Sutro Berputar dari Air Minum ke Kolam Renang

Ravi Kurani adalah seorang insinyur dan mantan pemodal ventura yang meluncurkan Sutro, produsen sensor air, pada tahun 2012 di India. Perusahaan memproduksi perangkat yang mengukur kualitas air minum, menjadi perhatian utama di sana.

Dia mengatakan kepada saya, “Kami mencoba menjual ke pemerintah India. Itu adalah ide paling bodoh yang pernah ada. Jangan mencoba menjual apa pun kepada pemerintah. Dibutuhkan selamanya.”

Solusi Kurani adalah kembali ke California, rumahnya, dan memutarbalikkan perusahaan. Sensornya akan menargetkan pemilik kolam renang, bukan penyedia air minum.

Pivotnya berhasil. Sutro sekarang berkembang sebagai penjual langsung ke konsumen dan perusahaan teknologi untuk perusahaan kimia dan pemasok kolam renang.

Dia baru-baru ini menggambarkan perjalanannya kepada saya. Seluruh percakapan audio kami disematkan di bawah ini. Transkrip diedit untuk kejelasan dan panjangnya.

Eric Bandholz: Beri kami ikhtisar Sutro.

Ravi Kurani: Sutro adalah robot terapung yang memastikan kolam renang dan air spa Anda aman. Ini adalah laboratorium kecil yang mendeteksi tingkat pH, klorin, alkalinitas Anda — semuanya dalam aplikasi sederhana — sehingga Anda tahu bahan kimia apa yang harus ditambahkan dan kapan. Jika Anda tidak memiliki bahan kimia tersebut, kami menghubungkan Anda ke toko kolam renang setempat untuk membeli.

Singkatnya, itulah yang kami lakukan.

Pelanggan tidak perlu memahami atau memprogram tingkat pH, klorin, dan lainnya. Sistem kami ditentukan sendiri. Ia tahu semua kimia kompleks dan matematika untuk membawa Anda ke tingkat yang tepat. Kami mempertimbangkan banyak variabel, seperti cuaca lokal atau kimia air awal Anda.

Sistem kami memberi tahu Anda bahan kimia apa yang harus ditambahkan. Robot kami belum memasukkan bahan kimia ke dalam air, meskipun fitur itu akan datang.

Bandholz: Apakah robot Anda tetap berada di dalam air 24/7?

Kurani: Ya, itulah yang kami rekomendasikan. Algoritme perangkat mempelajari dari waktu ke waktu bagaimana kimia air Anda berubah.

Bandholz: Perangkat Anda awalnya tidak untuk kolam renang dan spa.

Kurani: Ya, itu benar. Saya dulunya adalah rekanan di dana modal ventura di India. Tujuan utama dana tersebut adalah untuk berinvestasi di perusahaan yang berfokus pada teknologi dan produk untuk orang-orang yang berpenghasilan kurang dari $2 per hari. Kemiskinan menjadi perhatian besar di India. Kurangnya makanan dan air minum bersih adalah masalah besar di sana.

Sebagian besar aliran kesepakatan kami adalah seputar penyaringan air minum, tetapi tidak ada yang melihat penginderaan air. Perangkat tersebut berharga lebih dari $ 10.000 pada tahun 2011. Sangat sedikit perusahaan yang melakukan penginderaan air. Jadi kami membangun sensor air pertama kami di India sekitar tahun 2012. Kami mencoba menjualnya ke pemerintah India. Itu adalah ide paling bodoh yang pernah ada. Jangan mencoba menjual apa pun kepada pemerintah. Dibutuhkan selamanya.

Saya kembali ke California. Ayah dan ibuku pernah memiliki jaringan toko perlengkapan kolam renang dan spa. Kami membalik model bisnis. Daripada berfokus pada kemiskinan, kami memutuskan untuk menjual sensor ke komunitas yang lebih kaya, kepada orang-orang yang memiliki kolam renang dan spa.

Kami masih tertarik pada akhirnya memecahkan masalah air minum. Di mana pun kemurnian air menjadi masalah, kami ingin berada di sana.

Bandholz: Apakah Anda masih didukung oleh VC?

Kurani: Tidak. Kami didukung modal ventura selama lima tahun pertama. Pada tahun 2017, Sani Marc, sebuah perusahaan kimia besar di Kanada, mengakuisisi kami. Saya sekarang menjalankan anak perusahaan itu.

Bandholz: Apakah Anda seorang insinyur?

Kurani: Ya. Latar belakang saya adalah teknik mesin, dengan minor dalam fluidika — penggunaan cairan untuk melakukan fungsi analog atau digital. Saya bekerja di NASA selama sekitar satu tahun setelah kuliah. Dan kemudian saya mendapat gelar MBA dan bekerja di industri modal ventura. Banyak teknologi di sensor awal kami berasal dari masa teknik mesin dan fluidik saya.

Bandholz: Anda telah mengubah Sutro untuk fokus pada kolam renang dan spa. Bagaimana Anda menjual perangkat Anda?

Kurani: Kami meluncurkan perangkat pertama kami untuk pasar itu selama pandemi. Segala sesuatu yang kami rencanakan untuk distribusi dan penjualan eceran berubah. Kami dengan cepat menyesuaikan diri dengan lebih banyak kehadiran online.

Pandemi sangat bagus bagi kami karena lebih banyak orang berada di rumah. Banyak yang membangun kolam dan menghabiskan waktu di halaman belakang mereka. Jadi penjualan langsung ke konsumen kami telah solid selama dua tahun terakhir. Untuk menemukan prospek, kami menggunakan kumpulan data dari Multiple Listing Services of Realtors. Kita tahu di mana orang yang punya kolam tinggal karena kita bisa melihat rumah dengan kolam renang yang sudah dijual.

Kami mengumpulkan data itu dan kemudian menghubungkannya ke Facebook dan Google untuk kampanye iklan. Kami juga memiliki kampanye penargetan ulang yang serupa dengan bisnis e-niaga biasa.

Kami sekarang sedang membangun platform untuk toko kolam renang untuk berinteraksi dan berkomunikasi dengan pelanggan mereka. Delapan puluh lima persen pemilik kolam memantau sendiri kualitas airnya. Mereka berbelanja online atau pergi ke toko kolam renang untuk menguji air mereka.

Kami ingin Sutro menjadi Fitbit untuk kolam Anda — alarm yang memberi tahu Anda jika ada yang salah. Platform Sutro memungkinkan toko kumpulan untuk melihat data pelanggan mereka. Pelanggan kemudian dapat pergi ke toko dan membeli bahan kimia. Kami berharap untuk meluncurkan platform tahun ini.

Bandholz: Bagaimana Anda mengembangkan hubungan dengan toko kolam renang?

Kurani: Sutro adalah perantara. Kami merekomendasikan bahan kimia. Kami bekerja dengan perusahaan kimia untuk memastikan bahwa kami mengukur produk mereka dengan benar untuk pemilik kolam. Begitulah cara kami masuk ke toko.

Kami tidak mengetuk pintu setiap toko kolam renang. Kami bekerja sama dengan perusahaan kimia untuk membantu mereka menggunakan teknologi Sutro untuk menginstruksikan toko dan pelanggan mereka dengan lebih baik tentang apa yang harus dimasukkan ke dalam kolam. Itu model kita.

Bandholz: Saya melihat begitu banyak peluang untuk bisnis Anda. Orang-orang di Flint, Michigan, dapat menggunakannya, misalnya, untuk mendeteksi kadar timbal dalam air mereka. Bahkan di sini di Austin, penduduk telah memiliki pemberitahuan tentang air mendidih.

Kurani: Ya. Kami dapat mendistribusikan ke segmen itu dalam beberapa cara. Kita bisa menjual langsung ke individu. Mereka dapat menempelkan produk kami ke keran mereka dan mengukur air secara real-time.

Tapi cara yang lebih baik adalah menjual ke kotamadya. Badan Perlindungan Lingkungan AS mengharuskan pemerintah kota untuk menguji air mereka. Tapi itu akan melibatkan penjualan ke entitas pemerintah, yang merupakan masalah pertama kami di India.

Bandholz: Beritahu kami tentang staf Anda.

Kurani: Kami memiliki sekitar 50 anggota tim. Kelompok inti hanya tujuh orang. Yang lainnya sebagian besar adalah kontraktor di China yang melakukan manufaktur kami. Kami memiliki kelompok kecil di Quebec di Sani Marc, pemilik kami, melakukan pekerjaan kimia dan lab. Tim pengembangan web dan aplikasi kami sebagian besar berada di Kosovo, utara Yunani, dengan beberapa di Mexico City.

Agensi yang dikontrak tersebut melakukan segalanya mulai dari manufaktur hingga pekerjaan kimia hingga pengembangan web dan aplikasi.

Bandholz: Bagaimana Anda mengelola tim yang begitu luas?

Kurani: Memiliki manajer proyek sangat penting. Itu adalah seseorang yang mengetahui segalanya di seluruh organisasi, kurang lebih sebagai chief operating officer.

Kami membagi organisasi dalam hal produk, seperti manufaktur, pengembangan aplikasi, dan pengembangan web.

Terakhir, kami memastikan bahwa Slack adalah tempat yang aman. Insinyur, khususnya, sering malu berkomunikasi di Slack. Kami menginginkan budaya di mana orang dapat berbicara tentang apa pun di aplikasi itu. Kami memiliki komunikasi tatap muka di Google Meet. Tapi Slack adalah tempat kami untuk dialog dan percakapan sehari-hari.

Bandholz: Apa yang membuatmu terjaga di malam hari?

Kurani: Masalah rantai pasokan. Kita bisa mendapatkan produk yang dibuat di China, tetapi membawanya ke AS adalah masalah. Ada kekurangan kontainer pengiriman. Banyak port yang tersumbat atau diblokir.

Meningkatkan penjualan membuat saya tetap terjaga juga. Kami telah melakukan banyak iklan untuk membangun merek. Rasio biaya akuisisi pelanggan kami terhadap nilai seumur hidup lebih tinggi dari biasanya. Saya ingin menurunkannya untuk profitabilitas. Perubahan algoritma Facebook tahun lalu sangat memukul kami.

Bandholz: Di mana orang dapat menjangkau Anda dan membeli produk Anda?

Kurani: Situs web kami adalah MySutro.com. Kami menjual perangkat kami sekarang. Tekan tombol beli, dan Anda akan memiliki Sutro di rumah Anda dalam tiga sampai lima hari. Saya di LinkedIn dan Twitter.