Sutro pivotează de la apa potabilă la piscine

Ravi Kurani este un inginer și fost capitalist de risc care a lansat Sutro, un producător de senzori de apă, în 2012 în India. Compania a produs dispozitive care măsurau calitatea apei potabile, o preocupare majoră acolo.

Mi-a spus: „Am încercat să vindem guvernului indian. A fost cea mai stupidă idee vreodată. Nu încercați să vindeți nimic unui guvern. Durează o veșnicie.”

Soluția lui Kurani a fost să se întoarcă în California, casa lui, și să pivoteze compania. Senzorul său ar viza proprietarii de piscine, nu furnizorii de apă potabilă.

Pivotul a funcționat. Sutro prosperă acum ca vânzător direct către consumator și ca firmă de tehnologie pentru companiile chimice și furnizorii de piscine.

Mi-a descris recent călătoria lui. Întreaga noastră conversație audio este încorporată mai jos. Transcrierea este editată pentru claritate și lungime.

Eric Bandholz: Dă-ne o scurtă prezentare a lui Sutro.

Ravi Kurani: Sutro este un robot plutitor care se asigură că piscina dvs. și apa din spa sunt sigure. Este un mic laborator care detectează nivelul pH-ului, clorul, alcalinitatea - totul într-o aplicație simplă - astfel încât să știți ce substanțe chimice să adăugați și când. Dacă nu aveți acele substanțe chimice, vă conectăm la un magazin local de piscină pentru a cumpăra.

Asta, pe scurt, este ceea ce facem.

Clienții nu trebuie să înțeleagă sau să programeze nivelurile de pH, clor și altele. Sistemul nostru este autodefinit. Cunoaște toată chimia și matematica complexă pentru a te duce la nivelul potrivit. Luăm în considerare multe variabile, cum ar fi vremea locală sau chimia apei de pornire.

Sistemul nostru vă spune exact ce substanțe chimice să adăugați. Robotul nostru nu pune încă substanțele chimice în apă, deși această caracteristică vine.

Bandholz: Robotul tău rămâne în apă 24/7?

Kurani: Da, asta recomandăm. Algoritmul dispozitivului învață în timp cum se schimbă chimia apei.

Bandholz: Dispozitivul dvs. nu a fost inițial pentru piscine și spa-uri.

Kurani: Da, este corect. Am fost asociat la un fond de capital de risc din India. Scopul principal al fondului a fost să investească în companii axate pe tehnologii și produse pentru cei care câștigă mai puțin de 2 USD pe zi. Sărăcia este o mare îngrijorare în India. Lipsa alimentelor și a apei potabile curate este o problemă uriașă acolo.

O mare parte din fluxul nostru de tranzacții se referea la filtrarea apei potabile, dar nimeni nu se uita la detectarea apei. Acele dispozitive costau mai mult de 10.000 de dolari în 2011. Au fost foarte puține companii care au făcut detectarea apei. Așa că am construit primul nostru senzor de apă în India în jurul anului 2012. Am încercat să-l vindem guvernului indian. A fost cea mai stupidă idee vreodată. Nu încercați să vindeți nimic unui guvern. Durează o veșnicie.

M-am întors în California. Tatăl și mama au avut odată un lanț de magazine de articole pentru piscine și spa. Am schimbat modelul de afaceri. În loc să ne concentrăm asupra sărăciei, am decis să vindem senzorul unor comunități mai bogate, unor oameni care dețin piscine și spa-uri.

Suntem în continuare interesați să rezolvăm eventuale probleme cu apa potabilă. Oriunde puritatea apei este o problemă, vrem să fim acolo.

Bandholz: Mai ești susținut de VC?

Kurani: Nu. Am fost susținuți de capital de risc în primii cinci ani. În 2017, ne-a achiziționat Sani Marc, o mare companie chimică din Canada. Acum conduc acea filială.

Bandholz: Ești inginer?

Kurani: Da. Experiența mea este în inginerie mecanică, cu o specialitate în fluidică - utilizarea fluidelor pentru a efectua funcții analogice sau digitale. Am lucrat la NASA aproximativ un an după facultate. Și apoi am obținut un MBA și am lucrat în industria de capital de risc. O mare parte din tehnologia din senzorul nostru inițial provine din zilele mele de inginerie mecanică și fluidică.

Bandholz: Ați schimbat Sutro pentru a se concentra pe piscine și spa-uri. Cum îți vinzi dispozitivele?

Kurani: Am lansat primul nostru dispozitiv pentru acea piață în timpul pandemiei. Tot ce am planificat pentru distribuție și vânzări cu amănuntul sa schimbat. Ne-am adaptat rapid la o prezență mai mult online.

Pandemia a fost grozavă pentru noi pentru că mai mulți oameni erau acasă. Mulți au construit piscine și au petrecut timp în curțile lor. Prin urmare, vânzările noastre direct către consumatori au fost solide în ultimii doi ani. Pentru a găsi clienți potențiali, folosim seturi de date de la Multiple Listing Services of Realtors. Știm unde locuiesc oamenii cu piscine pentru că putem vedea o casă cu o piscină care a fost vândută.

Agregam acele date și apoi le conectăm la Facebook și Google pentru campanii publicitare. Avem, de asemenea, campanii de retargeting similare afacerilor tipice de comerț electronic.

Acum construim o platformă prin care magazinele de piscină să interfațeze și să comunice cu clienții lor. Optzeci și cinci la sută dintre proprietarii de piscine monitorizează ei înșiși calitatea apei. Ei cumpără online sau merg la un magazin de piscină pentru a-și testa apa.

Dorim ca Sutro să fie Fitbit-ul pentru piscina dvs. - o alarmă care vă spune dacă ceva este în neregulă. Platforma Sutro permite magazinelor de la piscină să vadă datele clienților lor. Clienții pot merge apoi la magazine și pot cumpăra substanțele chimice. Sperăm să lansăm platforma anul acesta.

Bandholz: Cum dezvoltați relațiile cu magazinele de la piscină?

Kurani: Sutro este intermediarul. Recomandăm chimicale. Lucrăm cu companii chimice pentru a ne asigura că dimensionăm produsul lor pentru proprietarii de piscine. Așa intrăm în magazine.

Nu batem la ușa fiecărui magazin de piscină. Lucrăm cu companii chimice pentru a le ajuta să folosească tehnologia Sutro pentru a instrui mai bine magazinele și clienții lor despre ce să pună într-o piscină. Acesta este modelul nostru.

Bandholz: Văd atât de multe oportunități pentru afacerea dvs. Oamenii din Flint, Michigan, l-ar fi putut folosi, de exemplu, pentru a detecta nivelurile de plumb din apa lor. Chiar și aici, în Austin, locuitorii au primit notificări despre fierberea apei.

Kurani: Da. Am putea distribui acel segment în câteva moduri. Am putea vinde direct persoanelor fizice. Ei ar putea atașa produsul nostru la robinetul lor și ar putea măsura apa în timp real.

Dar cel mai bun mod este să vinzi primăriilor. Agenția pentru Protecția Mediului din SUA cere guvernelor orașelor să-și testeze apa. Dar asta ar implica vânzarea către o entitate guvernamentală, care a fost prima noastră problemă în India.

Bandholz: Povestește-ne despre personalul tău.

Kurani: Suntem până la aproximativ 50 de membri ai echipei. Grupul de bază este de doar șapte persoane. Ceilalți sunt în mare parte contractori din China care ne produc producția. Avem un grup mic în Quebec la Sani Marc, proprietarul nostru, care face chimie și munca de laborator. Echipa noastră de dezvoltare web și aplicație se află în principal în Kosovo, la nordul Greciei, cu câteva în Mexico City.

Acele agenții contractate fac totul, de la producție la lucrări chimice la dezvoltarea web și a aplicațiilor.

Bandholz: Cum gestionați o echipă atât de extinsă?

Kurani: Este esențial să ai un manager de proiect. Este cineva care știe totul în organizație, mai mult sau mai puțin un director de operațiuni.

Am împărțit organizația în ceea ce privește produsele, cum ar fi producția, dezvoltarea de aplicații și dezvoltarea web.

În cele din urmă, ne asigurăm că Slack este un spațiu sigur. Inginerii, în special, sunt adesea timizi să comunice pe Slack. Ne dorim o cultură în care oamenii să poată vorbi despre orice în aplicația respectivă. Avem comunicare față în față pe Google Meet. Dar Slack este locul nostru pentru dialog și conversații zilnice.

Bandholz: Ce te ține treaz noaptea?

Kurani: Probleme legate de lanțul de aprovizionare. Putem obține produse fabricate în China, dar aducerea lor în SUA este o problemă. Există o lipsă de containere. Multe porturi sunt înfundate sau blocate.

Creșterea vânzărilor mă ține și eu treaz. Am făcut multă publicitate pentru construirea mărcii. Raportul nostru dintre costul de achiziție al clienților și valoarea pe viață este mai mare decât de obicei. Vreau să reduc asta pentru profitabilitate. Modificarea algoritmului Facebook de anul trecut ne-a lovit puternic.

Bandholz: Unde pot oamenii să vă contacteze și să vă cumpere produsele?

Kurani: Site-ul nostru este MySutro.com. Ne vindem dispozitivele chiar acum. Apăsați butonul de cumpărare și veți avea un Sutro în casă în trei până la cinci zile. Sunt pe LinkedIn și Twitter.