiencia misma está evolucionando más rápidamente.
Construyendo una conexión
Gracias al teléfono inteligente, todos podemos hacer comparaciones de precios efectivas sin siquiera levantarnos de la cama. No apagamos nuestras cabezas de 'consumidores' solo porque abrimos Outlook y comenzamos a trabajar. Google y YouTube siguen siendo los dos primeros puertos de escala para la gran mayoría de las búsquedas, por un margen bastante amplio, lo que dificulta las conexiones significativas.
Como comercializador B2B, vale la pena tomar nota cuidadosa de los conocimientos del consumidor. Tres datos principales de la Encuesta Global Consumer Insights de 2018 de PwC: el 42% ya compró o planea comprar un dispositivo de inteligencia artificial para el consumidor; El 88 % está feliz de pagar por una entrega en el mismo día o más rápida, y las redes sociales son la principal fuente de inspiración para las compras.
¿Por qué son relevantes estas estadísticas? Porque demuestran dónde las personas toman sus decisiones, cómo buscan y que la comodidad es (todavía) el rey.
Las personas investigan de la forma que más les convenga y a su propio ritmo. De hecho, según Forrester, el 90 % del viaje de un cliente potencial puede completarse antes de que llegue a un vendedor. Para B2B, el truco es ser fácil de encontrar, convertirse en una parte creíble de ese ecosistema, estar donde están sus clientes y hablarles a su nivel, en su propio idioma.
Si puede ser el primero en habilitar su investigación, esa simple conexión emocional, basada en la confianza, significa que sus posibilidades de llegar a la cima de la lista son mucho más altas. Una investigación reciente de LinkedIn muestra que el 45 % de los responsables de la toma de decisiones afirman que el liderazgo intelectual los llevó a dar negocios a una empresa, y el 30 % afirma que los ha disuadido.
Lo correcto
La confianza es clave. Es una moneda seria. Si ve cada punto de contacto como una oportunidad para generar confianza, entonces no solo está pasando de la conciencia y la consideración a la conversión, sino que también está construyendo una relación que durará: un cliente de por vida. Sin embargo, estropearlo y, como cualquier transacción mal manejada, romperá esa relación. Destruya su mensaje, o dé la impresión de ser demasiado vendedor, y el liderazgo intelectual de repente pierde credibilidad.
Así que no es el contenido lo que importa aquí, es el contenido correcto . Es contar una historia de la manera correcta, en el canal correcto y en el momento correcto. Así es como llegas a alguien y construyes una audiencia, y eso también significa que no es un juego de volumen. Hay un equilibrio muy necesario aquí entre inundar a una audiencia con mensajes idénticos y transmitir un mensaje de manera simple y clara.
El poder aquí está en el compromiso; contar bien una historia, y eso requiere conocimientos editoriales y confianza en lo que estás haciendo. Tienes que estar preparado para crear una gran historia primero; algo que se destaca por sí solo, independientemente de la marca detrás de él.
El espejo
También se trata de amplificación. Según Social Media Today, los clientes potenciales desarrollados por la acción social de sus empleados (como compartir algo en LinkedIn) tienen siete veces más probabilidades de convertirse que otros clientes potenciales. Si involucra a los empleados en su estrategia de contenido, incluso si es algo tan simple como compartir un enlace a la semana, los empleados tienen el poder de marcar una gran diferencia.
Fundamentalmente, para hacer bien el branded content necesitas entender al cliente. Pon a prueba tus suposiciones. Es posible que le resulte agradable leer los documentos técnicos privados, pero ¿tienen sentido para sus clientes?
El contenido de marca ha evolucionado. No hace mucho tiempo, las empresas todavía dudaban sobre si deberían invertir en él. Aquellos que no se encuentran en el frío, lejos de sus clientes. Ahora, muchas empresas se apresuran a hablar sobre el contenido que producen.
Los clientes esperan cierta presencia, pero no todos pueden desplegar un ejército de temerarios para ser el próximo Red Bull o GoPro. Y desde la perspectiva de la marca, puede parecer una frivolidad. Con el contenido de marca B2B, esos puntos de contacto con el cliente que discutimos anteriormente son oportunidades para que usted apoye, habilite e ilumine a su audiencia mientras buscan mejorar ellos mismos y sus negocios.
Con las herramientas adecuadas, también puede usar estos momentos para desarrollar conocimientos sobre lo que buscan sus clientes y crear contenido que los respalde en esa investigación.
la milla extra
Una de las cosas más importantes que puede hacer un buen contenido de marca es humanizar una marca. En el mejor de los casos, el contenido de marca B2B es mucho más que el equivalente de un apretón de manos confiable de alguien con quien está a punto de hacer negocios. Al crear un flujo regular de buen contenido de marca, está recopilando una audiencia e identificando grupos de personas con intereses comunes.
Si se presenta como una marca auténtica y agradable con rostro humano, la pregunta es qué tipo de ser humano es usted. Aquí es donde puedes usar contenido de marca para destacar.
Al seguir un objetivo o abordar un problema, con autenticidad, tiene la oportunidad de unir a su audiencia. Ya sea una serie de películas que destaquen cada uno de los Objetivos Globales de la ONU o la historia inspiradora detrás de los orígenes de su embajador de marca, esto es lo que le da textura a su marca y lo transporta más allá de la competencia.